Kas yra konversija pardavimuose? Apibrėžimas, formulė ir skaičiavimo pavyzdys. Marketingo strategija

Vienas pagrindinių internetinės parduotuvės rodiklių yra jos konversija. Būtent į tai turi būti skiriamas ypatingas dėmesys vykdant verslo veiklą.

Norėdami tai padaryti, turite suprasti visus jo skaičiavimo niuansus ir veiksnius, turinčius tiesioginės ar netiesioginės įtakos. Tik tokiu atveju bus galima įtakoti šį rodiklį, gerinant pelną ir plėtojant savo verslą.

Kas yra internetinės parduotuvės konversija ir kam ji reikalinga?

Internetinės parduotuvės konversija – tai užsakymų skaičiaus ir bendro skaičiaus santykis. Tai yra, šis rodiklis apskaičiuojamas kaip pirkinių, atliktų pagal svetainėje apsilankiusių žmonių skaičių, procentas. Apskritai galima nustatyti šią skaičiavimo formulę:

Pirkimų skaičius x 100% / Lankytojų skaičius

Dažnai dėl patogumo internetinės parduotuvės konversija skaičiuojama procentais, todėl rezultatas dauginamas iš 100%.

Vidutiniam verslui žemas rodiklis yra 1-2%, o mažmeninės prekybos vietose – 3-4%.

Tai reiškia, kad jei konversija viršija šias reikšmes, pelnas nėra minimalus. Tuo pačiu metu reikia stengtis kiek įmanoma padidinti šį rodiklį, nes jis tiesiogiai veikia visos įmonės pajamas.

Kaip konvertavimo skaičiavimo pavyzdį galite paimti tam tikrą interneto šaltinį, lankytojų skaičius per tam tikrą laikotarpį buvo 1000 žmonių, o užsakymų skaičius tik 25. Tai reiškia, kad konversijos koeficientas šiuo atveju yra 25 x 100 % / 1000 = 2,5 % . Ši vertė nėra kritinis, bet nėra labai didelis, todėl svetainės savininkas turėtų pasirūpinti jo padidinimu.

Konversijos koeficientas yra pakankamas svarbus parametras vertinant įmonės veiklą. Todėl į tai visada reikia atsižvelgti, nes tai parodo tikruosius pardavimo parametrus. Susikoncentruoti tik į lankytojų skaičių yra neteisinga strategija.

Kas lemia internetinės parduotuvės konversiją?

Yra gana daug veiksnių, kurie vienaip ar kitaip turi įtakos internetinės parduotuvės konversijų rodikliui. Tuo pačiu metu individualių priežasčių taisymas nelemia reikšmingo pardavimų skaičiaus padidėjimo, todėl didinimo darbai turi būti atliekami kompleksiškai ir visapusiškai.

Svarbiausi veiksniai yra atsiliepimai jo puslapiuose, turinio vizualizacija, prekių pristatymo kaina, taip pat atsiskaitymo už paslaugas būdų skaičius.

Svetainės greitis

neskaitant to lėtas darbasžiniatinklio išteklius arba jo periodinis nepasiekiamumas trukdo normaliai žiūrėti, o šie veiksniai taip pat turi įtakos vartotojų pasitikėjimui juo. Kai kuriais atvejais dėl to gali gerokai sumažėti internetinės parduotuvės konversija.

Todėl labai svarbu pasirinkti tinkamą, kad, padidėjus srautui, nebūtų trikdžių žiniatinklio resurso veikimui. Tai dažnai nutinka prieš šventes arba ilgojo savaitgalio išvakarėse. Ilgas pakrovimo laikas gali padaryti klientus irzlesnius ir paskatinti juos ieškoti kitų pirkimo būdų. Be paties hostingo, reikėtų atkreipti dėmesį ir į talpyklą bei duomenų bazės optimizavimą.

Atsiliepimai

Prekė, susijusi su atsiliepimais, yra gana svarbi internetinei parduotuvei. Jie gali būti nukreipti tiek į pačią įmonę, tiek į atskiras jos teikiamas paslaugas ar prekes.

Pastaruoju metu vis daugiau žmonių atkreipia dėmesį į atsiliepimus, nes juose galima pateikti išsamesnės informacijos, kurios produktus parduodanti įmonė nenurodo. Jei svetainėje nėra atsiliepimų, lankytojas greičiausiai eis į kitą šaltinį, kad juos gautų, o tai gali tekti įsigyti produktą iš konkurentų. Šis veiksnys turi įtakos ne visų kategorijų internetinėms parduotuvėms, tačiau kai kurioms iš jų jis yra gana reikšmingas.

Atsiliepimai apie pačią įmonę visada yra reikšmingesni, ypač jei ji yra labai populiariuose įmonių, tokių kaip „Yandex“, kainoraščiuose. Turgus.

Kuo daugiau teigiamų atsiliepimų apie svetainę apie tokius išteklius, tuo didesnis bus jos konversijos rodiklis.

Vizualizacija

Parduotuvėms, vykdančioms išpardavimą, tai labai svarbus veiksnys yra jūsų turinio vizualizacija. Taip yra dėl to, kad duodamas pinigus už ką nors klientas nori gauti daugiau informacijos apie tai, taip pat pamatyti, ką galiausiai gali gauti. Neturėdamas tinkamų gerų ir kokybiškų produktų, svetainės lankytojas vargu ar nuspręs užsisakyti tai, ko jam reikia.

Pristatymo kaina

Taip yra dėl to, kad ne visi klientai sutinka mokėti didelę sumą už prekes, kurias pasirinko pristatyti, nes yra daug geresnių pasiūlymų alternatyviais būdais pirkinių.

Štai kodėl, jei prekių parduotuvėje kainos skiriasi, verta atlikti tam tikrą pristatymo kainos gradaciją, kad neišgąsdintumėte potencialių klientų ir taip sumažintumėte konversiją. Verta prisiminti, kad svetainės lankytojams tiesiog reikia eiti į konkurentų išteklius ir užsisakyti produktus ten, jei jų pristatymo kaina mažesnė.

Mokėjimo būdų skaičius

Labai dažnai svetainės lankytojai gali atlikti mokėjimus vienu ar dviem būdais. Jei jų nėra išteklių, yra beveik 100% garantija, kad jie eis pas konkurentus ieškoti reikalingų prekių.

Kuo daugiau mokėjimo būdų yra svetainėje, tuo didesnė tikimybė, kad potencialus klientas pasinaudos tinkamiausiu.

Tai savo ruožtu turės įtakos parduotuvės konversijų padidėjimui.

Gana dažnai klientai nepasitiki išankstiniu užsakymo apmokėjimu, todėl galimybė atsiskaityti grynaisiais pristatymo metu prekes gavus gerokai padidina perskaičiavimo kursą. Tai susiję su didelė suma sukčių internete ir padidino žmonių selektyvumą perkant.

yra paieškos robotas, kuris perkelia svetainės indeksavimo parametrus robotams paieškos sistemos.

Norėdami greitai patekti į „Dmoz“ katalogą, turite atlikti mokamą registraciją „Yandex“ sistemos kataloge. Perskaitykite, kokios gali būti paraiškos atmetimo priežastys.

Interneto šaltinio reklamavimas priklauso nuo TIC ir PR. Mūsų pamokose sužinosite, kaip padidinti šiuos rodiklius.

Atsisakymų priežastys

Atsisakymo pirkti priežasčių yra gana daug, todėl verta jas suprasti, kad neleistumėte jiems valdyti internetinės parduotuvės. Patirtis dirbant su šiais žiniatinklio ištekliais rodo, kad gana dažnai potencialūs klientai kreipiasi į konkurentus dėl informacijos trūkumo, prekių kainų, blogas darbas vadovas ir prastas internetinės parduotuvės dizainas.

Informacija

Daugiau Detali informacija yra svetainėje apie prekę ar paslaugą, tuo informatyvesnis pirkėjas gali priimti sprendimą. Tai svarbu, nes kai atiduodi pinigus už ką nors,
žmogus nori būti nuodugniai su juo susipažinęs, kad galėtų palyginti visas funkcijas ir privalumus su jo kaina. Jei internetinės parduotuvės lankytojas, norėdamas rasti informacijos apie prekę, turi eiti į kitus išteklius, yra didelė tikimybė, kad jis pirks kitoje svetainėje.

Prekės kaina

Rinkos santykiai reiškia tam tikrą konkurenciją įvairiose srityse. Ekonomikos taisyklės sako, kad klientas teikia pirmenybę pigesniam, atitinkančiam jo kokybę, produktui. Štai kodėl per didelė kaina gali lemti atsisakymą pirkti.

Be to, svetainės lankytojus taip pat labai erzina nurodyti neteisingą informaciją – reklama gali pasakyti viena, tačiau iš tikrųjų paaiškėja, kad mokėjimas yra šiek tiek didesnis nei tikėtasi pradžioje.

Vadovo darbas

Blogas ir neteisingas internetinės parduotuvės vadovų ar pardavėjų darbas gali kelti pavojų visam verslui. Taip yra dėl to, kad klientai tiesiog atsisakys pirkti. Būtent todėl verta pagalvoti apie tai, kad darbuotojai būtų kvalifikuoti ir profesionalūs.

Svetainės dizainas

Labai svarbu teisingai apgalvoti dizainą, kad jis skatintų pardavimą, o ne atsisakymą pirkti.

Svarbu atkreipti dėmesį į svarbių kategorijų vietą, meniu, džiūvėsėlius, spalvų derinius ir teisingą visų blokų atvaizdavimą.

Kaip pagerinti internetinės parduotuvės konversiją

Jei svetainės konversijų rodiklis yra pakankamai žemas, turite pasirūpinti jo padidinimu.Tai galima padaryti naudojant kelis pagrindinius metodus. Tokiu atveju geriausia naudoti visus iš karto, o ne vieną. Remiantis daugelio internetinių parduotuvių savininkų patirtimi, galite padidinti konversiją pridėdami mygtukų, supaprastindami dizainą, pridėdami „žingsnio indikatorių“, galimybę atsisakyti naujienlaiškių ir supaprastindami užsakymą.

Mygtukai „Pirkti“, „Kitas“, „Kitas“, „Tęsti“, „Atgal“

Kad klientui būtų lengviau pateikti užsakymą, reikia paryškinti atitinkamos spalvos ar dydžio mygtukus, kad būtų lengviau naršyti svetainėje. Be to, vartotojai gali susipainioti arba tiesiog atsisakyti pirkti.

Supaprastinkite savo dizainą

Dažnai, pateikdamas užsakymą ilgam laikui, kliento dėmesį blaško daugelis svetainės dizaino elementų, todėl jis gali laikinai pasitraukti iš tiesioginio pirkimo proceso.

Todėl verta pašalinti visus erzinančius ir blaškančius veiksnius, sutelkti lankytojo dėmesį į užsakymą.

Pridėkite „žingsnio indikatorių“

Nesugebėjimas sužinoti informacijos apie tai, kiek daugiau laiko reikės skirti užsakymo įvykdymui, kai kuriais atvejais žmogus jo atsisako. Būtent todėl, norint to išvengti, svetainėje reikia įdiegti „žingsnio indikatorių“, rodantį, kurioje pirkimo proceso stadijoje yra klientas.

Galimybė atsisakyti naujienlaiškių

Labai dažnai registruojantis ir užsisakant svetainės klientui pasiūlomas naujienlaiškis el. paštu arba telefonu.

Tai labai erzina daugelį žmonių, todėl šios funkcijos atsisakymas gali padidinti inversijos koeficientą.

Daugelis lankytojų, norėdami vėliau nesulaukti įkyrios reklamos, gali net atsisakyti įsigyti prekę, priversti save dvigubai ilgiau ieškoti alternatyvaus varianto.

Supaprastinkite užsakymą

Labai dažnai, kai užsakymo pateikimas yra ilga procedūra, klientas gali atsisakyti pirkti per vidurį, eidamas į. Dažniausiai taip nutinka dėl daugybės elementų, kuriuos reikia užpildyti, sudėtingos registracijos formos arba visų įvestų elementų nustatymo iš naujo, kai padaroma užpildymo klaida. Todėl geriausia užsakymo procedūrą kiek įmanoma supaprastinti.

Pardavimo efektyvumas yra vienas iš įmonės gerovės komponentų. Įmonės pajamų ir pelno didinimu suinteresuoti įmonių savininkai, įmonių direktoriai ir pardavimų vadybininkai.

Kam skirti šie rodikliai?

Siekdami užtikrinti pelno augimą, jie nukreipia savo išteklius į pardavimų kontrolę. Svarbu ne tik kurti ir derinti pardavimo procesą, bet ir nuolat stebėti, kaip gerai parduodamos tam tikros prekės ir paslaugos.

Sėkmingą pardavimą lemia įvairūs veiksniai;

• prekių/paslaugų kokybė;
• kainų politika;
• pardavimo vietos/svetainės dizainas;
• paslaugų kokybė;
• kontaktinės zonos personalo profesionalumas;
• pasiūlos asortimentą ir naudingumą bei kitus rodiklius.

Į visus šiuos veiksnius reikia atsižvelgti ir juos kontroliuoti. Turėtumėte analizuoti pardavimus kampanijoje pagal konkrečius skaičius. Norėdami gauti šiuos numerius, kreipkitės įvairių metodų pardavimų efektyvumo ir efektyvumo matavimas.

Konversija yra vienas pagrindinių pardavimo sėkmės rodiklių

Naudodami pardavimo konversiją galite stebėti potencialių ir faktinių klientų ryšį. Tikrieji pirkėjai yra tie lankytojai (parduotuvės ar internetinio šaltinio), kurių apsilankymo rezultatas buvo pirkimas. Potencialūs klientai yra visi tie žmonės, kurie apsilankė įmonės interneto svetainėje ar mažmeninės prekybos vietoje, bet neįsigijo. Jie visi domėjosi ir galėjo įsigyti įmonės siūlomą prekę ar paslaugą, tačiau kažkas sutrukdė tai padaryti.

Kiekvienas lankytojas, neįsigijęs, yra prarasta pardavimo galimybė (pajamos). Konversija leidžia sekti praleistų galimybių skaičių ir pateikia skaitmeninę medžiagą priežastims analizuoti.

Perskaičiavimo skaičiavimas yra plėtros ir tobulinimo pagrindas

Sutelkdamas dėmesį į tokį rodiklį kaip pardavimo konversija, vadovas gauna savotišką „ Atsiliepimas» iš vartotojų. Jei iš šimto mažmeninės prekybos ar internetinės parduotuvės lankytojų apsipirko tik vienas, tai gali reikšti, kad 99 potencialūs klientai buvo kažkuo nepatenkinti. Vadovas turi galimybę stebėti rodiklį, analizuoti jo lygį ir įgyvendinti pokyčius.

Konversijos dėka galite įvertinti visos įmonės rinkodaros politikos efektyvumą ir kiekvieno pardavimų vadovo efektyvumą atskirai (jei yra individualūs pardavimai).

Konversija leis jums stebėti klientų reakciją į:

• Rinkodaros akcijos;
• kainų pokyčiai;
• asortimento atnaujinimas;
• darbuotojų profesionalumo didinimas ir kt.

Reguliariai naudodami tokį įrankį, galite pakeisti savo pardavimo situaciją į gerąją pusę ir stebėti šiuos pokyčius net per vieną darbo dieną.

Rodiklio apskaičiavimo taisyklės

Norėdami apskaičiuoti konversiją, turite sekti ne tik įvykdytus pardavimus, bet ir galimų operacijų skaičių. Interneto išteklių atveju stebimas svetainės lankytojų skaičius. Skambučių centras atsižvelgia į visų unikalių įeinančių skambučių skaičių (aktyvių pardavimų telefonu atveju taip pat įrašomas unikalių išeinančių skambučių skaičius). IN pardavimo punktas lankytojų skaičius fiksuojamas specialiais skaitikliais, įrengtais prie įėjimo, arba naudojant anketą.

Konversija nustatoma procentais ir apskaičiuojama pagal šią formulę:

(faktinių pirkėjų skaičius / potencialių pirkėjų skaičius)* 100Skaičiavimui galite paimti beveik bet kokį laikotarpį: 1 dieną, 1 savaitę, 1 mėnesį.

Konversiją galima atpažinti ne tik pagal bendrus pardavimus įmonėje, bet ir pagal konkretų produktą, paslaugą, akciją ar specialų pasiūlymą.

Veikla, skirta padidinti konversiją

Didėjanti konversija yra įmonės potencialių pajamų pavertimas realiomis pajamomis. Rodiklio apskaičiavimas ir sekimas yra atskaitos taškas didinant pardavimus. Rezultatas priklauso nuo to, kaip jautriai vadovas reaguoja į rodiklio dinamiką ir kokius veiksmus imasi.

Kadangi pardavimo efektyvumą lemia daug veiksnių, konversijos didinimo priemonės taip pat yra įvairios. Svarbu, kad veiksmai būtų apgalvoti, tikslingi ir sistemingi.

Pavyzdžiui, jei vadovas mano, kad mažos konversijos priežastis yra personalo profesionalumas, tuomet reikia atlikti išsamią analizę: ar darbuotojai pakankamai motyvuoti, ar darbuotojai turi tinkamo lygio pardavimo technologijas, ar pakankamai specialios žinios apie produktą, turimas darbuotojų, galinčių apdoroti esamus srauto klientus, skaičius ir kt. Remiantis analize, priimamas sprendimas vykdyti mokymus, peržiūrėti motyvavimo sistemą ar plėsti personalą.

Rodiklių tobulinimo metodai prekybos vietoje

Konversijos didinimo internetinėse parduotuvėse metodai

1. Pagrindiniame svetainės puslapyje turi būti pagrindinė klientui reikalinga informacija: visas asortimentas su nuotraukomis ir kainomis, mokėjimo būdai, pristatymo sąlygos, kontaktinė informacija;
2. Svetainė turi būti patogi ir intuityvi;
3. Prekių kataloge turi būti visas asortimentas ir jame įrengti įvairūs filtrai, kad klientas jį dominančią prekę rastų per kelias sekundes;
4. Galimybė klientui greitai ir lengvai įsigyti pirkinį ir užbaigti jį vienu paspaudimu be ilgos registracijos sistemoje ir nurodant Detali informacija Apie mane. Kaip paprastesnė schema užsisakius prekę ar paslaugą per svetainę, tuo didesnė tikimybė, kad klientas pirks;
5. Svetainėje turi būti pateikta informacija apie įmonės (parduotuvės) konkurencinius pranašumus. Tai padės motyvuoti klientą pateikti užsakymą;
6. Peržiūrėdamas katalogą ir eidamas prie konkretaus produkto, klientas visada turi turėti galimybę gauti informaciją apie apmokėjimą ir pristatymą be papildomų paspaudimų. atskirus puslapius apie pristatymo sąlygas ir mokėjimo būdus;
7. Klientas, pateikdamas užsakymą, turėtų matyti jo pasirinktų prekių sąrašą, kiekvienos prekės savikainą atskirai ir bendrą užsakymo sumą;
8. Bendravimas su įmonės darbuotojais neturėtų būti sunkus. Idealus variantas – turėti visas ryšio priemones: telefoną, nemokamu numeriu 8-800, įvairūs pasiuntiniai (whatsapp, telegrama, skype), konsultantas internetu, galimybė užsisakyti perskambinimą;
9. Internetinės parduotuvės darbuotojai turi būti apmokyti pardavimo technologijų. Būtina, kad jie turėtų pokalbio telefonu įgūdžius ir viską žinotų reikalinga informacija pagal prekių ir paslaugų asortimentą.

„Konversijos“ sąvoka yra gana plati ir naudojama daugelyje mokslo sričių: chemijoje, mikrobiologijoje, psichologijoje, kalbotyroje. Paprastai konversija reiškia konversijos arba transformacijos procesą. Taip pat internetinėje rinkodaroje plačiai vartojama sąvoka „konversija“, todėl kiekvienam IT specialistui svarbu turėti elementarų supratimą, kas tai yra.

Kas yra konversija?

Konversija – tai procentas svetainės lankytojų, kurie atliko kokį nors tikslinį veiksmą (pateikė užsakymą, įdėjo prekę į krepšelį, užpildė formą, apsilankė konkrečiame puslapyje).

Kodėl reikalinga konversija?

Konversija yra svarbus rodiklis, padedantis suprasti, kaip atliekame savo darbą, ar naudojame tinkamą projekto ar svetainės kūrimo strategiją. Aukštas rodiklis rodo, kad savo išteklius naudojame efektyviai ir dirbame teisinga kryptimi. Jei rodiklis žemas, tikėtina, kad neefektyviai išnaudosime savo galimybes arba pasirinksime netinkamą strategiją.

Kadangi konversija yra santykinis rodiklis, labai svarbu nustatyti tinkamus tikslus ir pradinius duomenis. Tik tokiu atveju tai atspindės realius konkretaus skyriaus ar darbuotojo veiklos rezultatus.

Kaip apskaičiuojama konversija?

Nėra vienos konvertavimo skaičiavimo formulės, nes šaltinio duomenys visada skiriasi. Paprastai jis gali būti rodomas taip:
konversija (K) – tikslinį veiksmą atlikusių vartotojų skaičiaus (P. visa) ir bendro vartotojų skaičiaus (P. iš viso) santykis.

K = P. visas/P. iš viso*100 %

Konversijos skaičiavimo duomenys gali skirtis, todėl labai svarbu nuspręsti:

— su tikslais (tie lankytojai, kurie atliko mus dominantį tikslinį veiksmą);
— su pradiniais duomenimis (lankytojų skaičiumi, kuriuo remsimės).

Konversijos tikslai gali būti labai skirtingi:

— pirkimų skaičius;
— į krepšelį išsiųstų prekių skaičius;
— kiek kartų forma buvo užpildyta duomenimis;
— puslapyje praleistas laikas;
- žiūrėjimo gylis.

Šaltiniai duomenys taip pat gali skirtis:

— tam tikro kanalo lankytojai (paieškos, reklamos, socialinė žiniasklaida);
— tam tikrų puslapių lankytojai;
— lankytojai su skirtingais parametrais (amžius, geografija, lytis);
— nauji arba sugrįžtantys lankytojai.

Tinkamas tikslų ir indėlių derinys leis mums geriau nustatyti, kur mums sekasi gerai, o kur prastai. Skamba sudėtingai ir neaiškiai? Dabar naudokite pavyzdį, kad paaiškintume, kaip tai veikia.

Kaip skaičiuoti konversiją?

Įsivaizduokime, kad:
1. Įjungta nukreipimo puslapis Per mėnesį apsilankė 1000 lankytojų.
2. Iš jų apie 500 žmonių įsidėjo prekę į krepšelį.
3. Iš jų pirko 5 žmonės.

Taigi bendra konversija bus tokia:

K = 5/1000*100% = 0,5%.

Ar galima sakyti, kad procentas mažas? Aš manau, kad taip. Tačiau ar galima suprasti, kaip buvo pasiekti šie rezultatai, pagal šią vieną vertybę įvertinti to ar kito darbuotojo indėlį? Pakankamai sunku.

Norėdami tai padaryti, suskaidykime pirkimo procesą į etapus:

1) Vartotojo kelias nuo paieškos iki prekės įdėjimo į krepšelį.

Norėdami tai padaryti, apskaičiuokime vartotojų, kurie įdėjo prekę į krepšelį, procentą (P. visa) nuo bendro lankytojų skaičiaus (P. iš viso):

K = 500/1000*100% = 50%.

Gauname 50% – labai aukštą konversijos procentą.

2) Naudotojo kelias nuo prekės įdėjimo į krepšelį iki pirkimo.

Norėdami tai padaryti, apskaičiuokime prekę pirkusių vartotojų procentą (visą P.) iš žmonių, kurie įdėjo prekę į krepšelį (P. iš viso):

Gauname vertę 1%.

Ką šie duomenys gali mums pasakyti?

Galime nustatyti, kad iš paieškos srautą skatinantys žmonės savo darbą atlieka tinkamai, tačiau įdėjus prekę į krepšelį prasideda problemos (tai gali kilti dėl nepatogumų pildant užsakymo formą ar net tai, kad mes darome neatsiliepia į visus skambučius).

Visų etapų visuma yra analogiška pardavimo piltuvui.

Kas yra pardavimo kanalas?

Pardavimo piltuvas yra paskirstymo principas potencialių lankytojų pagal viso proceso etapus: nuo pirmojo kontakto iki vertingiausio tikslinio veiksmo (pavyzdžiui, prekės ar paslaugos pardavimo) atlikimo. Jei nesigilinsime į pardavimo niuansus, o perkelsime piltuvą į srauto pritraukimo plokštumą, gautume tokį vaizdą:

Pavyzdžiui, 1000 žmonių pamatė mūsų svetainę, 600 iš jų ją spustelėjo, 200 įdėjo prekę į krepšelį ir tik 20 įsigijo. Skaičiuodami konversiją kiekviename etape galite suprasti, kur viskas klostosi gerai, o kur, atvirkščiai, verta įdėti daugiau pastangų.

Norint surinkti paprastus duomenis kiekviename etape, pakanka: standartiniai įrankiai analitikams patinka Google analizė ir Yandex.Metrica.

Jei jūsų konversijos koeficientas žemas ir jūs negalite suprasti, kuriame etape kyla problemos -.

Prenumeruokite mūsų naujienlaiškį

Plačiau apie temą:

Nikita Prostjakovas

100 žmonių apsilankė jūsų svetainėje per 24 valandas. 1 iš jų nusipirko tai, ką siūlote. Tai reiškia, kad jūsų svetainės konversijų rodiklis yra 1%. Iš pirmo žvilgsnio viskas paprasta ir aišku.

O kas, jei pasakyčiau, kad gero atsivertimo gamtoje nėra? O kas, jei parodyčiau, kad kartais didelė konversija yra blogai? Ir kad jūsų svetainės konversija 80% priklauso nuo vieno dalyko, kuris visiškai nesusijęs su svetaine?

Netikite manimi? Tada atidžiai perskaitykite žemiau.

Svetainės konversija – tai bendro svetainės lankytojų skaičiaus ir tikslinį veiksmą atlikusių asmenų skaičiaus santykis.

Tikslinis veiksmas yra tai, ką norite, kad jūsų svetainės lankytojai atliktų. Tai gali būti užsakymo pateikimas, naujienlaiškio prenumerata arba reklaminės juostos spustelėjimas.

Tarkime, kad jūsų tikslinis veiksmas yra užsakymo pateikimas. Per dieną gavote 3 užsakymus iš svetainės. „Yandex Metrica“ (arba kitas lankytojų skaitiklis) rodo, kad tą dieną jūsų svetainėje buvo 2 347 žmonės.

Tai reiškia, kad turime padalyti 3 iš 2347, o tada rezultatą padauginti iš 100. Šiame pavyzdyje konversija bus 0,12%.

Ar tai daug ar mažai? Ar tai gera konversija ar bloga? Bet tai nežinoma. Faktas yra tas, kad „gero atsivertimo“ sąvoka apskritai neegzistuoja.

Kiek kainuoja geros svetainės konvertavimas?

Dažnai žiniatinklio valdytojai ir interneto rinkodaros specialistai mėgsta matuoti savo konversijas – kas turi daugiau. Manoma, kad vidutinė konversija yra 7%. Ir aš turiu 20 proc. Ir man jis niekada nenukrenta žemiau 300%...

Taigi, kaip iš tikrųjų turėtų atrodyti gera svetainės konversija? o kada tau laikas "skambinti žadintuvą" ir visiškai perdaryti svetainę?

Pažvelkime į dvi pavyzdines svetaines. Pirmoji svetainė suteikia mums 7 % konversiją, o antroji svetainė suteikia tik 1 % konversiją. Ar tai reiškia, kad antroji svetainė yra 7 kartus blogesnė? Pažvelkite į lentelę žemiau.

Kaip matote, pirmoji svetainė mums atneša 41 300 rublių. per dieną. O antrasis – 87 000 rublių. pajamų per dieną. Tai smagi matematika. Konversija yra 7 kartus mažesnė, o pajamos - 2 kartus didesnės.

Jei tęsime lentelę, gausime štai ką.

Taip paaiškėja, kad 1 % konversija yra geresnė nei 7 % konversija. Ir niekada neklausykite ir netikėkite tais, kurie giriasi savo „atsivertimu“. Tai visai ne rodiklis.

Jei norite, dabar padarysiu atvirkštinį triuką ir paaiškės, kad 87 rubliai. pajamos iš 1 svetainės lankytojo yra blogesnės nei 41,3 rublio. pajamos iš 1 lankytojo? Tada atidžiai stebėkite.

Rodiklis, kuris yra svarbesnis už konversiją

Pajamos vienam svetainės lankytojui yra pirmasis pagrindinis rodiklis, kurį turime stebėti. Antras pagrindinis skaičius – kiek mums kainuoja pritraukti vieną lankytoją į svetainę. Ir iš šių dviejų rodiklių apskaičiuosime svarbiausią veiklos rodiklį.

Šis indikatorius vadinamas IG(Investicijų grąža) – „Investicijų grąža“.

IG parodo, kiek pinigų uždirbame iš savo investicijų. Jei investavome 1 rublį į reklamą ir taip pat uždirbome 1 rublį, tai IG yra 100% (savo investiciją atsipirkome 100%, bet nieko neuždirbome).

O jei mes investavome 1 rublį ir uždirbome 2 rublius, tai mūsų IG bus 200% (investavome rublį, grąžinome atgal ir uždirbome dar vieną rublį).

Kad būtų aiškumo, dar kartą pažvelkime į dvi mūsų svetaines lentelėje.

Tarkime, kad lankytojus į svetainę pritraukiame naudodami . Ir už kiekvieną mūsų skelbimo paspaudimą (už kiekvieną svetainės lankytoją) mokame 10 rublių. pirmoje vietoje, o 77r. antroje svetainėje.

Atitinkamai, mūsų pirmosios svetainės IG yra 413%, o antroje svetainėje ji yra tik 112%. Todėl iš antrosios svetainės turime labai mažą pelną vienam lankytojui (nepaisant didesnių pajamų). Pirmosios svetainės pelnas vienam lankytojui yra 31,3 rublio. Ir antroje svetainėje yra tik 10 rublių. pelno iš vieno lankytojo.

Žinoma, visa ši matematika ir analitika yra gerai. Bet galų gale vis tiek reikia stengtis maksimaliai padidinti konversiją, tiesa? Bet tai neteisinga.

Žmonės dažnai ateina pas mane pasikonsultuoti ir pokalbį pradeda sakydami, kad jų svetainės konversijos rodiklis yra 60% ir didesnis. Atsižvelgiant į tai, kad vidutinė svetainė niekada neįvykdo daugiau nei 1–5%, tai tikrai įspūdinga.

Bet aš sakau jiems, kad tai yra blogai. Taip, svetainės konversijos rodiklis 60% yra tiesiog baisus. Ir kiekvieną kartą tokioje situacijoje aš pasirodau teisus.

Leisk man padaryti „abrakadabra“ paskutinį kartą, o mūsų pelnas yra 10 rublių. vienam lankytojui bus geriau nei 31,3 rublio pelnas. nuo lankytojo.

Kai didelė konversija yra blogai

Šiame pasaulyje yra tik viena priežastis, kodėl jūsų (ar bet kurios kitos) svetainės konversijų rodiklis gali būti 20–30 kartų didesnis nei kitų. Ir ši priežastis yra labai, labai karštas ir tikslinis srautas. Leiskite man paaiškinti, ką tai reiškia.

Tarkime, mes užsiimame automobilių stiklų tamsinimu. Be to, mūsų filmas užsienietiškas ir kokybiškas. Kaina didesnė nei rusiškų analogų, tačiau tarnauja 3 kartus ilgiau ir atrodo geriau.

• Vairuotojai (paprastai visi)
• Vairuotojai, kurie jau nori tamsinti save
• Vairuotojai, norintys tamsinti užsienio plėvele

Jei savo reklamą nukreipsime į pirmąją potencialių klientų grupę ("Motoristai apskritai"), tada gausime puiki suma svetainės lankytojų. Tačiau konversija visada bus labai maža. Tiesiog todėl, kad šie žmonės negalvojo apie jokį atspalvį minutę prieš pirmą kartą pamatę mūsų reklamą.

Taip, jiems gali būti įdomu, apsilankykite mūsų svetainėje ir pažiūrėkite į kainoraštį. Bet tikrų klientų Iš jų taps tik tie patys 1-3 proc.

Bet jei reklamą rodysime tik trečiai potencialių klientų grupei ("jie jau nori pirkti tonuojančius ir užsieninius"), tai mūsų svetainės konversija parodys "nuostabius" 20-30%. Tačiau tokių lankytojų bus labai mažai.

Tai labai, labai karštas ir tikslinis srautas. Bėda ta, kad toks srautas visada labai labai mažas. Ir jei kas nors man pasakoja apie savo stulbinančias konversijas, aš visada turiu vieną verdiktą – nepakankamas srautas. Ir aš visada pasirodau teisus.

Dar kartą pažvelkime į lentelę su dviem mūsų svetainėmis.

Taigi, pritraukdami tik labai tikslinį srautą ir turėdami didžiulę konversiją (tai duoda didelį pelną vienam lankytojui), gauname labai mažą pelną per mėnesį. Nes tikslinių lankytojų visada labai mažai.

Turime sugebėti pritraukti labai plačias šalto transporto mases ir parduoti jiems „šaltą“. Daugiau apie šiltą/šaltą eismą galite paskaityti straipsnyje.

Ir kadangi mes kalbame apie tai, kas turi įtakos konversijai, pažvelkime į kitus veiksnius.

5 greiti būdai padidinti svetainės konversiją

Aukščiau jau išsiaiškinome, kad srauto kokybė turi didžiausią įtaką konversijai. Tai yra, tai yra kažkas, kas iš esmės neturi nieko bendra su pačia svetaine. Jei norite padidinti konversijų skaičių, išvalykite srautą.

Bet yra ir kitų, daugiau paprastus būdus, o tai bet kuriuo atveju padidins jūsų konversiją.

1 – vienas puslapis vietoj svetainės

Pirmas ir lengviausias būdas padidinti konversijų rodiklį – pašalinti iš svetainės visus elementus, kurie atitraukia lankytojo dėmesį nuo tikslinio veiksmo. Tai reiškia, kad turime pašalinti visą meniu, visas nuorodas į kitas svetainės dalis ir viską, kas nesusiję su jūsų pasiūlymu.

Dėl to vietoj svetainės gausime . Tai vieno puslapio svetainė, kurios tikslas – „išspausti“. maksimalus kiekis lankytojai taikosi į veiksmą. Beveik visada nukreipimo puslapio konversijų rodiklis yra didesnis nei įprastos kelių puslapių svetainės.

#2 – specialus pasiūlymas

Dažnai jūsų svetainės lankytojai puikiai supranta, kad jiems reikalingas jūsų siūlomas produktas ar paslauga. Ir jie juos nusipirks. Bet ne dabar. Jie atidės galutinio sprendimo priėmimą vėlesniam laikui ir galiausiai pamirš jus ir jūsų svetainę.

Kad taip nenutiktų, pateikite jiems pasiūlymą, kurio jie negali atsisakyti. Kasdieniame gyvenime tai vadinama „akcija“, o interneto rinkodaros pasaulyje – „pasiūlymu“.

Štai keletas pasiūlymų, kuriuos galite naudoti, pavyzdžiai:

• Ypač pelninga kaina(nuolaida)
• Dovana/premija užsakant dabar;
• 2 už 1 kainą;
• Specialios sąlygos (pristatymas, garantijos ir kt.)

Svarbiausia, kad jūsų lankytojas suprastų, jog jei jis neužsakys dabar, jis praras šį ypač palankų pasiūlymą.

#3 – laiko limitas

Ši technika visada derinama su pasiūlymu. Jeigu ypatingai palankus pasiūlymas neturi laiko limito, tai tėra įprastas, o ne koks nors specialus pasiūlymas.

Kad pasiūlymas dėl laiko apribojimo būtų efektyviausias, nustatykite laikmatį, kuris skaičiuos laiką iki akcijos pabaigos.

Be to, būtinai paaiškinkite, kodėl staiga tapote toks „dosnus“ ir pradėjote teikti nuolaidas bei dovanas. Priešingu atveju lankytojas gali manyti, kad neperka jūsų prekės už įprastą kainą, nes ji nekokybiška, todėl jūs darote nuolaidą.

Arba visa jūsų nuolaida yra viena visiška „netikras“. Ir jūs pirmiausia padidinote kainą 20%, o tada padarėte nuolaidą 15%. Niekada nežinai, ką žmonės gali pagalvoti.

Todėl būtinai paaiškinkite veiksmo priežastį:

• Nacionalinė šventė;
• Įmonės gimtadienis;
• Senų atsargų likvidavimas;
• "Juodasis penktadienis";

Netgi blogas paaiškinimas yra geriau nei jokio paaiškinimo.

4 – raginimas veikti

Klasikinė technika, kuri leis nedelsiant ir labai padidinti konversiją į tikslinį veiksmą. Tiesiog paprašykite savo lankytojų daryti tai, ko norite, kad jie darytų.

• Pateikite užsakymą dabar;
• Norėdami pateikti užsakymą, spustelėkite žemiau esantį mygtuką;
• Skambinkite mums šiuo numeriu ir sužinokite daugiau informacijos jau dabar;

Interneto žmonės turi labai išsklaidytą dėmesį, todėl jiems reikia duoti aiškias instrukcijas, ką ir kodėl jie turi daryti. Taip, beje, „kodėl“ taip pat labai svarbu. Tyrimai rodo, kad žmonės daug labiau linkę atlikti tikslinį veiksmą (skambinti, spustelėti, užpildyti formą), jei paaiškinsite jiems, kodėl jie turi tai padaryti.

5 – teisingas svetainės pradinis ekranas

Kitas veiksmingas būdas nedelsiant padidinti svetainės konversiją yra paskelbti viską svarbi informacija pirmame ekrane. Tai yra, turėtų būti paaiškinimas, ką parduodate, pasiūlymas, terminas ir raginimas veikti.

Tai yra, turime užtikrinti, kad lankytojas visą reikiamą informaciją gautų iš karto iš pirmo ekrano, neslinkdamas jūsų svetainės žemyn. Nes dauguma žmonių net nepasieks antrojo ekrano.

Daugiau informacijos apie tai rasite straipsnyje „9 blokų iškrovimo struktūros pardavimas“.

Santrauka

Taip išeina, kad atsivertimas negali būti blogas. Ir ji vienu metu gali būti ir gera, ir bloga. Svarbiausia sutelkti dėmesį ne į tarpinius, o į pagrindinius rodiklius.

Ir apibendrinkime viską, kas buvo pasakyta aukščiau, kad tai būtų geriau suprantama.

• Svetainės konversija – tai jūsų svetainės lankytojų skaičiaus ir tikslinį veiksmą atlikusių asmenų skaičiaus santykis;
• Svetainės konversija yra tarpinis rodiklis. Kartais gali atnešti 1% konversija Daugiau pinigų nei 7 % konversijų rodiklis. Tai priklauso nuo vidutinio patikrinimo;
• Svarbiausia jūsų svetainės metrika yra IG. Tai rodo, kiek pinigų uždirbote, neskaitant investicijų į reklamą;
• Paprastai per didelė svetainės konversija rodo, kad tik labai karšta ir tikslinę auditoriją. O tokių žmonių visada būna labai mažai, vadinasi, jūs prarandate nemažą dalį savo pelno dėl to, kad su nedirbate;
• 5 greiti būdai konversijos didinimas yra: 1. Vietoj kelių puslapių svetainės sukurkite nukreipimo puslapį; 2. Pateikite pasiūlymą; 3. Nustatyti laiko limitą; 4. Pateikite raginimą veikti; 5. Įdėkite visus šiuos elementus į pirmąjį svetainės ekraną.

Tikiuosi, kad ši instrukcija jums buvo naudinga. Išsaugokite jį savo mėgstamiausiuose, kad neprarastumėte, ir pasidalykite ja su draugais. Nepamirškite atsisiųsti mano knygos. Čia aš jums parodysiu greičiausią kelią nuo nulio iki pirmojo milijono internete (ištrauka iš Asmeninė patirtis po 10 metu =)

Pasimatysime vėliau!

Jūsų Dmitrijus Novoselovas

Girdime istorijas apie beprotiškus konversijų rodiklius ir nuolat bandome juos pritaikyti savo verslui. Bet mes nesuvokiame, kad bandome gandus prieš tikrovę.

Dabar pereikime prie realybės. Pasaulinės monolitinės nuomonės ekspertai mano, kad pardavimų konversija 2-3% yra labai gera. Natūralu, kad kalbame apie mokamo produkto pardavimą, o ne apie prenumeratos puslapį, kuriame 30% nieko nenustebins.

Kartą ruošėme pardavimo tekstą vienam siauros nišos infoverslininkui. Mūsų parengtas tekstas turėjo 7% konversijos koeficientą. Daug ar mažai, bet per porą savaičių klientas tapo 14 tūkstančių dolerių laimingesnis.

Jei tekstas pasiekia 10–15 proc. konversijos koeficientą, tai tikrai puiku. Tokia dabar yra realybė. Klientai turi pasirinkimą ir rimtą pasirinkimą. Ir kiekvieną dieną rinka tampa vis labiau prisotinta.

Taip, galite pasiekti aukštus konversijų rodiklius, tačiau svarbu aiškiai suprasti, nuo ko tai priklauso. Ir mes kalbame ne apie teksto konvertavimą, o apie viso sakinio konvertavimą.

Paties gaminio patrauklumas

Ir būkite pasirengę, kad jūsų nuomonė apie jūsų produktą gali skirtis nuo rinkos nuomonės. Nėra prasmės čia ginčytis, rinka turi pinigų, o tu dar ne...

Produkto išskirtinumas

Labai sudėtingas ir labai svarbus elementas. Arba jūsų produktas yra panašus į kitus, arba jis yra unikalus.

Sukūrę revoliucinį produktą, neturintį analogų, jau esate pusiaukelėje į sėkmę.

Kartais įmonės, kurios kreipiasi į mus dėl paslaugų, atsako į klausimą apie išskirtinumą "bet mes nežinome, kuo skiriamės"...

Tada apie kokį pardavimo tekstą galime kalbėti? Ar tapsime šimtas aštuonioliktuoju konkurentu rinkoje, kurioje viskas jau buvo padalinta prieš mus?

Bus vienkartiniai išpardavimai, bet verslas be išskirtinumo pasmerktas žlugti.

Auditorijos kokybė

Labai svarbus punktas, Labai.

Konversijos kursas tiesiogiai priklauso nuo parduodamo teksto skaitytojų atrankos kokybės.

Viena vertus, esame apsėsti tikslo „suteikti“ parduodamam tekstui kuo daugiau potencialių skaitytojų, kita vertus, jautriai reaguojame į konversijos koeficientą.

Padarykime tai:

• yra tiesioginė tikslinė auditorija
• yra auditorija arti tikslo
• yra auditorija, kuri gali būti taikinys
• yra netikslinė auditorija

Tarkime, kad parduodate mokymo produktą, kaip užsidirbti pinigų internete rašant tinklaraštį.

O konvertavimo kursas bus mažas, nes tekstą skaitys žmonės, kurie ieško pajamų, o ne konkrečių pajamų iš tinklaraščio. Bet rodiklis bus dar mažesnis, jei kam nors kils geniali mintis nukreipti ne tikslinę auditoriją į tekstą – na, o jei įdomu?.. Komentarų nėra

Prekės kaina

Taip, o kaip be kainos? Rinkoje yra daug pasiūlymų, todėl klientas visada klausia kainos.

Tačiau neturėtumėte savo pozicionavimo politikos grįsti kova dėl mažiausios kainos. Visada atsiras „gudrus vaikinas“, kuris gali pasiūlyti mažiau nei jūsiškis. Taigi kas toliau?

Jei jūsų kaina nėra tokia patraukli, pagalvokite, ką prie jos pridėti, naudokite kitus elementus, kad kaina atrodytų įdomi.

Todėl kainą reikia parduoti ir užpildyti kitais elementais - taip, pas mus šiek tiek brangesnis, bet 3 kartus greitesnis... Kaina didesnė, bet visumoje patrauklesnė.

Galvok apie kietą, o ne minkštą vietą.

Produkto ir pasiūlymo aktualumas

Sakykim – viskam savas laikas. Turbūt kvaila šiandien parduoti rašiklį ir rašalinę, kai yra daugybė skirtingų rašiklių.

Taip, tušinukas ir rašalinė taip pat turės prekybą. Bet kiek talpi?

Kaip juokaudavome būdami studentai, pirmasis laimi šlepetes. Kuo anksčiau pajutote tendenciją ir savo žinute kreipėtės į auditoriją, tuo daugiau kremo užfiksavote.

Šiais laikais daugelis žmonių mėgsta infografiką – tai turinio rinkodaros tendencija. Bet ar kiekvienas gali tai padaryti? Taip, jūs galite pažaboti tam tikrą nemokama paslauga ir dirbkite su šablonu.

Mokėjimo paprastumas

Čia turime 2 taškus:

• 1.Patogi atsiskaitymo forma
• 2.Patogi apmokėjimo tvarka

Kai tik atsirado paskolos automobiliui, automobilių pardavimai išaugo. Tai suprantama, klientams buvo pasiūlyta patogi mokėjimo forma.

Kuo labiau apgalvota mokėjimo forma ir tipai, tuo produktas yra prieinamesnis plačiajai auditorijai.

Kelios gaminio versijos

Ir dar vienas dalykas – kuo paprastesnis ir greitesnis užsakymo/apmokėjimo procesas, tuo didesnė konversija.

Jei norite padidinti pirkėjų skaičių, pasiūlykite savo produktą keliomis versijomis. Arba sukurti tarifų paketus.

Juk duokite klientams galimybę rinktis ir jie ateis pas jus.

Taigi pagalvokite – ribojate klientą ar siūlote jam pasirinkimą? Net kasininkės prekybos centruose jau apmokytos "Ar tau reikia krepšio?" kalbėti "Ar norėtumėte maišelio didelio ar mažo"...

Teksto dekoravimas

Dabar įsivaizduokite, jei jūsų akims pateiktume vizualinę inkviziciją...

Prisiminkite paprastą „senelio“ taisyklę: „Kuo lengviau skaityti tekstą, tuo atidžiau ir atidžiau jis bus skaitomas“. Ir apsispręsti dėl pirkimo neapsieisite be atidaus skaitymo.

Taip, ir dar vienas dalykas – jei tekstas elektroninis, nepamirškite apie jo laikmenos dizainą.

Raštingumas

Jei tik būtum perskaitęs "raštingumas", A "raštingumas"– viso teksto įspūdis gali būti sugadintas.

Ir jei skaitydami ankstesnį sakinį nepraleidote švelnaus ženklo žodyje „sugadins“, neigiamas įspūdis būtų smarkiai išaugęs.

SUPER POSTSCRIPTUM

Taip, tekstas gali daryti stebuklus. Tai jau įrodome savo agentūroje.

Tačiau į situaciją reikia žiūrėti kompleksiškai. Tekstas yra įrankis, o ne stebuklinga piliulė. Mes tiesiog neturime Sveikatos apsaugos ministerijos licencijos prekiauti jokiomis tabletėmis.

Ir atminkite, kad stilingai užduodami tekstų kūrėjams klausimą – koks yra jūsų tekstų konvertavimo rodiklis – parodote, kad nesuprantate klausimo.

Taip, mes turime tekstus su 100% konvertavimu. O jei sujungsite pilkąją medžiagą, galite sugalvoti būdą, kaip pasiekti 130 % ir daugiau konversijų. Rinkodara iš lūpų į lūpas, kad padėtų.

Arba galite parduoti lėktuvus žinutėmis su 0,5% konversijos koeficientu ir uždirbti milijonus dolerių.

Skaičiai įtikina, bet ir klaidinantys. Apsvarstykite problemą visapusiškai ir netapkite manipuliacijų aukomis. Ir mes jums tai padėsime.