- strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
- strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
- strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/modleshan_views/allview operater .inc na liniji 0.
- strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() bi trebala biti kompatibilna sa views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default0.inc
- strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_validate() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
- strogo upozorenje: Deklaracija views_plugin_row::options_submit() bi trebala biti kompatibilna sa views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
- striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
- striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
- striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
- strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() bi trebala biti kompatibilna sa views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
- striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
- striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
- striktno upozorenje: nestatička metoda view::load() ne treba se zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
Birajući svoje klijente, birate svoju budućnost.
Seth Godin
Traganje za klijentima: odakle menadžer treba da počne na novom mestu?
Pronalaženje klijenata glavna je odgovornost menadžera prodaje. Bez dovršetka ovog zadatka, sve ostale funkcije postaju besmislene. Stoga je na novom radnom mjestu važno moći brzo formirati vlastitu bazu, odrediti gdje ih tražiti i kako ih privući.
Dakle, prije svega treba obratiti pažnju na ono što kompanija radi. Nakon analize njegovih aktivnosti, možete shvatiti ko bi mogao biti zainteresiran za njegove usluge: direktno i indirektno.
Kada je glavni pravac jasan, možete napraviti listu preduzeća koja mogu biti zainteresovana za predlog ove organizacije. Kompanije se mogu birati na osnovu sledećih kriterijuma:
- Industrija;
- Broj zaposlenih;
- Lokacija;
- Godišnji promet proizvoda;
- Dostupnost razvijene mreže poslovnica.
Svako preduzeće koje je potencijalni partner mora biti opisano prema ovim karakteristikama. Rezultat je lista prioritetnih preduzeća. Kada radite s njima, možete koristiti tradicionalne metode rada s klijentima.
Menadžer na novom radnom mjestu: gdje dobiti bazu klijenata?
Baza kupaca nesumnjivo igra odlučujuću ulogu u aktivnostima menadžera prodaje. Stoga se njeno formiranje mora hitno pozabaviti. Da biste to učinili, morate odrediti izvore njegovog formiranja. To može biti:
- Industrijski imenici poduzeća;
- Reklamne publikacije;
- Telefonski imenici poduzeća;
- Elektroničke kartice;
- Imenici organizacija na Internetu.
Ovi resursi će potragu za novim klijentima učiniti efikasnijom, jer će krug potencijalnih partnera biti značajno sužen. Također možete kontaktirati agenciju za traženje klijenata, gdje će, uz razumnu naknadu, stručnjaci sastaviti bazu podataka mogućih kontakata za određenu organizaciju.
Ne zaboravite na online resurse. Danas je ovo velika platforma na kojoj možete dirigirati aktivno pretraživanje klijentima. Menadžeru se preporučuje da svakodnevno pregleda informacije o tenderima i vladinim nalozima.
Ako se pojavi narudžba prikladna za industriju ili temu, mora se hitno raspraviti s menadžmentom. Ukoliko se potvrdi učešće organizacije na tenderu, menadžer mora prikupiti potrebnu dokumentaciju i podnijeti prijavu za učešće.
Internet nudi i druge načine za pronalaženje novih klijenata. Na primjer, učešće na tematskim forumima omogućava vam da obogatite bazu podataka. Na takvim resursima često komuniciraju potencijalni partneri i potrošači organizacija koje se bave željenim područjem.
Seminari, konferencije i izložbe - učinkovite metode privlačenja kupaca
Obavezno prisustvovati seminarima, izložbama i konferencijama na teme bliske djelatnosti organizacije u kojoj rukovodilac radi. To je odlično mjesto za okupljanje ljudi sa jasnim interesom za ovu oblast.
Među njima vjerovatno ima mnogo potencijalnih klijenata. Kako biste unaprijed shvatili s kim od posjetitelja trebate bliže komunicirati, vrijedno je raspitati se kod organizatora događaja o listi gostiju i govornika.
To će vam pomoći da se unaprijed pripremite za produktivan dijalog. Privlačenje novih klijenata biće efikasnije ako menadžer govori na konferenciji ili seminaru sa sopstvenim izveštajem o aktivnostima svoje organizacije i njenim prednostima. Ovo je prilika da se predstavite velikom broju ljudi koji rade u ovoj oblasti.
Za takve događaje morate se pripremiti unaprijed: nabaviti vizitke, posebno sastavljene komercijalne prijedloge i napraviti jasno vidljivu i razumljivu značku.
Nove metode privlačenja klijenata: profesionalni klubovi
Profesionalni klubovi su zajednice ljudi udruženih aktivnostima u jednoj oblasti. Ukoliko menadžer uspije da postane član takvog kluba, imaće priliku da kontaktira ljude koji imaju direktan interes za aktivnosti organizacije koju predstavlja.
To će značajno povećati efikasnost njegovog rada. U udruženjima profesionalnih interesa ne samo da možete pronaći partnere, već i učiti alternativnim načinima privlačenje novih klijenata koje koriste kolege.
Aktivnosti za privlačenje klijenata moraju nužno uključivati rad sa preporukama postojećih klijenata. Kada se posao zaključi, menadžer mora pojasniti da li kupac može preporučiti novog klijenta iz reda svojih partnera, zaposlenih, rođaka ili prijatelja. Ponekad vrijedi ponuditi mali popust za takvu uslugu ili dati lijep poklon.
Klijenti mogu postati i prijatelji samog menadžera. Svi oko menadžera trebaju biti svjesni šta radi. Na društvenim mrežama, na forumima, u blogovima - svuda treba da postoje informacije o uslugama koje se mogu dobiti kontaktiranjem ove osobe.
Novim biznismenima može biti prilično teško da steknu poverenje potrošača. Moraju proći kroz stotine hladnih poziva i sastanaka sa ljudima koji nemaju pojma ko su i čime se bave. Korisnici diskusionog servisa Quora, popularnog među stanovnicima Doline, raspravljaju o tome kako brzo stvoriti bazu stalnih kupaca.
Više entuzijazma
„Imao sam sreću da sam pokrenuo posao sa iskusnim direktorom prodaje. I bila je nesreća što je bio potpuno beznadežan. Na jednom od sastanaka s potencijalnim klijentom priznao je da nije posebno upućen u tehnologiju i da nije koristio e-mailom. Morao sam da naučim da se prodajem.
I pored toga što nisam bio trgovac u klasičnom smislu, zalizane kose i oštrog odijela, bio sam pun entuzijazma, a ispostavilo se da je to značilo mnogo više od izgled. Ljudi kupuju od ljudi. Mogu se zaraziti vašom inspiracijom, a precizno izvršenje narudžbe će pomoći da ovi kupci budu trajni.
Ljudi su impresionirani velikim imenima
tako da projekat za dobro poznatu kompaniju može uključivati
stižu nove narudžbe
Kada vaš posao nema reputaciju, ljudi vam moraju vjerovati. Kao student jesam socijalna mreža besplatno za moj univerzitet. Hiljade korisnika registrovano u njemu - mnogi su saznali da ja pravim web stranice. Kreiranje besplatnih projekata na početku poslovanja je vrlo korisno: oni uvelike povećavaju ocjenu povjerenja kompanije.
Inače, spominjanje da sam napravio web stranicu za univerzitet donijelo mi je dodatne poene u pregovorima: ljudi su impresionirani velikim imenima, tako da projekat za poznatu kompaniju može dovesti do novih narudžbi.”
- Oliver Emberton, osnivač Silktide
Pronađite prave klijente
“Kada smo počinjali, trudili smo se da nam svaki novi klijent omogući pristup najvećem broju potencijalnih kupaca. Prvo smo pronašli takvu kompaniju ili udruženje, dali mu najbolju ponudu i napravili servis za nju. Tada su na nas obratila pažnju i druga udruženja – sastavili smo paket prijedloga, otišli u malu prodajnu turneju i potpisali nove ugovore. Nastavili smo ovaj obrazac sve dok nismo postali jedan od najvećih dobavljača u zemlji. Čak i tokom krize, nastavili smo da rastemo zahvaljujući ovom sistemu. Inače, taj prvi klijent je sa nama već 10 godina.”
- Farhad Meher-Homji, osnivač Brightlabsa
Istaknite se od svojih konkurenata
“Da biste pronašli nove klijente, morate napisati marketinški plan. Da biste to učinili, potrebno je proučiti tržište na kojem poslujete, saznati može li se u narednih pet godina pojaviti proizvod koji će vašu ponudu učiniti nezanimljivom. Osim toga, morate napisati plan prodaje i prihoda od njih. Odlučite unaprijed kako ćete komunicirati s kupcima.
Također je vrijedno razmotriti sve rizike. Saznajte kako rade
svoje konkurente i igrajte ih slabe tačke
Takođe morate sagledati svoju ponudu iz perspektive kupca. Ako niste sigurni politika cijena, pridržavajte se ovih pravila. Mnogi ljudi povezuju visoke cijene sa odličan kvalitet i usluge, i one niske - sa podnošljivim kvalitetom i minimalnom uslugom. Uvjerite se da je vaš kvalitet veći od konkurencije ako su vaše cijene visoke. A ako je kvalitet tako-tako, snizite cijene.
Također je vrijedno razmotriti sve rizike. Saznajte kako vaši konkurenti djeluju i igrajte se na njihovim slabostima. Ako otvorite restoran preko puta popularnog lokala, vrijedi raditi u vrijeme kada je zatvoren i razvijati uslugu dostave. Ako na tržištu nema analoga proizvoda, to je također opasno, jer ćete morati sami stvoriti tržište. Na poslovanje također utiču različiti trendovi i sezonski faktori. Morate pronaći glavni rizik za vaše poslovanje i pokušati ga svesti na minimum.”
- Ken Larson, poslovni konsultant
Unajmite ljude sa vezama
„Morate pronaći osobu sa odličnim vezama i krugom poznanika u svojoj oblasti. Mnoge kompanije ne uspijevaju kada pokušavaju privući svog prvog kupca. Lične veze pomozite da ga nađete. Osim toga, poznati ljudi sa velikim interesovanjem slušaju ponudu i lakše pristaju na kupovinu. Takođe morate biti spremni potrošiti nešto novca da biste privukli klijenta. Možda je to mali iznos, ali će pokazati koliko ste zainteresovani.”
- Scott England, evanđelista prodaje
Naglasite individualnost
„Privlačenje prvog klijenta je kao flert u baru. Vaše poslovanje treba da ima identitet, svoj brend i karakteristične karakteristike koji će vas izdvojiti od ostalih riba u okeanu poslovanja. Čak i ako nudite istu uslugu kao i svi ostali, morate imati nekog asa u rukavu.”
- Alexis Trinidad, Blogger Outreach direktor
U poslovima pružanja selidbe i drugog osoblja, postoje 4 najefikasnija načina za pronalaženje klijenata
Pogledajmo svaku metodu detaljnije.
Internet
Ovdje također postoji nekoliko načina:
prvo, objavljivanje oglasa na stranicama poput avito.ru.
drugo, ovo je vlastita web stranica. Ako ozbiljno planirate pokrenuti posao pružanja selidbe ili osoblja, onda je preporučljivo imati i web stranicu. Nije potrebno odmah kreirati složeni internet portal, za početak je dovoljan jednostavan i uredan.
Štaviše, moderne tehnologije ovo je dozvoljeno. Možete napraviti web stranicu za nekoliko dana, čak i bez znanja kako to učiniti, ili uz pomoć stručnjaka, za malo novca
I ovdje važna tačka. Sama web stranica neće dovesti klijente. Treba ih nekako dovesti na lokaciju. A jedan od najefikasnijih načina je kontekstualno oglašavanje
Newsletter Email
Stari dobri način . Vjerovatno se svi sjećaju vremena kada Mailbox negdje na mail.ru moglo je stići 5 ili više neželjenih pisama) Ali tehnologija ne miruje, a sve vrste filtera su spam sveli na ništa. Samo ponekad stignu nigerijska pisma,
Danas se ciljane pošte koriste za pronalaženje klijenata. To se zove direktna pošta
Kada sam prvi put počeo ovaj posao Nisam imao web stranicu. I tražio sam klijente koristeći email biltene. Ljepota posla pružanja selidbe i osoblja je u tome što čak i uz pomoć jednostavnog pisma možete dobiti klijenta koji će potom nekoliko godina davati narudžbe. Svojog prvog velikog klijenta pronašao sam slanjem pisama. To je bila selidba magacina, primljeno je 4 osobe i radili su cijeli mjesec po 10 sati svaki dan.
Prilikom slanja e-pošte važno je razumjeti 2 tačke: pažljiv odabir primalaca, kome poslati i koji tekst pisama napisati. Jer pisma poput, selidbene usluge, mi smo najbolji i sve za vas, primalac će odmah izbrisati. Za to su potrebne vještine i iskustvo. Kako napisati ispravan tekst i kako odabrati pravu bazu podataka za slanje poruka.
Poziv telefonom
Takođe relativno jeftin i efikasan metod traženje klijenata. Ova metoda radi u apsolutno svakom gradu.
Možete sami telefonirati ili unajmiti druge ljude za malo novca.
Ovdje je također važan pažljiv odabir baze brojeva i šta reći prilikom poziva. Kompetentno zaobići sekretarice i doći do rukovodstva ili donosioca odluka.
Guerrilla Marketing
Gerilski marketing je niskobudžetna metoda oglašavanja koja vam omogućava da promovirate svoj proizvod ili uslugu i privučete nove kupce bez ulaganja ili gotovo bez novca. Na primjer, odštampajte svoje vizit karte i dogovorite se da ih ostavite na mjestima gdje se okupljaju vaši potencijalni klijenti. Tokom svoje prakse, isprobao sam mnogo različitih sličnih metoda, posebno kada sam tek počinjao. Neki su doneli dobre rezultate. Glavna stvar je koristiti izum
Metode pretraživanja su praktične radnje prodavača usmjerene na pronalaženje klijenata, odgovor na pitanje: koje korake u svakodnevnom radu prodavač treba poduzeti da bi postigao ovaj cilj?
1. Postojeća baza kupaca.
Ovo je prva stvar s kojom treba da počnete. Svaka kompanija, osim ako nije počela sa radom juče, ima baze podataka klijenata koje su pouzdano zaštićene od pristupa neovlašćenim osobama. Za njih se vodi borba unutar samih organizacija između prodavaca.
Obično se takve baze podataka sistematiziraju. Možete pratiti cjelokupnu radnu povijest vaših klijenata, imajući informacije o trajanju rada klijenta na vašim proizvodima, asortimanu, komercijalnoj politici, uslovima rada, dinamici prodaje, potraživanjima, dodatni popusti, postotak ispunjenja plana prodaje. Posjedujući takve informacije, lako možete razumjeti stanje klijenata i nacrtati plan za rad s njima.
Plan za rad sa aktivnom bazom klijenata treba da sadrži sledeće radnje:
♦ Identifikujte 20% vaših najvažnijih klijenata, koji vam daju 80% vaše prodaje. Upravo u tom omjeru o tome se više puta raspravljalo.
Ako je, na primjer, 10% takvih klijenata, to bi značilo da vaše poslovanje u velikoj mjeri ovisi o malom broju klijenata. U tome postoji određena opasnost. Možete izgubiti značajan dio svoje prodaje ako jedan od ovih 10% više ne kupi proizvod od vas.
Suprotno tome, ako postoji, na primjer, 40% važnih klijenata, to znači da je vaša baza klijenata „zamagljena“, nećete se moći fokusirati na najvažnije od njih. Neće biti dovoljno vremena i energije i kao rezultat toga nećete uspjeti.
♦ Izaberite preostalu kategoriju klijenata - 80%. Oni vam daju samo 20% vaše prodaje i stoga imaju drugi prioritet za posao.
♦ Posebno napravite listu klijenata koji ne rade sa kompanijom (navodeći razloge) kako biste mogli analizirati te razloge i eliminisati ih u budućnosti.
♦ Provjerite dostupnost Dodatne informacije: imena menadžera, adrese, brojevi telefona, e-mailovi, web stranice kompanije.
♦ Počinjete raditi na prikupljenim podacima, koristeći sljedeće pravilo:
- a) uspostavite kontakte sa klijentima koji ne rade sa vašom kompanijom, održite im prezentaciju i dogovorite se;
- b) pronaći nove preko postojećih i lojalnih klijenata, napraviti prezentaciju i izvršiti proces kupovine i prodaje.
- 2. Vaši zaposleni, porodica, prijatelji.
Što je organizacija veća, to je veći broj ljudi uključenih u rad s određenim proizvodom. Uobičajeno, takvi ljudi se mogu smatrati među „prvim krugom“ ljudi uključenih u rad određene kompanije i proizvoda. Osim toga, svaki zaposleni ima porodicu, rođake i prijatelje. Sasvim prirodno, on dijeli informacije sa ovim ljudima. Oni su pripadnici "drugog kruga" osoba.
Ova informacija, u svojoj apsolutnoj većini, je pozitivna. Psihološki aspekt ovdje igra važnu ulogu. Zaposlenik kompanije pokušava da priča o svojim aktivnostima ili proizvodu sa kojim radi na pozitivan način, ponekad čak i ulepšavajući stvarnost. Shvaća da ga oni oko njega time ocjenjuju kao osobu. Ko ne želi da ima visoke ocjene? Pokaži svoj maksimum stručno osposobljavanje? Važnost vašeg rada za kompaniju?
Dalje. Učesnici u „drugom krugu“ prenose informacije u „treći krug“ – svojim prijateljima i porodici. Na taj način se akumulira značajan broj ljudi koji ne samo da imaju pozitivne informacije, već ih i prenose s jedne na drugu. Novi ljudi koji su uključeni u takve uslovne „krugove“ mogu biti korisni nosioci informacija prilikom traženja novih kupaca, a ponekad i sami deluju kao potrošači određenog proizvoda.
U zavisnosti od veličine kompanije, broj uključenih ljudi može doseći nekoliko hiljada ljudi. Svi oni čine područje aktivnosti prodavca. Ovo morate zapamtiti i koristiti kada tražite nove klijente.
3. Masovni mediji.
Mediji su vrijedan izvor informacija za pronalaženje novih klijenata. To uključuje: Internet; TV; radio; novine; časopisi; vladini statistički izvještaji; Priručnici; industrijske i specijalizirane publikacije; godišnji izvještaji preduzeća o radu.
Koristeći principe pronalaženja novih klijenata, iz medijskih izvora možete dobiti sljedeće potrebne informacije:
♦ Koje kompanije posluju u industriji?
♦ Ko ih vodi i donosi važne odluke?
♦ Kakvo je stanje u kompanijama?
♦ Opšta strategija i taktika rada.
♦ Glavni proizvod i asortiman kompanije.
♦ Broj zaposlenih.
♦ Adrese, brojevi telefona, web stranice.
Ovi izvori su otvoreni i dostupni. U nekim slučajevima se moraju platiti (na primjer, korištenje interneta, pristup državnim statistikama), ali mali troškovi za informacije bit će otplaćeni prilivom novih potrošača, a time i povećanom prodajom.
Specijalisti za obavještajne poslove različite zemlje priznajte da do 80% potrebne informacije dobijaju iz otvorenih medijskih izvora i samo 20% iz podataka dobijenih direktno obavještajnim putem. Koristite ove informacije.
Putem medija možete dobiti i do 80% informacija o novim klijentima i onda, koristeći profesionalne tehnike prodaje, taj posao dovesti do zaključenja posla.
4. Direktni kontakti sa klijentima.
Vođenje je vaša aktivnost pronalaženja novih klijenata kroz direktan kontakt s njima. Može se izvoditi: na prodajnim mjestima (trgovine, saloni, uredi, izložbeni centri); Sajmovi, seminari, sajmovi; prilikom slanja poštom; telefonske ankete; ankete na mjestu kupovine; kućne posete itd., kao i metod fokus grupe.
Fokus grupa je kvalitativna metoda marketinškog istraživanja; grupa nasumično odabranih predstavnika ciljana publika. Za sprovođenje fokus grupe, volonteri se regrutuju (za malu naknadu) iz redova nasumičnih ljudi koji ispunjavaju kriterijume ciljne publike. Specijalisti raznim pravcima(marketari, psiholozi, sociolozi itd.) s njima provode niz razgovora i eksperimenata, prikupljajući podatke o raznim pitanjima od interesa za kupca (na primjer, proizvođač ambalaže za mliječne proizvode).
Ako uzmemo u obzir ovaj primjer, proizvođača će zanimati odgovori učesnika fokus grupe na sljedeća pitanja: da li im se sviđa oblik ambalaže; Da li smatraju pogodnim za upotrebu, skladištenje i transport; da li im se čini higijenski i dovoljno pouzdano, itd. Učesnicima fokus grupa se često postavljaju stotine pitanja, od kojih se mnoga mogu odnositi na njihove potrošačke preferencije, pa čak i na obrasce ponašanja i lične živote.
Metoda fokus grupe koristi se za provođenje kvalitativnog marketinškog istraživanja. Zasniva se na posebnom obliku dubinskog intervjua, tokom kojeg učesnici fokus grupe, pod vodstvom fasilitatora (obično iskusnog psihologa ili marketinškog stručnjaka), razmjenjuju mišljenja o određenom proizvodu ili usluzi.
Ciljevi korištenja metode fokus grupe:
♦ Generisanje ideja.
♦ Proučavanje kolokvijalnog rečnika potrošača.
♦ Upoznavanje sa potrebama potrošača i njihovom percepcijom proizvoda.
♦ Bolje razumijevanje rezultata sprovedenog marketinškog istraživanja.
♦ Proučavanje reakcije potrošača na određene vrste oglašavanja.
♦ Problemi koje metoda fokus grupe rješava:
- - utvrđivanje kvaliteta proizvoda važnih za potrošača;
- - razvoj imena zaštitni znak, pakovanje i njihovo ispitivanje;
- - identifikacija konkurentskih proizvoda i njihova analiza;
- - izbor najefikasnijih reklamnih poruka.
Metoda fokus grupe se kombinuje sa drugim metodama marketinškog istraživanja. Kupac dobija detaljne informacije o karakteristikama ponašanja potrošača i može ih efikasno koristiti u praktičnom radu.
Posebno bih istaknuo prodajne lokacije. Tu se odvija najvažnija interakcija sa klijentom: potencijalni kupac upoznaje proizvod, ima priliku da se upozna sa njim, sazna sve uslove za kupovinu ovog proizvoda, napravi svoj izbor i obavi kupovinu.
U posljednje vrijeme izložbe i sajmovi su zabilježili sve veći interes. Okupljaju veliki broj zainteresovanih kompanija iz raznih delatnosti: od izdavaštva do šumarske industrije. Tu su po pravilu čelnici kompanija. Dakle, postoji realna prilika za pregovore o saradnji i potpisivanje ugovora na licu mjesta. A ako uzmemo u obzir da se takvi menadžeri okupljaju iz svih regiona, onda je jasno da se ova prilika umnožava brojem ljudi prisutnih iz potencijalnih kompanija za posao. Period ovakvih događaja je najopterećenije radno vrijeme za prodavce.
Šta je važno da prodavac pronađe klijente tokom izložbi i sajmova?
♦ Priprema za rad: izbor iskusnih radnika za rad, pravilno dizajniran štand sa uzorcima proizvoda, dovoljna količina potrebnih informacija na papirnim ili elektronskim medijima, znanje učesnika o svojoj kompaniji i proizvodu koji se nudi, uzorci proizvoda, knjižice, vizit karte , upitnici za nove klijente.
♦ Dostupnost liste kompanija koje učestvuju.
♦ Raspodjela područja odgovornosti za pronalaženje novih klijenata: rad na štandu, u izložbenoj sali, po sektorima, po vremenu.
♦ Aktivan plan rada za pronalaženje novih klijenata: broj potrebnih prezentacija, broj dnevnih zakazanih sastanaka, broj potpisanih ugovora, izdati uzorci, popunjeni upitnici.
♦ Snimanje i održavanje profila novog klijenta.
♦ Učešće na svim događajima koji se održavaju na izložbi radi pronalaženja novih klijenata.
♦ Sumiranje rezultata izložbe i analiza upitnika novih klijenata.
Veliki značaj pridaje se i drugim metodama interakcije sa potencijalni kupci. Fokus grupe i druge metode komunikacije važne su za dobijanje informacija (često se koristi engleski izraz "Feedback"). Povratne informacije) o ispravnom smjeru pretrage.
Možda će biti potrebno prilagoditi naše napore da pronađemo klijente ili preraspodijeliti naše napore u nekom drugom smjeru.
Koristite metode rada kao što je traženje potrošača kroz aktivnu bazu klijenata, preko porodice, prijatelja i poznanika, putem medija i direktnim kontaktom sa potencijalnim potrošačima.
Odlučio sam da opišem pravi algoritam, bez vode, za one koji samo žele da probiju ovaj prokleti plafon i izgrade beskrajan i stabilan protok klijenata!!!
Vaše je pravo da uradite ili ne uradite, ja neću da proveravam, ja ću vam reći šta treba i kako da uradite, daću zadatak za one koji zaista žele promene.
Štaviše, neću vas gurati, motivirati ili objašnjavati zašto biste to trebali učiniti na ovaj način, a ne drugačije. Ovo radim samo sa svojim klijentima koji mi to plaćaju. Sve je vaša lična odgovornost, ja vam samo dajem priliku.
KORAK #1: KO JE MOJ KLIJENT?
teorija:
Posao rješava potrebe/probleme ljudi/kompanija uz naknadu.
A ne kada imate proizvod ili uslugu i prodajete je svima, čak i onima kojima nije potreban...
Na primjer:
Netačna opcija: žene od 25-40, prosječna primanja itd.
Tačno: Majka deteta od 1,5-3 godine, koje po zakonu još neće dobiti kartu u opštinski vrtić, nema dovoljno novca u porodici, treba da pomaže mužu, ide na posao deo- vrijeme, a dijete nema kome ostaviti
Rješenje: Dječiji vrtić ili grupa za djecu
2) Poslovanje: Kozmetički salon
Netačna opcija: Žene, 18-45 godina, prosječna primanja
Tačno: Usamljena devojka koja ide na more i želi da izgleda fenomenalno, ali se boji da će potrošiti mnogo vremena na šminkanje ili da će plutati.
Rješenje: Ekstenzije trepavica, tetoviranje
3) Posao: Dizajn enterijera
Netačna opcija: vlasnici ugostiteljskih objekata, biznismeni
Ispravna opcija: Vlasnik kafića koji prodaje franšizu i nema dovoljno vremena da radi na standardizaciji i implementaciji dizajna prema brandbooku za nove partnere
Rješenje: Podrška u dizajnu i završnoj obradi prilikom otvaranja novih franšiznih punktova
Zadatak br. 1:
Prvi zadatak je razviti vještinu pronalaženja stvarnih potreba vaše ciljne publike, za to morate razgovarati sa 10-20 vaših klijenata (koji su već kupili od vas) i saznati pod kojim životnim okolnostima, što se dogodilo, da su naišli na ovaj problem i počeli tražiti rješenje.
Bitan! Doslovno, bolje je snimiti na diktafon direktni govor klijenta, njegov sleng, manir i potpuno sačuvati sve riječi doslovno.
KORAK #2 GDJE NAĆI SVOG KLIJENTA (VODENA TOČKA)
Sada kada znamo ko su zapravo naši kupci, možemo i moramo pronaći gdje su oni najviše koncentrisani. Kako ste ranije ostvarili prodaju, pokrenuli oglašavanje za žene, Sankt Peterburg, 23-45 godina, e, neke druge karakteristike i od 1000 koji su vidjeli Vašu reklamu 1-2 prijave. Kao rezultat toga, izgubio sam budžet, a ove 2 aplikacije su potpuno nestale... A zašto?
Udaranje topom po vrapcima je naravno smiješno, ali ovo nije naša priča, stoga, razumijevanjem ko je naš klijent, možemo preciznije odrediti gdje se nalazi.
Na primjer:
1) Poslovna: Privatna vrtić
Majka deteta od 1,5-3 godine, kome po zakonu još neće biti data karta za opštinski vrtić, nema dovoljno novca u porodici, treba da pomaže mužu, ide na posao sa pola radnog vremena, ali nema kome ostaviti dete
Pojilo: VKontakte grupe za zaradu za majke na porodiljskom odsustvu, interesi roditelja djece određenog uzrasta, geo lokacija dječje klinike, prodavnice igračaka itd.
2) Poslovanje: Kozmetički salon
Usamljena devojka koja ide na more i želi da izgleda kao mrtva, ali se boji da će potrošiti mnogo vremena na šminkanje ili da će plutati.
Pojilo: Žene koje se tek pridružuju grupama turističkih agencija, geolokacija putničke agencije
3) Posao: Dizajn enterijera
Vlasnik kafića koji prodaje franšizu i nema dovoljno vremena da radi na standardizaciji i implementaciji dizajna prema brandbooku za nove partnere
Rješenje: Administratori grupa za prodaju franšize, administratori zajednica osnivanja, kontakti na stranicama za prodaju franšize, itd.
Zadatak br. 2:
Za svaki portret (problem klijenta), odaberite 5-10 opcija za zalijevanje
KORAK #3 KAKO DA KLIJENTA DA KUPI?
Čak i ako sa Vama korektno utvrdimo ko je naš klijent i gde se druži i tamo prikazujemo reklame o našim uslugama, to nam neće doneti veliki uspeh. Ključ u donošenju odluke o kupovini je POVERENJE.
Povjerenje klijenta da ćemo riješiti problem, to učiniti po adekvatnoj cijeni, na vrijeme i kvalitetno, jednostavno ga nećemo iznevjeriti.
primjer:
Na ulici, momak prilazi djevojci i odmah je zaprosi brak. Reakcija devojke? Najvjerovatnije ne, ima izuzetaka, naravno (zaprosio sam suprugu u prva 2 sata sastanka), ali oni prije potvrđuju praksu.
A čak i ako uzmemo moj primjer, sastajali smo se još šest mjeseci, razgovarali, izlazili na sastanke, imali zajedničke događaje, upoznavali se na osnovu čega izvodi zaključke.. Što je odluka značajnija (u našoj situaciji da odmah kupimo naš proizvod/uslugu), potrebno mu je više argumenata i vremena...
Stoga, moramo smanjiti značaj odluke za klijenta i učiniti je udobnom, na primjer: Dajte mu vrijednost u zamjenu za kontakt. Momak kaže devojci da ide u bioskop i poziva je, ako je zainteresovana, razmenjuju brojeve telefona... Posle filma možemo da je pozovemo u restoran, biće joj lakše da se odluči , a onda predložiti ;)
Dakle, naš zadatak je da čovjeku omogućimo lak ulazak u komunikaciju sa nama, a vrijednost od nas treba da bude veća od nelagode zbog ostavljanja istog zahtjeva.
Na primjer:
1) Posao: Privatni vrtić
Vrijednost u zamjenu za kontakt: Preuzmite kupon za besplatnu ekskurziju u naš vrtić, za 1. probni čas mentalne aritmetike i priručnik „10 načina za rani razvoj djetetove ličnosti za djecu od 1-3 godine od najboljih dječjih psihologa u svijetu"
2) Poslovanje: Kozmetički salon
Vrijednost u zamjenu za kontakt: Preuzmite kupon za nadogradnju trepavica. Napravimo dva, platimo kao za jednu.
3) Posao: Dizajn enterijera
Vrijednost u zamjenu za kontakt: Besplatno ćemo razviti idejni dizajn za kafić koji se razvija pod franšizom
Zadatak br. 3:
Za svaki portret klijenta kreirajte 5-10 opcija vrijednosti u zamjenu za kontakt
KORAK #4 DOBITE SVOJE PRVE KLIJENTE
Sada kada znamo ko su zapravo naši kupci, gdje se nalaze, šta im možemo ponuditi, naš zadatak je da im prenesemo našu vrijednost i zauzvrat prikupimo njihove kontakte.
Zahvaljujući našim kontaktima, možemo ih nazvati i pomoći im da dobiju svoju prvu vrijednost. Nakon čega im možemo prodati bilo šta, jer nam vjeruju.
Ali kako to učiniti, ovdje ću napisati listu top 8 najefikasnijih kanala oglašavanja:
- Ciljano oglašavanje na VK
- Ciljano oglašavanje na Facebooku
- Ciljano oglašavanje na Instagramu
- Ciljano oglašavanje Ok
- Yandex Direct, YAN
- Google Adwords, KMS
- Avito i platforme besplatni oglasi
- E-mail bilten
Bitan! Da se ne bi raspršili počnite od jedne stvari, odaberite prvi kanal, pokrenite ga, pogledajte rezultat, ako je sve ok, pokrenite drugi i tako korak po korak.
Zadatak br. 4:
Predviđam pitanja:
Imam proizvod/uslugu, kako mogu privući kupce konkretno na njega?
Vrlo je jednostavno, u komentarima napišite šta prodajete (i koje potrebe rješava vaš proizvod ili usluga), a ja ću vam reći gdje da pronađete svoje klijente.
