Internete yra puiki suma nukreipimo puslapių ir el. prekybos svetainių atvejų, tačiau retai kada geriausi iš jų surenkami vienoje vietoje. Tikriausiai jau ieškojote kažko panašaus pilnas vadovas imtis veiksmų, tačiau vietoj išsamaus atsakymo jie gavo tik eilę paviršutiniškų rekomendacijų.
Nusprendėme pakeisti situaciją ir parengėme 44 patarimų, kaip optimizuoti pardavimus iš įvairių užsienio prekių ženklų praktikos, sąrašą ir tikimės, kad šis įrašas taps jei ne žinynu jums, tai bent jau pasiūlys teisingą kelią sunki situacija.
1. Partnerių sąrašas pagrindiniame puslapyje
Naudodama garsių prekių ženklų, bendradarbiaujančių su įmone, pavadinimus, kelionių agentūra „Coke Travel“ pasiekė neįtikėtiną 48% našumo padidėjimą! Viskas, ką jie padarė, į savo svetainę įtraukė tokių partnerių kaip „Air France“ ir „Virgin“ logotipus.
Pavyzdys iš CrazyEgg.com
2. Naujas formatas Kainoraštis
Pradinė RJR Metrics kainoraščio versija
Galimybė su lauku išlaidų apskaičiavimui
3. Kainos ir raginimo veikti mygtukas kaip turinio dalis
Paspausdami raginimo veikti mygtuką ( raginimas veikti) šalia parduodamo egzemplioriaus, „Nature Air“ išaugo stulbinančiai 591 proc. (konversijos rodiklis padidėjo nuo 3 % iki 19 %). Jei puslapyje lengva rasti kainą ir raginimą veikti, jie jums tinka.
Originali puslapio versija
Laimėjimo variantas
4. Laikykite tai paprasta
Kai po vandeniu pašalino viską, kas nereikalinga nukreipimo puslapis, konversija padidėjo 261%.
Pradinė versija
Laimėjimo variantas
5. Suasmeninkite nukreipimo puslapį
Pardavimo lyginamasis indeksas padidino pardavimą 100 %, suskirstydamas pirkėjus į kelis segmentus ir optimizuodamas kiekvieno iš jų turinį.
Pradinė versija
Atnaujinta versija
6. Radikalus nukreipimo puslapio pertvarkymas
Stenkitės ne tik išbandyti vieną elementą, bet ir plėtoti iš esmės nauja versija nukreipimo puslapis. „SEOMoz“ pasiekė 52% pardavimų padidėjimą ir iš esmės pakeisdama savo svetainę uždirbo daugiau nei 1 000 000 USD grynojo pelno.
Variantai prieš ir po
7. Statykite ant raudonos spalvos
Nors tinkamumo naudoti tyrimai rodo, kad mėlyna yra geriausia nuorodų spalva, „Beamax“ prieštarauja ir padidino raginimo veikti nuorodos paspaudimų rodiklį 54 %, paversdama ją raudona:
8. Pradėti bendravimą su lankytojais
Tiesioginis pokalbis padėjo „Wells Fargo“ padvigubinti lankytojų konversijų rodiklius.
Naudokite raudoną raginimo veikti mygtukus, kad sukurtumėte skubos jausmą. Būtent ši technika leido parodyti raginimo veikti pranešimą „Pradėkite dabar! („Pradėkite dabar!“) raudoname fone sulauks 21 % daugiau lankytojų nei žaliame fone:
10. Vartotojų atsiliepimai
„Figleaves“ padidino konversijų skaičių 35 %, pridėdama naudotojų atsiliepimų į savo puslapį. Dėl tos pačios priežasties WikiJob nukreipimo puslapio našumas pagerėjo 34 %.
Pradinė versija
40. Švino formos Mad Libs žaidimo stiliumi
„Mad Libs“ yra smagus žaidimas, kuriame dalyviai pagal nurodytas charakteristikas (pavyzdžiui, „kūno dalis“, „prieveiksmis“, „daiktavardis“) sugalvoja žodžius, kurie vėliau pakeičiami į tuščias baigto teksto vietas.
Vast.com sukūrė potencialių klientų formas remdamasi šiuo principu ir padidino konversiją 25–40 %:
41. Išskleidžiamasis meniu su paieškos rezultatais
Pridėjus išskleidžiamąjį meniu su paieškos rezultatais, kuris pasirodo, kai tik vartotojas įveda paieškos terminą svetainės paieškos juostoje, BrickHouse Security žymiai padidino konversijų rodiklius.
42. Pristatymas kitą dieną
2BigFeet pristatė nemokamą pristatymą kitą dieną užsakymams, viršijantiems 100 USD, ir pastebėjo 50 % padidėjimą konversijų rodikliais.
Pavyzdys iš Zappos.com
43. Pasitikėjimo veiksnių skaičius
Išbandžius nukreipimo puslapio versiją, skirtą padidinti klientų pasitikėjimą, „American Express“ pastebėjo, kad skambučių skaičius išaugo beveik 50%.
Originali versija
Naujas variantas
44. Tikros nuotraukos, o ne nuotraukos
Padėkite apsispręsti pirkti.
Žmonės greitai reaguoja į tendencijas ir mieliau perka bestselerius. Naudokite žymas „hitas“, „populiarus“, „šiandien jau pirko 5 žmonės“. Paruoškite bestselerių rinkinius. Nepamirškite apie personalizavimą: praneškite jiems, kad produktas yra paklausus tarp to paties miesto gyventojų ar tos pačios markės automobilių savininkų.
Atgalinės atskaitos laikmatis
Sukurkite jaudulį ir paspartinkite sprendimų priėmimą.
Jūsų klientams reikia papildomos paskatos, kad jie greičiau priimtų sprendimą dėl pirkimo. Įdiekite skaitiklius, kad sukurtumėte įspūdžių iliuziją ir riziką praleisti galimybę nusipirkti produktą. Naudokite šį metodą, norėdami valdyti konkretaus produkto ar produktų kategorijos paklausą.
Reklamos kodai, kuponai ir nuolaidos
Fotografuokite tikslinius kadrus.
Siūlykite nuolaidas ir reklamos kredito kodus tinkamu laiku. Paskatinkite pirkti net tuos, kurie dažniausiai neabejingi spalvotoms kainų etiketėms ir rinkodaros akcijoms. Sumažinkite naršymo ir krepšelio atsisakymo rodiklius siųsdami suasmenintus pasiūlymus.
Internetinis pokalbis
Palaikykite tuos, kuriems sunku apsispręsti.
Kartais vartotojai negali iš karto rasti reikalingo arba tiesiog reikalingo produkto Papildoma informacija. Neprisijungusiose parduotuvėse jiems padeda pardavėjas, o svetainėje – pokalbis. Naudokite jį norėdami pagerinti ne tik konversijas, bet ir klientų patirtį.
Faktas yra tas, kad naujų klientų antplūdis nereiškia, kad jūsų įmonei sekasi gerai.
Pavyzdžiui, norėdami apskaičiuoti konversiją, paimkime šiuos skaičius:
Konversija apskaičiuojama pagal formulę:
teigiamai užbaigti sandoriai / bendras klientų, su kuriais susisiekta, skaičius
Remiantis mūsų pavyzdžiu, nepaisant skirtingų skaičių, konversija bus 2/7. Tai reiškia, kad pardavimai dar nepadidinti.
Kokius rodiklius reikia įvertinti esamoje klientų bazėje, kad padidėtų pajamos
- Prekybos ilgis
- Sandorio tarpinių etapų trukmė
- Konversija pereinant į etapus
- Išėjimo etapas
Kokius kriterijus turėtumėte naudoti analizuodami konversiją?
- Per komunikacijos ir pardavimo kanalus
- Pagal gaminį
- Autorius tikslinė auditorija
- Pagal regioną
- Pagal skyrių
Kaip nustatyti konversiją pagal dabartinę klientų bazę
Sukurkite atskirą filtrą savo CRM sistemoje, kad galėtumėte matyti būtent dabartiniams klientams skirtą konversiją. Norėdami tai padaryti, kurdami operaciją pridėkite du laukus tokiu formatu: naujas arba esamas.
Be to, įsitikinkite, kad kai kartosite operaciją, sistema automatiškai pakeis šio lauko būseną į „dabartinis klientas“.
Jei neturite CRM sistemos, turite ją įdiegti kuo greičiau. verslo procesai žymiai padidins jūsų pajamas.
Kokie veiksmai padės padidinti pardavimus esamiems klientams?
Kaip kelti darbuotojų kvalifikaciją
Norint padidinti pajamas, būtina ugdyti personalo kvalifikaciją. Norėdami tai padaryti, rekomenduojame klausytis vadovų skambučių įrašų. Kiekvienam darbuotojui per dieną reikia išklausyti 2 skambučius, kurie trunka ilgiau nei 1 minutę. Labai svarbu, kad būtum užsirašęs pokalbio kokybės kriterijus.
Skambučius galima pasirinkti atsitiktine tvarka. Tai leidžia geriau žiūrėti į užduotį. Svarbu išklausyti naujų ir esamų klientų skambučius.
Taip pat turite sukurti kūrimo lapą, kuriame bus nustatytas pirmojo ir antrojo skambučio darbo algoritmas.
Plėtros lapas taip pat kartais vadinamas technologinis žemėlapis. Tai reikalingų įgūdžių ir pokalbio elementų sąrašas (kontrolinis sąrašas), išvardytas tam tikra tvarka. Griežtai laikantis šios procedūros, kaip nurodyta „kortelėje“, operacija baigiama.
Pavyzdžiui, kaip padidinti didmeninė prekyba arba kaip padidinti pardavimą mažmeninėje parduotuvėje? Reikalingi komponentai yra sugrupuoti į etapus - „sandorio sudarymas“, „poreikio nustatymas“, „vertės kūrimas“, « » , « » - ir suskaidoma į smulkius veiksmus. Taigi, „sandario atidarymo“ etapas „žemėlapyje“ gali atrodyti taip:
- sveikina
- patikslina poziciją
- praneša apie skambučio tikslą
- naudoja "aiškumo kabliuką"
- naudoja komplimentų ir mažų kalbų metodus
- „programos“ (sutinka su pokalbio taisyklėmis)
Naudojimosi technologiniu žemėlapiu taisyklės
1. Vienas kontrolinis sąrašas gali įvertinti tik vieną pokalbį. Tada visos užpildytos formos patalpinamos į vadovo asmeninio tobulėjimo aplanką.
2. Kiekvienam vadovui matavimai atliekami 2-3 kartus per mėnesį. Tuo pačiu metu stenkitės pasirinkti skirtingus darbo krūvius: skubos ir ramybės periodus.
3. Plėtros lape neleidžiamos neaiškios formuluotės, kurios sukelia subjektyvius vertinimus. Visiškai netikslinga įtraukti tokius kriterijus kaip „kompetentinga kalba“ arba „pasitikintas žvilgsnis, balsas“ ir pan.
4. Naudojami tik 2 įvertinimų tipai: „1“ – įgūdžiai pritaikyti, „0“ – įgūdžiai netaikomi.
5. Taškai nesumuojami. Priešingai, svarbu izoliuotis silpnos vietos darbuotoją ir tobulinti jį tam tikru įgūdžiu. Priešingu atveju, kaip padidinti pardavimus prekyboje, kaip padidinti pardavimus didmeninėje prekyboje, kaip padidinti pardavimus internete ir bet kurioje kitoje srityje?
Įvertinę personalą naudodami tobulinimo lapus, turite pažvelgti į bendrą kokybės vaizdą. Čia geriausia naudoti „šviesoforo“ sistemą:
- žalia - praėjo daugiau nei 80% lape esančių kontrolinių punktų;
- geltona - 60–80% baigta;
- raudona – baigta mažiau nei 60.
Jei gautas paveikslas labai primena „rudens peizažą“, atliktą raudonais ir geltonais tonais, laikas pradėti rimtą situacijos taisymą.
Personalo tobulinimo procesai turi būti vykdomi pagal sistemą, kurią sudaro keli komponentai.
- Nuolatinis naujų pardavėjų įdarbinimas
- Adaptacijos treniruotės pradedantiesiems
- Produkto pamoka
- Produktų atnaujinimo mokymai
- Nuolatinis pardavėjų veiksmų stebėjimas ir analizė naudojant kūrimo lapus, šviesoforų sistemas, ataskaitas
- Modulinė mokymo programa kiekvienam sandorio etapui atskirai
- Reguliarus testavimas
Galite padidinti savo pajamas, jei panaudosite visą šį lėšų arsenalą.
Kaip padidinti pardavimus: organizuoti komercinį skyrių
Galite žymiai padidinti įmonės pajamas be didelių išorinių pastangų. Užteks griebtis komercinės struktūros vidinio pertvarkymo priemonių. Šios priemonės slypi finansinės motyvacijos, kompetentingo pareigų paskirstymo, konkurencijos skyriuje kūrimo srityje.
Kaip padidinti pardavimus: finansinė motyvacija
Pardavėjo finansinė motyvacija turėtų būti tiesiogiai priklausoma nuo jo veiklos rezultatų. Apsvarstykite šias išmokų darbuotojams idėjas.
1. Kompleksinė atlyginimų schema. Kompleksinis atlyginimas susideda iš 3 dalių: fiksuoto atlyginimo, „minkštojo“ atlyginimo ir priedų už plano įvykdymą. Be to, atlyginimo dydis kiekvienoje dalyje nebus vienodas. Fiksuotas atlyginimas negali viršyti 30% pajamų, "minkštas" - ne daugiau kaip 20%, bet priedai yra ne mažiau kaip 50%.
2. „Didelių slenksčių“ sistema mokant premijas. Tai reiškia, kad premijos gali būti mokamos, jei pardavėjas mėnesio plane peržengia tam tikrą nustatytą ribą. Paaiškinkime toliau konkretus pavyzdys veikianti „slenkstinė“ sistema.
- Premijos nemokamos, jei įvykdyta mažiau nei 80% plano
- 1 atlyginimo dydžio priedas mokamas, kai yra atlikta 80–110 proc
- 2 atlyginimų dydžio priedas mokamas, kai planas viršijamas daugiau nei 10 proc.
3. Praktika – „greiti pinigai“. Greiti pinigai - nedidelės premijos (1000 - 2000 rublių) už pardavimų skyriaus vadovo nustatyto dienos tikslo įvykdymą (). Pavyzdžiui, 2 išpardavimai, arba 3 susitikimai, arba ROP nustatytos sumos čekis ir pan. Be to, šios premijos, jei užduotis atlikta, darbuotojams turi būti įteiktos tą pačią dieną.
Kaip padidinti pardavimus: organizavimas ir konkurencija
Pardavimas gali padidėti, jei tinkamai perskirstomos funkcijos ir darbo krūvis. Šie veiksmai prisideda prie optimalios kontrolės.
Paskirstykite klientų paieškos, pirminio sandorio uždarymo ir pakartotinių pardavimų funkcijas tarp skirtingų specialistų/skyrių
Jei reikia, pasirinkite atskirus žmones konkrečioms sritims ir projektams, jei yra tam tikra kanalų specifika, tikslinės auditorijos, produktai, teritorijos
Siekiama sukurti pilnavertę uždarytojų (pirmojo sandorio vadovų) struktūrą, kurioje būtų ne mažiau 3 žmonių. Pasamdykite ką nors, kas juos valdytų ir kasdien stebėtų veiklą.
Kai tik pardavėjų, vadovaujamų 1 ROP, skaičius viršija 5 žmones, padalinkite struktūrą į 2 dalis ir ieškokite naujo ROP.
Kaip padidinti savo produkto paklausą
Dirbdami su savo produkto kokybe padėsite padidinti pardavimus. Norėdami jį įvertinti, išmatuokite lojalumo indeksą ().
„Net Promoter Score“ yra indeksas, skirtas nustatyti vartotojų įsipareigojimą produktui ar įmonei. Tai parodo, kaip klientai nori rekomenduoti jūsų produktą kitiems ir kaip jie nori pakartotinai pirkti.
Iš NPS iš karto gaunate 2 efektus, kad padidintumėte pardavimus: sužinosite, ką produkte reikia keisti, ir parodote savo rūpestį klientams įtraukdami juos į produkto tobulinimo procesą.
NPS skaičiavimo algoritmas
Visoje dabartinėje duomenų bazėje atliekama pirkėjų apklausa. Gauname atsakymą į 2 klausimus: „10 balų skalėje įvertinkite tikimybę, su kuria esate pasirengęs rekomenduoti mūsų produktą savo pažįstamiems/draugams/giminaičiams? ir "Ką reikia padaryti, kad kitą kartą mums skirtumėte 10 balų?" Atsakymas į paskutinį klausimą ypač padės padidinti pardavimus.
Visus apklausoje dalyvavusius suskirstome į 3 grupes, priklausomai nuo jų įvertinimų:
0-6 balai – kritikai (niekintojai). Nelojalių pirkėjų grupė. Jie niekada jūsų nerekomenduos. Be to, jie gali pateikti nemalonų aprašymą.
7-8 taškai – neutralus. Apskritai šią grupę sudaro patenkinti klientai. Bet jie vis tiek nėra įtraukti į jūsų gerbėjų kategoriją. Nerekomenduos. Su jais reikia dirbti atskirai, nes šios pastangos padidins pajamas.
9-10 balų – rėmėjai. Tai žmonės, kurie yra visiškai su jumis. Tikrai lojalūs klientai. Jie pasiruošę aktyviai jus rekomenduoti savo artimiesiems, pažįstamiems, partneriams.
Apskaičiuokime NPS = (9-10 balų skyrusių / bendras respondentų skaičius) - (6 balus ir mažiau skyrusiųjų skaičius / bendras respondentų skaičius)
5–10% NPS yra itin žemas lojalumo rodiklis. Įmonė artėja prie žlugimo. Nedelsdami imkitės veiksmų. Šis rodiklis gali būti laikomas normaliu tik labai siauram verslo sričių diapazonui.
45 % NPS yra vidutinis. Apskritai viskas klostosi gana gerai. Tačiau jūsų įmonė akivaizdžiai nėra viena iš rinkos lyderių. Yra ko siekti.
50–80% NPS - su šiuo rodikliu galite laikyti save pramonės lyderiu. Klientai grįžta vėl ir vėl. Įmonė greičiausiai patenka į rinkos TOP 10. Turėtumėte stengtis išlaikyti ar net pagerinti savo poziciją.
Kaip padidinti pardavimus: tikslinis klientas
Tai potencialus pirkėjas kurie yra susiję su jūsų tiksline auditorija. Nedirbkite su žmonėmis, kurie neatitinka jūsų kliento profilio. Jūs tik sugaišite laiką.
Norint suprasti, kam tinka šis profilis ir padidinti pardavimus, būtina atlikti ABCXYZ analizę. Tai parodo, kas ir ką iš jūsų perka dažniausiai ir dažniausiai. Tai reiškia, kad sandorio šalys tiriamos pagal esamą bazę ir produktų asortimentą.
Dabartinė bazė – kas perka daugiau ir nuspėjamu reguliarumu
Produktai – ką žmonės perka dažniau ir kokia prekė atneša didžiausią pelną
- A grupė – didžiausias pirkimo dydis
- B grupė – vidutinė pirkimų apimtis
- C grupė – smulkūs pirkiniai
- X kategorija – dažni skambučiai
- Y kategorija – nereguliarūs skambučiai
- Z kategorija – pavieniai pirkimai
Atlikus tyrimą bus suformuotos 9 vartotojų ir prekių grupės, iš kurių geriau iš karto atsikratyti 3 BZ, CZ, CY ir joms nešvaistyti išteklių. Yra žinoma, kad pardavimus galima padidinti ir taupant. AX, BX, CX, AY – tiksliniai segmentai. Tačiau pirkėjai iš AZ jums išsamiai pasakys, ką galima patobulinti.
Kaip išmatuoti pirkėjo potencialą?
Paskambinkite jiems ir paklauskite, kiek jie perka iš jūsų ir kiek iš kitų įmonių. Išanalizuokite duomenis ir įvertinkite, kiek galite padidinti kiekvieno iš jų pajamas.
Pardavimo procesas – tai algoritmas, veiksmų seka, kurios vadovas turi laikytis nuo pirmo kontakto su pirkėju momento iki avanso gavimo ar baigimo akto pasirašymo.
Pavyzdžiui:
- Atlikite šaltą skambutį ir nustatykite sprendimų priėmėją (DM);
- Susitarkite su sprendimų priėmėju;
- Derėtis dėl komercinio pasiūlymo su sprendimų priėmėju.
Remdamiesi šiais veiksmais, įdiekite CRM sistemą. Šie procesai gali skirtis priklausomai nuo produkto ir klientų įsigijimo kanalų.
Pagrindinės klaidos verslo procesuose
1. Nėra procesų pagal funkcinį padalinį (nėra suskirstymo pagal naujus klientus/pardavimą/potencialių klientų generavimą/bendravimą tarp kitų struktūrinių padalinių).
2. Neteisingai parinkti atsakingi asmenys (vadovai vadovauja dideliems projektams, bet iš tikrųjų savininkai realiai parduoda).
3. Piltuvas nėra pastatytas ir visi etapai nėra aiškūs.
Galimybės padidinti pardavimus esamiems klientams: naujienlaiškiai el. paštu, akcijos, naujų produktų pristatymas, grupių užduočių nustatymas CRM.
Personalo kvalifikacijos kėlimas naudojant tobulinimo lapą, mokymų, mokymų ir adaptacijos sesijų organizavimas naujokams, gaminio vadovas, taip pat nuolatinis darbuotojų veiklos stebėjimas.
Efektyvios organizacinės struktūros sukūrimas su funkcionalumo pasiskirstymu tarp vadovų, ROP, konkurencijos, materialinės ir nematerialinės motyvacijos.
Kontaktinių taškų parengimas, NPS matavimai.
Išnagrinėjome veiksnius, turinčius įtakos jūsų našumui, ir įrankius, kurie padės padidinti pajamas. Atlikite kiekvieną iš jų sukurdami veiksmų planą savo pardavimo komandai.
Vienas ekspertas pataria testuoti antraštes, kitas rašo – skelbti atsiliepimus, trečias orientuojasi į paprastą paraiškos formą. Ką daryti, kam klausytis? Tiesą sakant, visa tai svarbu, viską reikia turėti galvoje. Pavyzdžiui, svetainėje suskaičiavome 83 elementus, kurie turi įtakos konversijai.
Svarbi kiekviena detalė, iki pat šrifto dydžio telefono numeriai puslapio „poraštėje“. Tačiau yra smulkmenų ir pagrindinių dalykų.
Šiame straipsnyje sužinosite 5 pagrindinius dalykus, kurių optimizavimas gali kelis kartus padidinti programų ar užsakymų konversiją.
Pirmiausia pakalbėkime apie konversijos trikampį. Jį sudaro:
- Aktualumas. Tai informacijos derinimas su lankytojų poreikiais;
- Motyvacija. Kas skatina vartotojus imtis tikslinių veiksmų (užpildyti anketą, skambinti ir pan.);
- Vertės pasiūlymas. Tai yra konkretaus pasiūlymo pranašumai ir pranašumai. Kuo jūs išsiskiriate iš konkurentų.
O dabar daugiau apie kiekvieną iš jų.
Aktualumas
Jei kada nors susimąstėte, perėję iš reklamos į nukreipimo puslapį, „kur yra pažadėtos gėrybės?“, tuomet žinote, kokios gali būti netinkamo aktualumo pasekmės. Dėl menkiausios painiavos išeinama iš puslapio. Lankytojo, už kurį buvo sumokėti pinigai, išvykimas. Dažnai daug pinigų.
Pavyzdžiui: užklausa „Krovinių gabenimas Rusijoje“. Paspaudimo kaina „Yandex.Direct“ (vienam iš regionų) yra 1 290 rublių.
Skelbimas gana pakenčiamas:
Tačiau nukreipimo puslapis pribloškia:
Kas čia?!? Kokia pasiūlymo esmė, kur turėčiau paspausti? Vartotojas nesidomi visų rūšių paslaugomis, jis nori sužinoti konkrečiai apie krovinių gabenimą Rusijoje.
Jei ketiname padidinti eismą Pagrindinis puslapis, turėtumėte bent jau aiškiai naršyti skyrius. Kaip žvejams skirtoje internetinėje parduotuvėje:
Daugiau geras pavyzdys ryšulių skelbimas - Nukreipimo puslapis iš Airbnb (būsto užsakymo paslauga).
Skelbimas:
Vartotojas ieško buto vienai dienai Maskvoje ir patenka į puslapį su informacija apie Maskvą:
Aktualus? 100 proc. Vartotojas mato tai, ko jam reikia. Tai yra aktualumo esmė.
Motyvacija
Tai daro įtaką lankytojo pasirinkimui parduodant tekstus ir patrauklius vaizdus. Tiesą sakant, jokios fantazijos: kuo labiau pabrėžkite produkto privalumus. Pagalvokite, į ką jūsų klientai skiria daugiausiai dėmesio, ir skirkite jiems tai.
Blogas pavyzdys:
Ką jie parduoda, kokius produktus? Kodėl verta pirkti iš jų? Išskyrus nemokamas pristatymas Apie Rusiją nėra nė vieno konkretaus fakto. Tik labai suinteresuoti vartotojai naršys po katalogą. Likusi dalis atiteks konkurentams.
Ant ko galima žaisti?
Paprasčiausias variantas – įkainoti kaip „Burger King“. Žvelgiant į jų pasiūlymą su „skanu“ paveikslėliu, net vegetaras gali patirti „pasitraukimą“)
Galite žaisti su bendromis vertybėmis, pvz., „Nike“ (sportbačiai, kuriuos pasaulio čempionate avėjo JAV komanda):
Vertės pasiūlymas
Tai yra vertė, kurią suteikiate vartotojams: ką jie pasieks su jūsų produktu, kokį rezultatą gaus. apibrėžti:
- Specifiškumas. Pirkėjas turi aiškiai suprasti, ką jūs siūlote;
- Patrauklumas. Jūsų produktas turėtų paskatinti jus turėti jo nuosavybę;
- Unikalumas. Paaiškinkite, kuo jūs išsiskiriate iš konkurentų. Tai gali būti pristatymo sąlygos, pratęstos garantijos, papildomos paslaugos funkcijos;
- Pasitikėjimas. Tai yra to, ką pažadate, garantijos.
Pavyzdžiui, Yagla siūlo:
„Megaplan“ vertės pasiūlymas:
O dabar – konversijos trikampio „žudikai“. Net ir turėdami puikų Artemy Lebedev nukreipimo puslapį, galite sulaukti 0,0001 konversijos. Taip yra dėl dviejų dalykų.
Trintis
Tai viskas, kas trukdo tiksliniam veiksmui. Bet kokia smulkmena, sukelianti abejonių ar susierzinimą. Tai galima sužinoti stebint Webvisor ir vartotojų apklausas. Dažniausiai trinties priežastis yra svetainės elementų netvarka.
Amerikiečių auksinių dažų pavyzdys:
Neapsigaukite patriotinių jausmų: „RuNet“ yra dar daugiau tokio „gėrio“)
Nerimas
Elektroninėje prekyboje gali kilti problemų dėl mokėjimo saugumo, produktų kokybės užtikrinimo, papildomų išlaidų ir tt Norėdami tai ištaisyti:
- Pateikite aiškius aprašymus su visomis prekės savybėmis;
- Iš anksto parodyti siuntimo išlaidas ir kitas išlaidas;
- Užsirašykite prekių ar pinigų grąžinimo politiką.
Idealiu atveju šie taškai turėtų būti įtraukti į svetainės navigaciją, matomiausioje vietoje. Kad nebūtų skundų: „O, aš nepastebėjau“.
Puikus EvaSport parduotuvės pavyzdys:
Jei renkate el. pašto adresų duomenų bazę, paaiškinkite, ką ji suteikia vartotojui.
Pavyzdys iš amerikiečių BrookStone:
„Sveiki atvykę į mūsų naują svetainę! Prenumeruokite mūsų naujienlaiškį ir gaukite dovanų kuponus pirkiniams (platinamus tik el. paštu), išskirtinius pasiūlymus ir pranešimus apie naujas prekes.
Vietoj išvados
Geriausias būdas pamatyti savo svetainės „stulpelius“ yra pažvelgti į ją vartotojo akimis. Tarsi pirmą kartą atėjai. Dar geriau spustelėti kelis skelbimus „Direct“ arba „AdWords“ (jei tokių turite), kad pamatytumėte, ar skelbimas atitinka nukreipimo puslapį. Ar viską supranti, kokie klausimai ir prieštaravimai kyla tavo galvoje?
Arba parodykite svetainę žmogui, kuris visiškai „nežino“ apie produktą, ir paprašykite jo suformuluoti pardavimo pasiūlymo esmę iš to, ką mato. Išbandykite, sužinosite daug naujų dalykų) Ir tai bus idealus atsakymas į tai, kas turi įtakos atsivertimui.
Didelės konversijos jums!
