Buna ziua, am un magazin care vinde piese auto. În decembrie m-am mutat într-un loc nou în același oraș în care era el. Populație – aproximativ 80.000 de oameni. Spune-mi ce publicitate este cel mai bine să folosești pentru promovare și cum să o faci corect. Mulțumesc.
Răspuns
Evgheni Trundaev,
Agent de marketing pe internet al grupului de comunicații AMC
În cazul tău, există un avantaj semnificativ - ei știu deja despre magazinul tău din acest oraș. Dar din moment ce schimbarea locației a cauzat dificultăți cu vânzările, este necesar să arăți puțină agresivitate și să acționezi strategic. Să aruncăm o privire mai atentă asupra situației.
Cel mai bun articol al lunii
Am intervievat oameni de afaceri și am aflat ce tactici moderne ajută la creșterea facturii medii și a frecvenței achizițiilor de către clienții obișnuiți. Am publicat sfaturi și cazuri practice în articol.
Tot în articol veți găsi trei instrumente pentru a determina nevoile clienților și a crește factura medie. Cu aceste metode, angajații îndeplinesc întotdeauna planul de upsell.
Populația orașului tău este de 80 de mii de oameni, ceea ce înseamnă că publicitatea în masă a unui magazin de piese auto și a unuia dintre transportatorii acestuia nu te va salva, dimpotrivă, îți vor „mânca” bugetul. Avem nevoie de un set de măsuri, de o simbioză surse diferite publicitate.
Primul lucru pe care trebuie să-l faceți atunci când schimbați locația afacerii dvs. offline este să vă declarați pe Yandex și pe hărți Google. Procedura nu va dura mult timp, dar va da un efect bun, având în vedere subiectul dvs. - un anumit magazin de piese auto la o anumită adresă.
Următorul pas, care, de asemenea, nu necesită costuri, este plasarea de postări promoționale publicitare pe rețelele sociale (cel mai bine pe VKontakte). Probabil că există comunități acolo care discută știrile orașului tău. De exemplu, „Auzit la șoferi”, „Auzit la...”, „Dragul meu...”. Aici este important să plasați reclame nu doar o dată, ci sistematic: astăzi într-una sau două comunități dimineața și seara, mâine în alta. Din experiență pot spune că o astfel de plasare sistematică chiar aduce rezultate în mici zonele populate la costuri mici (până la 5 mii de ruble). Înainte de a posta astfel de postări, asigurați-vă că vă creați prezența pe rețeaua de socializare. Acest lucru este necesar pentru a câștiga un grup de clienți obișnuiți și pentru a atrage alții noi.
Pentru a începe, completați pagina VKontakte cu un sortiment. Este necesar să se includă nu numai cele mai populare mărfuri, ci și mărfuri de locomotivă cu marje mai mari.
Vino cu o promoție care vizează nu atât vânzările, cât și atragerea clienților și recunoașterea magazinului tău. De exemplu, „alăturați-vă comunității, repostați această postare și obțineți un card de reducere permanent (acest cuvânt trebuie introdus, deoarece consecvența atrage oamenii)”.
Programați extragerea cărții într-un weekend la o anumită oră în două săptămâni: acordați timp pentru cuvântul în gură. La fel de surpriză plăcută După eveniment, împărțiți „premii de consolare” tuturor participanților sub forma unui card de fidelitate cu o reducere mai mică decât câștigătorul sau a unui cupon pentru o achiziție unică.
Așadar, ai venit cu o postare (anunț) cu un desen de card și l-ai fixat pe pagina ta de pe rețeaua de socializare. Acum este momentul să începeți să alegeți o comunitate la nivel de oraș care se potrivește cu subiectul dvs. și are cel mai mare număr de membri. Aici, cred, nu va fi nicio dificultate. După ce găsiți o comunitate potrivită, nu ezitați să scrieți administratorului cu o propunere de a posta postarea dvs. publicitară și să cereți fixarea postării. Acest lucru nu va necesita costuri financiare mari.
Nu ar strica să comandați publicitate contextuală în Yandex. Nu vei cheltui mulți bani pentru că orașul tău este mic, dar vei fi mereu disponibil în căutări. În plus, publicitatea contextuală vă permite să afișați imediat anunțuri cu posibilitatea de a forma un număr.
Dar, desigur, nu ne putem limita la asta. Trebuie să fii prezent fizic în spațiul urban. Aș sfătui să cumpărați o bicicletă veche, de preferință două, să vă plasați oferta pe ele și să le plasați lângă parcări sau piețe. Acest lucru nu este interzis de lege și funcționează excelent.
Pentru fiecare dintre clienții dvs., puneți în geantă/cutie o mică bucată de hârtie cu recunoștință și sărbători fericite. Indicați că prezentând acest cupon la următoarea achiziție, vă puteți califica pentru o reducere sau o ofertă specială.
Un alt instrument eficient este parteneriatul. Cu siguranta exista un service de reparatii auto, service anvelope sau cooperativa de garaj langa tine, ofera angajatilor si clientilor lor o garantie sporita la achizitionarea pieselor de schimb din magazinul tau.
Tatiana Lipina,
Director al agenției de promovare pe internet „Velas”
Alegerea canalelor de promovare pentru un magazin de piese auto depinde de obiectivul tău și de modelul de comportament al clienților tăi. Orașul este mic, pe de o parte, iar oamenii folosesc mai puțin căutările pe internet și preferă să viziteze locuri familiare. Pe de altă parte, distanța nu este o problemă; oamenii vor veni la tine din orice parte a orașului. Când vă schimbați adresa, este logic să lucrați în următoarele direcții:
- Dacă aveți deja trafic stabilit, gândiți-vă la modalități de a-l transfera într-o locație nouă cu cea mai mică pierdere. Un panou/afiș/reclamă la vechea locație cu o nouă adresă, informând clienții obișnuiți prin SMS sau telefon.
- Atragerea de noi clienți care locuiesc în raza noii locații. Marcați-vă prezența fizică la nivel local: semn, afiș, panou publicitar.
- Atragerea de noi clienți fără referire la o adresă este direcția cea mai promițătoare și scalabilă. Cel mai metoda universala- publicitate pe internet. Ai un site web? Grozav, începe cu publicitate contextualăși rețelele sociale. Instrumentele sunt foarte flexibile și ușor de gestionat; puteți face rapid modificări, puteți ajusta cursul unei campanii de publicitate în acest proces și nu depindeți de locația dvs. fizică. În viitor, extinderea afacerii nu va provoca dificultăți. Merită să rețineți că, pentru rezultate rapide și fiabile, este mai bine să apelați la profesioniști pentru configurarea și derularea unei campanii de publicitate.
Nu uitați de instrumentele gratuite de promovare - Yandex.Directory (plasarea adresei organizației pe Yandex.Maps) și Google Business (pentru Hărți Google), verificați corectitudinea adresei în 2GIS și în alte directoare.
Anton Skokov,
co-fondator al companiei Antigravity
Indiferent de motivele mutarii unui magazin de piese auto, munca eficienta Nu se va putea oferi doar activitate de publicitate. O afacere de succes este întotdeauna un set de măsuri, iar în cazul tău îți recomand să faci următoarele:
1. Faceți o petrecere.
Când deschideți un magazin nou la un mare retailer, se obișnuiește să decorați fereastra și intrarea în magazin cu accesorii de sărbători, să oferiți cadouri, reduceri la următoarea achiziție, să organizați extrageri de super premii și să reduceți prețurile la bunurile populare. Acestea și metodele similare vă permit atât să convingeți cumpărătorul să facă o achiziție, cât și să le configurați pentru o percepție pozitivă a magazinului dvs. în viitor. Astfel, probabilitatea unei vizite repetate la magazinul dvs. va fi mai mare.
2. Nu pierde contactul.
Este un păcat să nu-l folosești practic instrument gratuit- informarea propriei noastre baze de clienți. Niste sfaturi:
- dacă adunați și numere de telefon, și adrese E-mail clienți, nu ezitați să duplicați informațiile;
- dacă baza de date este împărțită în segmente precum „clienți obișnuiți”, „clienți fideli”, „cumpărați o dată”, atunci abordați informarea fiecărui segment în mod individual. De exemplu: este mai bine să informați clienții fideli despre promoțiile în desfășurare în onoarea deschiderii unui magazin prin poștă sau SMS și puteți oferi clienților obișnuiți un cadou pentru vizitarea magazinului nu numai în scris, ci și oral.
- Treci prin concurenții tăi.
Probabil că ți-ai învins deja concurenții în etapa de alegere a unei locații pentru magazinul tău, dar de atunci s-ar fi putut schimba multe pentru ei. Nu ezitați să aflați prețurile, ce produse sunt recomandate și cum concurenții dvs. tratează vizitatorii magazinului lor și ce reduceri oferă. Anunțați o promoție pentru înlocuirea reducerii unui concurent cu una similară. Crede-mă, funcționează!
- Utilizați instrumente ultra-eficiente.
Anul trecut, Yandex a lansat un instrument pentru direcționarea publicității exact la adresa unui magazin de piese auto, iar următoarele opțiuni sunt disponibile în setările instrumentului:
- sunt în acest loc acum,
- vino aici regulat
- au fost aici N zile într-o anumită perioadă.
Acest instrument este ideal pentru dvs., mai ales dacă suprapuneți campania dvs. de publicitate cu direcționare bazată pe portretul dvs. potențial cumpărător. Publicitatea exactă în funcție de geolocalizare este disponibilă și pe rețelele sociale populare.
- Fii mai vizibil
Adăugați informații despre noul magazin în hărți Yandex și Google, 2GIS și servicii similare, deoarece clienții folosesc destul de des căutările pe hărți. În același 2GIS există posibilitatea de a ieși în evidență pe hartă pentru o taxă suplimentară, luați în considerare această opțiune.
Alexandru Popov,Orașul tău este mic, atitudinea față de publicitate este oarecum diferită de megaloașe, dar cu toate acestea, de exemplu, plasarea de noi piese de schimb pe Avito, așa cum arată practica (avem un magazin de tuning Hard-Tuning), aproape întotdeauna se dovedește a fi destul de eficient. modalitate de promovare a magazinelor online. În același timp, nu necesită cheltuieli serioase din partea dvs. (13 mii de ruble pe lună).
O altă trăsătură specifică a orașelor mici este încrederea crescută în recenzii, care astăzi nu este greu de „încheiat” și, cel mai important, nici nu necesită investiții financiare mari. Un pic de timp, o sarcină corect pusă și destul de „recenzii live” își vor începe deja munca pe site-urile date. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este printr-un schimb de publicitate (de exemplu, Socialtools.ru).
Al treilea o optiune bugetara promoții - plasarea de reclame pentru un magazin de piese auto pe forumuri tematice și în cataloage specializate din regiunea dvs. și pe Yandex Market. Este mai rațional să folosiți acestea din urmă atunci când există un sortiment mic de mărfuri sau, prin așezarea pe rând, a articolelor cele mai populare și, dimpotrivă, cele mai nepopulare (pentru a simți cererea).
Toate metodele de promovare enumerate sunt ieftine și uneori chiar gratuite. În mod ideal, aș recomanda să le folosiți în combinație, mai degrabă decât separat, și în procesul de obținere părere de la clienți, puteți decide singur care metodă a funcționat cel mai eficient în cazul dvs.
Să trecem la opțiuni mai scumpe pentru promovarea unui magazin de piese auto. În primii doi ani, nu aș recomanda să investești activ în ele, deoarece, pot presupune că la începutul călătoriei nu sunt atât de mulți bani pentru publicitate, iar publicitatea în sine trebuie să se justifice.
Deci, publicitate contextuală și rețele de publicitate. În funcție de interogările cheie selectate și de geotargeting (acoperirea geografică a audienței), se va forma bugetul de publicitate. Cel mai bine este să postezi în Yandex.Direct. Și da, dacă nu ești leneș și stai la computer toată noaptea, poți stăpâni complet setările Yandex.Direct. Astfel, veți economisi o parte semnificativă din bugetul dvs. de publicitate pentru plasare. Puteți începe cu un număr mic de cuvinte cheie cu frecvență joasă, puteți să vă obișnuiți cu ele, să vedeți cum funcționează publicitatea și, în viitor, puteți câștiga avânt. Vă dorim succes!
O mașină se achiziționează o singură dată, piesele de schimb sunt achiziționate în mod constant. Învață să păstrezi clienții și vei construi o afacere stabilă cu venituri mari. Fiecare afacere are propriile sale secrete de succes; vom vorbi despre metodele de creștere a vânzărilor de piese auto în acest articol.
Portretul clientului
Când vindeți piese auto, este important să vă concentrați nu pe un cumpărător abstract, ci pe un anumit client. Despre cine avem informații - ocupație, localizare teritorială, clasa de mașină, ghid de selecție (termene limită, preț), cerințe de service. Trebuie să știi clar cine te contactează și de ce.
Toți cumpărătorii de piese auto pot fi împărțiți în trei grupuri:
1. Angrosişti care cumpără bunuri pentru revânzarea ulterioară. Este extrem de important pentru ei să cumpere cât mai ieftin pentru a câștiga bani din vânzările ulterioare la prețuri cu amănuntul. Pentru ei, aprovizionare neîntreruptă și preț scăzut.
2. Servicii auto care furnizează piese de schimb clienților lor. Pentru serviciile auto, sortimentul și viteza de onorare a comenzilor sunt importante. Aceasta este cea mai promițătoare categorie de clienți, deoarece serviciile auto au nevoie de piese de schimb în mod regulat și cantitati mari- au întotdeauna o cerere pentru ele. Atelierele de reparații auto sunt principalii consumatori de piese de schimb scumpe și de piese de schimb pentru mașini de lux. Dar, în același timp, prețul poate să nu fie cel mai mic; la urma urmei, aceasta nu este afacerea principală; serviciul auto își câștigă principalul venit din muncă.
Potrivit statisticilor, cu cât mașina este mai scumpă, cu atât piesele de schimb pentru aceasta sunt achiziționate mai des de stațiile de service de marcă și nu de proprietarii de mașini înșiși. Construiți relații cu centre de servicii de marcă.
3. Cumpărători cu amănuntul- proprietarii de mașini, prietenii și rudele lor care achiziționează bunuri pentru propriile nevoi. Avantajul acestei categorii este că sunt dispuși să plătească cu 10-20 la sută mai mult dacă magazinul este aproape de locuință/birou, dacă le place serviciul și programul de lucru le convine. Dezavantajul este că nevoia de piese de schimb nu este constantă. Și pentru a avea venit stabil Avem nevoie de o bază de clienți de ordin de mărime mai mare.
Toate magazinele auto au nevoie de publicitate, cel puțin asta crede fiecare organizator activ de magazine auto. În acest articol ne vom uita la cele mai eficiente tipuri de publicitate pentru dealeri auto, magazine online de piese de schimb și ateliere de reparații auto.
Publicitate exterioară pentru un magazin auto.
Publicitatea în aer liber este reclamă pe pereți, acoperișuri ale caselor, pe diverse standuri, panouri și bannere și chiar pe vehicule. Această metodă de publicitate este considerată ieftină, dar dacă publicitatea este plasată în centrul orașului pe întreaga clădire a unui hotel „sovietic”, va costa o sumă decentă. Această publicitate ajunge la un număr mare de oameni, dar în industria pieselor auto, o astfel de publicitate ar trebui plasată numai în apropierea sau în zona magazinului.
După cum arată experiența proprietarilor de piese auto și ateliere de reparații auto, publicitatea exterioară în întreg orașul nu este eficientă; este eficientă doar în apropierea magazinelor. Desigur, un semn este eficient și dacă este vizibil pentru mașinile care trec.
publicitate pe internet.
Dacă aveți un magazin online de piese auto, trebuie inevitabil să faceți publicitate și să vă promovați magazinul.
Yandex Direct și Google AdWords sunt considerate reclame eficiente, dar aceste link-uri sunt urmate și de mulți concurenți și clienți neținți din alte orașe, concurenți și doar trecători. Dacă această reclamă nu este configurată corect, irosești banii, așa că acest tip de reclamă trebuie configurat corect.
Publicitatea pe site-urile și forumurile locale este, de asemenea, destul de eficientă, dar pentru magazinele online este mai bine să faceți reclamă în secțiunea „auto”, dacă faceți publicitate pe site-ul „meteo” nu va fi de niciun rezultat.
Publicitatea între site-urile web legate automat este eficientă pentru clienți. De exemplu, pe un site web de service auto, dacă linkul este către magazinul dvs. online, iar pe site-ul dvs. există un link către acest serviciu. Această publicitate este eficientă deoarece, dacă o persoană vizitează site-ul web al serviciului, are încredere în el, iar dacă sunteți parteneri ai serviciului, atunci puteți avea încredere.
De asemenea, ar trebui să vă asigurați că site-ul dvs. se află pe primele poziții rezultatele cautarii Google și Yandex, acesta este unul dintre cele mai multe indicatori eficienti. Dacă o persoană caută ceva, atunci are nevoie de el aici și acum. El caută în mod special o piesă de schimb, vrea să găsească această piesă de schimb, în acest oraș anume, la fel cu service-ul, dacă o persoană caută „repararea caroseriei”, atunci el caută repararea caroseriei în acest oraș.
Postarea pe panourile de mesaje este și ea eficientă, dar numai dacă aveți piese de schimb în stoc și piese uzate. , pentru serviciile auto această publicitate este considerată ineficientă.
Mai mult analiză detaliată publicitate pentru piese auto pe internet despre care am discutat deja în articol -
Publicitatea pe bloguri de actualitate este foarte eficientă, deoarece oamenii adoră să se sfătuiască reciproc și să primească răspunsuri la întrebări.
Publicitatea unui magazin auto sau a unui service auto în ziare și reviste.
Dacă aveți un centru de service auto mare sau un magazin auto cu disponibilitate, publicitatea în presa scrisă este considerată eficientă, dar numai dacă este pe pagina principală sau tematică în format mare cu poză. Dar dacă ai un magazin cu o temă îngustă, această publicitate nu este eficientă. Merită să ne amintim că nu știi niciodată de unde va veni un client; publicitatea în ziar funcționează pentru unul, dar nu pentru altul. Totul depinde de serviciul dvs.
Publicitatea în revistele auto funcționează bine atât pentru atelierele de reparații auto, cât și pentru magazinele auto, dar numai dacă aveți un magazin auto mare, cu un inventar mare sau un atelier mare de reparații auto.
Reclama unui service auto sau magazin auto la televizor
Această publicitate este cu siguranță eficientă, dar numai dacă aveți un magazin pentru toate mașinile sau un service auto care oferă toate serviciile. Acest tip de publicitate este scump, poate fi doar retras companii mari chiar și pentru un spectator local, regional. Crearea unui videoclip costă mulți bani, dar linia târâtoare nu dă niciun rezultat. De asemenea, poți acționa ca sponsor al unui program sau al unui proiect pe orice program, dar acest tip de publicitate va fi mai eficient pentru maioneză sau cârnați decât pentru subiectele auto.
Publicitate radio.
După cum arată practica, acest tip de publicitate este considerat foarte eficient, dar numai dacă această publicitate este pe radioul potrivit, de exemplu, pe un radio auto sau chanson, dacă vă ocupați de piese de schimb pentru camioane și dacă faceți service pentru mașini „generația tânără”, ar trebui să te concentrezi pe acel radio pe care îl ascultă tinerii.
Publicitatea funcționează mai bine dacă este realizată într-un format muzical, mai degrabă decât un mesaj de voce în reclamă generală. Cu cât textul acestei reclame audio este mai memorabil și mai simplu, cu atât mai bine. La urma urmei, este bine să vă amintiți o melodie bună cu un număr de telefon ușor!
Cred că aceste sfaturi vă vor ajuta, dacă aveți completări sau critici, vă rugăm să scrieți în comentarii.
Este posibil să promovezi un magazin online de piese auto cu o abordare integrată și o metodă bine gândită de a depăși site-urile concurente care au ajuns deja în TOP. Doar un sistem de promovare bine structurat vă permite să atingeți nivelul necesar de vânzări și să obțineți profitabilitatea afacerii, precum și să creșteți numărul de clienți obișnuiți.
Opțiune ideală când proprietarii de site-uri web conduc o afacere– asigura disponibilitatea si calitatea bunurilor, deservirea corespunzatoare de la angajati, promotii cu reduceri. în care promovarea unui magazin online de piese de schimb, o companie specializată – atunci poți evita costurile inutile și riscurile necugetate. Acest lucru este cu condiția ca compania SEO să fie înalt calificată și în special în nișa produselor auto.
Caracteristici de promovare și publicitate a unui magazin online de piese de schimb
Pentru a atinge succesul în promovare magazin de piese auto de care ai nevoie:
- Când creați un site web, acordați o atenție deosebită structurii și consistenței acestuia - piesele auto ar trebui să fie „aranjate” în categorii, astfel încât să poată fi găsite cu ușurință după marca de mașină, țara de producție și așa mai departe
- site-ul ar trebui să fie convenabil și ușor de înțeles pentru vizitatori - astfel încât să nu existe dificultăți în plasarea unei comenzi online, numerele de contact sunt într-un loc vizibil, un consultant online este în zona de acces.
- Fiecare produs trebuie să fie prezentat pe o pagină separată și să aibă descriere detaliata– acest lucru este foarte important, pentru că trebuie să promovezi în căutare pagini individuale site-ul. Fiecare pagină este adaptată cererii dvs. (model de piese auto)
- site-ul trebuie să aibă un design atractiv - în înțelegerea noastră, designul este minimalist și pur și simplu plasarea blocurilor necesare în fața ochilor utilizatorului. Clienții nu au nevoie de covrigei și bannere luminoase intermitente, este doar enervant.
- testarea site-ului pentru posibil erori tehnice– dacă site-ul se încarcă lent sau afișează erori, acest lucru va speria majoritatea oamenilor – este mai ușor să accesați site-ul unui concurent și să continuați liber procesul de cumpărare acolo
- informațiile postate pe site ar trebui să fie actualizate în mod constant - acest lucru este bun pentru clienți (desigur că trebuie să furnizați informații actualizate Informatii utile) și pentru promovare (motoarele de căutare le place când un site își actualizează știrile)
Pentru a maximiza impactul promovării pieselor auto, ar trebui să stabiliți livrarea neîntreruptă într-un timp scurt, să oferiți diverse opțiuni de plată pentru mărfuri și să oferiți consiliere competentă clienților.
Toate aceste puncte vor asigura eficiența publicității ulterioare.
Organizare de publicitate pentru un magazin online de piese de schimb
După crearea unui magazin online, trebuie să combinați tipuri diferite publicitate pentru a-l promova ( recomandări generale pentru magazinele online). Pentru a obține succesul, ar trebui să creați publicitate direcționată care să vizeze doar consumatorul dvs.
- Una dintre opțiunile rapide este plasarea de publicitate contextuală. În acest caz, clienții care caută informații despre piesele de schimb vor putea găsi cu ușurință site-ul dvs. în primele pagini ale căutării. Cel mai bine este să încredințați creația de publicitate unor profesioniști. Ei vor crea un concept individual, vor dezvolta o strategie și vor scrie reclame informaționale interesante pentru a atrage atenția vizitatorilor.
- A doua direcție populară poate fi luată în considerare Optimizare motor de căutare . Acest lucru vă va permite să obțineți profituri maxime din promovare în viitor. Optimizare SEO presupune scrierea articolelor de recenzie despre produsele magazinului online, ce produse noi au intrat pe piata, comparatie diferiți producători si modele de piese auto. Promovarea SEO are o particularitate - este un efect întârziat. Motoare de căutare nu încep imediat să aibă încredere în site - trebuie să depuneți mult efort pentru ca paginile site-ului să atingă poziții bune pentru interogările necesare în căutare, acest lucru durează luni.
Alte metode de promovare a unui magazin online care vinde piese auto
- Publicitate pe portaluri tematice - de exemplu, site-uri pentru vânzarea și cumpărarea de mașini
- Publicitate ascunsă (comunicare) sau explicită (bannere) pe forumurile pentru șoferi
- Trebuie să vă dezvoltați site-ul - creați secțiuni ale site-ului cu utile Informații suplimentare- instrucțiuni, specificații mașini, link-uri către stații de service și dealeri de mașini din orașul dvs., telefoane utile pentru automobilisti si asa mai departe...
- Oferiți oamenilor posibilitatea de a crea conținut pe site-ul dvs. - postați reclame sau un forum cu drepturi depline
- Faceți promoții - negociați cu site-urile vizitate din regiunea dvs. pentru a organiza promoții cu reduceri pe site-ul lor.
- Introduceți un sistem de reduceri cumulative pentru clienții obișnuiți - acest lucru vă va diferenția de concurenți.
Diferențierea față de concurenți este cea care te ajută să devii lider! Trebuie să concurați nu numai în publicitate - pe site-ul dvs. este important să creați valoare suplimentară pentru utilizator, astfel încât acesta să decidă să coopereze cu dvs. și nu cu orice alt site web dintr-o duzină de site-uri concurente.
Scopul principal al oricărei activități comerciale este obținerea de profit.
Pentru a face profit, clienții trebuie să cumpere ceva de la tine. Și cu cât vei face mai multe vânzări de succes, cu atât vei câștiga mai mult.
Toată lumea înțelege asta.
Dar ce surprize! Se pare că majoritatea vânzătorilor din magazinele de piese auto nici măcar nu cunosc tehnicile de bază de vânzare. Mai mult, mulți proprietari de afaceri nu acordă suficientă atenție acestei probleme.
Care este rezultatul? Există o afacere care funcționează, există furnizori de încredere, în care s-au investit bani serioși depozit propriu, dar magazinul nu funcționează atât de eficient pe cât și-ar dori proprietarul. De ce? Unul dintre cele mai importante motive- nu știi să vinzi.
Pentru dreptate, merită remarcat faptul că, în unele magazine, afacerile merg bine datorită muncii grele enorme și calităților personale remarcabile ale proprietarului și ale vânzătorilor. Cu toate acestea, ați fi de acord că nici în acest caz nu veți refuza să vă creșteți vânzările?
Deci, faptul incontestabil este că Stăpânirea abilităților de vânzări este un mare plus pentru orice agent de vânzări.
Prin urmare, vă invităm să aflați cum ați putea câștiga mai mult prin simpla învățare a principiilor de bază ale dezvoltării comunicării cu un client.
Să începem cu elementele de bază pe care orice vânzător ar trebui să le stăpânească.
Experții identifică și formalizează mai multe tehnici de vânzare.
Ce este o tehnică de vânzare?
Aceasta este o anumită succesiune de acțiuni, a căror implementare precisă duce la rezultatul așteptat, în cazul nostru, o vânzare.
Există un așa-zis „Schema clasică” constând din cinci etape.
Prima etapă - Stabilirea contactului
Al doilea - Identificarea nevoilor
Etapa a treia - Prezentarea produsului
În al patrulea rând - Depășirea obiecțiilor
Și al cincilea - Finalizarea înțelegerii
La prima vedere, totul este clar. Dacă desfășurați procesul de vânzare în conformitate cu această schemă, probabilitatea de a finaliza o tranzacție crește semnificativ.
Mulți directori de vânzări, după ce au văzut această schemă, își vor spune acum: „Deja fac toate astea... mai întâi salut, apoi aflu ce a vrut clientul să cumpere, ofer produsul, uneori fac o reducere. și primesc bani.”
Este totul adevărat... dar acest lucru funcționează doar dacă un client fidel vine pentru un anumit produs pentru a-l cumpăra de la tine la un preț pe care l-a stabilit anterior a fi acceptabil.
Care e siretlicul?
După ce a lucrat conform acestei scheme:
- Vânzătorul a vândut un singur produs specific.
- Vânzătorul nu a încercat să vândă produsul la o marjă mai mare.
- Procesul de vânzare a fost controlat de cumpărător, nu de vânzător.
- Dacă ceva ar fi mers prost, vânzarea nu ar fi avut loc deloc.
- Nu veți vedea majoritatea cumpărătorilor a doua oară.
În opinia noastră, aceste dezavantaje sunt deja suficiente pentru a vă reconsidera serios punctul de vedere al colaborarii cu un client.
În viața reală, mulți vânzători, chiar dacă au auzit despre această tehnică de vânzare, nu o folosesc în practică sau nu o folosesc corect. Din păcate, majoritatea vânzătorilor au defecte în fiecare etapă. Este și mai rău atunci când o anumită etapă pare inutilă vânzătorului și pur și simplu este omisă. De ce se întâmplă asta? Și mulți oameni nu știu altfel!
De exemplu, în urmă cu aproximativ cincisprezece ani, pentru a vinde ceva, era suficient să aveți pur și simplu produsul - cumpărătorul nu a fost răsfățat. Nivelul de dezvoltare a pieței nu a oferit cumpărătorului posibilitatea de a alege dintre sutele de oferte. Situația pieței s-a schimbat de mult, dar această imagine a persoanei din spatele tejghelei, care pur și simplu servește mărfuri de la raft, încă trăiește în mintea multor vânzători. Și continuă să lucreze pe același principiu și astăzi.
Am vorbit recent cu un antreprenor în faliment care a spus că, chiar și cu un markup de doar 4 la sută, nu poate atrage clienți.
4% !? De ce să te angajezi în această afacere cu un markup de 4%?
Daca vrei sa vinzi din ce in ce mai scump, va trebui sa iti dai seama care sunt etapele vanzarilor.
Este de remarcat faptul că în prezent specialiștii în metodele de vânzare supun schema clasică unei anumite revizuiri și clarificări. Acest lucru se datorează faptului că pe măsură ce piața se dezvoltă, modelele de comportament ale consumatorilor se schimbă și ele. Dar, cu toate acestea, schema continuă să rămână relevantă și, pentru a înțelege mai bine alte scheme în viitor, ar trebui să înțelegeți mai întâi clasicii. Trebuie să înțelegeți caracteristicile și importanța fiecărei etape și nu doar să înțelegeți, ci să vă antrenați și să începeți să aplicați.
În următoarele videoclipuri vom analiza fiecare etapă în detaliu și vom face temele.
Abonați-vă la canal pentru a nu rata noile lansări.
Platforma Zaptrade:
Dezvoltarea magazinelor online de piese auto
Povești de la clienții noștri
SERVICII DE PROMOVARE MAGAZINE DE PIESE AUTO
PLAN DE AFACERI PENTRU UN MAGAZIN DE PIESE AUTO
- Activități de promovare a magazinului.
- Publicitate la punctul de vânzare.
- Lucrul cu intermediari.
Pentru a crește vânzările, puteți adăuga la setul standard de servicii servicii aditionale, de exemplu, livrarea de piese auto.
Promovare
Activitățile de promovare au ca scop recunoașterea magazinului, creșterea volumelor de vânzări și formarea unui cerc de clienți obișnuiți. Pentru un magazin de piese auto, acestea ar putea fi următoarele activități de marketing:
- Plasare în presa scrisă regională.
Creșterea vânzărilor de piese auto
Alegerea ziarului ar trebui să țină cont de publicul țintă (pe noi ne interesează doar șoferii), cea mai buna varianta- publicații destinate proprietarilor de vehicule.
- Imprimarea si distributia materialelor publicitare (carti de vizita, flyere mici). Astfel de materiale tipărite ar trebui distribuite în locuri aglomerate. public țintă- lângă poliția rutieră, în parcările centrelor comerciale, în mașini la intersecții (în zona magazinelor). Imprimarea ar trebui să conțină o listă de produse principale (pentru ce mărci de mașini vindeți piese de schimb), contacte, direcții și întotdeauna o ofertă interesantă care să „captureze” un potențial cumpărător (reduceri, cadouri etc.).
- Publicitate la transport.
- Publicitate pe panouri publicitare.
- Publicitate radio.
Publicitate la punctul de vânzare
Pentru a fi ușor de găsit, trebuie să ai grijă să identifici magazinul. Acestea ar trebui să fie următoarele tipuri de publicitate în aer liber:
- Panou.
- Structură staționară sau la distanță - lumina orașului (optim - lângă drum, mai bine - lângă un semafor).
Lucrul cu intermediari
Pentru a crește volumele de vânzări, gândește-te prin cine pot veni la tine alți clienți. De exemplu, puteți găsi utile acorduri privind schimbul reciproc de informații cu următoarele companii:
Pentru ca clienții intermediarilor să afle despre dvs., sunteți de acord ca ei să distribuie materialele dvs. promoționale clienților lor, iar dvs., la rândul său, veți face același lucru.
Pe portalul nostru puteți vedea un plan de afaceri pentru deschiderea unui magazin de piese auto pentru mașini chinezești
Cum se vinde piese auto? Etape de vânzare
Promovarea unui magazin de piese auto: atragerea de noi clienți și readucerea celor vechi
Există o mulțime de modalități de a face publicitate unui produs sau serviciu și toate diferă în ceea ce privește eficacitatea, costul și gradul de influență asupra unui anumit public țintă. Dacă vindeți seturi de bucătărie, gospodinele pentru care este făcut totul pot fi găsite cu ușurință prin teleshopping. Dar este inutil să vinzi piese auto în același mod. Publicul țintă, dacă se uită în magazinul TV, o face în treacăt, în timp ce își termină sandvișul.
Specialiștii în marketing văd o creștere constantă a performanței publicității online. Însă astăzi, publicul de pe internet nu acoperă mai mult de 30% din totalul clientelei, în medie, în toate industriile. Conform celor mai optimiste prognoze, această cifră va ajunge la 50% nu mai devreme de 5-7 ani. Aceasta înseamnă că publicitatea de afaceri în afara internetului rămâne relevantă, inclusiv pe termen lung.
Publicitatea este o cheltuială semnificativă în departamentul de contabilitate al oricărei companii. În afacerile cu automobile, costurile de marketing și publicitate sunt de obicei în jurul 5-7% din venituri. Un magazin de lungă durată cu un venit lunar de 10 milioane și un antreprenor începător care tocmai a atins nivelul de 300 de mii de ruble au capacități financiare diferite. Prin urmare, este important să alegeți un tip de publicitate care să fie eficientă, dar să nu strice toate celelalte domenii ale investițiilor financiare ale companiei.
Publicitate pentru o afacere mică
- carti de vizita;
- graffiti pe asfalt (o metodă care provoacă iritații, dar uneori este eficientă).
Beneficiile distribuirii pliantelor:
- cost scăzut;
- disponibilitate;
- acoperire mare.
Defecte:
— eficiență scăzută;
- continut limitat de informatii.
Nu ar trebui să vă bazați pe pliante ca mijloc principal de publicitate. Încrederea în ele este destul de scăzută: 80% dintre respondenți aruncă pliante fără să le citească. Din restul de 20%, doar câțiva își vor aminti numele companiei. În domeniul auto, este popular să se distribuie pliante prin plasarea lor sub ștergătoarele de parbriz în parcările centrelor comerciale, dar această metodă este controversată: unii șoferi sunt de-a dreptul iritați de ea, așa că le poate deteriora reputația.
Avantaje:
- preț scăzut;
— spre deosebire de pliante, o carte de vizită poate fi pusă în portofel.
Defecte:
— randament mediu;
- continut redus de informatii.
Distribuirea cărților de vizită este mai productivă. Sunt compacte și este mai probabil să fie lăsate în portofelul unui potențial client. Două întrebări principale: cum să proiectați o carte de vizită și unde să o distribuiți.
Cărțile de vizită sunt produse de tipografii și agenții de publicitate. Le poți face singur, dar economiile nu sunt întotdeauna justificate. Puteți face doar cărți de vizită standard folosind șabloane de pe Internet. Pentru a crea cărți de vizită originale cu fonturi și modele individuale, va trebui să stăpânești cunoștințele de calculator editori grafici. Și aceasta este o pierdere de timp, care este mai bine cheltuită pentru preocupări mai valoroase și încredințarea dezvoltării cărților de vizită profesioniștilor.
Atunci când comandați cărți de vizită, este important să mențineți un echilibru între preț și calitate. Imprimarea serigrafică scumpă sau imprimarea termică pentru promovarea unei întreprinderi mici sunt nejustificate, iar cărțile de vizită din hârtie pierd rapid aspectși sunt aruncate.
Cum să atragi noi clienți și să crești profitul cu 40%?
Cea mai bună opțiune este cartonul cu imprimare color.
Promovarea tradițională folosind cărți de vizită este un acord de cooperare reciproc avantajoasă cu reprezentanții afacerilor din industriile conexe. De exemplu, proprietarii de service auto plasează cărți de vizită în magazine de piese de schimb, spălătorii auto, magazine de anvelope etc. Mai puțin obișnuite, dar nu mai puțin eficiente, sunt alte canale: de exemplu, plasarea cărților de vizită ale unui centru de service auto sau magazin auto la punctul de vânzare de bere la halbă. Băutura spumoasă este populară în rândul publicului țintă, iar la rând este timp să acordați atenție cărții de vizită și să o luați cu dvs.
Graffiti pe asfalt
În multe regiuni acest tip de publicitate nu este obișnuit, deși, să zicem, la Moscova nu va surprinde pe nimeni. Folosind graffiti, puteți folosi săgeți pentru a marca calea către magazin, precum și pentru a plasa sigla companiei, adresa și numar de contact afaceri în care mulți oameni le pot vedea. Pentru a finaliza treaba, puteți negocia cu iubitorii de graffiti din regiunea dvs. (este destul de ușor să-i găsiți prin social media). Costul unei astfel de reclame este minim.
Această metodă este ambiguă prin faptul că în anumite regiuni sau zone ale orașelor este posibilă atragerea atenției poliției sau agenților de pază ai centrelor comerciale dacă în parcare este plasată reclamă. În orice caz, la nivel legislativ nu există interdicții privind graffiti-urile pe asfalt (spre deosebire de clădiri, structuri care sunt proprietate privată, precum și obiecte culturale).
Publicitate pentru o întreprindere dezvoltată
Pe măsură ce afacerea se dezvoltă, costurile de publicitate ar trebui să crească direct proporțional. Aceasta este o axiomă, deoarece publicitatea este catalizatorul vânzărilor, și nu invers. Să presupunem că, atunci când un magazin auto atinge un venit mediu de 2-3 milioane pe lună, costurile de publicitate ar trebui să crească proporțional de la 30-35 mii de ruble. pe lună, la începutul lucrării, până la 100-130 mii de ruble.
Printre modalitățile populare de a promova o afacere dezvoltată:
— acoperire largă a audienței;
— orice geografie a locației;
- perspectiva pe termen lung.
— necesitatea de a monitoriza plasarea și starea;
- perioadă scurtă de contact cu publicul.
Costul reclamei exterioare și eficacitatea acesteia variază foarte mult. Prețul depinde de tipul, locația, dimensiunea și regiune. Nu există recomandări universale pentru plasarea reclamelor în aer liber. Cea mai mare eficacitate este obținută printr-o campanie publicitară cuprinzătoare, pentru a cărei dezvoltare detaliată ar trebui să contactați o agenție profesionistă.
Liderii de piață din industria auto consideră această metodă cea mai eficientă. Și acest lucru nu este surprinzător: conform statisticilor, mai mult de jumătate dintre șoferi ascultă constant radioul pe drum, iar o altă treime îl alternează cu media digitală.
Avantaje:
— acoperire largă a audienței în orice moment al zilei;
— termen lung contactul cu publicul;
— preț mic pe rolă;
- efect rapid.
Defecte:
— necesitatea de a repeta mesajele publicitare de mai multe ori;
Publicitatea radio este de obicei aleasă de jucători mari de pe piețele auto regionale: dealeri de mașini, lanțuri de comercianți cu amănuntul, mari centre de service auto și magazine auto. Alegând publicitatea radio, puteți extinde semnificativ geografia afacerii dvs. și puteți crește recunoașterea companiei. Ele sunt adesea realizate în scopuri de imagine. Campaniile de publicitate radio sunt deosebit de eficiente în timpul expansiunii afacerii, deschiderea de noi locații în alte zone, în timpul rebrandingului, în combinație cu campaniile publicitare etc.
Publicitatea în presa scrisă poate fi împărțită în două tipuri: publicitate informativă în ziare, inclusiv cele gratuite, și publicitate imagine în publicațiile tematice. Mulți agenți de marketing cred că epoca presei tipărite este de domeniul trecutului. Acesta a fost înlocuit de publicitate mai ieftină, mobilă și media de înaltă calitate pe internet. Acest lucru este parțial adevărat: relevanța ziarelor cu reclame este în scădere de la an la an.
Dar publicațiile tematice tipărite nu au aceste probleme. Revistele de automobile au o cerere constantă în rândul publicului țintă, numărul lor este destul de mare, iar publicitatea în ele este promițătoare pentru întreprinderile de automobile medii și mari.
Avantaje:
— atingerea exclusivă a publicului țintă;
— multe reviste au opțiuni online, astfel încât să puteți utiliza o gamă completă de capabilități media;
- îmbunătățirea semnificativă a imaginii.
— geografie limitată: în multe regiuni nu există reviste de automobile tipărite lizibile la nivel local.
Publicitatea în afara internetului rămâne un domeniu relevant și promițător al dezvoltării afacerilor până în prezent. Instrumente eficiente Aici puteți găsi atât un antreprenor începător cu un buget limitat, cât și o afacere dezvoltată care și-a găsit deja nișa pe piață.
Atunci când se dezvoltă o campanie publicitară, este important de înțeles că doar o abordare integrată și utilizarea diferitelor zone de publicitate vor da rezultate optime. Și dacă afacerea se află la stadiul inițial al existenței sale și tocmai își cucerește piața, iar bugetul de publicitate este limitat, are sens să introducem noi domenii de publicitate nu o dată, ci treptat, pentru a vedea efectiv eficiența acestora (fie că există sau nu o creștere a traficului). În acest caz, puteți abandona rapid metodele de publicitate ineficiente sau le puteți schimba rapid.
