Манипулативни технологии в преговорния процес и правила за тяхното неутрализиране. Московският държавен университет за печат сега на линияProsperity

Предупреждениена линия 436

Предупреждение: Създаване на обект по подразбиране от празна стойност в /var/www/vh59818/data/www/site/modules/mod_k2_content/helper.phpна линия 436

Предупреждение: Създаване на обект по подразбиране от празна стойност в онлайн 520

Предупреждение: Създаване на обект по подразбиране от празна стойност в /var/www/vh59818/data/www/site/components/com_k2/models/item.phpна линия 520

Тук са изброени трикове, както се казва, за всички поводи. Техният анализ ще ви позволи да разберете в кои области на живота можете да приложите този или онзи трик и да ги адаптирате за конкретни задачи.

Трикове, които да използвате при организиране на преговори или дискусии

Програмиране на възприятието

Реакцията на някои явления е много зависима от очаквания модел. Ако поставите нещо (или някого) в нетипични за него условия, можете предварително да предвидите реакцията към него.

По времето на СССР имаше такъв анекдотичен случай: в обществото „Знание“ организаторите на представленията се объркаха с ръководството на лекторите - известен учен беше отведен там, където чакаха писател сатирик , а на любителите на хумора беше доведен учен. Ефектът беше зашеметяващ: майсторът на сатирата и хумора с всичките си усилия не успя да предизвика нито усмивка, нито смях у слушателите си, но почтеният академик не можеше да разбере защо неговите научни изследвания са толкова комични за публиката.

Още преди да запознаете някого с някого, кажете на един от тях (или и двамата) за отношението на другите към този човек, за неговата репутация и ще получите предварително програмирана реакция към него и думите му.

Създаване на първоначално настроение

На срещата веднага давате думата на някой, чието мнение ви подхожда: „Вася, мислиш ли, че тази тема ще бъде много интересна?“

Достъп до материали само в последния момент

Използва се, когато трябва да спечелите време, когато трябва да „ви попречите да мислите“. Ако човек не може (няма време) да се запознае с цялата информация (документи, условия, правила) и няма време да разбере всичко добре, победата в обсъждането им ще бъде ваша.

Блокиране на "второ четене"

Фрази като: „За да върви дискусията по-бързо, няма да скачаме от място на място: ако сме се споразумели за нещо, продължаваме напред и каквото и да се случи, няма да се връщаме отново към него.“

Организиране на схватка

Схватка между лесно възбудими, необуздани, агресивни преговарящи може да бъде от полза за трета страна. Просто трябва да изберете момента, в който всички са уморени от това, заседнали в емоциите и донесете своето решение.

Ако е ясно, че емоционалните изблици са започнали по време на преговорите, тогава можете да ги засилите или чрез подтикване, или чрез неконструктивно успокоение („Е, вие наистина сте просто…“) и след това кажете: „Добре, добре, нека решим дали ще вземем това решение или не, иначе всички са уморени от тази кавга, това е отвратително и няма да доведе до нищо добро.

Счупете на правилното място

Когато дискусията стигне до желаната от нас опция, временно я преустановяваме – обявяваме почивка, пауза за димени и след това продължаваме дискусията от тази точка, като от вече взето решение.

Избирателност при отдаване на време

Укорете някого в разговор („Защо говориш за едно и също нещо толкова дълго?..“ или „Така че, нека не обсъждаме този въпрос сега, а нека поговорим за...“) и оставете някой да се изкаже напълно, и дори стимулираме със забележки от благоприятна за нас гледна точка.

Гаг

Това е един от най-грубите трикове. Тя е насочена към прекъсване на речта, демонстриране на чужда гледна точка или налагане на дискусия. Събеседникът постоянно ви прекъсва, опитва се да вмъкне фразите си с по-висок глас или просто активно демонстрира нежелание да слуша: запушва ушите си, започва разговор с другите, тананика, подсвирква и т.н. Говорете, говорете, давайте аргументи под такова условия, разбира се, невъзможни.

Коварно нарушаване на клетвите

В историята има безброй примери за предателство. Да обещаеш нещо само за да вдъхнеш доверие и след това коварно да се възползваш от тази лековерност е тактиката на много монарси, военни лидери, политици и длъжностни лица.

Ако някой има нужда от нещо от вас, помислете три пъти, преди да кажете „да“ на всичките му обещания и обещания. Това може да е елементарна "примамка". Помислете дали сте се застраховали достатъчно от евентуално неизпълнение на задълженията на партньора ви, дали това няма да се превърне в катастрофа за вас.

От болна глава към здрава

Събеседникът, за да блокира неблагоприятен за него разговор или спор, може нагло да заяви: „Непоносимо е да говоря с вас, защото не отговаряте ясно на въпросите“ или „... защото просто не нека някой каже дума. Освен това това може да се случи в условия, когато не ви е дадено да кажете думи. Може да има по-фини варианти: „Съжалявам, не мога да разговарям повече с вас.“ Тези мисли са извън моето разбиране. Хитрият човек знае, че след такъв пасаж е много трудно да продължи неприятен за него разговор.

Отделено от контекста

Ако „изтръгнете“ отделни фрази от изявленията на опонента си и ги представите в такава съкратена форма като независима мисъл, тогава можете да постигнете напълно противоположно значение. Тази техника, например, беше много разпространена по време на Студената война, а сега се използва широко в изборните технологии.

Вземане на решения чрез „външна перспектива“

Просто попитайте присъстващия по време на дискусията (поканен отвън, без право на глас) за мнението му по този въпрос - и представете неговата гледна точка като решение, което не може да бъде прекрачено. В някои случаи е възможна специална покана на специалист с „мнение от последна инстанция“. Умишлено се премълчава фактът, че той няма право на глас.

Причиняване на умора с вторични проблеми

Например, строителна компания взема решение за цената на ремонта на къща и клиентът от самото начало започва да обсъжда колко „глупав“ е строителният пазар в даден град, какви дефектни строители и придирчиви клиенти са. Опонентът се включва в този безполезен спор, губи енергия и тогава, когато всички вече са уморени от това, клиентът задава въпроса: „Е, добре, нека да разберем колко ще струва?“ Противникът иска да реши всичко по-бързо - той е уморен и вероятността да вземе решението, от което се нуждае клиентът, се увеличава. Защита: внимателно следете логиката на разговора и стриктно предотвратявайте „отклонение от темата“.

Предоставяне на непълен набор от материали

Когато човек няма необходимите документи, които са „случайно“ „забравени“, „загубени“, „взети за регистрация“, тогава той вече не може да участва компетентно в дискусията.

"Промяна на запис"

Един от начините да заобиколите горещия бутон в разговор или спор е да избегнете атаката, като преминете към обсъждане на друг въпрос, който няма нищо общо с току-що обсъдената тема. Вниманието на събеседниците лесно се пренасочва, например, като им се задават въпроси по „разсейваща“ тема.

Затрупани с масиви от информация

Когато ти дават много материали и/или си поставят много цели и е физически невъзможно да се задълбочиш във всичко, трябва да се вземе решение „накуп“ – по всички дискутирани и необсъждани въпроси. Този трик е приложим в дискусии, при организиране на „нужните“ гласувания и в управленски тактики.

Трикове, които използват психични характеристики (чувство на гордост, срам и др.)

Гигантски планове

Ненаситността и алчността са характерни за хората и ако това е съчетано със страст, те са готови да желаят още безкрайно. Перспективите за метаморфозата на Васюков във универсалната шахматна столица, майсторски нарисувани от Остап Бендер на членовете на местния шахматен клуб, са един пример за такова вдъхновение от величие. Човек в състояние на въодушевление е лесна плячка за манипулатора.

Използване на "неразбираеми" термини

Този трик използва липсата на интелигентност (въпреки че никой не може да знае всичко) и срамежливостта. Ако човек не е запознат с термин, той, за да не покаже своята некомпетентност, може да се престори, че разбира всичко, но няма да посмее да развие тази тема по-нататък; или ще продължи да участва в разговора, но непознаването на терминологията неизбежно ще го „стопи в локва“. И. Олейников в книгата си „Животът е като песен” разказва история за своя съученик Г. Хазанов:

„Един ден Михаил Йосифович Зилберщайн, доктор по история на изкуството, внушителен сивокос мъж, който ни преподаваше сатирична литература, опитвайки се да го убеди в непознаване на темата, коварно попита:

Геночка, мила, случайно помниш ли кога беше организирано първото сатирично списание в Русия и как се казваше?

„Скъпа Геночка“ погледна строго възрастния лекар и каза:

Протестираш ли, Михаил Йосифович? И не те ли е срам на твоята възраст?

Михаил Йосифович побеля и рязко спря. По време на почивката заведох Гена в тоалетната и внимателно попитах:

Хазан, какво означава "фронтинг"?

„Вие сте фронтинг“, важно отговори той, „производно на думата „фронт“. С други думи френската опозиция по време на революцията.

Никога не разбирайки какво общо имаше „фрондата“ с Михаил Йосифович, а Михаил Йосифович с тяхната революция, въпреки това бях толкова очарован от удивителното звучене на глагола „отпред“, както и от ефективността на неговото въздействие, че аз обещах си, че определено ще го използвам, ако е необходимо. Винаги работеше. Трябваше само да се каже на някой самонадеян скандален събеседник: „Противиш ли се, майко Божия?“, той моментално се успокои и разговорът премина в спокойна, кротка посока.

Всичко е по малко

Можеш ли да откажеш на някой, който иска малко? В такъв момент някак си не се замисляш, че малкото е част от голямото. Но ако „издърпате“ това малко нещо, тогава цялото може лесно да се „срути“ след това. Същността на този трик е добре илюстрирана от поговорката: „Не слагай пръста си в устата му - той ще ти отхапе цялата ръка“ и притчата на Р. Тагор:

При дървото Брадвата попита като жалък просяк:
"Дайте ми поне един безполезен клон, за да направя дръжка на брадва!"
И Дъбът даде съгласието си... Той беше мирен досега,
И тогава Акс стана арогантен и яростен:
Без да мисли два пъти, стволът беше отсечен в корена,
И могъщият Дъб рухна, измамен, опозорен.

Поразен от интензивността на дискусията

Дискусия „нон-стоп“ и дори в такова темпо, когато е невъзможно да се „схване“, да се разбере или да се мисли нещо. Събеседниците, които налагат този стил на обсъждане, се опитват да зашеметят партньорите си с бързината на речта, промяната на мислите и след това, без да им дават време да се опомнят, триумфално правят желаното от тях заключение.

Много въпроси

Вариация на предишната техника. Когато много въпроси се задават „на опашка“, е невъзможно да се отговори дори на някои от тях. Практически - печеливша "атака".

Потискаща тишина

Хенри Уилър Шоу веднъж каза страхотни думи: „Мълчанието е един от най-трудните аргументи за опровергаване.“ Този, който пръв наложи пауза с мълчанието си, получава психологическо превъзходство. Способността за „пауза“ е мощен ход в цялостната стратегия за постигане на целите. Много общественици отбелязват тази форма на психологически натиск върху индийския лидер Дж. Неру. Неговият метод за справяне с неприятни въпроси или молби беше абсолютното мълчание. Когато мълчанието стана абсолютно непоносимо, човекът повтори думите си - и отново „мълчанието беше отговорът“. В този момент събеседникът вече се радваше да чуе поне нещо, дори отказ. Като го чу, той побърза да се отдалечи... с благодарност.

Спиране

Една древна мъдрост гласи: „Това, което идва лесно, обикновено не се оценява“. В съответствие с него този, който иска нещо бързо, се дава, напротив, като забавя времето. Колкото по-дълго искат, толкова повече го ценят.

Причиняване на грешки чрез раздразнение

Можете да ядосате събеседника си по различни начини: да се обърнете, да се прозявате, да се изправите и да налеете кафе, да погледнете презрително, да покажете невнимание, да мрънкате и да се кикотите по време на разговор, да позволите груби лудории, обиди, подигравки, подигравки. Ако опонентът „кипне“, делото е спечелено: той е загубил много шансове в спора (той ще сгреши). В този момент „нападателят“ може да придобие вид на неописуемо добродушие и да каже с покровителствен тон: „Е, Юпитер! Ядосан си, което означава, че грешиш“. Това поражда желанието на човек да прекрати „битката“ възможно най-бързо. Когато „нападателят“ види това, той може да наложи своето решение на проблема.

Универсални истини

Използване вместо ясни възражения, аргументи, факти, абстрактни красиви фрази, чиято валидност е невъзможно да се провери по принцип (например: „Всички хора са негодници“, „По-добре мъдро да мълчиш, отколкото да говориш глупаво“) , поговорки и др.

Спекулации

Понякога този трик се нарича още „Четене на сърцето“. При използването му се „анализират“ не толкова думите и аргументите на събеседника, а по-скоро тайните мотиви, които са ги принудили да бъдат изразени. Разбира се, подобни обвинения не могат нито да бъдат доказани, нито опровергани.

„Четете от лист хартия, защото вероятно не разбирате абсолютно нищо.
„Държите се по този начин, защото вероятно просто сте изпълнени със завист (варианти: „искахте отмъщение“, „не всичко е наред в семейството“, „за да повишите популярността си“ и т.н.)...“
„Казваш го, защото ти беше наредено да го кажеш...“

Мръсен метод или трик на конкуренти

Преди важно събитие, представление, състезание или разговор, те съобщават на човек изключително неприятна новина, разстройват го по някакъв начин или го ядосват с обида, надявайки се, че след разстройването човекът ще има много по-лош самоконтрол и ще се представи лошо или ще се държи неуверено. Техниката е изключително подла и отвратителна и човек винаги трябва да се пази от нея преди важни събития.

Дефицит на вниманието

Един от методите за психологически натиск е да спрете да обръщате внимание на обекта на манипулация. Въпреки своята простота, това е много болезнен начин за въздействие върху човек. Един от начините да отразите тази техника е да покажете, че имате нещо, което неизбежно би трябвало да заинтересува манипулатора.

„Картаген трябва да бъде разрушен“

Номерът идва от Катон Стари, който в римския сенат завършваше всяка своя реч с тези думи. Целта му беше да приучи своите слушатели към тази идея. Подобно многократно повтаряне на една и съща фраза в крайна сметка стана толкова обичайно за сенаторите, че предстоящото унищожаване на Картаген стана нещо естествено за тях.

В споровете най-малко се вярва на противника. Ето защо мненията на специалисти и просто известни хора често се използват като аргумент. В процеса на използване на трикове подобни препратки често са „пресилени“, тъй като знаменитостта може да говори за нещо съвсем различно. Но за слушателите едно споменаване на известно име често е достатъчно: „Дори професор Пъпкин мисли така!“

Преследване на два заека с един камък

За една единица време човек може да концентрира вниманието си само върху един въпрос: нормалната човешка психика не е в състояние да проследи с равно участие две или повече неща едновременно. Преследването на два заека с един камък (да не говорим за три-четири) може да бъде полезно само за този, който го е организирал или провокирал...

Червена херинга

Подобен трик е по същество противоречиво твърдение, което отвлича вниманието от желаната мисъл, маскирана в същото изречение. Слушателят първо забелязва слабо място в аргументацията на манипулатора и го опровергава. И други мисли, съдържащи се в изречението (ако не са поразителни), се подминават без особено внимание: „Съседите казват, че собственикът някога е купил апартамент в тази стара къща чрез някаква измама“ (фраза от купувач на апартамент по време на договаряне).

Съгласете се, че ако бяхте продавач или брокер, бихте искали да опровергаете това обвинение. Но основната идея - че къщата е стара - ще остане в този случай без критика. Повторете го отново - и това вече е причина да намалите цената.

Понякога, за да може една фалшива мисъл, маскираща желания аргумент, гарантирано да привлече критика от врага, те изкуствено се опитват да му покажат, че самите те го смятат за свое слабо място (тон, изражение на лицето, игра на паузи).

Подразбиращи се очаквания

Ако се отнасяме към човек така, сякаш той вече е това, което искаме да бъде (каквото трябва да бъде), това ще му помогне скоро да стане това, което е способен да стане (каквото очакваме да бъде). Обвиненията в допуснати грешки отнемат самочувствието на човека. Той започва да възприема всичките си провали като нещо неизбежно.

Издигането на човек в собствените му очи и в мнението на другите чрез „самоочевидно уважително отношение“ активира вътрешните ресурси на индивида, повишава самочувствието на човека до ниво на увереност, че може да се справи с всяка задача.

Фалшив срам с укор

В сравнение с предишната техника, тук се добавя упрек: „Какво, не сте запознати с тази теория? наложете своята визия за проблема или попречете на обсъждането на нежелана тема.

Ирония относно формата на представяне на информацията

Например: „Нещо на мен, средностатистически доктор на едни и същи науки, не ми е ясна твоята изтънчена формулировка, може би пак да ми обясниш, глупако?“ Иронията винаги омаловажава събеседника и той ще бъде принуден да насочи енергията си не към своя материал, а към възстановяване на позицията си.

Увереност

„Добре, ще ви кажа откровено, веднага!..“
— Отговорете честно?
„Честно казано, това е наистина...“

Двойно счетоводство

Това е един от най-популярните трикове. Същият аргумент се признава за верен в случая, когато ни е полезен, а когато е неизгоден - погрешен. Когато опровергаем с помощта на някакъв аргумент, това е истината, когато с негова помощ ни опровергаят, това е лъжа.

Етикетиране или дискредитиране

Този трик гарантира създаването на пречки при изпълнението на позицията на противника. Ако аргументите му са неопровержими, се поставят под въпрос крайните цели на тяхното представяне или дори доверието в него като специалист и човек. Това може да бъде или пряко обвинение, подозрение, „изказване на мнение“ или коварен намек: „Това е известен измамник!“

Когато такива изявления се появят, преди опонентът да има време да каже нещо, този трик се нарича „отравяне на кладенеца“ - унищожаване на опонента, преди той дори да започне да действа.

Обратно желание

Фокусирането върху изключително желаното изпълнение на заявка (например повтарянето й многократно) значително намалява вероятността заявката да бъде изпълнена. Така човек може да постигне нещо, като упорито изразява желание, което е обратното на това, което всъщност иска.

Брат Заек в книгата на Д. Харис "Приказките на чичо Ремус" с известната си молба ("Прави с мен каквото искаш, братко Фокс, само моля те, не ме хвърляй в този трън!") разчиташе на постигането на обратния ефект . Разбира се, Лисицата го хвърли точно в трънака, откъдето най-лесно можеше да избяга Заека.

Преход към личността

Най-известният начин да дисбалансирате събеседник, за да го принудите да прави грешки. Вместо да се парират аргументи и да се представят собствени аргументи, достойнството на събеседника се накърнява съзнателно. Като защита можете да попитате дали събеседникът може да каже поне нещо по съществото на въпроса.

Минали грешки - характеристики на личността

За разлика от предишния трик, тук, вместо конкретни възражения, събеседникът може да започне да си спомня вашите предишни грешки, да търси грешки и противоречия в предишни въпроси. Защитата трябва да бъде много спокойна: директно заявете, че днес обвиненията на събеседника са неоснователни. О. Уайлд веднъж каза: „Всеки светец има минало и всеки грешник има бъдеще.“

Рабулистика

Една от любимите техники на V.I. Ленин. Той почти никога не спореше с опонента си, но го „смазваше“, като се обръщаше към свидетели на спора. В първоначалния разговор търсим подкрепата на свидетел на спора, а след това провеждаме основния разговор с основния опонент. И тук чакаме (или провокираме) този събеседник да се „препъне“ в нещо (дори и в незначителна подробност) и се обръщаме към свидетелите на разговора: „Не – слушайте какво говори така!“ Доверието в този човек е подкопано, което значително отнема енергията и желанието му да продължи спора.

Мълчание или „не цялата истина“

Това е изкуството да скриеш истината, без да използваш лъжи. Можете, когато предлагате вашия продукт, да го сравните по цена с по-скъп, но да премълчите, че този продукт е тестван от производителя и следователно е по-надежден, или че е покрит с по-дълга гаранция, и по този начин представете вашия продукт по възможно най-добрия начин (на цена).

Лъжа

Най-грубата и ненадеждна техника. Както каза А. Поуп, „Този, който лъже, не осъзнава трудността на задачата си, защото трябва да излъже още двадесет пъти, за да прикрие първата лъжа.“ Техниката се основава на съобщаване на объркваща и невярна информация. Използва се за жонглиране на факти, когато в разговора липсва фактически материал, който да ви върши работа, за да спестите време в доказване на нещо и понякога ви позволява да „излезете“ и да излезете с достойнство от неудобна ситуация. Когато се използва, принципът на етиката е важен: „Поставете лъжата в услуга на истината.“ Ако не се използва, тогава действа злонамерена измама и откровена измама.

Фалшиви обещания и клетви

За да ви насърчат да предприемете някакво действие, те може да обещаят да ви „благодарят“, след като изпълнят заявката ви. Но щом такъв човек получи това, което иска, жаждата за благодарност моментално изчезва. Явно неслучайно думата „авансово плащане“ се отнася до най-древните икономически термини.

Не очаквайте, че благодарността на човека, на когото сте направили добро по ваша инициатива, може доброволно да приеме специфични форми. Той може да се закълне: „Ще ви бъда вечно благодарен“, но това ще остане само на думи, докато вие, ръководени от гореописания принцип на взаимна размяна, сами не го помолите за обратна услуга.

Морков и тояга

Добре известна цинична техника, но, колкото и да е странно, не се използва много често. Междувременно Ал Капоне каза: "Можете да направите два пъти повече с добра дума и пистолет, отколкото с добра дума." По-лесно е да доведете човек до желаните действия, като първо предложите насърчение в отговор на необходимото действие, а след това някакъв вид наказание за опит да направите нещо ненужно.

Надути фрази

Събеседникът се опитва да ви призове към нещо, използвайки помпозни фрази: той говори за висши ценности, например патриотизъм, любов към майката, благородство, чест, социална справедливост. За да се предпазите, отделете житото от плявата: имайте предвид, че от една страна всички тези мотиви са справедливи (особено ако по време на разговора присъстват други хора), а след това отхвърлете помпозните аргументи на събеседника, като използвате „Да, но. ..” метод.

Забавен отговор

Това е начин за справяне с неудобни въпроси. Събеседникът обещава да изясни позицията си по всеки въпрос след известно време.

Защита: това поведение на партньор е добра причина да се вземе (или поне да се запази) инициативата в разговора. Трябва да получите незабавен отговор от него: кажете му, че това изглежда особено важно за вас.

Какво имаш против това?

Вместо сам да оправдае нещо, манипулаторът предлага да опровергае мнението си. Човек, който не приема нечии аргументи, рядко е готов незабавно да създаде система от контрааргументи и да предложи нещо градивно в отговор на този почти невинен въпрос. Това е сигурен начин да спечелите време.

Метод на Щирлиц

Името идва от известната фраза, казана от диктора в известния филм: „Щирлиц знаеше, че според законите на човешката памет човек помни началото и края на всеки разговор, а средата, като правило, се забравя и изпада от паметта.” Само специални техники за работа с подсъзнанието на човек могат да използват средата на фраза, разговор или история. Изкуството на обикновения разговор е да използвате информация и силно невербално поведение, за да подчертаете думите, от които се нуждаете, и да ги поставите в края на разговора. Този, който каже последната фраза, печели спора.

Злините на възрастта

У нас това е един от най-използваните трикове. Разумните предложения от по-млади партньори се отхвърлят, като се позовават на липсата на жизнен и професионален опит. Младите манипулатори също не остават в дълг: те винаги са готови да кажат на по-възрастните, че „тези възгледи вече са остарели“. Можете да противодействате на този трик, като попитате събеседника си какво точно може да възрази на аргументите ви.

Морална безизходица

Този метод често се използва от търговците на пазара. Състои се във факта, че продавачът ви убеждава да не купувате, а само да „опитате“ или „изпробвате“ вашия продукт. В този случай имаме капан за съзнанието, тъй като изглежда не се предлага нищо опасно или лошо и сякаш се запазва пълната свобода на всяко решение. Но всъщност е достатъчно да го пробвате или да го носите и продавачът веднага задава друг хитър въпрос: „Е, хареса ли ви?“ И въпреки че говорим за вкусови усещания или външни впечатления, всъщност това е въпрос: „Ще го купите ли или не?“ И тъй като продуктът е обективно с високо качество, няма да можете да отговорите на въпроса на продавача, че не ви харесва, и да отговорите утвърдително, като по този начин давате, така да се каже, неволно съгласие за покупката.

Ако искате не само да запомните основните манипулативни принципи и трикове, описани по-горе, но и да ги овладеете, важно е ежедневно да се упражнявате в прилагането им и в защитата срещу използването им на практика.

Игор Мелихов,
изследовател на методите за хипноза, сертифициран НЛП треньор
Източник: Елитариум: Център за дистанционно обучение

Тагове БЛОГОВЕ

Предупреждение: Създаване на обект по подразбиране от празна стойност в онлайн 295

Предупреждение: Създаване на обект по подразбиране от празна стойност в /var/www/vh59818/data/www/site/modules/mod_k2_tools/helper.phpна линия 295

Тагове ВИДЕО

Предупреждение: Създаване на обект по подразбиране от празна стойност в онлайн 229

Предупреждение: Създаване на обект по подразбиране от празна стойност в /var/www/vh59818/data/www/site/modules/mod_hwd_vs_sql_tags/mod_hwd_vs_sql_tags.phpна линия 229

Сега на LineProsperity

В момента има 736 гости онлайн

Основата на всяко бизнес взаимодействие е комуникация. За разлика от личната комуникация, бизнес комуникацията не е самоцел и освен че получава удовлетворение от самата нея, действа като едно от средствата за съвместна дейност на хората, нейният инструмент. Ефективното използване на механизмите за бизнес комуникация може значително да подобри качеството на взаимодействие и да постигне бизнес успех. Но като всеки инструмент, комуникацията може да се използва за различни цели. Използването на комуникационни техники, чиято истинска цел не съвпада с декларираната пред комуникационния партньор и му причинява явна или скрита вреда, се нарича манипулация.

Манипулацията като начин за оказване на скрито психологическо въздействие върху събеседника с цел постигане на полезно поведение постоянно се използва в бизнеса. Различни техники и трикове ви позволяват да сключвате по-изгодни договори и да тласнете вашия партньор или клиент към правилното решение. Нека разгледаме основните техники за психологическа манипулация в бизнес комуникацията, които се основават на използването на свойствата на човешката психика.

Най-разпространеният метод за манипулация е комплимент -леко преувеличение на достойнството, което адресатът желае да види в себе си. Техниката се основава на естественото желание на човек да бъде оценен положително от другите и ви позволява да създадете положителна атмосфера, да спечелите събеседника и, ако е необходимо, да отслабите неговата критика. Комплиментът трябва да е кратък, небанален и да има фактическа основа, тоест подчертаното достойнство трябва наистина да съществува. Когато похвалата е ясна или прекалено силна, комплиментът се превръща в ласкателство,което може да предизвика негативни чувства: враждебност или негодувание. Комплиментът е един от най-безобидните методи за манипулация и често се използва при преговори като начин за „подготвяне“ и отпускане на комуникационен партньор, така че той да се чувства свободен и по-малко критичен към думите и действията на манипулатора.

Сред основните техники за манипулация, чиято цел е директно да принуди събеседника да вземе погрешно решение, което е неблагоприятно за неговата позиция, са:

"раздразнение на събеседника"- извеждането му от състояние на психическо равновесие с присмех, обвинения, упреци или ирония, което го изнервя и в резултат на това взема необмислени решения;
"зашеметен от темпото"- използване на бърз темп на реч, изискването за вземане на решение „тук и сега“ под заплахата от загуба на „уникална възможност“ (например отстъпки, „последен артикул на склад“, „специална оферта“ и др.) ;
преместване на дискусията в сферата на спекулациите– прехвърляне на полемиката в посока на изобличение, за да принуди събеседника или да се оправдае, или да говори за нещо, което няма нищо общо със същността на въпроса, като по този начин губи време и усилия;
позоваване на "висши интереси" -намек, че позицията на събеседника засяга интересите на тези, които е изключително нежелателно да се разстройват („Разбирате ли на какво посягате, когато не сте съгласни с това?“);
"Картаген трябва да бъде разрушен" -необосновано повторение на една и съща мисъл толкова често, че събеседникът „свиква с нея“ и я приема за очевидна (метод на оратора на консула на Римския сенат Катон Стари);
„подценяване поради специални мотиви“ -намек, че пълната информация не може да бъде обявена поради определени „специални мотиви“, които не могат да бъдат съобщени директно;
"фалшив срам" -използване на фалшив аргумент, с който опонентът няма да спори след изявления като „Вие, разбира се, знаете, че науката е установила ...“, „Вие, разбира се, сте чели за ...“, „Всички бизнесмени знаят че ...”, страхувайки се публично да признаете собствената си некомпетентност;
„използване на непознати думи в комуникацията“ -подобно на предишния, техниката се основава на нежеланието на опонента да признае, че не е запознат с този термин;
"демонстрация на недоволство"- избягване на отговор на нежелан спор или прекъсване на спора с образ на негодувание от поведението на събеседника („За кого ни взимате тук?“);
"въображаемо невнимание" -загуба на необходими документи, пропуск на аргументи или опасни аргументи на опонента;
"въображаемо недоразумение" -повтаряне на аргументите на събеседника „с вашите собствени думи“ с умишлено изкривяване на получената информация („С други думи, вие мислите ...“);
"много въпроси" -включване в един въпрос на няколко въпроса, които не са съвместими един с друг, последвано от обвинения или в „неразбиране на същността на проблема“ или в избягване на отговор на един от зададените въпроси;
— Какво имаш против? -изискване от опонента да предостави критични аргументи, последвани от обсъждане на неговите аргументи, вместо аргументиране на предложената теза;
„принуда към недвусмислен отговор“ -натиск върху опонента с цел получаване на строго недвусмислен отговор „да или не“ и то веднага („Кажи ми направо...“);
"рабулистика" -умишлено изкривяване на смисъла на твърденията на опонента, представяйки ги като смешни и странни („Вашият колега се съгласи с това, че...“);
"свеждане на факта до лично мнение" -свеждане на аргумента на опонента, базиран на факти, до неговата лична позиция („Това е само вашето лично мнение“);
"видима поддръжка" -въображаема подкрепа на аргументите на опонента, целяща да го успокои със съгласие, да отклони вниманието и след това да представи мощен контрааргумент, създавайки впечатление за много задълбочено запознаване с тезата, което позволява да се види нейната непоследователност („Да, но... “).

Има три основни метода неутрализиранетези и други методи за психологическа манипулация в бизнес комуникацията.

— Над ушите.Методът включва избягване на дискусията, избягване на директни въпроси или промяна на темата на разговора. Може да изпуснете нещо, да бъдете разсеяни от въображаемо телефонно обаждане или да получите прашинка в окото си. Целта на метода е печелене на време и избягване на манипулация.
„Поставяне на точки“аз".Директно изявление, че опонентът ви се опитва да ви манипулира, посочвайки истинския му мотив. „Кажи ми директно какво искаш? За да се ядоса и да се откажа от исканията си?
Контраманипулация.Използване на техники за манипулиране, за да отблъсне атаката на противника и да го принуди да вземе решение, което е неизгодно за него. Тази ситуация е изпълнена с рязко влошаване на отношенията и възникване на конфликти. В ситуация на открита конфронтация победител със сигурност ще бъде този, който е въоръжен не само със знания, но и със способността да ги приложи на практика.

Манипулативните техники работят. Това е двойно жалко в дигиталната ера, в която хората общуват много повече от преди. Лесно е да заблудиш човек, когато говориш на живо, поради липсата на време за мислене, но когато същото се случи в интернет, където има време за мислене, тогава той има възможност сериозно да помисли и анализира всичко.

Манипулациите в дискусиите много често имат логическа грешка в структурата си. Това е изключително важно да се разбере, тъй като в такива случаи човек, съзнателно или не, прави логическа грешка и защитава мисълта си, което означава, че този аргумент не може да бъде правилен. При други манипулации опонентът използва емоционални техники, предназначени да предизвикат, например, чувство за вина у събеседника. В третия случай, това са трикове, които манипулаторът създава, за да постигне победа в дискусията и да убеди всички, че е прав. Манипулацията включва както явна, така и частична.

Има ли значение дали опонентът умишлено използва нечестни тактики или дори не осъзнава логическите си грешки? Може би е така. Като минимум, след като разпознаете манипулацията, можете да отговорите остро (ако човекът разбира, че манипулира) или меко (ако не разбира).

И така, какви техники използва манипулаторът по време на дискусия или спор:

Свръхинформация. Манипулаторът се опитва да приведе много аргументи, за да обърка опонента. Не само че е просто невъзможно да се сравнят тези аргументи в отговор, но и информационните канали на събеседника не могат да издържат на такова натоварване. Когато имате само един, но реален спор, а манипулаторът има десетки, психиката може да не издържи и околните също гледат на това като на победа на манипулатора. Опонентът лесно може да загуби основната идея, когато свидетелите на дискусията преминат на страната на манипулатора.
Психологически трикове. Това включва абсолютно всяка манипулация на емоционалното състояние на събеседника: използване на чувство за вина, ласкателство, игра на гордост, дразнене на опонента, унижаване на личните качества и други индивидуални психологически характеристики на човек.
Раздразнение на противника.Може да се постави в отделен абзац, защото тук има цял набор от техники: непреки намеци, присмех, ирония, сарказъм, несправедливи обвинения. Всичко това има за цел да дисбалансира събеседника, за да избие логическата почва изпод краката му и да получи личен отговор.
Използване на думи и термини, които са неразбираеми за опонента ви. Тази техника работи ефективно, защото опонентът в отговор ще се притеснява да попита отново значението на термините, тъй като това ще покаже превъзходството на манипулатора. Поради факта, че опонентът се страхува да попита отново, няма какво да се спори - манипулаторът печели.
Избиване на аргументите. „Вие, като образован и ерудиран човек, със сигурност ще се съгласите, че...“ - подобна фраза поставя пред манипулирания човек дилема: приемете аргумента и ласкателството в негова полза в една бутилка или отхвърлете аргумента и неговото образование.
Избягване на дискусия. Демонстративна употреба: „Невъзможно е да се обсъждат сериозни въпроси с вас“, „Вашето поведение прави невъзможно продължаването на дискусията“. Често се използва, когато аргументите на манипулатора са свършили. Подобна провокация на конфликт изглежда премахва търсенето на истината от уравнението. Всъщност важна ли е истината сега, след като сте обидени?
Четене в сърцата.Манипулаторът не коментира вашите аргументи, той се позовава на това защо ги привеждате, сякаш се опитва да разбере причините за вашите аргументи, а не същността на казаното. Например: „Казваш това само защото се срамуваш.“ И няма значение дали опонентът е прав или не, важно е да изведете мотивите за думите му за обсъждане.
Промяна на акцентите в изявленията. Ако опонентът даде конкретен пример, се прави опровержение, че това не може да бъде общата картина. Обратно, голямата картина не винаги е частната. В същото време логическата грешка в аргументацията на манипулатора е, че неговите примери може да са изключения или нетипични примери.
Непълно опровержение.Защо да разбивате всички стоманени аргументи на опонента си, ако можете да намерите най-уязвимия и по този начин да докажете, че всички останали са еднакви?
Изискване за еднозначен отговор.Обектът на манипулация е помолен да даде точен и ясен отговор с помощта на фрази като: „не избягвай“, „кажи го направо“, „кажи го ясно пред всички“. Въпреки че тази техника изглежда честна, принципна и знак за решителност, в действителност манипулаторът иска да получи ясно „да“ или „не“ на въпрос, който изисква подробен отговор. Не на всеки въпрос в света може да се отговори с ясно „да“, дори ако сте предимно склонни да приемете аргумента.
Етикетиране. Обидни метафори, епитети, сравнения. Избират се етикети, които предизвикват емоционално негативно отношение от другите, което ви позволява да спечелите психологическа победа. За да избегне битка, манипулаторът може да етикетира убеждения, позиции и идеи, а не противника. „Абсолютно глупава идея“ не е същото като „Ти си глупак“, което означава, че няма причина за физическа заплаха.
Разчитайки на предишно твърдение.Блестящ пример за манипулативно изкуство. Манипулаторът цитира миналото изявление на опонента в леко модифицирана интерпретация и изисква обяснение. Това оказва влияние не само върху заобикалящата го публика, но и върху самия опонент - изглежда, че думите му са цитирани, но толкова изкривени, че трябва да разберете къде е станала подмяната - и в същото време манипулаторът изисква обяснение . Ако има достатъчно време за спор, можете лесно да откриете подмяната и да разкриете манипулацията, но ако времето е ограничено, опонентът е победен и се показва като лъжец.
Явно невнимание. Игнорирайте това, което може да причини вреда. Дебатът е дълъг, има много аргументи, време е да се преструвате, че сте „забравили“ най-важния аргумент на опонента си.
Нарастващи изисквания. Манипулаторът толкова изисква да признае перфектна дреболия, че опонентът се поддава поради маловажността на аргумента. Но тогава залозите се повишават и манипулаторът изисква признаване на други искания. И знаем, че ако отстъпим в нещо дребно, тогава ще падне лавина от искания.
Обвинение в теоретизиране.Никой не обича теоретиците. Ето защо, когато хората около дебатиращите чуят: „Е, всичко е само теория, всичко е на хартия“, те са склонни да приемат гледната точка на манипулатора, забравяйки, че някои неща просто не могат да бъдат реализирани без внимателна подготовка на хартия и теория.
Привличане на другите на ваша страна.Тази техника обобщава всичко, което беше обсъдено. Ако манипулаторът успее да събуди симпатиите на другите, за опонента става невероятно трудно да спори, той изпитва невероятен натиск и осъждане. Тази техника е манипулативна поради причината, че няма значение колко хора подкрепят вашата гледна точка - това не означава нищо. Може, разбира се, да се каже, но не винаги.

Това не са всички техники, които са изобретени от човека, и в бъдеще ще бъдат изобретени още. Запомнете тези 16 метода и ще бъдете предупредени за моралния характер на вашия опонент, както и за неговите методи на аргументиране.

Не забравяйте, че най-добрият начин да спечелите спор е да не се намесвате в него. твърди, че е невъзможно да го спечелите, защото дори и да спечелите, ще нараните опонента си и ще си създадете враг. Всички манипулативни примери, за които прочетохте по-горе, са приложими при вече започнал спор, а не като повод за него. Разбира се, има моменти в живота, когато спорът или дискусията са просто необходими. Затова изучавайте методите на манипулация и цитирайте уличаващите ги черти директно в лицето на манипулатора, това ще го обезоръжи, защото срещу това няма нито една манипулативна техника. Например: „Сега се правиш, че си забравил най-силния ми аргумент. Или имате проблеми с паметта, или го правите нарочно.” Тази фраза ще изобличи манипулатора. В идеалния случай можете да запишете изявлението на такъв човек и да анализирате всяка негова логическа грешка.

Винаги и във всичко обръщайте внимание не на думите по време на спор, а на структурата, върху която се основават. Потърсете логически грешки в аргументите на даден човек, особено ако се чувствате манипулирани. И разбира се, тренирайте да търсите манипулативни техники от политиците.

Какви манипулационни техники познавате вие лично? Оставете вашите коментари.

Когато срещнем такива хора, сякаш губим силата на волята си... И тогава се упрекваме за слабостта, която сме проявили. Манипулаторите постигат своето, защото ни принуждават да следваме емоциите си, а не разума си. Но е по силите ни да се научим да разпознаваме манипулациите в общуването и да овладеем механизмите за психологическа защита срещу тях.

„Искаш ли да прекараме този уикенд заедно? Загубил ли си интерес към мен? На този упрек не е толкова лесно да се отговори. Вместо спокойно да обясним причината за нашето решение (важна работа, просто желание да бъдем сами), ние започваме страстно да доказваме на половинката си колко много я обичаме. Това означава, че манипулацията е била успешна!

Попадайки в капана на манипулатор, ние губим способността да реагираме адекватно

Всеки от нас има желание да използва другите за собствените си цели от време на време. Най-често правим това несъзнателно. за какво? Ако чувстваме, че не можем да повлияем на ситуацията по „законен“ начин, не можем да се примирим с поведението на другите или просто искаме внимание към себе си. Идеалните начини да направим това са да накараме другия да се почувства виновен за нашите проблеми, да го изкараме наш длъжник или просто да покажем ясно колко лошо и грозно се държи.

Вечна жертва

Нека си представим следната ситуация: планирате сватба. Скромно, без помпозни церемонии и празници. Но майка ти не е щастлива. Как можете да лишите роднините си от празника, възможността да ви поздравят! Още повече, че мина много време, откакто всички се събрахте. "Семейството е свято." Това е класически случай на манипулация. Тук има скрита заплаха: „Ако не дойдете, ще разочаровате всички“. Мама заема позицията на „жертва“, за да принуди другите да се държат така, както тя иска.

Тролинг – манипулация във виртуалната комуникация

Може би „най-младият“ вид емоционално изнудване днес е онлайн тролването. „Тролове“ обикновено се наричат онези, които в онлайн кореспонденцията се опитват да провокират събеседника си, да предизвикат разгорещена дискусия или дори скандал. По правило „троловете“ намират начин да се защитят от възможните последствия от действията си. Например, те запазват анонимност или действат под фалшиви имена. Най-добрият начин да се предпазите от тях е да не реагирате. В крайна сметка точно на това се надява тролът. Игнорирайки действията на трола, вие го лишавате от „храна“. Редовните посетители на форумите дори излязоха с израз, който призоваваше да се сложи край на безсмислената кавга, започната от нечий язвителен пост или коментар: „Не хранете трола“.

Фалшив подарък

В този случай манипулаторът използва принципа на реципрочност за свои цели. „Когато прави подарък (предоставя услуга), той се опитва по всякакъв начин да накара получателя да разбере, че сега му е задължен. Скритото послание е: дадох ти това, така че трябва да ми се отплатиш с нещо. Проблемът е, че „даващият“ си запазва правото да избира кога и как „получателят“ да изплати дълга“, обяснява психологът Изабел Назаре-Ага.

Например, забелязвайки грешката на колега, манипулаторът не информира ръководството за това. Но в личен разговор той се опитва да намекне, че го е спасил от сериозни проблеми: „Представяте ли си какво ще стане, ако генералът разбере за това?“ По-късно се оказва, че „спасителят” не е действал от безкористно желание да помогне...

Имагинерни стойности

Защо е толкова трудно за тези, които са емоционално изнудвани, да реагират трезво и интелигентно? „Защото манипулаторът играе върху стабилните идеи, които обществото и семейството ни диктуват, за да накара жертвата да се почувства морално непълноценна“, пише Изабел Назаре-Ага. Типични примери за такива идеи: децата са длъжници на родителите си (в края на краищата те са им дали живот, грижили са се за тях, отделили са време, пари и енергия за тях); приятелите се познават (само) в беда; скромността украсява човека (което означава, че няма нужда да иска повишение или повишение)...

Видове манипулатори според Сюзън Форуърд:

Палач. Той ви заплашва с неприятности („Ако ме оставите, никога повече няма да видите децата си“).
Доброволна жертва. Той обещава да се самонарани, ако откажеш да направиш това, което иска („Ако ме оставиш, ще се самоубия“).
Мъченик. Той се опитва да ви накара да сте отговорни за страданието си („Виж до какво доведе майка си!“).
Търговец на излъгани надежди. Той ви обещава големи ползи в замяна на помощ и подкрепа („Ако влезете в дял с мен, ще получите огромна печалба“).

„Чувството за вина, което манипулаторът внушава на жертвата си, застрашава положителното му самочувствие“, пише психотерапевтът Сюзън Форуърд. - Пренебрежение, егоизъм, несправедливост, предателство - всичко това са чувствителни точки, на които реагираме особено остро. Често е достатъчен само намек. Тази техника се използва от пациенти, които трябва само да споменат своята безпомощност, за да могат другите да задоволят всяка тяхна прищявка.

Как да неутрализираме манипулатора

И така, забелязахте, че в разговор вашият събеседник ви е обидил с нещо. Слушайте себе си. Какви мисли идват на ум? „Аз съм егоист, аз съм неблагодарен, не бях на ниво, не струвам нищо...“ Отклонете мислите си от конкретната ситуация. Запитайте се: „Наистина ли съм егоист? Все пак направих много за нея в миналото...” Или: „Наистина ли съм толкова лоша? Ето неща, които говорят обратното...” Честа тактика на манипулатора е да се хване за конкретен факт и да го представи като пример за типично поведение на събеседника.

Определете своя дял от отговорността: „Проблемът, за който говори, съществува ли независимо от мен или аз имам нещо общо с него?“ Манипулаторът се стреми да изтрие границите и да обърка собствените си очаквания и вашите задължения. Задайте си въпроса: „До каква степен мога да удовлетворя молбата му, без да накърня интересите си?“ След като сте поставили тези граници за себе си, можете да вземете ясно решение. По-нататъшното ви поведение се свежда до две стратегии: контраманипулация и конфронтация.

Научете се да парирате

Не се опитвайте да се оправдавате. Това само ще отслаби позицията ви още повече. „Напротив“, предлага Изабел Назаре-Ага, „запазете спокойствие, дори и да сте много разтревожени в сърцето си!“ Със спокоен тон посочете позицията си, като използвате фразите: „Това е само вашето мнение“, „Аз имам различна гледна точка“, „Няма спор за вкусове!“, „Да, аз не действам като другите. ” Вашата цел е да се защитите, без да реагирате на провокациите на вашия събеседник.

Решете да се конфронтирате

Въпросът е да принудите манипулатора да разкрие истинските си намерения, да говори за собствените си желания, а не за абстрактни ценности и задължения. Не забравяйте, че в този случай трябва да сте готови да преразгледате принципите, върху които са изградени отношенията ви със събеседника.

За да устоите на манипулацията, трябва да се откажете от идеалния образ на себе си

Например: имате жена и малки деца, а в същото време се интересувате от футбол, езда или тенис. За съжаление, всеки път, когато се каните да посветите време на хобито си, жена ви ви упреква: „Сами ли ме оставяте с децата? Представете си себе си на мое място!“ „Тези твърдения съдържат косвена молба“, отбелязва Жак Саломе, автор на книгата „Не живейте на планетата на тишината“.

Това означава, че трябва да помогнете на другия да изрази желанията си директно: „Когато се забавляваш без мен, аз се чувствам изоставен, необичан“. Тогава ще можете да изградите основите на връзката си по нов начин. „Трябва ли да се откажа от хобито си, за да докажа любовта си към теб? Не е ли ключът към взаимната любов щастието на всички?” След това можете да обсъдите времето, което прекарвате заедно и поотделно, разпределението на отговорностите и други неща.

За да устоите успешно на манипулацията, трябва да се съгласите с ролята на „лошо момиче“, „егоистичен съпруг“, „неудобен колега“... Тоест да се откажете от идеалния образ на себе си. Ще стигнете до това, след като осъзнаете собствената си стойност. Наистина работи. Може би в очите на манипулатора няма да бъдете „сладки“ и „приятни“, но, освободени от натиска на външните оценки, ще спечелите много повече - свободата да бъдете себе си.