Reklaminė brošiūra yra gerai žinomas reklamos kanalas, su kuriuo kiekvienas iš mūsų yra susidūręs ne kartą. Laikėme rankose meno parodoje, išeidami iš baldų parduotuvės paslėpėme kišenėje, ištraukėme iš pašto dėžutės su korespondencija, su palengvėjimu išmetėme į artimiausią šiukšliadėžę, gavę iš reklamuotojo rankų. ...
Beje, ar prisimenate bent vienos iš šių knygelių, brošiūrų, lankstinukų formą ir turinį? Jei seniai prisimenate ir neišsaugojote nė vieno detalesniam informacijos ištyrimui, dar nesusidūrėte su tikru bukletų dizaino šedevru. Nes šitą tikrai prisiminsi.
Kas tave trukdo pagalvoti? bukleto dizainas ir spaudoje užsisakyti paruoštą maketą?
- Neįsivaizduoju, kaip tai daroma...
- Brangus pinigais ir daug laiko reikalaujantis...
- Ilgai ir nuobodu pasakyti dizaineriams, ką ir kaip reikia padaryti...
- Tai neveiksminga ir nėra tikras, kad jis veiks...
- Skrajutės- Visi atrodo vienodai ir vis dar toje pačioje šiukšliadėžėje...
Bet jei esate vienas iš jų, tada tik tol, kol perskaitysite šį straipsnį. Dabar aš jums papasakosiu apie knygelės kūrimas viskas, ką reikia žinoti iš teorijos ir kaip ją pritaikyti praktikoje.
Jei turėsite kantrybės ir perskaitysite iki galo, pamatysite, kaip tai paprasta. Ir jūs nuoširdžiai nustebsite, kodėl vis dar neturite „parduodamo“ reklaminio bukleto savo parduotuvėms. Bent jau tikrai žinositeką pasakyti ir kaip paaiškinti dizaineriams einant užsisakyti reklaminės brošiūros pavyzdys.
Kas yra knygelė?
Daugeliu atvejų šiuo žodžiu turime omenyje brošiūrą, . Bet tai netiesa – ir aš jums parodysiu reikšmingą skirtumą tarp bukleto ir brošiūros.
Knygelė(iš anglų kalbos knygelės) yra reklaminė brošiūra, bukletas, mini katalogas,minkštais viršeliais spausdinta medžiaga, sulankstytas(„sulankstytą“) lapą kelis kartuspopierius. Tradiciškai tekstinė / grafinė reklaminė informacija dedama brošiūros šonuose – taigi ir pavadinimas „ reklaminė brošiūra».
Brošiūra– Tai grynai knygų leidinys, didelės apimties – iki 48 puslapių. Teisinga sakyti „reklaminė brošiūra“, nes reklaminių brošiūrų yra labai daug. Neteisinga brošiūrą vadinti reklaminiu bukletu.
Apibendrinkime: jei yra 1 popieriaus lapas ir jis sulankstytas vienoje/keliose vietose, tai yra knygelė; jei yra 4-48 lapai, tai yra brošiūra.
Tikslai ir siekiai
Pirma, tai rinkodaros projektas ir reklamos įrankis. Jisreikalingos jūsų parduotuvių reklamai, o jūs tai padarysite savo reikmėmstikslinė auditorija. Pirmasis jūsų žingsnis yra sukurti potencialaus pirkėjo portretą ir apibrėžti brošiūros tikslus.
Esu tikras, kad verta pradėti nuo šių dviejų pagrindinių klausimų. knygelės kūrimas. Atsisėskite ir užsirašykite:
Tikslinės auditorijos portretas
Tikslas, kurį norite pasiekti iš knygelės
Išsami struktūra
Gerai, mes nustatėme bukleto tikslą ir tikslinę auditoriją. Kas toliau? Būtina išsamiai apgalvoti reklaminio bukleto struktūrą. Ir čia nėra sunkumų -padaryti tik 2 dalykus:
- Sudarykite visų daiktų, kurie bus pateikti, sąrašą.
- Nustatykite šių pozicijų tvarką ir įdėkite jas į maketą knygelė
Dizaino taisyklės
#1 Glaustumas yra raktas į sėkmę. Tai nedidelė reklamos priemonė, kurios tikslas trumpai, bet įdomiai informuoti. Knygelė su krūva teksto sukelia ne ką kita, o degantį norą nedelsiant išmesti ją į šiukšlių dėžę.
# 2 Sutelkite dėmesį į tikslinę auditoriją – potencialių klientų, Jūsų reklaminio pranešimo tikslinės auditorijos dėmesio pritraukimas, atsižvelgiant į jos interesus.
Pavyzdžiui, knygelės spalva ir stilius. Moterims – raudoni, rožiniai, pasteliniai atspalviai; jaunimui - sultingas, ryškus, rūgštus; verslo žmonėms – pilka, mėlyna, diskretiška.
#3 Vizualinis akcentas – nereikia būti mažam mažos knygelės formatu. Geriau turėti porą sultingų vaizdų - „inkarų“ akims, nei daugybę skirtingų paveikslėlių, kurie atitraukia dėmesį.Paprastai tiesioginės nuotraukos naudojamos reklaminėms brošiūroms, kurias lengva naudoti.
#4 Skaitomi šriftai perteikia informaciją, o ne atvirkščiai, trukdo ją suvokti mažo reklaminio bukleto formato mastu. Nenaudokite daugiau nei 3 skirtingų šriftų – tai „bloga forma“. Kuriant teksto akcentus geriau naudoti pusjuodį šriftą, kursyvą ir pabrauktą.
#5 Kabliukas yra į knygelę įrašyta vertė. Pavyzdžiui, apie nuplėšiamas kuponas, nuolaidų kortelė. Visi mėgsta dovaną.
Kaip pasidaryti parduotuvės reklaminę brošiūrą? Pagrindinės akimirkos
Iš esmės tai yra A4 lapas ( A4 formato knygelė), sulankstytas į 3 dalis, kuri apibūdina jūsų pasiūlymą. Žinoma, galite užsisakyti spausdinimą. Tačiau galite spausdinti ir įprastu spausdintuvu. Svarbiausia yra tekstas!
Nereikia spausdinti daug kopijų. Tai taikoma ne tik knygelėms, bet ir visai spausdintai medžiagai apskritai. Nes kai kurios klaidos galimos nuo pat pradžių.
Pirmiausia padarykite bandomąją partiją. Išbandykite, išmatuokite atsaką. Jei esate patenkinti rezultatu, turėtumėte padidinti cirkuliaciją. Jei ne, raskite trūkumų, pakeiskite aprašymą, keiskite antraštes, žaiskite žodžiais.
Neužsakyk bukletų gamyba spaustuvėje ar reklamos agentūroje. Išbandykite mažą partiją, išbandykite ir tada galėsite padidinti cirkuliaciją. NSvarbu išbandyti visus metodus ir pamatyti, koks yra atsakymas iš kiekvieno pasiūlymo: kiek žmonių skambino, kiek atėjo į parduotuvę, kiek apsilankė svetainėje. Tai būtina norint įvertinti efektyvumą.
Svarbūs „pardavimo“ knygelės elementai
Patrauklus pavadinimas
Svarbiausia knygelės dalis yra patraukli antraštė. Klientas vien iš pavadinimo turi suprasti, ką jis galiausiai gaus, konkretų rezultatą. Galbūt antraštė, kuri patraukia dėmesį, kad galėtumėte toliau skaityti skelbimą.
Gera antraštė yra 80% sėkmės. Priimk šią akimirką rimtai. Pažiūrėkite, kaip geltonojoje spaudoje rašomos antraštės, arba pažiūrėkite į gerus pardavimo tekstus, kuriuose aprašomi informaciniai produktai, ir modeliuokite.
Čia geriausių antraščių sąrašą, kurį galite naudoti. Paimkite tai, kas tinka jūsų parduotuvei, modeliuokite, užpildykite trūkstamus žodžius:
- Buvo rastas naujas būdas...
- Ką jie nuo tavęs slepia...
- Brangiausias... Kodėl perka?
- Ar esate per daug užsiėmęs, kad sužinotumėte, kaip sutaupyti laiko (pinigų)...
- Ieškome žmonių, kurie nori...
- Jūs niekada negalėsite... kol nepadarysite...
- Kodėl žmonės perka mūsų..., viskas apie...
- Galite padaryti...be pagalbos...ir sutaupyti...
- Sumažinkite savo išlaidas – tai įmanoma dėl...
- Įsivaizduokite... savo svajones. Turime patirties įgyvendinant būtent tokius sprendimus...
- Nustokite galvoti, kur gauti pinigų... Yra paprastas sprendimas...
- Pateikite užsakymus patogiai namuose ir sutaupykite iki... su kiekvienu užsakymu...
- Nuostabi paslaptis tiems, kurie niekuo nebetiki...
Teksto emocionalumas
Dažniausiai perkama dėl emocijų. Tai buvo įrodyta. Padarykite knygelės tekstą emocingą. Pabaigoje galite dar kartą pakalbėti apie savo produkto, produkto ar paslaugos naudojimo rezultatus.
Jūsų pasiūlymo nauda ar nauda
Ką tiksliai gaus jūsų klientas, užsisakęs ar įsigijęs jūsų produktą? Labai mažai žmonių apie tai rašo, bet gera brošiūra turėtų būti orientuota į klientą. Dažniausiai pasiūlymas skamba taip:
Esame tokia ir tokia įmonė. Siūlome tokius ir tokius produktus/paslaugas. Pirkite iš mūsų. Esame rinkoje 10 metų.
Žmogus nesupranta, ką tiksliai jis gaus, kokią naudą gaus įsigijęs tokią prekę...
Kodėl jūsų produktas padės išspręsti problemą?
Paaiškinkite klientui, kodėl jūsų parduotuvė padės išspręsti jo problemą. Ir tada taškas po taško išvardija visus prekės, paslaugos, parduotuvės privalumus.
Raginimas veikti
Pačioje pabaigoje, paskutiniame puslapyje, parašykite raginimą veikti. Parašykite, ką tiksliai turi padaryti žmogus, kad gautų jūsų prekę: „Skambinkite tokiu ir tokiu numeriu“, „Siųsti SMS“ ir pan.Daugelis žmonių nepaiso šio elemento ir dėl to nesulaukia pakankamai klientų.
Jei jums reikia pirkėjų, norite dirbti su savo reklama, padaryti ją kuo efektyvesnę -
P.S. Rasite daugiau būdų, kaip efektyviai reklamuotis. Ir, žinoma, treniruotėse siekti rezultatų!
P.P.S. Jei kas nors lieka neaišku šia tema, užduokite klausimus komentaruose. Tikrai atsakysiu į kiekvieną.
Ar pardavimai krenta? Nežinote, ką daryti?
Šimtai mano studentų, drabužių parduotuvių savininkų, jau padidino savo pardavimus nuo nuo 20% iki 300% naudojant paprastas technologijas. Šioje svetainėje yra daugybė atsiliepimų. Esu tikras, kad jūs taip pat norite padidinti pardavimus arba išsiaiškinti, ką daryti jūsų atveju, kad garantuotumėte rezultatus.
Gaukite asmeninę konsultaciją. Gaukite aiškumo ir sukurkite savo verslo augimo planą.
.Tikėdamas jūsų sėkme, Valerijus Dubinetskis.
Kaip žinia, protingi žmonės mokosi iš kitų klaidų, o kvailiai – iš savų. Taigi mokykimės. Pradėkime nuo kelių tipiškų situacijų, kaip įmonėse veikia bukletai. Kol mes analizuojame situacijas, gerbiamas skaitytojau, prašau jas išbandyti patiems.1 situacija.Įmonė brošiūros neturi. O klientas, susisiekęs su įmone, nieko negaus. Geriausiu atveju jis pasiims gerus pardavėjo patarimus. Bet tai įvyks tik esant šioms sąlygoms:
pardavėjas bus tikrai gerai pasiruošęs;
jis turės gerą nuotaiką ir savijautą;
klientas turės daug laisvo laiko.
Ir tik tada, kai žvaigždės susijungs į tokį „teisingą“ derinį, sandoris įvyks. O jei jie nesusitaria?
Kokia sėkmės tikimybė? Ar visi jūsų pardavėjai ir klientai yra idealūs? Na, dabar įsivaizduokite TIKRĄ SITUACIJĄ, kai pardavėjas yra gana silpnas. Kokį įspūdį paliks įmonė? O jei būtų knygelė, tai atsirastų daugiau priemonių kontaktui su klientu užmegzti. Ir šis nesėkmingas kontaktas galėjo būti ištaisytas.
2 situacija.Įmonė neturi savo bukleto, tačiau yra gamintojų bukletai. O klientas, susisiekęs su įmone, gauna šias medžiagas vietoj „kontakto“. Tokia medžiaga labai apsunkina, nes dažniausiai gera pusė jose esančio teksto yra parašyta specializuota kalba. Ką daryti su šia makulatūra? Teisingai! Geriausiu atveju jis guli aplink jūsų namus. Blogiausiu atveju jis atsiduria šiukšlių dėžėje vos išėjus iš biuro ar prekybos zonos. Kiekvienas tūkstantį kartų stebėjo šį paveikslą ir bent kartą asmeniškai buvo atsidūręs tokioje situacijoje. Dabar įsidėkite į kliento vietą. Kaip jausitės, kai būsite „apkrautas“ visa šia informacija? Normalaus mentaliteto žmonės stengiasi vengti pasikartojančio „pakrovimo“ kontakto. Niekas nenori vėl atsidurti tokioje situacijoje, dėl kurios jie jaučiasi nekompetentingi. Niekas nenori atrodyti kvailas. Ar tai jūsų tikslas platindamas gamintojų katalogus savo klientams? Ar šios pastangos iš tikrųjų skatina jūsų įmonę pardavimų augimo link? Kas daugiau tokioje rinkodaros sąveikoje su klientu: naudos ar žalos?
3 situacija.Įmonė turi knygelę, bet ji pagaminta nerangiai, kažkuo panaši į blogą naminį gaminį. Buklete pateikiami neprofesionalūs, žemos kokybės vaizdai, kurie nėra tiesiogiai susiję su tema. Greitu žvilgsniu sunku suprasti ne tik įmonės pasiūlos išskirtinumą, bet tiesiog bet ką. Taip atlikta knygelė blaško dėmesį. Vaizdų absurdiškumas erzina. Prisiminkite blondinės įvaizdį, kuris dažniausiai lydi automobilių plovyklų, pirčių, automobiliais prekiaujančių parduotuvių tinklų bukletus. Kokią įmonę matote už tokios spaudos fasado? Ką jie dažniausiai sako apie tokias įmones? Kaip manote, ar tokia įmonė turi patikimos ir profesionalios įvaizdį, ar jaunos, nepatyrusios ir „spekuliuojančios“, bandančios kaip nors įtikti klientui? Ar tokia knygelė padeda įmonei sukurti teigiamą foną pardavimams? Šiuo atveju rinkodaros poveikis bus teigiamas šviesiaplaukes vertinančiai visuomenei, tačiau kartu atgrasys auditoriją, kuri mieliau bendrauja su pasitikėjimą keliančiais partneriais. Tai reiškia, kad tokia knygelė taip pat nėra labai „veikianti“ rinkodaros priemonė.
4 situacija.Įmonė turi bukletą, bet kas ten parašyta – nuobodu, ir apskritai kažkaip nelabai susiję su MANE, KLIENTU. Skaitydamas šią knygelę, jautiesi tarsi „TSKP CK plenume“ arba ataskaitiniame susirinkime. Knygelėje viskas parašyta taip pat, kaip ir kitose knygelėse. Bendrovė yra „žinoma, garsi, orientuota į klientus“. Produkto pasiūlymas yra „optimalus kainos ir kokybės santykio atžvilgiu“. Ir daug kitos "svarbios" informacijos. Bet tik man, Klientui, ir kas? Kaip visa tai gali man padėti? Kodėl aš, Klientas, turėčiau rinktis šią įmonę, o ne kitą? Kodėl turėtumėte nešti savo pinigus į šią įmonę? Ar tokia knygelė padės pardavėjui? Ar verta leisti išteklius (pinigus ir darbuotojo laiką) tokiam įrankiui? Ar tokia knygelė bus plyta sandorio pamatuose ar tiesiog nepaliks savo pėdsakų?
5 situacija.Įmonė turi bukletą ir, skaitydamas šią knygelę, nustemba ir pagalvoji: „Na, lyg apie mane parašė, kaip tiksliai pastebėjo, kad būtent su tokia problema susiduriu, ir tai yra labai svarbu kad gaučiau iš įmonės, siūlančios šiuos produktus: „Aš eisiu į šią įmonę ir pasikalbėsiu su pardavėju. Tai yra pardavimo palaikymo įrankis, apie kurį svajoja kiekvienas pardavėjas! Tačiau norint sukurti tokią knygelę reikia žinoti daug subtilybių ar smulkmenų ir taikyti sisteminį požiūrį. Jie tai vadino talentu
Įmonės bukleto kūrimo technologija
1 žingsnis. Nustatykite, kokį vaidmenį lankstinukas atlieka nukreipiant klientą nuo abejingumo produktui iki susidomėjimo pirkti. Ko norite: sužadinti kliento susidomėjimą? atnaujinti klientą? pasakyti klientui ką nors ypatingo ar naujo? Svarbiausia vienoje knygelėje neišspręsti daugiau nei 2-3 uždavinių. Vidutinis žmogus turi 3 (duok arba imk 2) dėmesio vienetus. Tai yra nuo 1 iki 5. Vidutiniškai 2-3. Tai reiškia, kad žmogus, studijuodamas vieną medžiagą, gali įsisavinti ne daugiau kaip 2-3 pagrindines idėjas. Ir nereikia stengtis visko sugrūsti į vieną reklaminę medžiagą. Nes dėl to klientas nieko neprisimins.
2 žingsnis. Nuspręskite dėl brošiūroje esančios medžiagos struktūros.
Į bukletą turėtų būti įtraukta ši informacija:
Pagrindinis puslapis (pirmasis viršelis)
Paveikslėlis, atspindintis semantinę verslo idėją klientams, įtrauktiems į jūsų tikslinį segmentą
Įmonės šūkis (reklaminis šūkis).
Įmonės logotipas
Prekės ženklo kūrimo elementai (spalvos, specialūs šriftai, formos)
Galinis dangtelis
įmonės rekvizitai: pavadinimas, pardavimo biurų adresai, svetainė, logotipas
3 veiksmas. Tyrinėkite savo klientus ir perrašykite anksčiau nurodytus „pasiūlymo ir verslo pranašumus klientui“ kliento kalba. Tai reiškia, kad knygelėje turite vartoti tuos pačius žodžius, kuriuos vartoja jūsų klientas. Patikėkite, tai subtilus darbas. Bet ji to verta. Klientas jums atsakys su dėkingumu – patikrinta!
4 veiksmas. Išstudijuokite savo klientų gyvenimo būdą, kad surastumėte įvaizdį, kurį klientai atpažįsta kaip „save“. DĖMESIO! Čia taip pat yra subtilus dalykas. 90 % informacijos žmonės gauna neverbaliniu būdu (vaizdai, bendras įspūdis, popieriaus kokybė ir kt.) ir tik 10 % – žodžiu (pats tekstas). Geras vaizdas apie įmonę ir jos pasiūlymą gali „pasakyti“ daugiau nei keli teksto lapai! Ir čia yra dar vienas dalykas: svarbiausia nėra „būti kūrybingam“ ir „nebūti protingam“. Paprasčiausiai ir žmonės seks reklamai skirto įvaizdžio atveju, tai ne pokštas.
5 veiksmas Tyrinėkite konkurentus, kad pristatytumėte įmonės asmenybę ir atspindėtumėte tai tekstuose bei paveikslėliuose. Tai dar subtilesnis niuansas – „atsirišimas nuo konkurentų“. Čia svarbu kalbėti apie naudą kliento kalba – kitaip nei konkurentai.
6 veiksmas Parodykite savo brošiūros prototipą klientams ir stebėkite reakciją. Jei reakcija teigiama, išleiskite brošiūrą ir naudokite ją pardavimams didinti. Jei reakcija nėra labai gera, grįžkite atgal, dar kartą atlikite veiksmus, pašalinkite klaidas arba užpildykite spragas.
Dabar matote, kad už paprastos knygelės slypi kruopštus darbas ir visa sistema! Kadangi bukletas yra vienas iš pagrindinių rinkodaros ir pardavimo sistemos įrankių, jūs suprantate, kad kruopščiai sukurta bukletas labai palaiko ir stiprina pardavimus. O nuo to, kaip sistemingai įmonė imasi bukleto vykdymo, priklauso, ar ji taps įrankiu, padedančiu ar trukdančiu parduoti. Tačiau padėtis viduryje (neutrali knygelė) nėra. Jei jūsų brošiūra turi „neutralų poveikį“, įmonė tiesiog iššvaistė laiką ir pinigus, o tai reiškia, kad ji vis tiek prarado.
Šiek tiek statistikos:
gera brošiūra padidina tikimybę susisiekti su įmone 50%
geras bukletas gali sumažinti pardavimų personalo mokymo pastangas 70–80 %
geras bukletas leidžia 100% išvengti neefektyvių reklamos ir rinkodaros išlaidų
Ir tai tik vienas paprastas įrankis!
http://korovainfo.ru
Rybakovas Michailas
Šiuo metu elektroninės knygos sparčiai populiarėja. Išties keliauti viešuoju transportu su „skaitytuvu“ yra daug patogiau nei su popierine knyga. Jau nekalbant apie tai, kad aktyviai skaitantiems žmonėms elektroninės knygos yra tikras palaima, nereikalaujantis vietos lentynose ir, žinoma, nemažų išlaidų.
Savo ruožtu rašytojams elektroninė knyga yra alternatyva spausdintam leidiniui, jų pačių kūrybai tuo atveju, jei visos leidyklos vienbalsiai pasakytų „“, bet nenorite leisti ir organizuoti įgyvendinimo. Beje, daugelis populiarių autorių sugeba gerai uždirbti iš elektroninių knygų pardavimo dar nesudarydami sutarties su leidėju. Vienintelis dalykas, kurį jie parduoda, yra juodraščiai – ir .
Kaip parduoti elektroninę knygą? Yra keletas būdų.
1. Pardavimas iš jūsų svetainės.
Žinoma, jei turite draugų, kurie padės kurti, pildyti ir apdoroti duomenis. Elektroninės knygos iš svetainių parduodamos dviem būdais:
- paštu: įžanginė teksto dalis skelbiama svetainėje, o pilna versija išsiunčiama el. paštu, gavus apmokėjimą;
- „skaityklos“ sistema: knyga gali būti skaitoma tik tam tikru formatu ir tik svetainėje su nuolatine prieiga prie interneto.
Pašto siuntimo būdas tinkamas pradedantiesiems autoriams, kurie nebijo vagysčių. Ir šiuo metu jie dirba pagal tokią sistemą. Interneto skiltyje (LJ ir kt.) jie pradeda rodyti knygą ir iškart atidaro prenumeratą. Jei knyga patinka ir paklausi, tada, baigęs ją rašyti iki vidurio, autorius sako: štai, visa kita – už pinigus. Ir pateikia galimų mokėjimo sistemų sąrašą. O knygą atsisiunčia pats, sumokėjęs.
Tarp populiarių rašytojų antrasis metodas yra paklausiausias. „Skaityklos“ sistema garantuoja geresnę knygų apsaugą nuo vagysčių, nors, žinoma, ji nėra patogi visiems. Be to, „skaityklos“ programos yra gana brangios, o autoriai savo knygoms kartais nustato nemenkas kainas.
2. Bendradarbiavimas su internetinėmis parduotuvėmis ir internetinėmis bibliotekomis.
Garsiausia iš internetinių parduotuvių – liters.ru – prekiauja ne tik populiarių, bet ir mažai žinomų autorių elektroninėmis knygomis, yra atvira bendradarbiavimui. Be to, internete yra daug panašių šaltinių. Svarbiausia pasirinkti tinkamą partnerį. Ir nepamirškite, kad paslauga nėra nemokama; dalis pinigų, gautų pardavus knygą, atiteks partneriams.
Mokamos internetinės bibliotekos yra mažiau paplitusios nei internetinės parduotuvės, tačiau jos egzistuoja. Jie dirba pagal „skaityklos“ sistemą: sumokate, atsisiunčiate reikiamą programinę įrangą ir skaitote. Nelabai patogu, bet patikima. Ir vėl dalis pajamų iš jūsų knygos skiriama „pagalba salėje“.
Daugelis pardavėjų turi parduoti paslaugas, o ne prekes. Ši sritis yra paklausi. Tokios paslaugos teikiamos medicinos ir mokymo įstaigose, grožio salonuose, taksi. Jas teikia ne tik įmonės, bet ir tam tikrus darbus atliekantys asmenys. Tačiau ne visi žino, kaip tinkamai organizuoti verslą, kad jis atneštų stabilias ir dideles pajamas. Kaip parduoti paslaugas, bus aptarta straipsnyje.
Kodėl tai būtina?
Verslininkai dažnai kviečiami parduoti paslaugas kartu su prekėmis. Daugelis įmonių už tai moka daugiau. Tačiau ne visi pardavėjai supranta, kodėl tai būtina. Ar galima parduoti paslaugas, jei verslas ką tik atidarytas? Tai turi būti padaryta. Jums tiesiog reikia naudoti patikrintus metodus.
Viskas priklauso nuo to, kad paslauga yra apgalvota, tai yra, pelnas iš jos yra didesnis nei iš prekių. Pavyzdžiui, kondicionieriaus antkainis sezono metu gali būti nepastebimas, šios įrangos pardavimas dažnai atneša nedidelį pelną. Bet jei bus užsakytas įrangos montavimas, įmonė gaus dideles pajamas, kurios už viską sumokės.
Prekių pardavimo principai
Visi žmonės turi skirtingus informacijos gavimo būdus: žmogus gali būti vaizdinis, girdimas ar kinestetinis. Vieni viską prisimena vizualiai, kiti – klausydami, treti – liesdami daiktą. Visaverčiam žmogui veikia visi 3 metodai, bet visada yra patogesnis.
Sunku ką nors parduoti vizualiai ir kinestetikai besimokantiems asmenims. Pardavėjas gali daug kalbėti apie prekę, bet jei pirkėjas jos nepamatys ir nepaliečia, tada parduoti nebus lengva. Daugelis klientų ieško produktų patys, todėl daugiausia dėmesio skiria pojūčiams. Taigi svarbu naudoti pardavimo būdus, kurie tinka daugumai žmonių.
Paslaugų teikimo ypatybės
Paslauga laikoma subtilesniu dalyku. Kad klientui patiktų, reikia išmokti tai teisingai pateikti. Kaip parduoti paslaugas? Turėtumėte pasikliauti patikrintais principais:
- paslaugos turi būti kokybiškos, kitaip jos nebus populiarios tarp klientų;
- Pardavėjų mokymas vaidina svarbų vaidmenį, nes nuo jų labai priklauso prekybos sėkmė;
- svarbu sukurti paslaugų vizualizaciją: brošiūras, lankstinukus, plakatus, aplankus, pristatymus – taip pirkėjai geriau suvokia informaciją;
- klientai turi būti užtikrinti saugumu ir gauti individualų požiūrį.
Jei atsižvelgsite į šias taisykles, galėsite teisingai parduoti prekes ir paslaugas. Tai padės pritraukti klientų, kurie gali tapti nuolatiniais. Kartu būtina tobulinti savo įmonės darbą, gerinti paslaugų kokybę bei ieškoti naujų klientų pritraukimo būdų.
Žingsnis po žingsnio instrukcija
Kokias paslaugas galite parduoti? Bet kokiu atveju svarbiausia yra naudoti patikrintus metodus:
- būtina pasirinkti įgyvendinimo būdą atsižvelgiant į klientų poreikius;
- būtina į veiklą įtraukti unikalių savybių, kurios skiriasi nuo konkurencinės;
- svarbu aiškiai pozicionuoti įmonę;
- būtina naudoti lanksčią kainodarą;
- reikia sukurti patogų pirkimo procesą;
- būtina reklamuoti paslaugas;
- Kiekvienam klientui svarbus individualus požiūris.
Taikydami tokius principus galite reklamuoti bet kokias paslaugas, todėl jos tampa paklausios. Svarbu pasirinkti tinkamą platinimo būdą, pavyzdžiui, telefonu, internetu ar kitomis žiniasklaidos priemonėmis.
Vizualizacija
Vartotojai turi matyti darbą, todėl jiems reikia parodyti vaizdo įrašą ar nuotrauką. Galite teikti konsultacijas ir vesti mokymus. Jei tai informacinis darbas, tuomet galite pateikti ataskaitas elektroninėse žiniasklaidos priemonėse, pavyzdžiui, ekrano kopijas, pristatymus.
Vartotojai turi įvertinti veiklos rezultatus, todėl jie turėtų būti parodyti. Didelę reikšmę turi faktai apie atliktą darbą. Jei vartotojas viskuo patenkintas, jis tikrai kreipsis pagalbos.
Paslaugų pardavimas telefonu
Šis pardavimo būdas laikomas vienu iš sunkiausių. Šiais laikais taip dirba įvairios įmonės: banko paslaugos, Forex. Investicijos, skaitiklių montavimas, interneto ryšys. Kaip parduoti paslaugą telefonu? Turite laikytis šių taisyklių:
- dėl didelės konkurencijos reikalingi geri pardavimo scenarijai, padedantys su klientais;
- pardavėjai turi naudoti pardavimo būdus, taip pat viską žinoti apie siūlomas paslaugas;
- svarbu mokėti dirbti su prieštaravimais ir teisingai uždaryti sandorius;
- pardavimas telefonu turėtų būti vykdomas naudojant paraverbalinį ryšį - intonaciją, balsą;
- Svarbu atlikti reikiamą skaičių skambučių per tam tikrą laikotarpį.
Reikėtų nepamiršti, kad kokia paslauga bebūtų siūloma, jei ji paklausi, būtina susirasti klientą. Tai dažnai daroma padedant Būtina stebėti konkurentų darbą.
Interneto naudojimas
Kaip parduoti teisines paslaugas, taip pat medicinos ir transporto paslaugas? Turite turėti savo svetainę, sukurtą pagal šiuolaikinius reikalavimus. Kokias paslaugas galite parduoti naudodami jį? Puikiai tinka rezervuoti bilietus, atlikti vertimus, konsultuoti įvairiose gyvenimo srityse.
Svetainėje turi būti informatyvūs, optimizuoti straipsniai. Turėtų būti atsiliepimai, mokėjimų priėmimo funkcija ir skyrius su apžvalgomis. Būtina pasinaudoti socialinių tinklų galia, kurią galima panaudoti kuriant bendruomenę. Tai leis jums susisiekti su klientais. Reklamą internete galite kurti kitais būdais.
Kaip privilioti klientus?
Verslui reikia stiprių žmonių. O jei klientų daug, atsipalaiduoti nereikėtų. Konkurentai gali bet kada privilioti juos į savo pusę. Kaip parduoti paslaugas, kad visada atsirastų norinčių jas pirkti? Turi būti naudojami brakonieriavimo būdai. Dabar tai praktiškai vienintelė galimybė padidinti pardavimus.
Konkurentai turi pliusų ir minusų. Rinkodaros politika turėtų būti pagrįsta trūkumais. Svarbu pasiūlyti palankesnes sąlygas nei kitos įmonės. Pavyzdžiui, interneto tiekėjai siūlo nemokamą ryšį ir sąranką. Tokie metodai padės rasti daug naujų klientų.
Dempingas
Kaip parduoti paslaugas, kad tai atneštų didelį pelną? Galite naudoti dempingą – sumažinti savikainą (žemiau nei rinkos kaina). Ši taktika reikalinga norint išstumti mažas įmones iš rinkos. Dempingas yra puikus būdas reklamuoti įmonę.
Tik nepamirškite, kad tie klientai, kurie atėjo dėl kainos, gali greitai išnykti. Jie nebus nuolatiniai, nes juos vilioja pelningesni variantai, kurie gali atsirasti kitose įmonėse.
Konkurentų klaidos
Kaip tinkamai parduoti paslaugas kitais būdais? Galite pasinaudoti konkurentų klaidomis. Turime tuo pasinaudoti. Pavyzdžiui, jei paslaugų teikėjui nutrūksta ryšys, konkurentai kelia paniką naudodami žiniasklaidą. Šiuo metu svarbu pasiūlyti palankesnes sąlygas.
Sėkmingo pardavimo paslaptys
Reikia sutelkti dėmesį į klientą, o ne į paslaugą. Tai yra raktas į sėkmę versle. Klientui reikia tapti draugu, kuris yra dėmesingas jo interesams. Paslaugos vartotojams svarbi kiekviena smulkmena. Turėtumėte greitai atsakyti į užklausas, telefono skambučius ir mandagiai pasisveikinti. Pirmas įspūdis svarbus.
Įmonė turi būti sąžininga su vartotojais. Todėl pažadus reikia tesėti. Bus ieškoma tik kokybiškų paslaugų. Jei siūlomos nuolaidos ir akcijos, visa tai klientui turėtų būti realu.
Būtinas teisingas paslaugų išdėstymas. Vartotojai tai vertina remdamiesi asmenine patirtimi. Taip formuojasi žmonių nuomonė apie įmonės darbą. Jei vienam vartotojui patiks įmonės veikla, jis pasiūlys naudotis jos paslaugomis ir kitiems žmonėms. Kiekvienas žmogus yra unikalus, todėl individualaus požiūrio pagalba galima suformuoti teigiamą požiūrį į įmonės darbą.
Paklausos paslaugos
Šiuo metu geriausiai parduodamos paslaugos yra:
- namų ūkis;
- informaciniai;
- reklama;
- transportas;
- specializuotas.
Namų paslaugos visada bus paklausios, nes žmonėms nuolat reikia pagalbos kasdieniame gyvenime. Tai gali būti namų remontas, kosmetologijos darbai ar kirpykla. Ateljė, drabužių taisymas ir cheminis valymas yra paklausūs. Nenuostabu, kad dabar atsidaro daug tokių įmonių.
Buitinės paslaugos apima ligonių ir vaikų priežiūrą. Vieni tokia pagalba naudojasi dėl laiko stokos, kiti – dėl įgūdžių stokos. Buitines paslaugas teikiančios įmonės atidarymas nereikalauja didelių investicijų, palyginti su kitomis verslo rūšimis.
Buitines paslaugas galite parduoti naudodami reklamą, leidinius internete, platindami brošiūras ir bukletus. Būtina reguliariai organizuoti nuolaidas ir akcijas klientams, tada jie taps nuolatiniai.
Informacinės paslaugos yra paklausios. Jie leidžia gauti įvairių sričių specialistų konsultacijas: atranka, klientų paieška, auditas, konsultavimas ypatingais klausimais, informacijos rinkimas, mokymo kursai.
Informacinės paslaugos gali būti reklamuojamos per radiją, televiziją, laikraščius ir internetą. Kiekvienas klientas turi turėti vizitinę kortelę ir brošiūrą su veiklos rūšimis. Individualus požiūris į kiekvieną žmogų padeda pritraukti paslaugų pirkėjus.
Populiarios yra kiekvienai įmonei reikalingos reklamos paslaugos. Galite kurti banerius, organizuoti renginius, talpinti reklamas. Animatorių ir reklamuotojų paslaugos yra paklausios. Įmonėms reikia pagalbos kuriant svetaines ir jas reklamuojant.
Populiarus Rusijoje Tai gali būti prekių, keleivių gabenimas, kurjerių pristatymas. Šiai veiklai reikalinga visų rūšių efektyvi reklama. Specializuotos paslaugos apima medicinines, teisines, technines ir statybines paslaugas. Kiekviena iš šių sričių yra skatinama tinkamai valdant pardavimus.
Šioje svetainėje kalbėjome apie tai, kaip užsidirbti pinigų iš knygų apžvalgų. Šiame kalbėsime apie kaip užsidirbti pinigų parduodant knygas internete.
Ir parduosime knygas, elektronines ir popierines, naujas ir senas, senovines ir ne tokias, naudotas ir žinomas... Apskritai visokias. Kad būtų lengviau ir geriau suprasti, visas knygas suskirstysime į dvi grupes: tavo knygos Ir kitų žmonių knygos.
Sakydamas „mūsų“ turiu omenyje ne savo ranka parašytus, o tuos, kurie priklauso mums. Daugiausia kalbame apie popierines knygas. Bet mes taip pat kalbėsime apie „mūsų“ elektronines knygas.
„Svetimomis“ laikau tas knygas, kurių neturime. Vėliau pažvelgsime į šį punktą išsamiau.
Taigi, pradėkime nuo „mūsų“ knygų.
Parduodu savo knygas
Kiekvienas iš mūsų turime knygų biblioteką. Didelis ar mažas, surinktas savarankiškai ar paveldėtas iš tėvų, bet kiekvienas iš mūsų tai turime. O būna, kad nusprendžiame parduoti. Arba parduoti kai kurias į jį įtrauktas knygas.
Mūsų bibliotekoje knygos gali būti labai įvairios. Greičiausiai dauguma jų yra eilinė fantastika. Šiuolaikiniai ir praeities metai. Plius tam tikras kiekis negrožinės literatūros: įvairios enciklopedijos, patarimai, receptai ir t.t.
Pasitaiko, kad bibliotekoje tarp senų ir naujų knygų („senų“ ir „naujų“ pagal jų parašymo, o ne spausdinimo datą) aptinkama senų ar senovinių knygų ar naudotų knygų retenybių.
Abiem atvejais, jei ketinate parduoti tik šį baigtinį knygų sąrašą (apribotą jūsų biblioteka), nėra prasmės kurti tam tikrą specialų pardavimo kanalą. Daug paprasčiau visas vertingas knygas (antikvarines ar dėvėtas) nunešti į antikvariatą ir ten pasiūlyti, o likusias parduoti artimiausiame sendaikčių turguje.
Kitas reikalas, jei:
- A) . Jūs turite biblioteką labai didelis ir jame yra daug knygų arba ji nuolat pildoma;
- b) . Su knygų pardavimu tu neskubi ir ar esate pasirengęs palaipsniui išparduoti biblioteką, ar tiesiog tingite eiti apsipirkti ir į sendaikčių turgus;
- V) . Kaina už jūsų knygas antikvarinėje parduotuvėje ar sendaikčių turguje atrodo neįvertinta.
Tada prasminga sukurti nuolatinį ir gerai veikiantį pardavimo kanalą.
Paprasčiausi būdai sukurti tokį pardavimo kanalą yra du:
- 1) . Iš lūpų į lūpas(papasakokite apie savo ketinimus draugams, jie pasakys savo ir pan., apskritai pirkėjų ieškome iš lūpų į lūpas);
- 2) . internetas.
Su pirmuoju metodu viskas aišku. Bet apie antrąjį pakalbėsime plačiau.
Yra du būdai parduoti knygas internete:
- 1) . Naudokite jau esančias svetaines internete;
- 2) . Sukurkite savo(jų).
Pirmuoju atveju naudojame pranešimų lentas, specializuotus forumus ir pan. Apskritai internete ieškome svetainių, kuriose yra norinčių nusipirkti knygų, ir ten skelbiame savo pasiūlymą.
