Marina rašo. Laba diena, Aleksandrai, Ašhabade turiu nedidelę moteriškų drabužių parduotuvę. Pagundymai nuolaidomis nebegalioja, gal galit ką nors pasiūlyti. Ačiū iš anksto.
Paprašiau Marinos atsakyti į šiuos klausimus:
- Kam skirta parduotuvė Kas jūsų? tikslinę auditoriją?
A) tokio ir tokio amžiaus moterys
B) turėdamas, tikėtina, tokias ir tokias pajamas
B) vedantis aktyvų gyvenimo būdą arba namų šeimininkės
- Kur yra jūsų parduotuvė?
- Ar šalia yra konkurentų ir ar turite tokius pačius produktus?
- Ar manote, kad jūsų parduotuvė skiriasi nuo konkurentų ar atvirkščiai?
- Ar buvo naudojami kokie nors metodai ar priemonės klientams pritraukti, jei taip, kokie konkrečiai?
- Kokie rezultatai buvo pasiekti (geriausia naudojant kiekvieną metodą)?
- Ar palaikote klientų bazę?
- Ar esate savo parduotuvės savininkas ir ar turite pardavėją?
- Kaip dažnai atnaujinamas parduotuvės asortimentas?
- Ką tiksliai norite gauti iš mano konsultacijos?
Ir gavau tokius atsakymus:
Aleksandrai, atsakau į tavo klausimus.
1. Pagrindinė mano klientė – mergina ne vyresnė nei 35 metų, vidutinių pajamų, turinti ir sportinių, ir klasikinių drabužių.
2. Parduotuvė yra drabužių turguje, kur konkurentai yra apsupti iš visų pusių.
3. Produktai kartais būna vienodi.
4. Produktas atnaujinamas porą kartų per sezoną.
5. Naudojau viliojimą su nuolaidomis, bet dažnai žmonės galvoja, kad jei pigiau, vadinasi, prastos kokybės.
6. Aš pats dirbu parduotuvėje, tai yra esu savininkas.
7. Iš konsultacijos tikiuosi idėjų, kaip pritraukti klientų į savo parduotuvę, atitinkamai padidinti pelną
Pradėkime, manau. Taigi, ką galime padaryti, kad reklamuotume ir klestėtų jūsų maža moteriškų drabužių parduotuvė?
Praėjusį šeštadienį, lapkričio 6 d., nuėjau į drabužių turgų, senoje mugėje, kurią žmonės tiesiog vadina „Namais“.
Kai vaikščiojau praėjimais ir įėjau į vieną palapinę, po to į kitą, man atrodė, kad įeinu ir išeinu iš tos pačios parduotuvės, tik pardavėjos keitėsi. Atrodė, kad kai išėjau iš vienos palapinės, daiktai buvo greitai išnešti ir pakabinti kitoje palapinėje, į kurią įėjau. Drabužių asortimentas buvo visiškai toks pat.
Automatiškai prisiminiau Marinos klausimą apie moteriškų drabužių reklamavimą ir pagalvojau, jei Marina čia dirba, tai kaip tokiomis sąlygomis kas nors galėtų kažką reklamuoti (tada dar nebuvau gavęs Marinos atsakymų į savo klausimus dėl jos parduotuvės, bet kaip paaiškėjo, ji veikia būtent tokiomis sąlygomis)? Ta pati prekė, tos pačios palapinės ir beveik tos pačios kainos!
Ką galima padaryti tokiomis sąlygomis? Išsiaiškinkime.
Įsivaizduokime, kad potencialūs klientai jau atėjo į turgų ir dabar galvoja, į kurį prekystalį eiti Čia reikia užtikrinti, kad klientai pasirinktų jūsų parduotuvę. Klausiate, kaip, nes jiems po nosimi yra konkuruojančių kaimynų parduotuvės? Greičiausiai jie eis ten, kur arčiau! Taip, jie įeis, jei pamatys identiškų, nepastebimų palapinių eilę.
Todėl pirmiausia turite išsiskirti iš konkuruojančių kaimynų . Ką tai reiškia? Tai reiškia, kad tai labai svarbu parduotuvei išvaizda ir šis faktas galioja net palapinei drabužių turguje! Visų pirma, norint išsiskirti iš kaimynų, reikia padirbėti su parduotuvės vidaus ir, kas labai svarbu, lauko dizainu bei vidaus apšvietimu. Klientas vis tiek gali išeiti nieko nepirkęs nei iš jūsų, nei iš jūsų kaimynų, tad tegul jis bent jau ateina pas jus pirmas. Pavyzdžiui, palapinę galite padaryti kažką panašaus į butiką, bet tiksliai panašią, o ne imituojančią. Arba galite pasidaryti galeriją palapinės viduje iš populiariausių drabužių, o gal net iš pikantiškų drabužių (jei turite), jūsų fantazijai nėra ribų.
O svarbiausia, ką reikia žinoti – čia nėra vietos gėdymui, nėra vietos klausimams „ką jie apie tave pagalvos“, čia tik verslas. Klientai, kaip kandys naktimis, ateis pas jus, jei bent kažkiek skirsitesi nuo beveidžių kaimynų!
Suteikite savo parduotuvei pavadinimą! Įsivaizduokite, kas būtų, jei neturėtumėte vardo? Koks būtų tavo vardas tarp panašių merginų - Ei mergina, kairėje eilėje, trečia dešinėje, galiu paklausti? Žinoma, tai nieko gero, ir nė vienas pirkėjas neprisimins, kurioje parduotuvėje įsigijo šią mielą palaidinę. Daugiausia ji pasakys – kažkur ten, kairiosiose eilėse, dar viena šviesiaplaukė pardavėja!
Netgi medienos gabalai, naudojami įkurti dujas ar laužą, turi pavadinimą, tad kodėl gi nesuteikus savo parduotuvei pavadinimo? Čia svarbu nepersistengti ir nesirinkti kokių nors Bertolucci, Tonnel, o neduok Dieve iš Prada ar Versace ar kokių kitų žinomų prekinių ženklų.
Pavyzdžiui, jūsų vardas kilęs iš lotyniško žodžio „marinus“, kuris reiškia jūrą. Galvok ir žaisk žodžiaisMarea- jūra , Marina’ s- jūrų , pagalvok, Jei bandysite, galite rasti gerų variantų. Svarbiausia, kad parduotuvės pavadinimą būtų lengva įsiminti.
Sukuriame unikalų pardavimo pasiūlymą. USP.
Kas yra unikalus pardavimo pasiūlymas? Tai yra tam tikras skirtumas tarp jūsų verslo ar produkto ir jūsų konkurentų, o skirtumas yra patrauklus tikslinei auditorijai. Tai nebūtinai gali būti kitoks prekių asortimentas, nes konkurentai gali nesunkiai tai pakartoti, tačiau tai, ko jie neturi, yra arba sunku pakartoti, arba jie apie tai nežino, bet klientams to reikia ir todėl jie perka nuo tavęs.
USP. Drabužiai pagal užsakymą
Tai gali būti papildoma paslauga. Kuris? Pavyzdžiui, produktas atnaujinamas porą kartų per sezoną, tiesa? Tikrai ten, kur perkate prekes, yra kažkokie drabužių katalogai, atsineškite juos su savimi ir informuokite klientus, kad dabar vežate drabužius pagal užsakymą. Taigi, jūsų klientai taps madingų dalykų, kurių niekas Ašchabade ar net Turkmėnistane neturi ir kurių artimiausiu metu greičiausiai neatsiras, savininkais.
Paslaugų kūrimas Jums asmeniškai „Prekės pagal užsakymą“ bus didžiulė nauda:
- Iš anksto žinote, kokias prekes atsinešite, tai yra iš anksto planuojate savo biudžetą
- Užsakytų prekių pertekliaus neturėsite, tačiau net jei klientas dėl kokių nors priežasčių nenusipirko prekės, tuomet parduoti nebus sunku – niekas to neturi!
- Už užsakytą prekę galite imti didesnę kainą ir gauti didesnį pelną
- Jūs sukūrėte USP, o tai reiškia, kad klientai turi daugiau priežasčių susisiekti su jumis
Pavaizduokite paveikslėlį:
Du draugai kalbasi.
Klausyk, einam į „namus“, man reikia paieškoti palaidinių
Čia nėra nieko naujo, visi turi tą patį!
Ne, ten yra viena parduotuvė, ji tokia miela “ Marea " vadinamas. Ten savininkė Marina atneša daiktų pagal užsakymą iš katalogo, vis atsiranda kažkas naujo. Klausyk! Pamačiau ten keletą šaunių džinsų, tik tokius, kokių norėjai, eikime pažiūrėti ir pažiūrėkime, ar ką nors užsisakysite.
Kitas USP tipas. Didiname prekybos plotą – atidarome internetinę parduotuvę.
Taip, žinoma, sukurti ir valdyti internetinę parduotuvę atrodo šiek tiek brangu, bet ne tiek, kad atsisakytume jos teikiamų privalumų:
- Galite parduoti savo produktą 24 valandas 7 dienas per savaitę
- Kartu su „Prekės pagal užsakymą“ paslauga galite informuoti daug daugiau klientų ir priimti daug daugiau užsakymų prekių pristatymui. Galbūt internetinė parduotuvė ir individualios prekės taps jūsų pagrindiniu pelningu verslu
- Savo internetinėje parduotuvėje galite vykdyti įvairias akcijas, kad pritrauktumėte klientų į tikrąją parduotuvę.
- Galite informuoti savo klientus, kad jūsų internetinėje parduotuvėje tos pačios prekės yra prieinamos su nuolaida, kad jie gali pateikti užsakymą neišeidami iš namų ir jis bus pristatytas per valandą.
Galingiausias USP! Suteikite mums GARANTIJA! Kad ir kiek parduotuvių sukurtumėte ir kiek užsakymų priimtumėte, niekas taip nepritraukia klientų, kaip užstatas garantijos. Sudaryti sąlygas prekių grąžinimui, jei nustatomas trūkumas ar dėl kitos priežasties. Pasakykite tai garsiai grąžinsite pinigus, jei...
Amerikoje vienas garsus picų tiekėjas savo verslą pradėjo sakydamas: „Picas pristatysime per trisdešimt minučių, jei daugiau, pasiimk nemokamai! Kaip manote, iš ko pusė milijonų dolerių kainuojančių niujorkiečių užsisakė picą?
Taip pat rasite tai, ką galite garantuoti arba atgauti pinigus! Ir šis USP bus medus jūsų klientams, kurie, kaip bitės, ateis pas jus vienas po kito.
PREKĖS REKLAMUOJIMO BŪDAI
Tai reklama sau. Įpraskite rengtis tuo, ką parduodate, bent jau tol, kol stovite už prekystalio. Stenkitės pasirinkti dalykus, kurie jums tinka, puikiai tinka ir glotnina jūsų figūrą. Suvokimo efektui sustiprinti būtų gerai naudoti tinkamus papuošalus. Tapk modeliu! Klientai turėtų matyti, kaip gražiai atrodai, jie mintyse pasimatuotų tavo drabužius ir asocijuotųsi su savimi. Kitaip tariant, jie norės atrodyti taip gerai kaip jūs!
Papildomas privalumas bus tai, kad žinosite savo gaminį ne tik pagal spalvą, dydį ir pavadinimą, bet ir kaip jis sėdi ant kūno, koks patogus ir patogus. Visa tai galite pasakyti savo klientams, parodydami tai sau. Klientas pasitiki tuo, kuris naudojasi tuo, ką jis siūlo. Kad patvirtintumėte mano žodžius, įsivaizduokite situaciją, kurią mačiau ten turguje, kai moteris, kuriai gerokai daugiau nei 35 metai, siūlo jaunai merginai džinsus su užrašu: „Štai, pažiūrėk į šiuos gerus džinsus, patogūs, tamprūs“. Abejoju, ar 27 metų mergina ja pasitikės.
Dėl kryžminės reklamos susitarkite su kitais verslininkais, kurių tikslinė auditorija yra tokia pati kaip jūs. Leiskite klientams išdalinti jūsų vizitines korteles ar bukletus, o dar geriau – abu, kuriuose bus nurodytos akcijos su nuolaidomis, dovanų kuponai ar informacija apie galimybę įsigyti prekių pagal užsakymą. Taip pat turėtų būti nurodytas parduotuvės adresas, telefono numeris ir, jei yra internetinės parduotuvės adresas. Pagal susitarimą taip pat galite platinti tų įmonių, su kuriomis sutinkate, reklaminius produktus.
Pavyzdžiui, klientė pasižiūri į prekę, kurią vilki, jai patinka, bet vis tiek abejoja, pirkti ar ne, o tu jos abejones palauži pasiūlymu: „Įsigydami prekes pas mus gausite dovanų kuponą. su nuolaida ?? procentų už paslaugų teikimą tokiame ir tokiame grožio salone“. Klientas perka iš jūsų prekę, taip pat už tai gauna nuolaidą grožio salone, ar tai neblogai?
Kokios įmonės gali dirbti su jūsų tiksline auditorija? Galiu įvardyti keturis pagrindinius - tai grožio salonai (arba patys salono meistrai), kvepalų parduotuvės, juvelyrikos parduotuvės, fitneso klubai, bet pasigilinus galima rasti ir daugiau.
Vietoj epilogo.Tai pirmoji straipsnio „Kaip reklamuoti prekę drabužių rinkoje“ dalis, tačiau pradėję taikyti čia aprašytus skatinimo būdus jau galite pasiekti sėkmingų rezultatų savo versle.
Antroje dalyje nagrinėsime tokius klausimus kaip:
- Klientų bazė. Kas tai yra ir kodėl to reikia?
- Kaip gauti nuolatinį pelną iš savo klientų bazės?
- Skatinimo būdai: prisilietimas prie kliento.
- Skatinimo būdai: Uždarytas išpardavimas.
Laukiu jusu komentaru.
Parašyk man elektroninį laišką. Siūlykite savo idėjas. Pasidalinkite savo patirtimi. Užduoti klausimus. Papasakokite apie save ir savo verslą. Rašyk!
P.S. Jei manote, kad šis straipsnis bus įdomus vienam iš jūsų kolegų ar draugų ir gali jam padėti versle, atsiųskite jam nuorodą į šį puslapį.
Kad galėtų reklamuoti savo drabužių parduotuvę, verslininkas turi išmokti patenkinti tiek akivaizdžius, tiek paslėptus „drabužių“ poreikius tarp potencialių klientų. Akivaizdu, kad tam tikras išorinės savybės drabužiai kartu su jų kainos atributika leidžia patenkinti akivaizdžius poreikius. Bet jei pasirinksite dvi kaimynines parduotuves, parduodančias tuos pačius drabužius tomis pačiomis kainomis, tada laimės ta parduotuvė, kuri patenkins daugiau paslėptų lankytojo poreikių. Šiame straipsnyje apžvelgsime abiejų tipų poreikių tenkinimo būdus ir veiksnius.
„Akį patraukia raudona gėlė“. Liaudies posakis
Iš karto turime pripažinti, kad skirstydami drabužių pirkėjų poreikius į akivaizdžius ir paslėptus, leidžiame (laikinai) klaidą apibūdinant nagrinėjamo vartotojo elgesio mechanizmą. Esmė ta, kad neįmanoma patenkinti vienos poreikio dalies, o kitos dalies palikti nepatenkintą. Žmogaus paslėpti vartotojų motyvai miega tol, kol juos pažadina aiškus, sąmoningas poreikis. Be to, bet kokia mintis, identifikuojanti akivaizdų poreikį, fiziologiškai negali egzistuoti be individualaus (ir dažniausiai latentinio) jausmo, kurį sukelia atitinkamas elektrocheminis smegenų aktyvumas. Atsižvelgiant į tai, svarstant latentinius ir aiškiai išreikštus poreikius, svarbu atsižvelgti į tai, kad jie aktyvuojami vienu metu ir yra tarpusavyje susiję.
Produkto charakteristikos. Kaip minėta pradžioje, produkto savybės, kurias asmuo gali intelektualiai suprasti ir įvertinti, atrodo, yra galimi jo suvoktų poreikių sprendimai. Dažniausiai dėmesį patraukia ryškiausias tam tikros aprangos elemento skiriamasis (skiriamasis) atributas, į kurį pirmiausia atsižvelgia lankytojas.
Diferencijavimas. Drabužių parduotuvės lankytojas prekybinę erdvę skenuoja pagal savo sukurtą algoritmą, kuris išskiria ir identifikuoja jam svarbias prekių savybes. Šio algoritmo struktūra priklauso nuo to, kas tuo metu yra lankytojo galvoje dėl jo reikalavimų (šiuo atveju) individualiems aprangos atributams. Mūsų tikslas – parodyti aiškų to pagrindinio požymio ar atributų skirtumą nuo kitų. Pavyzdžiui, lankytojas gali ieškoti kokybiškos medžiagos, ypatingo spalvų derinio, praktiškumo ar pritaikomumo konkrečiam tikslui (naudingumui), brangios išvaizdos, retenybės, prestižinio prekės ženklo, atitikimo populiariai tendencijai, panašumo į stilių. stabas ar bet kokios kitos asmeniniam vartojimui naudingos savybės.
Be to, kainos rodiklis taip pat gali būti (laikinas) lankytojo prioritetas, dėl to jis bus imlesnis, pavyzdžiui, atitinkamiems simboliams, rodantiems nuolaidos buvimą.
Kaina. Net jei kaina šiuo metu nėra pagrindinis reikalavimas paieškos algoritmas“ drabužių parduotuvės lankytojo, tai vis dėlto yra svarbus rodiklis perspektyvas patenkinti vieną ar kitą poreikį.
Pirma, kaina informuoja apie šios aprangos prekės prieinamumą. Šiuo atžvilgiu mūsų užduotis yra užtikrinti, kad mūsų kainos atitiktų tikslinės auditorijos biudžetus.
Antra, jei kainos rodiklis yra lengvai atpažįstamas, tai kaina gali būti narystės tam tikroje socialinėje grupėje rodiklis. Iš to išplaukia, kad neturėtume parduoti prekių, kurių kainos požymis gali būti siejamas su žemesne socialinė grupė lyginant su mūsų vartotojų segmento asociacijomis (kuris iš tikrųjų mums yra pelningiausias).
Trečias, kaina gali papasakoti apie drabužių kokybę, jo retumą ar gamintojo prestižą. Mūsų užduotis čia bus nustatyti ir sutelkti vartotojų dėmesį į tokius galimus ryšius (dažniausiai tai lemia padidėjusios produkto vartotojiškos vertės suvokimą).
Taigi kainų politika, suderinta su dabartinėmis vartotojų nuotaikomis, yra gana gera galingas įrankis, tenkinantis aiškius lankytojų poreikius.
Garantijos. Taip pat svarbus atributas, patenkinantis akivaizdžius pirkėjų poreikius, yra pasitenkinimo įsigytu pirkiniu garantija. Kai kurie drabužiai gali būti gana reikšminga investicija tam tikriems asmenims, todėl jų pirkimo sprendimas gali būti intelektualiai kupinas motyvacinių konfliktų arba baimės dėl apgailestavimo po pardavimo. Turint garantiją galima sėkmingai išspręsti tokias problemas.
Įtakingiausias pasitenkinimo garantijos efektas yra jos tiesioginis ryšys su aukštos kokybės (taigi garantuojamo) produkto suvokimu. Jeigu prekių grąžinimo, keitimo ar pinigų grąžinimo už netinkamą pirkinį garantijos trukmė gerokai viršija norminę bazę (pavyzdžiui, besąlygiškai grąžinami ar keičiami drabužiai, įsigyti per metus nepraradusioje prekinės išvaizdos parduotuvėje), tada vartotojų pasitikėjimo pardavėju poveikis dar labiau išauga.
Daugybė tyrimų rodo, kad suteikus klientams pasitenkinimo pirkiniu garantijas, gaunama neproporcingai didelė tokių investicijų grąža.
Vartotojų įvertinimas. Išanalizavę gaminio charakteristikas įvertinome tik vieną medalio pusę. Minusas – tų savybių vartotojo vertinimo ypatumai. Ir jei manysime, kad vartotojai atitinkamą prekę vertina taip pat, kaip pardavėjas, greitai suklaidinsime save. Pirma, vartotojas dažnai neturi pardavėjui prieinamos visos informacijos apie produktą. Antra, vartotojas kartais nesupranta jam pateiktos informacijos. Trečia, visada iškyla pasitikėjimo (ne visada objektyvaus) pardavėjo informacija klausimas. Analizė ir įtaka pažintiniam (intelektualiniam) vartotojų vertinimui atrodo labai tinkama verslininkui, pasiryžusiam sėkmingai plėtoti savo (aiškų) konkurencinį pranašumą.
Atributo pasirinkimas. Mūsų drabužių parduotuvės lankytojui, ketinančiam intelektualiai spręsti pasirinkimo klausimą geriausias variantas Dėl savo uniformos (o galbūt jau aplenkiant kaimynines konkurentų parduotuves) reikia išmanyti specifines prekės atributus. Tai leidžia jam atlikti tam tikrą lyginamąją analizę. Kadangi bet kokių žinių įgijimo procesas paprastai yra daug darbo ir daug laiko reikalaujantis procesas, vartotojas natūraliai deda pastangas, kad išvengtų galimai nereikalingo darbo. Šiuo atžvilgiu mums svarbu generuoti ir itin paprastai ir glaustai pateikti aiškiai naudingą (konkrečiai vartotojo požiūriu) informaciją apie produkto savybes ir jų naudingumą. Atributo pasirinkimas vyrauja situacijose, kai lankytojas perka prekę ne sau, o kitiems, pavyzdžiui, kaip dovaną.
Jei mūsų produktų savybės tam tikrais atžvilgiais suvokiamos be pakankamo pirmenybės, palyginti su konkurentų produktais, galime naudoti keturios strategijos:
1) Galime pabandyti pakeisti požiūrį.. Tai reiškia, kad požiūrio į vieną rodiklį pasikeitimas greičiausiai lems požiūrį į visus susijusius rodiklius ta pačia kryptimi. Iš to išplaukia, kad atkreipiant dėmesį į stipraus požymio pirmenybinės padėties argumentus ir faktus ir į juos sutelkus dėmesį, bus skatinamas pozityvesnis vartotojų požiūris į visą to produkto atributinių savybių rinkinį.
2) Sumenkinkite atributo svarbą. Vartotojai mano, kad kai kurios produkto savybės yra svarbesnės už kitas. Jei mūsų silpnoji savybė yra mūsų psichikos prioritetinių savybių sąraše, derėtų sumenkinti šios silpnos savybės svarbą. Tai galime padaryti neproporcingai akcentuodami pranašumus.
3) Pridėkite naują atributą. Kita sėkminga strategija gerinant mūsų gaminių vartotojų vertinimą galėtų būti papildomos produkto charakteristikos sukūrimas ir įtraukimas į vertinimo asortimentą, kuriuo galėtume pranokti esamą konkurencingą pasiūlą. (Kaip „plaukų dažų negalima nuplauti net su žibalu“, tik rimtesne prasme)
4) Pakeiskite idealą. Beveik visada vartotojas mintyse sukuria idealią atitinkamo produkto versiją. Galbūt vienas iš tos versijos komponentų nėra pakankamai papuoštas atitinkamu mūsų gaminio atributu. Jei sugebėsime pertvarkyti individualaus vartotojo suvokimą apie idealų variantą, kai mūsų šlubuojanti charakteristika neturi didelės įtakos idealui, tada mums bus lengviau parodyti, kad mūsų produktas (taip pertvarkytas) atitinka tobulumą.
Dažnai daugelis pardavėjų, negalvodami, savo lankytojams pateikia prekių charakteristikas. Taip demonstruojamos naudos suvokimas pardavimo specialistui nekelia pažintinių kliūčių. Tačiau,. Akivaizdu, kad turėtume geriau demonstruoti tiesioginę naudą vartotojui, o ne pateikti bet kokias produkto savybes, kurios netiesiogiai sufleruoja apie (ne visada suvokiamą) produkto naudingumą.
Dauguma vartotojų gana rimtai kreipia dėmesį į savo išvaizdos klausimą, kur pirmenybė teikiama tam tikroms drabužių savybėms. Kuo vartotojas labiau motyvuotas pats pasirinkti kompetentingą ir optimalų pasirinkimą, tuo didesnė tikimybė, kad jis pasirinks įvertinęs jam svarbias savybes.
Aiškių, intelektualiai įgyvendintų poreikių identifikavimas leidžia sukurti ir pademonstruoti tokią prekių asortimento vartotojišką vertę, kuri iš pradžių pritrauks juos į parduotuvę. Tačiau vos tik lankytojas peržengia mūsų įstaigos slenkstį, jo užslėpti poreikiai pradeda aktyviau aktualizuotis.
„Raitelis gali būti be galvos, bet ne arklys“. Liaudies posakis
Užslėpti žmonių poreikiai yra pagrįsti jausmais. Tai yra, būtent (anksčiau susiformavę) jausmai inicijuoja konkrečias mintis ir lemia vartotojų elgesį perkant. Neurologijos srities ekspertai teigia, kad jausmas yra žmogaus organizmo reikalavimas aprūpinti specifinius cheminius elementus (peptidus), susidarančius išskirtinai aktyvuojant smegenų ląsteles ir neuronus. Žinome, kad mūsų neuronai bendrauja būtent tada, kai turime mintį. Ir paprastai mintys formuoja elgesį. Kitas akcentuotinas momentas yra tai, kad žmogaus organizmas siekia stabilumo ir pusiausvyros, homeostazės. Todėl, jei išmokome mąstyti ryžtingai (ir tuo tikrai jaustis), mūsų kūnas reikalaus pastovumo tokiu būdu susiformavusiuose fiziologiniuose procesuose. Su tuo susijęs faktas, kad dominuojančias mintis itin sunku pajungti subjektyviai kontrolei. Pažvelkime į šią (pardavėjui potencialiai naudingą) žmogaus priklausomybę.
McGuire'o nuomone, vartotojų motyvai. William McGuire pasiūlė standartizuoti tokias dominuojančias mintis, kurios yra tipiško vartotojo elgesio motyvacinis pagrindas. Ši sistema, kuriame nurodoma 16 vartotojų motyvų, yra labai populiarus rinkodaros pramonėje.
1) Žmogus stengiasi būti nuoseklus su savimi.Žmogaus gyvenimo padėtis (su tokiu motyvu) bet kurios koncepcijos atžvilgiu labiau apims jo elgesio aspektus vartojant prekes. Jei vartotojas pirmenybę teikia ribinėms santaupoms visiems pirkiniams, tada ne aukštos kokybės brangesnė prekė neįtikins tokio žmogaus pakeisti savo pirkimo įpročių, kad įsigytų pigiausią prekę. Aprangos gaminiai, kurie nebūtinai yra itin utilitariški, tačiau siūlomi už mažiausią įmanomą kainą, bus paklausūs tarp tokio išsivysčiusio motyvo žmogaus.
2) Žmogus kažkam ieško priežasčių. Jei nepateiksime pakankamai įtikinamų (ir teigiamai pozicionuojančių) informacijos, dėl, pavyzdžiui, dabartinės 10% nuolaidos visam asortimentui, mūsų lankytojas tikrai užpildys tokias „spragas“, bet nebūtinai teigiamas. kelias mums.
3) Žmogus stengiasi viską suskirstyti į kategorijas. Daugelis žmonių nesąmoningai mano, kad 9 995 rublių kaina priklauso vienai kategorijai (kuri, pavyzdžiui, yra prieinama už biudžetą), o 10 000 rublių – kitai (per brangi).
4) Žmogus siekia objektyvaus požiūrio į ką nors. Daugelis iš mūsų turi labai gerai išvystytą vadinamąjį „bandos“ refleksą. Mums labai svarbus aplinkinių žmonių vertinimas ir reakcija. Sėkmė siekiant savo tikslų dažnai priklauso nuo (labiau) objektyvaus visuomenės požiūrio. Todėl pirkėjas ieškos (ir mūsų parduotuvėje imtinai) teigiamo socialinio įrodymo, kad pasirinko drabužius.
5)Žmogus stengiasi įgyti savarankiškumą ir individualumą. Jei anksčiau homo sapiens, siekdamas išgyventi, stengėsi mėgdžioti saugiausią elgesį grupėje, tai dabartinėje aplinkoje ši strategija nebeaktuali. Priešingai, dažnai galite pastebėti, kad „pelningiausias“ elgesys turi nepaprastumo ir nepriklausomybės elementų. Perkant retus, naujus ar nepažįstamus drabužius, greičiausiai išryškės tokio pirkėjo individualumas (o gal ir lyderystės potencialas).
6) Žmogui reikia paskatinimo/stimuliacijos. Vartotojas, turintis labai išsivysčiusią priklausomybę nuo stimuliacijos, dažniausiai siekia įvairovės ir yra labiau linkęs į impulsyvius (anksčiau neapgalvotus) pirkinius. Visiškai naujas ar kitoks produktas, turintis malonaus „staigmenos“ elementą, greičiausiai patenkins šį motyvacijos aspektą.
7) Žmogus stengiasi matyti kryptį, galutinį rezultatą.Įsigijus tam tikrą asmeninio drabužių spintos komponentą asmeniui, turinčiam tokį dominuojantį motyvą, turėtų būti aiškiai nurodytas galutinis rezultatas, kurio jis tikisi, pavyzdžiui, pritariantis jo socialinio rato atstovų žvilgsnis.
8) Vyras bando įsivaizduoti praktinis naudojimas bet ką. Vartotojas, turintis tokią vyraujančią motyvaciją, tikrai įvertins praktinį vienos iš jo identifikuotų idėjų pritaikymą, pavyzdžiui, iš kokio nors vizualinio jo dėmesio „stimuliatoriaus“.
9) Žmogus turi nuimti įtampą ar stresą. Didžioji dauguma žmonių, kai tik įmanoma, stengiasi vengti kognityvinio (protinio) krūvio (dažniausiai sukeliančio stresą ar įtampą). Šiuo atžvilgiu, pasiūlydami itin lengvą (pažintiniu požiūriu) sprendimą dėl drabužių komplekto papildymo, patenkinsime šį paslėptą kliento poreikį.
10) Žmogus siekia saviraiškos. Norėdamas tam tikru būdu užsiregistruoti kitų akyse, patraukti jų dėmesį ar suteikti sau nepaprastą aktualumą, žmogus ieško būdų, kaip išreikšti save. Vienas iš tokių kelių gali būti įsigyti drabužius, kurie akivaizdžiai yra itin brangūs, o tai dažniausiai asocijuojasi su tokiam žmogui svarbiu finansinės sėkmės statusu.
11) Žmogus turi apsaugoti savo ego. Dažnai žmogaus suvokimas apie savo „nesėkmingą“ išvaizdą prilygsta karo paskelbimui jo individualiam ego. Kad išvengtų skausmingo savojo ego neapsaugos poveikio, žmogus apsisaugos nuo galima klaida pirkti populiarią aprangą iš patikimo prekės ženklo, o ne pirkti nežinomą, neišbandytą ar visiškai naują gaminį.
12) Asmuo domisi atlygiu ar parama. Pirkėjas, kuris dažnai apsiperka parduotuvėje, paprastai reikalaus (aktyviai arba pasyviai) specialių nuolaidų ar kitos reklaminės veiklos, kuri apdovanotų už tokio pirkimo elgesio nuoseklumą. Tie patys santykiai gali veikti ir atvirkščiai: skiriant specialų „atlygį“ dažniems klientams, yra didesnė tikimybė, kad atsitiktinis lankytojas pavers nuolatiniu klientu.
13) Žmogus stengiasi jaustis nugalėtoju. Jausmas, kylantis iš pergalės prieš ką nors (ar ką nors) suvokimo, galios demonstravimo, pastebimų (ir ne tokių pastebimų) pasiekimų, pagyrimų ar garbės, bendrąja prasme, daugeliui yra patrauklus gyvenimo atributas. Jeigu sukuriame pirkimo situaciją, kurioje lankytojas staiga pasijunta laimėtoju (pvz., atpažinęs „klaidingą“ kainos etiketę ar „slaptą“ nuolaidą), šios motyvacijos pasitenkinimas garantuotas.
14) Žmogui reikia patenkintų santykių. Mes visi, kurie aktyviai (ar pasyviai) ieškome galimybių patenkinti savo ego, taip pat gauname pasitenkinimą, kurio mums reikia maloniuose santykiuose su aplinkiniais žmonėmis. Pavyzdžiui, norėdami suteikti malonumą savo artimui (ar net nepažįstamam žmogui, jei tai labai gabūs asmenys), mums reikės išteklių, būtent įrankių, medžiagų ir technologijų (pvz., specialaus dovanų pakavimo), kad galėtume užmegzti ar palaikyti tokius santykius.
15) Žmogus siekia identifikuojančio vaidmens. Tai, kas individui aiškiai aktualizuoja jo paties egzistavimą, yra jį identifikuojantis socialinis vaidmuo. Viskas, kas gali pabrėžti ar pirmiausia pabrėžti individualią gyvenimo poziciją, visada bus paklausa. Drabužių spintos prekės nėra išimtis. Dauguma drabužių prekių ženklų gana siaurai orientuojasi į tam tikrus atskirų vaidmenų „nešėjus“. Taigi, kad šis motyvas būtų patenkintas, mūsų drabužių parduotuvės pozicionavimas ir mūsų siūlomas asortimentas turi atitikti mūsų vartotojų segmente dominuojančią identifikaciją.
16) Žmogui reikia pavyzdžio. Istoriškai žmonės, kurie greitai imitavo (sėkmingą) kitų, sėkmingesnių asmenų, lyderių ar autoritetų elgesį, visada gaudavo didelę naudą. Tai paaiškina faktą, kad daugelis vartotojų savo aprangos stiliaus patarimus perima iš, pavyzdžiui, šou verslo žvaigždžių. Norėdami patenkinti šį motyvą, savo produktų asortimentą turime papildyti populiariais socialiniais modeliais (ar bet kokiais kitais socialinio pobūdžio įrodymais). Tokiu būdu galėsime jus įtikinti mūsų rekomenduojamo pirkimo sprendimo pagrįstumu.
Ne visi minėti motyvai aktualūs kiekvienam žmogui ir labai retai pasireiškia vienodai intensyviai. Vartotojų motyvacijos buvimas ir intensyvumas visų pirma priklauso nuo individo praeities patirties, esamos situacijos ir aplinkinių stimuliatorių ar dirgiklių efektyvumo. Atrodo aišku viena – patenkindami kuo daugiau vartotojų motyvų, sukuriame itin pageidaujamą komfortą savo lankytojams. Neabejotina, kad vartotojo elgesys, iš kurio žmogus jaučia komfortą, ne tik kartosis, bet ir užkrečiamai plis.
Bettmano meta įvarčiai. Vartotojų metatikslų samprata reiškia tam tikrą baigtinumą, kurio žmonės ieško pirkdami. Pagal jų yra keturi tokie meta tikslai:
1. Užtikrinti maksimalų pirkimo sprendimo tikslumą;
2. Sumažinti pažinimo krūvį sprendimo proceso metu;
3. Venkite neigiamų emocijų priimdami sprendimą;
4. Pagrįskite priimtas sprendimas maksimaliai lengvai.
Iš aukščiau pateikto sąrašo aišku, kad norint įtikinti lankytoją apsipirkti, vien parodyti drabužių asortimentą neužtenka, jam reikės kryptingos paramos siekiant savo pasąmoninių tikslų (metatikslų).
1) Sprendimo tikslumas. Mūsų lankytojas reikalauja tokios informacijos, iš kurios jis galėtų pasitikėti savo pirkimo tinkamu tikslingumu. Tačiau reikia turėti omenyje, kad daugelis potencialių pirkėjų apdorojant informaciją dominuoja emocinis komponentas.
. Dėl žmogaus organizmo polinkio į homeostazę (visų fiziologinių procesų pusiausvyrą ir stabilumą), bet kokie smegenų veiklos krūvio antplūdžiai nėra su malonumu ir, žinoma, jei įmanoma, jų vengiama. Todėl kuo paprastesnė ir lengvesnė mūsų sprendimo pirkimo nauda pateikimo forma, tuo didesnės jo efektyvumo galimybės.3) Neigiamos emocijos. Bet koks pirkimo sprendimas yra susijęs su keitimu arba, tiksliau, vieno ištekliaus praradimu ir kito pelnu. Tačiau neigiamos emocijos po praradimo ne visada visiškai kompensuojamos teigiamomis emocijomis iš įsigijimo. Tokiose situacijose dažnai galima susidurti su motyvaciniais konfliktais, kurių esmę galima suskirstyti į trys kategorijos:
i. Pasirinkimas tarp dviejų vienodai patrauklių alternatyvų. Toks konfliktas kyla tuomet, kai klientė susiduria su dilema, kai jai patinka dvi suknelės, bet reikia (arba biudžetas) tik vienos. Šią dilemą pardavėjas gali išspręsti, pavyzdžiui, antrą suknelę pardavęs išsimokėtinai (arba su asmenine skatinamąją nuolaida).
ii. Alternatyvos pasirinkimas su patraukliomis ir kenksmingomis savybėmis. Toks motyvacinis konfliktas kyla tada, kai, pavyzdžiui, tam tikros rūšies apranga yra estetiškai patraukli, tačiau trukdo kraujotakai ar tam tikrų kūno dalių mobilumui. Pardavėjas gali bandyti išlyginti šį konfliktą, pabrėždamas teigiamą aspektą ir sumenkindamas neigiamą.
iii. Priverstinis alternatyvos pasirinkimas, kai nėra patrauklių savybių.Šis konfliktas kyla, kai, pavyzdžiui, atšiauriai žiemai pirkėjas yra priverstas įsigyti (nepatogų) šiltą galvos apdangalą, kuris (tiksliai) pablogina itin „trapią“ šukuoseną. Pardavėjas gali pabandyti išspręsti šią problemą, įtikindamas jį emociniu lygmeniu.
4) Pirkimo pagrindimas. Žmogus yra saistomas (ranka ir koja) įvairių socialinių elgesio normų visuomenėje. Bet koks jo sprendimas, įskaitant jo pirkimo sprendimą, reiškia, kad yra visuomenei priimtinas pateisinimas. Tokie klausimai kaip: „Ar mano aplinkoje priimtinas šis stilius? Ar protinga pirkti už tokią brangią kainą? Ar nebūtų gėda vilkėti praėjusio sezono drabužius su nuolaidomis?“ – yra itin aktualūs daugeliui vartotojų. Pardavėjas turi turėti keletą „pagrįstų“ tokios susiklosčiusios kultūros ir trokštamo utilitarizmo konfrontacijos pateisinimų.
Anksčiau, atsižvelgdami į aiškiai išreikštus lankytojų poreikius, analizavome atributikos pasirinkimo ypatybes, kuriomis pirkėjas siekė intelektualiai priartėti prie geriausio savo drabužių varianto nustatymo. Toliau atskleisime kitų dviejų vartotojų pasirinkimo proceso komponentų ypatybes, afektinis Ir pozicinis.
Efektyvus pasirinkimas. Asmens pasirinkimas, kuris pirmiausia (arba išimtinai) grindžiamas idėja, kaip jis elgsis jausti vienu ar kitu apdaru, nurodo afektinis vartotojo pasirinkimo proceso sudedamoji dalis. Lankytojo įsivaizdavimas apie šį jausmą atsiranda beveik akimirksniu, o vartotojo vertinimas grindžiamas tik prielaida.
Galbūt (pardavėjo) laimei, renkantis drabužius dominuoja afektinis komponentas. Kalbant apie vartojimo motyvų struktūrą, afektinį pasirinkimą pirmiausia suaktyvina noras pasiekti tai, kas gali būti, o ne išsaugoti tai, kas yra. Kalbant apie motyvų funkciją, jausmų stimuliavimas dažniau pasireiškia tada, kai naudojama vartotojiška funkcija (ta, kuri apdovanoja vartojimą), o ne instrumentinė (kuri prisideda prie tolesnio tikslo siekimo). .
Pozicijos pasirinkimas. Kai pasirinkdamas žmogus naudojasi savo įsitikinimų sistema, susidedančia iš nusistovėjusių asmeninių santykių, euristikos (praktinės patirties) ar ryškių įspūdžių, jis aktyvuojasi. pozicinis vartotojo pasirinkimo proceso sudedamoji dalis. Aktyvinant pozicinį komponentą, praktiškai nėra atributo pasirinkimo (tam paprastai reikia protingesnio požiūrio). Dažniausiai pozicinis pasirinkimas įgyvendinamas, kai trūksta laiko, arba kai nėra galimybės surinkti aktualios informacijos.
Pardavėjo pranašumų gavimas iš pozicinio komponento apima išankstinį poveikį vartotojų patirties formavimuisi ir vėlesniam palaikymui, kuris teigiamai registruoja parduotuvę individualioje pasąmonėje.
Akivaizdu, kad daugelis vartotojų pageidavimų neįsisąmonina tiesiogiai vietoje ir priimdami sprendimą pirkti. Tačiau lankytojai jaučia su tuo susijusį komforto trūkumą, o tai iš tikrųjų verčia juos abejoti ir sprendimą pirkti atideda vėlesniam laikui. Kompensuodami trūkstamą komforto lygį suaktyvindami teigiamas emocijas, net nebūtinai tiesiogiai susijusias su „verslu“, tokiu būdu turime galimybę įveikti esamas vartotojų abejones ir paskatinti priimti sau palankius pirkimo sprendimus.
Veiksniai, įtakojantys pirkimą drabužių parduotuvėje
„Apetitas yra tarp dantų“. Liaudies posakis
Drabužių parduotuvėje besilankantys žmonės dažniausiai turi gerai suformuotus poreikius ir ketinimą juos patenkinti. Tačiau specifinių poreikių ir ketinimų turėjimas ne visada duoda tuos pačius rezultatus dėl kelių pirkimo procesą įtakojančių veiksnių. Šie veiksniai nustatomi rinkos, vartotojų, situacijos charakteristikos, ir yra fiksuojami tik per subjektyvų parduotuvės lankytojų suvokimą.
Rinkos ypatybės. Rinkos ypatybės, suvokiamos kaip įtakingi pirkimo elgsenos veiksniai:
Alternatyvų skaičius nagrinėjamoje drabužių kategorijoje. Dideliam lygiaverčių alternatyvų rinkiniui reikia ilgesnio siūlomų variantų tyrimo. Jei šis tyrimas atrodo varginantis, lankytojas greičiausiai atidės pirkimą vėlesniam laikui ar net neribotam laikui. Tačiau jei dauguma alternatyvų yra vienoje vietoje, o parduotuvės atmosfera palanki ilgam lankytojų viešnagei, atitinkamai išauga ir apsipirkimo tikimybė. Kitas šio veiksnio kompensavimo sprendimas gali būti asortimento sumažinimas iki minimalaus lygio, tačiau vis dėlto leidžiantis visiškai patenkinti konkretų poreikį.
Atitinkamos prekės kategorijos kainų intervalas. Kuo platesnis yra suvokiamas kainų diapazonas nagrinėjamoje prekių kategorijoje, tuo didesnė tikimybė, kad vartotojas ieškos, skaičiuos ir palygins maksimalią produktų vartotojišką vertę.
Skaičius ir atstumas iki kitų parduotuvių, prekiaujančių drabužiais. Kuo didesnis skaičius ir kuo mažesnis atstumas tarp panašių drabužių parduotuvių, tuo didesnė nuodugnios informacijos paieškos tikimybė. Nesant pakankamai matomų konkurencinių pranašumų, pardavėjui bus naudinga produktų diferencijavimo strategija kartu su žemos kainos garantija.
Informacijos, turinčios įtakos apsisprendimui pirkti, buvimas ir ypatumai, įskaitant tokius šaltinius kaip reklama, interneto svetainės, autoritetingos nuomonės, parduotuvės personalas, pristatymo struktūros. Kokybinės ir kiekybinės komunikacijos ir informacijos poveikio vartotojui ypatybės yra atsakingos už jo individualaus požiūrio ir polinkio pirkti prekę ypatybes. Šiuo atžvilgiu verslininkas (kuris nuolat stebi rinkos tendencijų pulsą) gali griebtis strategijų, siekdamas apibendrinti arba diferencijuoti savo poziciją, atsižvelgiant į iš tikrųjų dominuojančias vartojimo koncepcijas.
Tikslinės auditorijos ypatybės. Mūsų potencialių klientų savybės daro įtaką jų suvokimui, kokios naudos jie tikisi iš pirkinio, ir suvokimui, kad reikia ieškoti alternatyvų. Ypatingą įtaką turi šios savybės:
Individualus žinių lygis ir praktinė patirtis. Svarbu pažymėti.
Pirkimo orientacija. Vartotojai formuoja ir apibendrina savo požiūrį ar modelius, kaip priimti sprendimus pirkti, o tai savo ruožtu lemia jų orientacija į pirkimą.
Socialinis statusas. Parduotuvės asortimento ypatumai, priimtina kainos riba, vieta, aptarnavimo kokybė ir atmosfera turi atitikti lygį, suvokiamą kaip priklausantį tikslinės auditorijos socialiniam statusui.
Amžius ir šeimyninė padėtis. Ryškios demografinės charakteristikos, amžius ir šeimyninė padėtis, formos reikalavimai tokiems parametrams kaip polinkis į savarankišką individualumą ar priklausomybę, nevaldomas impulsyvumas ar ilgas laukimas, lengvabūdiškas svajojimas ar atsakomybė už pirkimo pasekmes.
Aistros drabužiams lygis. Didelis įsitraukimas į asmeninio garderobo formavimo, priežiūros ar atnaujinimo procesą lemia platesnį ir intensyvesnį informacijos gavimas pirkimo proceso metu.
Suvokiama rizika. Neapibrėžtumas dėl veiklos charakteristikų pagrįstumo, įskaitant jų simbolines ir instrumentines funkcijas, reiškia didesnės rizikos suvokimą. Rizika gali būti nemaloniai didelė:
Socialinė vertė. Pavyzdžiui, nupirktas kostiumas kitiems gali neturėti norimo poveikio.
Finansinė vertė. Nepakankamai įspūdingas kostiumas yra itin brangus.
Laiko vertė. Pinigų grąžinimas arba kostiumo keitimas užtruks ilgai.
Pastangų kaina. Norint ištaisyti neveiksmingo kostiumo klaidą, prireiks „negausių“ pastangų.
Fizinės išlaidos. Nesėkmė su kostiumu „atims“ dalį jūsų gyvenimo.
Pirkimas sau ar kitiems. Skirtingai nei perkant drabužius sau, perkant (padovanoti) drabužius kitam, reikia daugiau pasirinkti atributą, kuriame dominuoja intelektualinis komponentas. Taip pat tokį pirkinį lydi nuodugnesnė informacijos paieška.
Parduotuvės atmosfera. Maloni atmosfera parduotuvėje, įskaitant jos fizines ir socialines dimensijas, ne tik išlaiko lankytoją parduotuvėje, bet ir užpildo galimas emocines spragas siūlomo pirkinio naudingumo vertinimo procese.
Nuovargio lygis. Didelis lankytojo nuovargis neigiamai veikia jo gebėjimą susidaryti teigiamą siūlomo naujo drabužių komplekto pirkimo vaizdą. Be to, neigiamas poveikis išreiškiamas neatsižvelgimu didelis kiekis priimtinos alternatyvos.
Aiškiai suprasdamas pirkimo procese esančių veiksnių šaltinius, savybes ir įtakos lygį, pardavėjas turi galimybę nustatyti reikalingas sritis, kuriose jo resursų išlaidos duos maksimalią grąžą. Verslininkas taip pat turėtų atkreipti ypatingą dėmesį į asortimento pozicionavimą ir jo atitikimą tiek sąmoningiems, tiek pasąmoningiems tikslinės auditorijos reikalavimams.
Išvada
„Be žemės ūkio mokslų kolūkietis be rankų“. Liaudies posakis
Dėl didžiulio drabužių pardavėjų pasirinkimo šiandien ant pirkėjo pečių užgriuvo didelė našta, matuojant svoriu galimų klaidų perkant neoptimalų produktą. Aiškių prekės atributinių savybių pranašumų demonstravimo dažnai nepakanka, kad pirkėjas būtų visiškai patenkintas, o dėl pažinimo sudėtingumo gali būti net ignoruojamas. Tuo pačiu metu nepakankamai kontroliuojamas emocinis vartotojo pasirinkimo komponentas, dažniausiai slypintis po akivaizdžių poreikių lukštu, gali sukelti abejonių ir priversti daugelį pirkimo sprendimų atidėti neribotam laikui. Kad išvengtų neigiamos vartotojų reakcijos, verslininkas turėtų naudoti metodus, kurie teigiamai paveiktų tiek lankytojo intelektualinį vertinimą, tiek emocinį lygį. Toliau reikia atsižvelgti į visus esamus veiksnius, turinčius įtakos pirkimo procesui ir apskaičiuoti kompensavimo priemones, kurios pašalina galimus neigiamus padarinius.
Apibendrinant galima pasakyti, kad universalią techniką, tenkinančią daugybę poreikių, galima suformuluoti vienu sakiniu: jokios kliūtys nesutrukdys žmogui įsigyti prekę, su kuria pardavėjo pastangomis jis susidūrė vietoje, kur vėl „įsimylėjo“ save..
Drabužių pardavimo internetu būdą verslininkai jau seniai įvaldė. Internetinės drabužių parduotuvės yra populiarios tarp pirkėjų, jų internete yra daug, todėl konkurencija yra didelė. Kaip atidaryti naują internetinę platformą, kad ji būtų sėkminga ir generuotų pajamas?
Ko tam reikia?
- Užregistruokite savo veiklą kaip individualus verslininkas arba LLC
- Atsidarykite banko sąskaitą ir (arba) susikurkite elektroninę piniginę.
- Raskite tiekėjus ir užmegzkite su jais ryšį.
- Apsvarstykite prekių saugojimo ir pristatymo būdus.
- Sukurkite internetinės parduotuvės svetainės šabloną.
- Raskite patikimą domeną su priegloba.
- Vykdykite veiklą, reklamuodami svetainę.
Nejuokaukit su įstatymais
Pirmiausia reikia įsitikinti, kad veikla yra legali, t.y. užsiregistruoti kaip individualus verslininkas arba LLC. Paprasčiausias būdas internetinių parduotuvių savininkams yra užsiregistruoti kaip individualus verslininkas. Pildydami prašymą atidaryti individualų verslininką, turėsite nurodyti veiklos kodą. Mūsų situacijoje pagrindinis bus 52.61.2 punktas, susijęs su mažmenine prekyba, taip pat ir internetu.
Svarbiausias etapas – svetainės kūrimas
Išsprendę biurokratines ir finansines problemas (arba kartu su jais), turėtumėte pradėti kurti pačią svetainę. Yra keli būdai tai padaryti:
- Savarankiškai.
- Specializuotose įmonėse.
- Iš laisvai samdomų vertėjų.
Norint sukurti savo svetainę, visai nebūtina būti programuotoju ar suprasti kalbas ir scenarijus. Daugelyje išteklių siūlomi paruošti šablonai, kuriuos galima pritaikyti pagal jūsų poreikius. Tiesa, tokiems ištekliams sukurti irgi prireiks šiek tiek laiko.
Profesionaliai su tuo užsiimančios įmonės ir internetinės studijos sukurs kur kas kokybiškesnę, greitesnę, funkcionalumu ir dizainu kuo artimesnio Jūsų poreikius internetinės parduotuvės svetainę. Tačiau, atitinkamai, už Geras darbas turėsite pakloti padorią sumą. Beje, jei jau užsiregistravote kaip individualus verslininkas, galėsite su įmone sudaryti sutartį, kurioje bus nurodytos visos jų pareigos ir jums teikiamos garantijos.
Daugiau biudžeto variantas– naudokitės laisvai samdomų vertėjų paslaugomis, tačiau čia negalite visiškai pasitikėti jų profesionalumu. Norėdami apsidrausti, turėtumėte bendrauti su žmonėmis, kurie tai daro ilgą laiką ir turi daug teigiamų atsiliepimų apie savo išteklius, kuriuose jie dirba.
Taip pat turėtumėte labai atidžiai pasirinkti domeną ir prieglobą. Pirma, turėti galimybę užimti aukščiausią įvertinimą paieškos sistemos, turėtumėte įsigyti ne žemesnį nei antrojo lygio domeną. Antra, kokybiškas (mokamas) hostingas, užtikrinantis stabilų darbą visą dieną, taip pat prisidės prie geros Jūsų parduotuvės veiklos.
Šiame etape nepakenks patikrinti, kaip svetainė veikia, ar ji įdomi paieškos sistemoms ir kaip pagerinti jos indeksavimą. Tai galima padaryti peržiūrėjus ir išstudijavus visus paieškos audito punktus.
Pats laikas pasipildyti prekėmis
Na, „vitrinos“ paruoštos, galite jas užpildyti prekėmis. Drabužių prekyba turi savo specifiką. Dauguma pirkėjų, žinoma, mieliau nori pasimatuoti drabužius, kad ne tik išsiaiškintų, ar dydis jiems tinka, bet ir kaip jis tiks. Atrodytų, kad internetinė parduotuvė atima iš klientų tokią galimybę. Bet šiuolaikinės technologijos gali paversti šiuos trūkumus privalumais. Sukurkite virtualią kabiną, susikurkite dydžių lentelę (rusiškas, europietiškas, azijietiškas), kurios pagalba pirkėjas gali idealiai pasirinkti savo dydį.
Įsitikinkite, kad turite geros raiškos nuotraukas iš skirtingų kampų. Būtų gerai, jei būtų galima padidinti bet kurią drabužių dalį, kad būtų galima išnagrinėti audinio tekstūrą, aksesuarus ir pan. Labai naudinga, kai drabužiai fotografuojami ant modelio. Jei bus nurodytas paties modelio dydis, tuomet pirkėja galės aiškiai įsivaizduoti, kaip ant jos atrodys palaidinė, suknelė ar kelnės. Pateikite išsamų kiekvieno gaminio tekstinį aprašymą, įsitikinkite, kad yra visų dydžių (ir būtinai tai nurodykite).
Skatinimas yra svarbus veiksnys kovojant su konkurentais
Kad ir kokia patrauklios išvaizdos, funkcionali ir plataus spektro būtų Jūsų svetainė, be priemonių ją reklamuoti paieškos sistemose Jūsų tikslinė auditorija jos net nepamatys. Todėl turėtumėte atidžiai apsvarstyti, kaip reklamuoti internetinę drabužių parduotuvę, kad ji užimtų aukščiausias pozicijas paieškos rezultatuose. Būtų gerai paskaityti nuomones profesionalų forumuose. Štai vienas iš jų http://koim.ru/forum5/topic82/message371/#message371
Yra 2 svarbiausi skatinimo veiksniai:
- Reguliarus straipsnių atnaujinimas svetainėje.
- SEO optimizavimas.
Paprastai lankytojai (bent jau pirmą kartą) į jūsų internetinę parduotuvę ateis iš paieškos sistemų pagal užklausas. Todėl mūsų užduotis yra užtikrinti, kad kai žmogus įveda, pavyzdžiui, frazę „nusipirk gražią palaidinę“, jis ją pamatytų pirmuosiuose puslapiuose. Paieškos rezultatai Jūsų tinklalapis. Štai kodėl svarbu kiekvienam parduotuvės skyriui pateikti pridedamą straipsnį, kuriame būtų raktiniai žodžiai, atitinkantys šios jūsų internetinės parduotuvės skyriaus turinį. Yra ir kitų būdų paieškos sistemos optimizavimas straipsniai svetainėje. Kad jūsų internetinė parduotuvė būtų užpildyta klientams naudingais straipsniais ir padėtų pagerinti jūsų svetainės reitingą paieškos sistemose, turėtumėte žinoti pagrindus, kaip rašyti SEO tekstus, kurie apima raktinius žodžius ir nuorodos.
Patikimi tiekėjai yra jūsų sėkmės dalis
Na, nepamirškite palaikyti ryšių su patikimais tiekėjais ir ieškoti naujų. Turint omenyje sandėlius ir parduotuves, kuriose galite greitai įsigyti drabužių norimą modelį ir dydžio, taip pat galite greitai pateikti klientams jų pasirinktas prekes. Ir todėl kiekvienas iš jų susisieks su jumis daugiau nei vieną kartą ir atsives daugiau savo draugų.
Draugėms Kristinai Vronskajai ir Natalijai Frolovai pavyko reklamuoti iš natūralių medžiagų pagamintų drabužių ir batų prekės ženklą per „Instagram“. Jie pradėjo veikti balandžio mėnesį ir dabar turi 20 000 prenumeratorių.
Pirmą darbo mėnesį pavyko uždirbti pelno. Dabar jų mėnesinė apyvarta yra 350 000 rublių. Merginos jau ieško, kaip plėsti gamybą neprarandant kokybės.
Natalija FROLOVA
Kaip viskas prasidėjo
Mes su Christina draugaujame nuo mokyklos laikų. Prieš tai, kai sukūrėme „Beveik Antuanetę“. , ji dirbo Sočio 2014 organizaciniame komitete, o aš buvau laisvai samdoma grafikos dizainerė ir kūriau siuvinėjimo dizainus vieno prekės ženklo batams. Man patiko tai daryti, išėjo pirmoji pora, bet su investuotoju prasidėjo problemos, o projektas neįsibėgėjo. Supratau, kad mes su Christina galime tai padaryti patys.
Iš karto nusprendėme pasiūti batus pagal Marijos Antuanetės stilių. Garsioji Prancūzijos karalienė jau seniai buvo mūsų įkvėpimo šaltinis. Sužinojome apie ją daug, jei ne viską. Niekas nenaudojo jos įvaizdžio kaip prekės ženklo. Nusprendėme pradėti nuo siuvinėjimo ant loaferių – tai artimiausias galimas batų tipas tiems, kurie iš tikrųjų buvo avėti Marijos Antuanetės laikais. Mes nesivaikėme mados, bet įsitraukėme į tendenciją: dabar daugelis mados namų yra išleidę panašias kolekcijas.
Prekės ženklo koncepcijai pasirinkome tokį mielą gyvenimo būdą – tai, ko visi tikrai nori. Suteikiame žmonėms galimybę pajusti gyvenimo džiaugsmą ir leisti sau ką nors malonaus.
Pirmoji kolekcija
Per tris dienas padariau siuvinėjimą, Christina pradėjo ieškoti produkcijos. Buvo labai sunku rasti gamyklą, kuri su mūsų biudžetu priimtų mūsų partiją. Per kažkokį stebuklą mums pavyko susitarti su „ Seminaras 55“, ir jie perėmė mūsų kolekciją.
Nuotrauka mūsų drabužiai pasirodėįjungta pagrindinis puslapis Instagram,
ir jie tuoj pat mus užsiprenumeravo kelis tūkstančiusŽmogus
Antrasis sunkumas buvo medžiagų paieška. Norėjome pagaminti ryškių saldainių spalvų zomšinius batus. Bet jos niekur nebuvo. Teko ieškoti pakaitalo, o tai taip pat pasirodė sudėtinga: ne kiekviena medžiaga gali būti naudojama batams. Tada nusprendėme surizikuoti ir išbandyti aksomą ant šilko. Taigi iš šios medžiagos sukūrėme vienintelę loaferių kolekciją Rusijoje. Pasirodė, kad pasisekė.
Mūsų pradinis kapitalas buvo 80 000 rublių. Už šiuos pinigus padarėme bandomąją 10 porų partiją. Loaferiai buvo penkių spalvų, dydžių - nuo 35 iki 39, juos skirstėme pagal savo jausmus. Bet tai mums žiauriai pajuokavo. Minkštus turkio spalvos gaminome, pavyzdžiui, mažų dydžių, bet jais daugiausia domėjosi merginos, kurių pėdos dydis 39.
Iš pradžių norėjome, kad batai būtų nebrangūs, 3000-4000 už porą, bet pasirodė, kad tai neįmanoma. Viena pora kainuoja 9700 rublių. Tačiau pirkėjų tai negąsdino: daugelis įtariai žiūri į pigius daiktus, mieliau moka visą sumą už kokybę arba perka su nuolaida, bet nesiima to, kas iš pradžių yra pigu.
Pirmieji pirkėjai
Vos gavę loaferius padarėme fotosesiją ir susikūrėme profilį Instagram ir kituose socialiniuose tinkluose. Tada sukūrėme skatinimo planą.
Mums pasisekė: savo publiką pažinojome iš matymo. Maskvoje visi vieni kitus pažįsta, bet mados minia iš esmės nedidelė. Daugelį jų pažinojome ir žinojome, kas jiems patinka, kas dabar madinga, su kuo draugauja, kokiose vietose lankėsi, kokios muzikos klausėsi, koks gyvenimo būdas žavi ir kaip nori rengtis. Mums nereikėjo atlikti jokių stebėjimų ar tyrimų, tai tik asmeninė patirtis.
Šiuo metu „Instagram“ tinkle turime 20 000 sekėjų. Vieną dieną mūsų nuotrauka pasirodė pagrindiniame paslaugos puslapyje, o keli tūkstančiai žmonių mus užsiprenumeravo iš karto. Apskritai turgus mus priėmė nuoširdžiai: pirmosios 10 porų savais keliais pasuko greičiau nei per mėnesį. Tada viskas vyko dar greičiau: mūsų žieminių avikailių batonėlių partija išparduota greičiau nei per savaitę. Per visą laikotarpį turėjome apie 200 klientų, iš kurių 20 buvo nuolatiniai. Visus pažįstame iš matymo ir prisimename. Dabar mūsų mėnesio apyvarta yra 350 000 rublių.
Antra kolekcija
Iš pradžių didžiausią dėmesį skyrėme batams, specialiai fotosesijai sukūrėme kelis drabužių modelius. Iš karto tapo aišku, kad mūsų klientai drabužiais domisi ne mažiau nei batais. Tada sukūrėme mini kolekciją ir pasamdėme dvi siuvėjas. Beje, rinkoje rasti gerą siuvėją labai sunku, o mūsiškiai jau nebeatsilaiko su apimtimi. Tačiau kitos išeities nėra: reikia ieškoti savo profesionalo. Eiti į studiją nėra prasmės: ten prekė kainuos mažiausiai 4000-5000 rublių, neskaitant audinių ir aksesuarų. Patys kuriame raštus ir karpome pagal juos. Mums reikia tik siuvėjos. Dabar mūsų kolekcijose yra suknelės, sijonai, paltai, šortai, švarkai, kuprinės ir kiti aksesuarai.
Atsijungiama neprisijungus
Jaunųjų dizainerių mugės labai išplėtė mūsų auditoriją. Parduoti gyvai daug lengviau ir greičiau nei internetu. Šios mugės leido suprasti, kad joms labai patinkame, kad projektas veikia ir turi visas sėkmės galimybes. Be to, batų tokiose mugėse beveik nėra. Vietos nuoma dviem savaitgaliams paprastai kainuoja nuo 8 000 iki 16 000 rublių.
Eksponuojame po vieną kiekvienos prekės modelį, o mums pravartu, kad jos neperka iš karto, o atlieka išankstinį užsakymą. Modelį garantuojame per savaitę pasiūti šiek tiek pigiau nei parduodame mugėje. Tai leidžia mums laikyti visus modelius sandėlyje visą dieną. Žinoma, yra norinčių pirkti čia ir dabar. Pavyzdžiui, turėjome vieną geltoną paltą, pasiūtą iš subtiliausio kašmyro, mūsų bestselerį, ir mergina jį taip įsimylėjo, kad nenorėjo laukti. Jos netrikdė kainų skirtumas, ji norėjo nešioti čia ir dabar. Man atrodo, kad tai yra visa gražios moters esmė – ji nekantrus ir įsimylėjęs.
Apsidžiaugėme, kai „Sunday Up Market“ atstovai susisiekė su mumis, tai jau yra tikra sėkmė.
Planai
Netolimoje ateityje planuojame atidaryti svetainę ir atidaryti savo erdvę. Nors bendradarbiaujame su keliais Maskvos salonais, mintis sukurti savo nedidelį žavingą butiką neapleidžia mūsų.
Ketiname plėsti gamybą, kad apimtų visą užsakymų kiekį. Prieš tai turime struktūrizuoti ir optimizuoti gamybos procesą. Paimkime į komandą dar vieną žmogų ar net kelis. Yra tiek daug dalykų, kuriuos noriu padaryti, turiu idėjų, bet neturiu pakankamai laiko ir rankų. Pavyzdžiui, labai norime pabandyti pasidaryti kailinius ir avikailius, bet tai jau atskira tema, tam reikia gerai pasiruošti. Namų drabužių kolekcija mums taip pat atrodo labai tinkama.
Tačiau tai, kad plėsime batų gamybą, dar nereiškia, kad ją pradėsime įjungti: išskirtinumas išliks mūsų koncepcijos dalimi.
Moteriški drabužiai visada yra paklausūs. Visos mugiosios pusės atstovės nori atrodyti pritrenkiančiai, todėl savo garderobą atnaujina gana dažnai. Iš šio natūralaus moterų noro būti gundančiomis galite uždirbti daug pinigų, jei atidarysite moteriškų drabužių parduotuvę nuo nulio. Bet teoriškai paprasta mintis praktikoje tai įveda į aklavietę su klausimu: „Nuo ko pradėti?
Savo verslo kūrimo etapai
Jūs neturėtumėte manyti: „Aš vienintelis toks protingas, todėl parduotuvė iškart pradės nešti gerą pelną“. Reikia atsiminti, kad jei moteriškų drabužių parduotuvė yra pelninga verslo rūšis, naujokė čia turės susidurti su didele konkurencija. Tačiau tai nėra kliūtis pradėti savo verslą nuo nulio ir padaryti jį sėkmingu, aplenkiant konkurentus. Kodėl tai būtina:
- Atlikti rinkos analizę mieste, atsiskaitymas, teritorija, kurioje planuojama atidaryti moteriškų drabužių butiką.
- Remdamiesi analize, sukurkite asortimentą (tai reikia padaryti prieš atidarant parduotuvę).
- Sukurkite išlaidų sąmatą, įskaitant reklamos kampaniją.
- Rasti personalą, patalpas, įsigyti įrangą.
- Paruoškite dokumentus, atidarykite individualų verslininką.
Dabar turime išsamiau apsvarstyti kiekvieną etapą.
Kokybinė analizė – 50% sėkmės
Į klausimą: „Kur pradėti verslą? adekvatus atsakymas būtų: „Iš rinkos analizės“. Tai ypač aktualu, jei verslo srityje yra didelė konkurencija, o tai ir bus Pagrindinis bruožas moteriškų drabužių pardavimo segmentas. Greitas parduotuvės atidarymas be pasiruošimo reiškia pasmerkti save nuostoliams. Verslo atidarymas yra rimtas žingsnis, reikalaujantis maksimalios susikaupimo, santūrumo ir racionalumo.
Analizė turėtų prasidėti nustatant sumą, bent apytiksliai, mažmeninės prekybos vietose kurie prekiauja moteriškais drabužiais. Geriausia jas pereiti pačiam ir susipažinti su asortimentu ir kainų politika. Būtina kontroliuoti ir stebėti naujų moteriškų drabužių parduotuvių atidarymą. Taikykite būsimų konkurentų kūrybines technikas. Atkreipiame dėmesį, kad kainų etiketes ir vitrinas nuimti reikia itin atsargiai, kitaip gali kilti problemų su personalu ir apsauga.
Tiesą sakant, gili asortimento analizė padės pritraukti moteris ir merginas ir padaryti jas nuolatinėmis klientėmis. Čia viskas be galo paprasta – kitose parduotuvėse neprieinami arba jų stingantys drabužiai bus paklausūs.
Dėmesio! Kuo gilesnė analizė atliekama, tuo didesnis jos efektyvumas. Tai kruopštus darbas, kuris vėliau duos gerų rezultatų, jei į jį bus žiūrima rimtai.
Daugelis moteriškų drabužių parduotuvių, ypač didelių, stengiasi sukurti universalų asortimentą visoms amžiaus kategorijoms. Rezultatas – pristatomi drabužiai mažai domina pirkėjus. Priežastis ta, kad nepaisant bendro įspūdingo pasirinkimo, atskiruose segmentuose yra labai mažai modelių. Didžiausias dėmesys turėtų būti skiriamas įvairovei santykinai siauroje specializacijoje, pavyzdžiui, atidarant plius dydžio drabužių butiką.
Taip pat galbūt norėsite pagalvoti dėvėtų daiktų parduotuvės atidarymas. Tokio tipo verslas yra ne mažiau pelningas, kai tinkamas požiūris.
Asortimento formavimas – spąstai
Prieš atidarydami moteriškų drabužių parduotuvę, turėtumėte nuspręsti dėl asortimento. Tačiau ką daryti, jei visos nišos jau užimtos konkurentų ir naujos drabužių kolekcijos aktualios tik pirmą savaitę ar dvi? Nenusiminkite, nepanikuokite ir nedarykite absurdiškų dalykų:
- pabandykite užsisakyti viską iš karto;
- stenkitės išsiskirti iš parduotuvių minios, užsisakydami brangius, ekstravagantiškus modelius, kurie kiek įmanoma susiaurins moterų vartotojų auditoriją;
- dirbti pagal šabloną.
Dėmesio! Norėdami atidaryti moteriškų drabužių parduotuvę nuo nulio ir ją reklamuoti, savo darbe turite ieškoti savo individualaus stiliaus. Čia svarbu viskas: rinkos dėsnių išmanymas, psichologija, išradingumas, išradingumas.
Žinojimas apie spąstus bus ne mažiau svarbus. Vienas iš jų – jaunimui skirti drabužiai, daugiausia šių stilių: sportinis, gatvės, pogrindžio. Bėda ta, kad jaunimo auditorija nėra tokia gausi, daug daugiau yra vidutinio amžiaus pirkėjų. Be to, reikia atminti, kad internetinė prekyba aktyviai vystosi ir tam tikra dalis jaunimo auditorijos renkasi drabužių pirkimą internetu, o tai mažina auditorijos pirkimo potencialą. Todėl butikas praranda klientus net ir teoriškai paskaičiavęs. Būtent todėl norint atidaryti moteriškų drabužių parduotuvę reikia nuodugnios analizės.
