- строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_validate() трябва да е съвместима с views_handler::options_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
- строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter::options_submit() трябва да е съвместима с views_handler::options_submit($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc на ред 0.
- строго предупреждение: Декларацията на views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() трябва да е съвместима с views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc на ред 0.
- строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_style_default::options() трябва да е съвместима с views_object::options() в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc на ред 0.
- строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_validate() трябва да е съвместима с views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
- строго предупреждение: Декларацията на views_plugin_row::options_submit() трябва да е съвместима с views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc на ред 0.
- строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
- строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
- строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
- строго предупреждение: Декларацията на views_handler_argument::init() трябва да е съвместима с views_handler::init(&$view, $options) в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc на ред 0.
- строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
- строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
- строго предупреждение: Нестатичният метод view::load() не трябва да се извиква статично в /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module на ред 906.
Избирайки своите клиенти, вие избирате вашето бъдеще.
Сет Годин
Търсене на клиенти: откъде да започне мениджър на ново място?
Намирането на клиенти е основната отговорност на мениджъра по продажбите. Без изпълнението на тази задача всички други функции стават безсмислени. Ето защо на ново работно място е важно да можете бързо да формирате собствена база, да определите къде да ги търсите и как да ги привлечете.
Така че, на първо място, трябва да обърнете внимание на това, което компанията прави. След като анализирате дейността му, можете да разберете кой може да се интересува от услугите му: както пряко, така и косвено.
Когато основната посока е ясна, можете да направите списък с предприятия, които могат да се интересуват от предложението на тази организация. Компаниите могат да бъдат избрани по следните критерии:
- промишленост;
- Брой служители;
- местоположение;
- Годишен стокооборот;
- Наличие на развита мрежа от клонове.
Всяко предприятие, което е потенциален партньор, трябва да бъде описано според тези характеристики. Резултатът е списък с приоритетни предприятия. Когато работите с тях, можете да използвате традиционни методи за работа с клиенти.
Мениджър на ново място на работа: къде да получите клиентска база?
Клиентската база несъмнено играе решаваща роля в дейността на мениджъра по продажбите. Следователно неговото формиране трябва да бъде решено спешно. За да направите това, трябва да определите източниците на неговото формиране. Те могат да бъдат:
- Индустриални справочници на предприятия;
- Рекламни публикации;
- Телефонни указатели на предприятия;
- Електронни карти;
- Справочници на организации в Интернет.
Тези ресурси ще направят търсенето на нови клиенти по-ефективно, тъй като кръгът от потенциални партньори ще бъде значително стеснен. Можете също да се свържете с агенция за търсене на клиенти, където срещу разумна такса специалистите ще съставят база данни с възможни контакти за конкретна организация.
Не забравяйте за онлайн ресурсите. Днес това е голяма платформа, където можете да дирижирате активно търсенеклиенти. На мениджъра се препоръчва ежедневно да преглежда информацията за търгове и държавни поръчки.
Когато се появи поръчка, подходяща за индустрията или темата, тя трябва спешно да се обсъди с ръководството. Ако участието на организацията в търга бъде потвърдено, управителят трябва да събере необходимата документация и да подаде заявление за участие.
Интернет предлага и други начини за намиране на нови клиенти. Например, участието в тематични форуми ви позволява да обогатите базата данни. Потенциални партньори и потребители на организации, ангажирани в желаната област, често комуникират на такива ресурси.
Семинари, конференции и изложения - ефективни методи за привличане на клиенти
Задължително се посещават семинари, изложения и конференции, свързани с теми, близки до дейността на организацията, в която работи мениджърът. Това е страхотно място за събиране на хора с ясен интерес в областта.
Вероятно сред тях има много потенциални клиенти. За да разберете предварително с кого от посетителите трябва да общувате по-тясно, струва си да попитате организаторите на събитието за списъка с гости и лектори.
Това ще ви помогне да се подготвите предварително за продуктивен диалог. Привличането на нови клиенти ще бъде по-ефективно, ако мениджърът говори на конференция или семинар със собствен доклад за дейността на своята организация и нейните предимства. Това е шанс да се представите на голям брой хора, работещи в тази област.
Трябва да се подготвите за такива събития предварително: запасете се с визитни картички, специално съставени търговски предложения и направете ясно видима и разбираема значка.
Нови методи за привличане на клиенти: професионални клубове
Професионалните клубове са общности от хора, обединени от дейности в една област. Ако мениджърът успее да стане член на такъв клуб, той ще има възможност да контактува с хора, които имат пряк интерес към дейността на организацията, която представлява.
Това значително ще увеличи ефективността на работата му. В асоциациите по професионални интереси можете не само да намерите партньори, но и да учите алтернативни начинипривличане на нови клиенти, които се използват от колеги.
Дейностите за привличане на клиенти трябва задължително да включват работа с препоръки от съществуващи клиенти. При сключване на сделката мениджърът трябва да изясни дали клиентът може да препоръча нов клиент измежду своите партньори, служители, роднини или приятели. Понякога си струва да предложите малка отстъпка за такава услуга или да дадете хубав подарък.
Приятели на самия мениджър също могат да станат клиенти. Всички около мениджъра трябва да са наясно какво прави. В социалните мрежи, във форуми, в блогове - навсякъде трябва да има информация за услугите, които можете да получите, като се свържете с този човек.
За новите бизнесмени може да бъде доста трудно да спечелят доверието на потребителите. Те трябва да преминат през стотици студени обаждания и срещи с хора, които нямат представа кои са или какво правят. Потребителите на дискусионната услуга Quora, популярна сред жителите на долината, обсъждат как бързо да създадат база от редовни клиенти.
Повече ентусиазъм
„Имах късмета да започна бизнес с опитен търговски директор. И беше жалко, че беше напълно безнадежден. На една от срещите с потенциален клиент той призна, че не е особено запознат с технологиите и не използва по имейл. Трябваше да се науча да продавам себе си.
Въпреки факта, че не бях търговец в класическия смисъл на думата, със зализана коса и остър костюм, бях пълен с ентусиазъм и се оказа, че това означава много повече от външен вид. Хората купуват от хората. Те могат да се заразят с вашето вдъхновение и точното изпълнение на поръчката ще помогне тези клиенти да станат постоянни.
Хората се впечатляват от големи имена
така че проект за добре известна компания може да включва
идват нови поръчки
Когато вашият бизнес няма репутация, хората трябва да ви се доверят. Като ученик го направих социална мрежабезплатно за моя университет. Хиляди потребители се регистрираха в него - много разбраха, че правя уебсайтове. Създаването на безплатни проекти в началото на бизнеса е много полезно: те значително повишават доверието на компанията.
Между другото, споменаването, че съм направил уебсайт за университет, ми донесе допълнителни точки в преговорите: хората се впечатляват от големи имена, така че проект за известна компания може да доведе до нови поръчки.“
- Оливър Ембъртън, основател на Silktide
Намерете точните клиенти
„Когато започнахме, се опитахме да сме сигурни, че всеки нов клиент ни дава достъп до най-голям брой потенциални клиенти. Първо намерихме такава фирма или сдружение, направихме най-добрата оферта и създадохме услуга за нея. Тогава други асоциации ни обърнаха внимание - съставихме пакет от предложения, направихме малка обиколка за продажба и подписахме нови споразумения. Продължихме по този модел, докато не станахме един от най-големите доставчици в страната. Дори по време на кризата ние продължихме да растем благодарение на тази система. Между другото, този първи клиент е с нас от 10 години.
- Фархад Мехер-Хомджи, основател на Brightlabs
Отличете се от вашите конкуренти
„За да намерите нови клиенти, трябва да напишете маркетингов план. За да направите това, трябва да проучите пазара, на който работите, да разберете дали в следващите пет години може да се появи продукт, който да направи офертата ви безинтересна. Освен това трябва да напишете план за продажби и приходи от тях. Решете предварително как ще взаимодействате с клиентите.
Също така си струва да вземете предвид всички рискове. Разберете как работят
вашите конкуренти и играйте срещу тях слаби места
Вие също трябва да погледнете офертата си от гледна точка на купувача. Ако не сте сигурни за ценова политика, спазвайте тези правила. Много хора свързват високите цени с отлично качествои обслужване, и ниски - с поносимо качество и минимално обслужване. Уверете се, че качеството ви е по-високо от това на вашите конкуренти, ако цените ви са високи. И ако качеството е толкова, намалете цените.
Също така си струва да вземете предвид всички рискове. Разберете как работят вашите конкуренти и се възползвайте от техните слабости. Ако отворите ресторант срещу популярно заведение, струва си да работите в часовете, когато е затворен, и да развиете услуга за доставка. Ако на пазара няма аналози на продукта, това също е опасно, тъй като ще трябва сами да създадете пазар. Бизнесът също се влияе от различни тенденции и сезонни фактори. Трябва да намерите основния риск за вашия бизнес и да се опитате да го минимизирате.“
- Кен Ларсън, бизнес консултант
Наемете хора с връзки
„Трябва да намерите човек с големи връзки и кръг от познати във вашата област. Много компании се провалят, когато се опитват да привлекат първия си клиент. Лични връзкипомогнете да го намерите. Освен това познатите хора слушат офертата с голям интерес и по-лесно се съгласяват с покупката. Освен това трябва да сте готови да похарчите малко пари, за да привлечете клиент. Може да е малка сума, но ще покаже колко сте заинтересовани.“
- Скот Ингланд, евангелист на продажбите
Подчертайте индивидуалността
„Да привлечеш първия си клиент е като да флиртуваш в бар. Вашият бизнес трябва да има идентичност, собствена марка и отличителни чертитова ще ви помогне да се откроите от другите риби в океана на бизнеса. Дори ако предлагате същата услуга като всички останали, трябва да имате някакво асо в ръкава си.“
- Алексис Тринидад, директор за популяризиране на Blogger
В бизнеса с осигуряване на хамали и друг персонал има 4 най-ефективни начина за намиране на клиенти
Нека разгледаме всеки метод по-подробно.
Интернет
Тук също има няколко начина:
първо,публикуване на реклами в сайтове като avito.ru.
второ,това е собствен уебсайт. Ако сериозно планирате да започнете бизнес, осигуряващ хамали или персонал, тогава е препоръчително да имате и уебсайт. Не е необходимо веднага да създавате сложен интернет портал; достатъчно е да започнете с прост и спретнат портал.
освен това модерни технологиипозволяват го. Можете да направите уебсайт за няколко дни, дори без да знаете как се прави или с помощта на специалисти, за малко пари
И тук важен момент. Самият уебсайт няма да доведе клиенти. Трябва по някакъв начин да бъдат докарани на мястото. И един от най-ефективните начини е контекстната реклама
Имейл за бюлетин
Добрият стар начин . Вероятно всеки си спомня времената, когато пощенска кутиянякъде на mail.ru може да са пристигнали 5 или повече спам писма) Но технологията не стои неподвижна и всички видове филтри са намалили спама до нищо. Само понякога пристигат нигерийски писма,
Днес целевите имейли се използват за намиране на клиенти. Нарича се директна поща
Когато за първи път започнах този бизнесНямах сайт. И търсих клиенти, използващи имейл бюлетини. Красотата на бизнеса с осигуряване на хамали и персонал е, че дори с помощта на обикновено писмо можете да получите клиент, който след това ще дава поръчки в продължение на няколко години. Намерих първия си голям клиент чрез изпращане на пощенски писма. Беше складово преместване, наеха се 4 човека и цял месец работеха по 10 часа на ден.
Когато изпращате имейли, е важно да разберете 2 точки: внимателен подбор на получатели, до кого да изпратите и какъв текст на писмата да напишете. Тъй като писма като, хамалски услуги, ние сме най-добрите и всичко за вас, ще бъдат незабавно изтрити от получателя. Това изисква умения и опит. Как да напишете правилния текст и как да изберете правилната база данни за имейли.
Обаждане по телефона
Също така сравнително евтин и ефективен начинтърсене на клиенти. Този метод работи в абсолютно всеки град.
Можете да провеждате разговори сами или да наемете други хора за малко пари.
Внимателният подбор на номерната база и какво да кажете при обаждане също са важни тук. Компетентно заобикаляйте секретарите и достигайте до ръководството или лицата, вземащи решения.
Партизанският маркетинг
Партизанският маркетинг е нискобюджетен рекламен метод, който ви позволява да популяризирате вашия продукт или услуга и да привлечете нови клиенти без инвестиции или почти без пари. Например, отпечатайте свои собствени визитни картички и се съгласете да ги оставите на места, където се събират вашите потенциални клиенти. По време на практиката си опитах много различни подобни методи, особено когато току-що започвах. Някои донесоха добри резултати. Основното нещо е да използвате изобретението
Методите за търсене са практическите действия на продавача, насочени към намиране на клиенти, отговарящи на въпроса: какви стъпки в ежедневната работа трябва да предприеме продавачът, за да постигне тази цел?
1. Съществуваща клиентска база.
Това е първото нещо, с което трябва да започнете. Всяка компания, освен ако не е започнала работа вчера, разполага с клиентски бази данни, които са надеждно защитени от достъп от неупълномощени лица. За тях се води борба в самите организации между продавачите.
Обикновено такива бази данни са систематизирани. Можете да проследите цялата трудова история на вашите клиенти, като имате информация за продължителността на работа на клиента по вашите продукти, асортимент, търговска политика, условия на труд, динамика на продажбите, вземания, допълнителни отстъпки, процент на изпълнение на плана за продажби. Имайки такава информация, можете лесно да разберете състоянието на клиентите и да очертаете план за работа с тях.
Планът за работа с активна клиентска база трябва да включва следните действия:
♦ Идентифицирайте 20% от вашите най-важни клиенти, които ви дават 80% от вашите продажби. Именно в тази пропорция това е обсъждано неведнъж.
Ако има например 10% такива клиенти, това би означавало, че вашият бизнес е силно зависим от малък брой клиенти. В това има известна опасност. Може да загубите значителна част от продажбите си, ако някой от тези 10% не купи отново продукта от вас.
И обратното, ако има например 40% важни клиенти, това означава, че вашата клиентска база е „размита“, няма да можете да се съсредоточите върху най-важните от тях. Няма да имате достатъчно време и енергия и в резултат ще се провалите.
♦ Изберете останалата категория клиенти - 80%. Те ви дават само 20% от вашите продажби и следователно имат втори приоритет за работата.
♦ Отделно направете списък на клиентите, които не работят с компанията (като посочите причините), за да можете да анализирате тези причини и да ги отстраните в бъдеще.
♦ Проверете наличността допълнителна информация: имена на мениджъри, адреси, телефони, имейли, фирмени сайтове.
♦ Започвате да работите върху събраните данни, като използвате следното правило:
- а) установете контакти с клиенти, които не работят с вашата компания, направете им презентация и сключете сделка;
- б) намерете нови чрез съществуващи и лоялни клиенти, направете презентация и също така осъществете процеса на покупка и продажба.
- 2. Вашите служители, семейство, приятели.
Колкото по-голяма е организацията, толкова по-голям е броят на хората, участващи в работата с определен продукт. Условно такива хора могат да се считат за „първия кръг“ от хора, участващи в работата на определена компания и продукт. Освен това всеки служител има семейство, роднини и приятели. Съвсем естествено той споделя информация с тези хора. Те са членове на "втория кръг" лица.
Тази информация в абсолютното си мнозинство е положителна. Психологическият аспект играе важна роля тук. Служител на компанията се опитва да говори за дейността си или продукта, с който работи, по положителен начин, понякога дори разкрасявайки реалността. Той разбира, че хората около него го оценяват като човек. Кой не иска да има високи оценки? Покажете високото си ниво професионално обучение? Значението на вашата работа за компанията?
Следваща. Участниците във „втория кръг” носят информация на „третия кръг” – на своите приятели и семейство. По този начин се натрупват значителен брой хора, които не само имат положителна информация, но и я предават от един на друг. Новите хора, включени в такива условни „кръгове“, могат да бъдат полезни носители на информация при търсене на нови клиенти, а понякога и самите те действат като потребители на конкретен продукт.
В зависимост от големината на компанията, броят на ангажираните хора може да достигне няколко хиляди души. Всички те формират област на дейност за продавача. Трябва да запомните това и да го използвате, когато търсите нови клиенти.
3. Средства за масова информация.
Медиите са ценен източник на информация за намиране на нови клиенти. Те включват: Интернет; телевизор; радио; вестници; списания; държавни статистически отчети; справочници; браншови и специализирани издания; годишни отчети на фирмите за тяхната работа.
Използвайки принципите за намиране на нови клиенти, можете да получите следната необходима информация от медийни източници:
♦ Какви компании работят в бранша?
♦ Кой ги ръководи и взема важни решения?
♦ Какво е положението във фирмите?
♦ Обща стратегия и тактика на работа.
♦ Основен продукт и асортимент на фирмата.
♦ Брой служители.
♦ Адреси, телефонни номера, уебсайтове.
Тези източници са отворени и достъпни. В някои случаи те трябва да бъдат платени (например използване на интернет, достъп до държавна статистика), но малките разходи за информация ще бъдат изплатени от притока на нови потребители и следователно увеличените продажби.
Специалисти по разузнаване различни държавипризнавам, че до 80% необходимата информацияте получават от открити медийни източници и само 20% от данни, получени директно с разузнавателни средства. Използвайте тази информация.
Чрез медиите можете също да получите до 80% информация за нови клиенти и след това, използвайки професионални техники за продажби, да доведете тази работа до сключването на сделка.
4. Директни контакти с клиенти.
Водеща е дейността Ви по намиране на нови клиенти чрез директен контакт с тях. Може да се извърши: на места за продажба (магазини, салони, офиси, изложбени центрове); търговски изложения, семинари, панаири; при изпращане по пощата; телефонни анкети; Проучвания на място за покупка; домашни посещения и др., както и метода на фокус групата.
Фокус групата е метод за качествено маркетингово изследване; група от произволно избрани представители целева аудитория. За провеждане на фокус група се набират доброволци (срещу малка такса) измежду произволни хора, които отговарят на критериите на целевата аудитория. специалисти различни посоки(маркетолози, психолози, социолози и др.) провеждат серия от разговори и експерименти с тях, като събират данни по различни въпроси, които интересуват клиента (например производител на опаковки за млечни продукти).
Ако разгледаме този пример, производителят ще се интересува от отговорите на участниците във фокус групата на следните въпроси: харесва ли им формата на опаковката; Намират ли го удобни за използване, съхранение и транспортиране; изглежда ли им достатъчно хигиенично и надеждно и т.н. На участниците във фокус групата често се задават стотици въпроси, много от които може да са свързани с техните потребителски предпочитания и дори поведенчески модели и личен живот.
Методът на фокус групата се използва за провеждане на качествени маркетингови проучвания. Базира се на специална форма на задълбочено интервю, по време на което участниците във фокус групата, под ръководството на фасилитатор (обикновено опитен психолог или маркетолог), обменят мнения за определен продукт или услуга.
Цели на използването на метода на фокус групата:
♦ Генериране на идеи.
♦ Изучаване на разговорния речник на потребителя.
♦ Запознаване с потребностите на потребителите и тяхното възприемане на продукта.
♦ По-добро разбиране на резултатите от проведеното маркетингово проучване.
♦ Проучване на реакцията на потребителите към определени видове реклама.
♦ Проблеми, които методът на фокус групата решава:
- - определяне на важните качества на продукта за потребителя;
- - развитие на името търговска марка, опаковки и тяхното изпитване;
- - идентифициране на конкурентни продукти и техния анализ;
- - подбор на най-ефективните рекламни послания.
Методът на фокус групата се комбинира с други методи за маркетингово проучване. Клиентът получава задълбочена информация за характеристиките на потребителското поведение и може ефективно да я използва в практическата си работа.
Бих искал специално да отбележа местата за продажба. Тук се осъществява най-важното взаимодействие с клиента: потенциалният купувач научава за продукта, има възможност да се запознае с него, да разбере всички условия за закупуване на този продукт, да направи своя избор и да направи покупка.
Напоследък изложбите и панаирите придобиват повишен интерес. Те обединяват голям брой заинтересовани компании в различни индустрии: от издателската дейност до горската индустрия. По правило там са висшите служители на компаниите. Следователно има реална възможност за договаряне на сътрудничество и подписване на споразумения на място. И ако вземем предвид, че такива мениджъри се събират от всички региони, тогава е ясно, че тази възможност се умножава по броя на присъстващите хора от потенциални компании за работа. Периодът на такива събития е най-натовареното работно време за продавачите.
Какво е важно за един продавач, за да намери клиенти по време на изложения и панаири?
♦ Подготовка за работа: подбор на опитни служители за работа, правилно оформен щанд с мостри на продукти, достатъчно количество необходима информация на хартиен или електронен носител, познания на участниците за тяхната фирма и предлагания продукт, мостри на продукти, брошури, визитки , анкетни карти за нови клиенти.
♦ Наличие на списък на участващите фирми.
♦ Разпределение на зоните на отговорност за намиране на нови клиенти: работа на щанда, в изложбената зала, по сектори, по време.
♦ Активен работен план за намиране на нови клиенти: брой необходими презентации, брой дневни срещи, брой подписани договори, издадени мостри, попълнени въпросници.
♦ Записване и поддържане на нов клиентски профил.
♦ Участие във всички събития, провеждани на изложението за намиране на нови клиенти.
♦ Обобщаване на резултатите от изложението и анализиране на въпросниците на нови клиенти.
Голямо значение се отдава и на други методи за взаимодействие с потенциални купувачи. Фокус групите и други методи за комуникация са важни за получаване на информация (често се използва английският термин "Feedback"). обратна връзка) относно правилната посока на търсене.
Може да се наложи да коригираме усилията си за намиране на клиенти или да преразпределим усилията си в друга посока.
Използвайте методи на работа като търсене на потребители чрез активна клиентска база, чрез семейството, приятели и познати, чрез медиите и чрез директен контакт с потенциални потребители.
Реших да опиша истински алгоритъм, без вода, за тези, които просто искат да пробият този проклет таван и да изградят безкраен и стабилен поток от клиенти!!!
Ваше право е да правите или да не правите, аз няма да проверявам, ще ви кажа какво трябва да се направи и как, ще дам задача за тези, които наистина искат промени.
Освен това няма да ви притискам, мотивирам или обяснявам защо трябва да го направите по този начин, а не по друг начин. Правя това само с моите клиенти, които ми плащат за това. Всичко е ваша лична отговорност, аз ви давам само възможност.
СТЪПКА №1: КОЙ Е МОЯТ КЛИЕНТ?
теория:
Бизнесрешава нуждите/проблемите на хора/фирми срещу заплащане.
А не когато имаш продукт или услуга и го продаваш на всички, дори и на тези, които нямат нужда от тях...
Например:
Неправилен вариант: жени от 25-40 години, среден доход и т.н.
Правилно: Майка на дете на 1,5-3 години, на което по закон все още не се дава билет за общинска детска градина, няма достатъчно пари в семейството, трябва да помага на мъжа си, да ходи на работа частично- време, а детето няма на кого да остави
Решение: Детска стая или група за деца
2) Бизнес: Салон за красота
Неправилен вариант: Жени, 18-45 години, среден доход
Правилно: Самотно момиче, което отива на море и иска да изглежда страхотно, но се страхува, че ще отдели много време за грим или ще изплува.
Решение: Удължаване на мигли, татуиране
3) Бизнес: Интериорен дизайн
Неправилен вариант: собственици на ресторанти, бизнесмени
Правилен вариант: Собственик на кафене, който продава франчайз и няма достатъчно време да работи по стандартизацията и внедряването на дизайн според бранд книгата за нови партньори
Решение: Подкрепа в дизайна и довършителните работи при откриване на нови франчайз точки
Задача №1:
Първата задача е да развиете умението да намирате истинските нужди на вашата целева аудитория, за това трябва да говорите с 10-20 ваши клиенти (които вече са купили от вас) и да разберете при какви житейски обстоятелства, какво се е случило, че са се сблъскали с този проблем и са започнали да търсят решение.
важно! Дословно, по-добре е да запишете пряката реч на клиента, неговия жаргон, маниер на диктофон и напълно да запазите всички формулировки дословно.
СТЪПКА №2 КЪДЕ ДА НАМЕРЯ МОЯ КЛИЕНТ (WATERPOINT)
Сега, когато знаем кои всъщност са нашите клиенти, можем и трябва да открием къде са най-концентрирани. Как по-рано правехте продажби, стартирахте реклама за жени, Санкт Петербург, 23-45 години, добре, някои други характеристики и от 1000, които видяха вашата реклама, 1-2 приложения. В резултат на това загубих бюджета, а тези 2 приложения изчезнаха напълно... И защо?
Удрянето на врабчета с оръдие е, разбира се, смешно, но това не е нашата история, следователно, като разберем кой е нашият клиент, можем по-точно да определим къде се намира.
Например:
1) Бизнес: частен детска градина
Майка на дете на 1,5-3 години, което според закона все още няма да получи билет за общинска детска градина, няма достатъчно пари в семейството, трябва да помага на съпруга си, ходи на работа на непълно работно време , но няма на кого да оставя детето
Водна дупка: групи VKontakte за печелене на пари за майки в отпуск по майчинство, интереси на родители на деца на определена възраст, геолокация на детска клиника, магазин за играчки и др.
2) Бизнес: Салон за красота
Самотно момиче, което отива на море и иска да изглежда умряло, но се страхува, че ще отдели много време за грим или ще изплува.
Водна дупка: жени, които наскоро се присъединяват към групи от туристически агенции, геолокация на туристически агенции
3) Бизнес: Интериорен дизайн
Собственик на кафене, който продава франчайз и няма достатъчно време да работи по стандартизацията и внедряването на дизайн според марката за нови партньори
Решение: Администратори на групи за франчайз продажби, администратори на общности на заведения, контакти на сайтове за франчайз продажби и др.
Задача № 2:
За всеки портрет (клиентски проблем) изберете 5-10 опции за водопои
СТЪПКА №3 КАК ДА НАКАРАМ КЛИЕНТ ДА КУПИ?
Дори правилно да определим с вас кой е нашият клиент и къде се мотае и да показваме реклами за нашите услуги там, това няма да ни донесе особен успех.. Ключът при вземането на решение за покупка е ДОВЕРИЕТО.
Доверието на клиента, че ще решим проблема, ще го направим на адекватна цена, в срок и качествено, ние просто няма да го подведем.
Пример:
На улицата един мъж се приближава до момиче и веднага предлага брак. Реакцията на момичето? Най-вероятно не, има изключения, разбира се (предложих брак на жена ми в първите 2 часа от срещата), но те по-скоро потвърждават практиката.
И дори да вземем моя пример, ние се срещахме още шест месеца, говорихме, ходехме на срещи, имахме общи събития, опознавахме се.. Така е устроен човек, за да вземе решение, трябват му аргументи на базата на които прави изводи.. Колкото по-значимо е решението (в нашата ситуация да закупим незабавно нашия продукт/услуга), толкова повече аргументи и време са му необходими...
Следователно трябва да намалим важността на решението за клиента и да го направим удобно, например: Дайте му стойност в замяна на контакт. Момчето казва на момичето, че отива на кино и я кани, ако има интерес, разменят си телефоните... След филма може да я поканим на ресторант, по-лесно ще вземе решение , а след това предложи;)
По този начин нашата задача е да дадем на човек лесен начин за комуникация с нас, като стойността от нас трябва да бъде по-висока от дискомфорта от оставянето на същата заявка.
Например:
1) Бизнес: Частна детска градина
Стойност в замяна на контакт: Изтеглете купон за безплатна екскурзия до нашата детска градина, за 1-ви пробен урок по ментална аритметика и ръководството „10 начина за ранно развитие на личността на детето за деца на възраст 1-3 години от най-добрите детски психолози в света”
2) Бизнес: Салон за красота
Стойност в замяна на контакт: Изтеглете талон за удължаване на мигли. Правим две, плащаме като за една.
3) Бизнес: Интериорен дизайн
Стойност в замяна на контакт: Ще разработим безплатно идеен дизайн на кафене, което се развива под франчайз
Задача №3:
За всеки клиентски портрет създайте 5-10 стойностни опции в замяна на контакт
СТЪПКА #4 ВЗЕМЕТЕ ПЪРВИТЕ СИ КЛИЕНТИ
След като вече знаем кои всъщност са нашите клиенти, къде се намират, какво можем да им предложим, нашата задача е да им предадем нашата стойност и да съберем техните контакти в замяна.
Благодарение на нашите контакти можем да им се обадим и да им помогнем да получат първата си стойност. След което можем да им продадем всичко, защото ни се доверяват.
Но как да стане това, тук ще напиша списък с топ 8 най-ефективни рекламни канала:
- Целенасочена реклама във VK
- Целенасочена реклама във Facebook
- Целенасочена реклама в Instagram
- Насочена реклама Добре
- Yandex Direct, YAN
- Google Adwords, KMS
- Avito и сайтове безплатни реклами
- Бюлетин по имейл
важно! За да не се разпилявате, започнете с едно, изберете първия канал, пуснете го, вижте резултата, ако всичко е наред, пуснете друг и така стъпка по стъпка.
Задача № 4:
Предвиждам въпроси:
Имам продукт/услуга, как мога да привлека клиенти конкретно към него?
Много е просто, напишете в коментарите какво продавате (и каква нужда решава вашият продукт или услуга) и аз ще ви кажа къде да намерите клиентите си.
