Modalități de a găsi clienți în vânzări. Prima dată: Cum își poate găsi clienți o companie nouă

avertisment strict: Declarația views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

Alegându-ți clienții, îți alegi viitorul.
Seth Godin

Căutarea clienților: de unde ar trebui să înceapă un manager într-un loc nou?

Găsirea clienților este responsabilitatea principală a unui manager de vânzări. Fără a finaliza această sarcină, toate celelalte funcții devin lipsite de sens. Prin urmare, într-un nou loc de muncă, este important să vă puteți forma rapid propria bază, să determinați unde să le căutați și cum să le atrageți.

Deci, în primul rând, ar trebui să fiți atenți la ceea ce face compania. După analizarea activităților sale, puteți înțelege cine poate fi interesat de serviciile sale: atât direct, cât și indirect.

Când direcția principală este clară, puteți face o listă cu întreprinderile care pot fi interesate de propunerea acestei organizații. Companiile pot fi selectate pe baza următoarelor criterii:

Industrie;
Numar de angajati;
Locație;
Cifra de afaceri anuală de produse;
Disponibilitatea unei rețele dezvoltate de sucursale.

Fiecare întreprindere care este un potențial partener trebuie descrisă în funcție de aceste caracteristici. Rezultatul este o listă de întreprinderi prioritare. Când lucrați cu ei, puteți utiliza metode tradiționale de lucru cu clienții.

Manager la un nou loc de muncă: de unde să obțineți o bază de clienți?

Baza de clienți joacă, fără îndoială, un rol decisiv în activitățile managerului de vânzări. Prin urmare, formarea sa trebuie abordată urgent. Pentru a face acest lucru, trebuie să determinați sursele formării sale. Poate fi:

Directoare industriale ale întreprinderilor;
Publicaţii publicitare;
Agende telefonice ale întreprinderilor;
Cartele electronice;
Directoare ale organizațiilor de pe Internet.

Aceste resurse vor eficientiza căutarea de noi clienți, deoarece cercul potențialilor parteneri se va restrânge semnificativ. De asemenea, puteți contacta o agenție de căutare de clienți, unde, pentru o taxă rezonabilă, specialiștii vor întocmi o bază de date cu posibile contacte pentru o anumită organizație.

Nu uitați de resursele online. Astăzi, aceasta este o platformă mare unde puteți conduce căutare activă clientii. Managerului i se recomandă să revizuiască zilnic informațiile despre licitații și comenzi guvernamentale.

Când apare o comandă potrivită industriei sau subiectului, aceasta trebuie discutată urgent cu conducerea. Dacă participarea organizației la licitație este confirmată, managerul trebuie să colecteze documentația necesară și să depună o cerere de participare.

Internetul oferă alte modalități de a găsi clienți noi. De exemplu, participarea la forumuri tematice vă permite să îmbogățiți baza de date. Potențialii parteneri și consumatori ai organizațiilor implicate în domeniul dorit comunică adesea cu privire la astfel de resurse.

Seminarii, conferințe și expoziții - metode eficiente de atragere a clienților

Trebuie să participe la seminarii, expoziții și conferințe legate de subiecte apropiate activităților organizației în care lucrează managerul. Este un loc grozav pentru a aduna oameni cu un interes clar în domeniu.

Probabil că printre ei sunt mulți clienți potențiali. Pentru a vă da seama din timp cu care dintre vizitatori trebuie să comunicați mai îndeaproape, merită să întrebați organizatorii evenimentului despre lista invitaților și vorbitorilor.

Acest lucru vă va ajuta să vă pregătiți în avans pentru un dialog productiv. Atragerea de noi clienți va fi mai eficientă dacă managerul vorbește la o conferință sau seminar cu propriul său raport despre activitățile organizației sale și avantajele acesteia. Aceasta este o șansă de a vă prezenta unui număr mare de oameni care lucrează în acest domeniu.

Trebuie să vă pregătiți în avans pentru astfel de evenimente: să faceți aprovizionare cu cărți de vizită, propuneri comerciale special compilate și să faceți o insignă clar vizibilă și de înțeles.

Noi metode de atragere a clienților: cluburi profesionale

Cluburile profesionale sunt comunități de oameni unite prin activități într-un singur domeniu. Dacă un manager reușește să devină membru al unui astfel de club, va avea ocazia să contacteze persoane care au un interes direct în activitățile organizației pe care o reprezintă.

Acest lucru va crește semnificativ eficiența muncii sale. În asociațiile de interese profesionale nu numai că poți găsi parteneri, ci și să studiezi moduri alternative atragerea de noi clienți care sunt folosiți de colegi.

Activitățile de atragere a clienților trebuie să includă în mod necesar lucrul cu recomandări de la clienții existenți. La încheierea tranzacției, managerul trebuie să clarifice dacă clientul poate recomanda un nou client dintre partenerii, angajații, rudele sau prietenii săi. Uneori merită să oferi o mică reducere pentru un astfel de serviciu sau să faci un cadou frumos.

Prietenii managerului însuși pot deveni și clienți. Toți cei din jurul managerului ar trebui să fie conștienți de ceea ce face el. Pe rețelele sociale, pe forumuri, pe bloguri - peste tot ar trebui să existe informații despre serviciile care pot fi obținute contactând această persoană.

Poate fi destul de dificil pentru noii oameni de afaceri să câștige încrederea consumatorilor. Ei trebuie să treacă prin sute de apeluri la rece și întâlniri cu oameni care habar nu au cine sunt sau ce fac. Utilizatorii serviciului de discuții Quora, popular printre locuitorii Văii, discută cum să creeze rapid o bază de clienți obișnuiți.

Mai mult entuziasm

„Am avut norocul să încep o afacere cu un director de vânzări cu experiență. Și era regretabil că era complet fără speranță. La una dintre întâlnirile cu un potențial client, acesta a recunoscut că nu era deosebit de versat în tehnologie și nu folosea prin e-mail. A trebuit să învăț să mă vând.

În ciuda faptului că nu eram un vânzător în sensul clasic, cu părul moale și un costum ascuțit, eram plin de entuziasm și s-a dovedit că însemna mult mai mult decât aspect. Oamenii cumpără de la oameni. Ei se pot infecta cu inspirația ta, iar executarea precisă a comenzii va contribui la permanentizarea acestor clienți.

Oamenii sunt impresionați de nume mari
deci un proiect pentru o firmă cunoscută poate presupune
vin noi comenzi

Când afacerea ta nu are o reputație, oamenii trebuie să aibă încredere în tine. Ca student am făcut-o rețea socială gratuit pentru universitatea mea. Mii de utilizatori s-au înregistrat în ea - mulți au aflat că fac site-uri web. Crearea de proiecte gratuite la începutul unei afaceri este foarte utilă: acestea cresc foarte mult ratingul de încredere al companiei.

Apropo, menționarea că am făcut un site web pentru o universitate mi-a adus puncte suplimentare în negocieri: oamenii sunt impresionați de nume mari, așa că un proiect pentru o companie cunoscută poate duce la noi comenzi.”

- Oliver Emberton, fondatorul Silktide

Găsiți clienții potriviți

„Când am început, am încercat să ne asigurăm că fiecare client nou ne oferă acces la cel mai mare număr de clienți potențiali. În primul rând, am găsit o astfel de companie sau asociație, i-am făcut cea mai bună ofertă și i-am creat un serviciu. Apoi, alte asociații ne-au acordat atenție - am adunat un pachet de propuneri, am făcut un mic tur de vânzări și am semnat noi acorduri. Am continuat acest tipar până am devenit unul dintre cei mai mari furnizori din țară. Chiar și în timpul crizei, am continuat să creștem datorită acestui sistem. Apropo, primul client a rămas cu noi timp de 10 ani.”

- Farhad Meher-Homji, fondatorul Brightlabs

Ieșiți în evidență față de concurenții dvs

„Pentru a găsi clienți noi, trebuie să scrieți un plan de marketing. Pentru a face acest lucru, trebuie să studiezi piața în care activezi, să afli dacă în următorii cinci ani poate apărea un produs care să-ți facă oferta neinteresantă. În plus, trebuie să scrieți un plan pentru vânzări și veniturile din acestea. Decide din timp cum vei interacționa cu clienții.

De asemenea, merită să luați în considerare toate riscurile. Aflați cum funcționează
concurenții tăi și joacă împotriva lor puncte slabe

De asemenea, trebuie să vă uitați la oferta dvs. din perspectiva cumpărătorului. Dacă nu ești sigur de Politica de prețuri, respectați aceste reguli. Mulți oameni asociază prețurile mari cu calitate excelentași servicii, și cele scăzute - cu o calitate tolerabilă și servicii minime. Asigurați-vă că calitatea dvs. este mai mare decât concurenții dvs. dacă prețurile sunt mari. Și dacă calitatea este așa-așa, reduceți prețurile.

De asemenea, merită să luați în considerare toate riscurile. Aflați cum funcționează concurenții dvs. și jucați cu punctele lor slabe. Dacă deschizi un restaurant vizavi de un local popular, merită să lucrezi în orele în care acesta este închis și să dezvolți un serviciu de livrare. Dacă nu există analogi ai produsului pe piață, acest lucru este, de asemenea, periculos, deoarece va trebui să creați singur o piață. Afacerile sunt, de asemenea, influențate de diverse tendințe și factori sezonieri. Trebuie să găsiți principalul risc pentru afacerea dvs. și să încercați să-l minimizați.”

- Ken Larson, consultant de afaceri

Angajați oameni cu legături

„Trebuie să găsești o persoană cu legături grozave și un cerc de cunoștințe în domeniul tău. Multe companii eșuează atunci când încearcă să-și atragă primul client. Conexiuni personale ajuta sa-l gasesc. În plus, oamenii familiari ascultă oferta cu mare interes și sunt mai ușor de acord cu achiziția. Și, de asemenea, trebuie să fii pregătit să cheltuiești niște bani pentru a atrage un client. Poate fi o sumă mică, dar va arăta cât de interesat ești.”

- Scott England, evanghelist de vânzări

Subliniați individualitatea

„A-ți atrage primul client este ca și cum ai flirta într-un bar. Afacerea ta ar trebui să aibă o identitate, un brand propriu și trăsături distinctive care te va deosebi de alți pești din oceanul afacerilor. Chiar dacă oferiți același serviciu ca toți ceilalți, trebuie să aveți un as în mânecă.”

- Alexis Trinidad, Director Blogger Outreach

În domeniul furnizării de persoane care se mută și alt personal, există 4 modalități cele mai eficiente de a găsi clienți

Să ne uităm la fiecare metodă mai detaliat.

Internet

Există, de asemenea, mai multe moduri aici:

In primul rand, publicarea de reclame pe site-uri precum avito.ru.

În al doilea rând, acesta este propriul site. Dacă intenționați serios să începeți o afacere care furnizează personal de mutare sau personal, atunci este recomandabil să aveți și un site web. Nu este necesar să creați imediat un portal de internet complex; pentru început este suficient unul simplu și îngrijit.

În plus, tehnologii moderne ei o permit. Puteți face un site web în câteva zile, chiar și fără să știți cum să o faceți, sau cu ajutorul specialiștilor, pentru bani puțini

Si aici punct important. Site-ul în sine nu va aduce clienți. Trebuie aduse cumva pe site. Și una dintre cele mai eficiente modalități este publicitatea contextuală

Newsletter E-mail

Vechiul mod bun . Probabil că toată lumea își amintește vremurile când Cutie poștală undeva pe mail.ru ar fi putut sosi 5 sau mai multe scrisori spam) Dar tehnologia nu sta pe loc, iar tot felul de filtre au redus spam-ul la nimic. Doar uneori sosesc scrisori nigeriene,

Astăzi, e-mailurile direcționate sunt folosite pentru a găsi clienți. Se numește direct mail

Când am început prima dată această afacere Nu am avut un site web. Și căutam clienți folosind buletine informative pe e-mail. Frumusețea afacerii de furnizare de mutări și personal este că chiar și cu ajutorul unei simple scrisori puteți obține un client care va da apoi comenzi timp de câțiva ani. Primul meu client important l-am găsit prin scrisori prin poștă. A fost o mutare de depozit, s-au angajat 4 persoane și au lucrat o lună întreagă, câte 10 ore în fiecare zi.

Atunci când trimiteți e-mailuri, este important să înțelegeți 2 puncte: selecția atentă a destinatarilor, cui să trimiteți și ce text de scrisori să scrieți. Deoarece scrisori precum serviciile de mutare, suntem cei mai buni și totul pentru tine, va fi șterse instantaneu de către destinatar. Acest lucru necesită abilități și experiență. Cum să scrieți textul corect și cum să selectați baza de date potrivită pentru corespondență.

Apelare prin telefon

De asemenea, relativ ieftin și metoda eficienta cautarea clientilor. Această metodă funcționează în absolut orice oraș.

Puteți efectua singuri apeluri sau puteți angaja alte persoane pentru bani puțini.

Selectarea atentă a bazei de numere și ce să spuneți atunci când suni sunt, de asemenea, importante aici. Ocoliți cu competență secretarii și ajungeți la conducere sau la factorii de decizie.

Marketing de gherilă

Guerrilla Marketing este o metodă de publicitate cu buget redus care vă permite să vă promovați produsul sau serviciul și să atrageți noi clienți fără a investi sau aproape deloc bani. De exemplu, tipăriți-vă propriile cărți de vizită și acceptați să le lăsați în locurile în care se adună potențialii clienți. În timpul practicii mele, am încercat multe metode similare diferite, mai ales când eram abia la început. Unele au adus rezultate bune. Principalul lucru este să folosiți invenția

Metodele de căutare sunt acțiunile practice ale unui vânzător care vizează găsirea de clienți, răspunzând la întrebarea: ce pași în munca de zi cu zi ar trebui să facă vânzătorul pentru a atinge acest obiectiv?

1. Baza de clienți existentă.

Acesta este primul lucru cu care trebuie să începeți. Fiecare companie, cu excepția cazului în care tocmai a început să funcționeze ieri, are baze de date cu clienți care sunt protejate în mod fiabil împotriva accesului de către persoane neautorizate. Există o luptă pentru ei în cadrul organizațiilor înseși între vânzători.

De obicei, astfel de baze de date sunt sistematizate. Puteți urmări întregul istoric de lucru al clienților dvs., având informații despre durata lucrului clientului asupra produselor dvs., sortiment, politică comercială, condiții de muncă, dinamica vânzărilor, conturi de creanță, reduceri suplimentare, procentul de îndeplinire a planului de vânzări. Având astfel de informații, puteți înțelege cu ușurință starea de lucruri a clienților și puteți schița un plan de lucru cu aceștia.

Planul de lucru cu o bază de clienți activă ar trebui să includă următoarele acțiuni:

♦ Identificați cei 20% dintre cei mai importanți clienți, care vă oferă 80% din vânzări. În această proporție s-a discutat despre acest lucru de mai multe ori.

Dacă există, de exemplu, 10% dintre astfel de clienți, aceasta ar însemna că afacerea dvs. este foarte dependentă de un număr mic de clienți. Există un anumit pericol în asta. Este posibil să pierdeți o parte semnificativă din vânzări dacă unul dintre acești 10% nu cumpără din nou produsul de la dvs.

În schimb, dacă există, de exemplu, 40% dintre clienți importanți, asta înseamnă că baza ta de clienți este „neclară”, nu te vei putea concentra pe cei mai importanți dintre ei. Nu va fi suficient timp și energie și, ca urmare, vei eșua.

♦ Selectați categoria rămasă de clienți - 80%. Îți oferă doar 20% din vânzări și, prin urmare, au a doua prioritate pentru job.

♦ Separat, faceți o listă cu clienții care nu lucrează cu firma (indicând motivele) pentru a putea analiza aceste motive și a le elimina pe viitor.

♦ Verificați disponibilitatea Informații suplimentare: numele managerilor, adrese, numere de telefon, e-mailuri, site-uri web ale companiei.

♦ Începeți să lucrați la datele colectate, folosind următoarea regulă:

a) stabiliți contacte cu clienții care nu lucrează cu compania dvs., faceți-le o prezentare și faceți o afacere;
b) găsiți altele noi prin clienții existenți și fideli, faceți o prezentare și, de asemenea, desfășurați procesul de cumpărare și vânzare.
2. Angajații tăi, familia, prietenii.

Cu cât organizația este mai mare, cu atât este mai mare numărul de persoane implicate în lucrul cu un anumit produs. În mod convențional, astfel de oameni pot fi considerați printre „primul cerc” de persoane implicate în activitatea unei anumite companii și produse. În plus, fiecare angajat are familie, rude și prieteni. În mod firesc, el împărtășește informații cu acești oameni. Ei sunt membri ai „al doilea cerc” de persoane.

Această informație, în majoritatea sa absolută, este pozitivă. Aspectul psihologic joacă aici un rol important. Un angajat al companiei încearcă să vorbească despre activitățile sale sau despre produsul cu care lucrează într-un mod pozitiv, uneori chiar înfrumusețând realitatea. El înțelege că cei din jurul lui îl evaluează astfel ca persoană. Cine nu vrea să aibă note mari? Arată-ți înaltul formare profesională? Importanța muncii tale pentru companie?

Mai departe. Participanții la „al doilea cerc” transportă informații către „al treilea cerc” - prietenilor și familiei lor. În acest fel, se acumulează un număr semnificativ de oameni care nu numai că au informații pozitive, ci și le transmit de la unul la altul. Oamenii noi care sunt implicați în astfel de „cercuri” condiționate pot fi purtători de informații utili atunci când caută clienți noi și, uneori, ei înșiși acționează ca consumatori ai unui anumit produs.

În funcție de dimensiunea companiei, numărul de persoane implicate poate ajunge la câteva mii de oameni. Toate formează un domeniu de activitate pentru vânzător. Trebuie să vă amintiți acest lucru și să îl utilizați atunci când căutați clienți noi.

3. Mass-media.

Mass-media este o sursă valoroasă de informații pentru găsirea de noi clienți. Acestea includ: Internet; TELEVIZOR; radio; presă; reviste; rapoarte statistice guvernamentale; carti de referinta; publicații din industrie și de specialitate; rapoarte anuale ale companiilor cu privire la activitatea lor.

Folosind principiile găsirii de noi clienți, puteți obține următoarele informații necesare din sursele media:

♦ Ce companii operează în industrie?

♦ Cine îi conduce și ia decizii importante?

♦ Care este starea de lucruri în companii?

♦ Strategia generală și tactica de lucru.

♦ Principalul produs și gama companiei.

♦ Numărul de angajați.

♦ Adrese, numere de telefon, site-uri web.

Aceste surse sunt deschise și accesibile. În unele cazuri, acestea trebuie plătite (de exemplu, utilizarea internetului, accesul la statistici guvernamentale), dar costurile mici pentru informare vor fi plătite prin afluxul de noi consumatori și, prin urmare, creșterea vânzărilor.

Specialiști în informații tari diferite admit că până la 80% informatie necesara ei obțin din surse media deschise și doar 20% din date obținute direct prin mijloace de informații. Utilizați aceste informații.

Prin intermediul mass-media, poți primi până la 80% din informații despre clienți noi și apoi, folosind tehnici profesionale de vânzări, să aduci această muncă la încheierea unei înțelegeri.

4. Contacte directe cu clienții.

Conducerea este activitatea ta de a găsi noi clienți prin contact direct cu aceștia. Se poate realiza: la punctele de vânzare (magazine, saloane, birouri, centre expoziționale); târguri, seminarii, târguri; la trimiterea prin posta; sondaje telefonice; sondaje la punctele de cumpărare; vizite la domiciliu etc., precum și metoda focus grupului.

Focus grupul este o metodă de cercetare de marketing calitativă; grup de reprezentanți aleși aleatoriu public țintă. Pentru desfășurarea unui focus grup, voluntarii sunt recrutați (pentru o mică taxă) dintre persoane aleatorii care îndeplinesc criteriile publicului țintă. Specialiști diverse direcții(marketeri, psihologi, sociologi etc.) conduc o serie de conversații și experimente cu aceștia, culegând date despre o varietate de probleme de interes pentru client (de exemplu, un producător de ambalaje pentru produse lactate).

Dacă luăm în considerare acest exemplu, producătorul va fi interesat de răspunsurile participanților la focus grup la următoarele întrebări: le place forma ambalajului; Găsesc convenabil de utilizat, depozitat și transportat; li se pare suficient de igienic și de fiabil, etc. Participanților la focus grup li se pun adesea sute de întrebări, dintre care multe se pot referi la preferințele consumatorilor și chiar la tiparele comportamentale și la viața personală.

Metoda focus grupului este utilizată pentru a efectua cercetări de marketing calitative. Se bazează pe o formă specială de interviu aprofundat, în timpul căruia participanții la focus grup, sub îndrumarea unui facilitator (de obicei, un psiholog cu experiență sau marketer), fac schimb de opinii despre un anumit produs sau serviciu.

Obiectivele utilizării metodei focus grupului:

♦ Generarea de idei.

♦ Studierea vocabularului colocvial al consumatorului.

♦ Familiarizarea cu nevoile consumatorilor și cu percepția acestora asupra produsului.

♦ O mai bună înțelegere a rezultatelor cercetării de marketing efectuate.

♦ Studiul reacției consumatorilor la anumite tipuri de publicitate.

♦ Probleme pe care le rezolvă metoda focus grupului:

- determinarea calitatilor importante ale produsului pentru consumator;
- dezvoltarea numelui marcă, ambalajul și testarea acestora;
- identificarea produselor concurente și analiza acestora;
- selectarea celor mai eficiente mesaje publicitare.

Metoda focus grupului este combinată cu alte metode de cercetare de marketing. Clientul primește informații aprofundate despre caracteristicile comportamentului consumatorului și le poate folosi eficient în munca practică.

Aș dori în special să notez locațiile de vânzare. Aici are loc cea mai importantă interacțiune cu clientul: potențialul cumpărător învață despre produs, are ocazia să se familiarizeze cu acesta, să afle toate condițiile pentru achiziționarea acestui produs, să facă alegerea și să facă o achiziție.

Recent, expozițiile și târgurile au câștigat un interes sporit. Acestea reunesc un număr mare de companii interesate dintr-o varietate de industrii: de la publicație la industria forestieră. De regulă, înalții oficiali ai companiilor sunt acolo. Prin urmare, există o oportunitate reală de a negocia cooperarea și de a semna acorduri chiar la fața locului. Și dacă avem în vedere că astfel de manageri se adună din toate regiunile, atunci este clar că această oportunitate se înmulțește cu numărul de oameni prezenți din potențiale companii de muncă. Perioada unor astfel de evenimente este cea mai aglomerată timp de lucru pentru vânzători.

Ce este important pentru un vânzător să găsească clienți în timpul expozițiilor și târgurilor?

♦ Pregătirea pentru muncă: selecția angajaților cu experiență pentru muncă, un stand proiectat corespunzător cu mostre de produse, o cantitate suficientă de informații necesare pe suport hârtie sau electronic, cunoștințele participanților despre compania lor și despre produsul oferit, mostre de produse, broșuri, cărți de vizită , chestionare pentru noii clienti .

♦ Disponibilitatea unei liste cu companiile participante.

♦ Repartizarea ariilor de responsabilitate pentru gasirea de noi clienti: lucru la stand, in sala expozitiei, pe sector, pe timp.

♦ Un plan de lucru activ pentru găsirea de noi clienți: numărul de prezentări necesare, numărul de întâlniri zilnice programate, numărul de contracte semnate, mostre emise, chestionare completate.

♦ Înregistrarea și menținerea profilului unui client nou.

♦ Participarea la toate evenimentele organizate în cadrul expoziției pentru a găsi noi clienți.

♦ Însumarea rezultatelor expoziției și analizarea chestionarelor noilor clienți.

O mare importanță se acordă și altor metode de interacțiune cu potenţiali cumpărători. Focus grupurile și alte metode de comunicare sunt importante pentru obținerea de informații (se folosește adesea termenul englezesc „Feedback”). Părere) despre direcția corectă a căutării.

Poate fi necesar să facem ajustări la eforturile noastre de a găsi clienți sau de a ne redistribui eforturile în altă direcție.

Utilizați metode de lucru precum căutarea consumatorilor printr-o bază de clienți activă, prin familie, prieteni și cunoștințe, prin mass-media și prin contact direct cu potențialii consumatori.

Am decis să descriu un algoritm adevărat, fără apă, pentru cei care vor doar să spargă acest blestemat de plafon și să construiască un flux nesfârșit și stabil de clienți!!!

Este dreptul tău să faci sau să nu faci, nu voi verifica, îți voi spune ce trebuie făcut și cum, voi da o sarcină celor care doresc cu adevărat schimbări.

Mai mult, nu te voi împinge, nu te voi motiva sau explica de ce ar trebui să faci așa și nu altfel. Fac asta doar cu clienții mei care mă plătesc pentru asta. Totul este responsabilitatea ta personală, îți dau doar ocazia.

PASUL #1: CINE ESTE CLIENTUL MEU?

Teorie:

Afaceri rezolvă nevoile/problemele persoanelor/companiilor contra cost.

Și nu atunci când ai un produs sau serviciu și îl vinzi tuturor, chiar și celor care nu au nevoie de el...

De exemplu:

Opțiune incorectă: femei de la 25-40, venit mediu etc.

Corect: Mamă a unui copil de 1,5-3 ani, căruia conform legii nu i se va da încă bilet la o grădiniță municipală, nu sunt suficienți bani în familie, trebuie să-și ajute soțul, să meargă la muncă. timp și nu există cu cine să lase copilul

Soluție: Creșă sau grup pentru copii

2) Afaceri: Salon de înfrumusețare

Opțiune incorectă: Femei, 18-45 ani, venit mediu

Corect: O fată singură care merge la mare și vrea să arate minunat, dar se teme că va petrece mult timp pe machiaj sau va pluti.

Soluție: Extensii de gene, tatuare

3) Afaceri: Design interior

Opțiune incorectă: proprietari de catering, oameni de afaceri

Opțiunea corectă: un proprietar de cafenea care vinde o franciză și nu are suficient timp pentru a lucra la standardizarea și implementarea designului conform cărții de brand pentru noii parteneri

Soluție: Asistență în proiectare și finisare la deschiderea de noi puncte de franciză

Sarcina nr. 1:

Prima sarcină este de a dezvolta abilitățile de a găsi nevoile reale ale publicului țintă, pentru aceasta trebuie să discutați cu 10-20 dintre clienții dvs. (care au cumpărat deja de la dvs.) și să aflați în ce circumstanțe de viață, ce s-a întâmplat, că au întâmpinat această problemă și au început să caute o soluție.

Important! Verbatim, este mai bine să înregistrați discursul direct al clientului, argoul său, maniera pe un dictafon și să păstrați complet toate cuvintele text.

PASUL #2 UNDE ÎMI GĂȘI CLIENTUL (WATERPOINT)

Acum că știm cine sunt cu adevărat clienții noștri, putem și trebuie să găsim unde sunt cei mai concentrați. Cum ai făcut anterior vânzări, lansați publicitate pentru femei, Sankt Petersburg, 23-45 de ani, ei bine, alte caracteristici și din 1000 care v-au văzut reclama, 1-2 aplicații. Drept urmare, am pierdut bugetul, iar aceste 2 aplicații au dispărut complet... Și de ce?

A lovi vrăbiile cu un tun este, desigur, amuzant, dar aceasta nu este povestea noastră, prin urmare, înțelegând cine este clientul nostru, putem determina mai precis unde se află.

De exemplu:

1) Afaceri: Privat grădiniţă

Mamă a unui copil de 1,5-3 ani, căruia, conform legii, nu i se va da încă bilet la o grădiniță municipală, nu sunt suficienți bani în familie, trebuie să-și ajute soțul, să meargă la muncă cu jumătate de normă, dar nu există cu cine să lase copilul

Adăpare: grupuri VKontakte pentru a câștiga bani pentru mamele în concediu de maternitate, interesele părinților copiilor de o anumită vârstă, locația geografică a unei clinici pentru copii, magazin de jucării etc.

2) Afaceri: Salon de înfrumusețare

O fată singură care merge la mare și vrea să pară moartă, dar îi este frică că va petrece mult timp pe machiaj sau va pluti.

Adăparea: Femei care s-au alăturat recent la grupuri de agenții de turism, geolocalizare agenție de turism

3) Afaceri: Design interior

Proprietar de cafenea care vinde o franciză și nu are suficient timp pentru a lucra la standardizarea și implementarea designului conform cărții de brand pentru noii parteneri

Soluție: Administratorii grupurilor de vânzări în franciză, administratorii comunităților de stabilire, contacte pe site-urile de vânzare în franciză etc.

Sarcina nr. 2:

Pentru fiecare portret (problema clientului), selectați 5-10 opțiuni pentru gropi de udare

PASUL #3 CUM SE FACE UN CLIENT CUMPARARE?

Chiar dacă stabilim corect împreună cu dvs. cine este clientul nostru și unde se întâlnește și arată reclame despre serviciile noastre acolo, acest lucru nu ne va aduce prea mult succes. Cheia în luarea unei decizii de cumpărare este ÎNCREDEREA.

Încrederea clientului că vom rezolva problema, o vom face la un preț adecvat, la timp și cu înaltă calitate, pur și simplu nu îl vom dezamăgi.

Exemplu:

Pe stradă, un tip se apropie de o fată și propune în căsătorie imediat. Reacția fetei? Cel mai probabil nu, sunt și excepții, desigur (am propus-o soției mele în primele 2 ore de întâlnire), dar mai degrabă confirmă practica.

Și chiar dacă luăm exemplul meu, ne-am întâlnit încă șase luni, am vorbit, am avut întâlniri, am avut evenimente comune, ne-am cunoscut.. Așa este concepută o persoană; pentru a lua o decizie, are nevoie de argumente pe pe baza carora trage concluzii.. Cu cat decizia este mai semnificativa (in situatia noastra de a ne achizitiona imediat produsul/serviciul), cu atat are nevoie de mai multe argumente si timp...

Prin urmare, trebuie să reducem importanța deciziei pentru client și să o facem confortabilă, de exemplu: Oferiți-i valoare în schimbul contactului. Tipul îi spune fetei că se duce la cinema și o invită, dacă este interesată, fac schimb de numere de telefon... După film, o putem invita la un restaurant, îi va fi mai ușor să ia o decizie , si apoi propune ;)

Astfel, sarcina noastră este să oferim unei persoane o intrare ușoară în comunicarea cu noi, în timp ce valoarea de la noi ar trebui să fie mai mare decât disconfortul de la părăsirea aceleiași cereri.

De exemplu:

1) Afaceri: grădiniță privată

Valoare în schimbul contactului: Descărcați un cupon pentru o excursie gratuită la grădinița noastră, pentru prima lecție de probă de aritmetică mentală și manualul „10 moduri de a dezvolta timpuriu personalitatea unui copil pentru copiii cu vârsta între 1-3 ani de la cei mai buni psihologi pentru copii. în lume"

2) Afaceri: Salon de înfrumusețare

Valoare în schimbul contactului: Descărcați cuponul pentru extensiile de gene. Facem două, plătim ca pentru unul.

3) Afaceri: Design interior

Valoare în schimbul contactului: Vom dezvolta gratuit un aspect de proiectare preliminară pentru o cafenea care se dezvoltă în franciză

Sarcina nr. 3:

Pentru fiecare portret de client, creați 5-10 opțiuni de valoare în schimbul contactului

PASUL #4 OBȚINEȚI PRIMII ȚI CLIENȚI

Acum că știm cine sunt cu adevărat clienții noștri, unde sunt, ce le putem oferi, sarcina noastră este să le transmitem valoarea noastră și să le colectăm contactele în schimb.

Datorită contactelor noastre, îi putem suna și îi putem ajuta să obțină prima lor valoare. După care le putem vinde orice, pentru că au încredere în noi.

Dar cum să faci asta, aici voi scrie o listă cu cele mai eficiente 8 canale de publicitate:

Publicitate direcționată pe VK
Publicitate direcționată pe Facebook
Publicitate direcționată pe Instagram
Publicitate direcționată Ok
Yandex Direct, YAN
Google AdWords, KMS
Avito și platforme reclame gratuite
Newsletter prin e-mail

Important! Pentru a nu fi împrăștiat, începe cu un singur lucru, selectează primul canal, lansează-l, uită-te la rezultat, dacă totul este ok, lansează altul și așa mai departe pas cu pas..

Sarcina nr. 4:

prevad intrebari: