راه های یافتن مشتری در فروش اولین بار: چگونه یک شرکت جدید می تواند مشتری پیدا کند

• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter::options_validate() باید با views_handler::options_validate($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter::options_submit() باید با views_handler::options_submit($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_view سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() باید با views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/opers_handler_filter/ .inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_style_default::options() باید با views_object::options() در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc سازگار باشد.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_row::options_validate() باید با views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ سازگار باشد. views_plugin_row.inc در خط 0.
• هشدار جدی: اعلان views_plugin_row::options_submit() باید با views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ سازگار باشد. views_plugin_row.inc در خط 0.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: اعلان views_handler_argument::init() باید با views_handler::init(&$view, $options) در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument سازگار باشد. .inc در خط 0.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.
• هشدار جدی: روش غیر استاتیک view::load() نباید به صورت ایستا در /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module در خط 906 فراخوانی شود.

با انتخاب مشتریان خود، آینده خود را انتخاب می کنید.

ست گودین

جستجوی مشتریان: یک مدیر باید از کجا شروع کند؟

یافتن مشتری مسئولیت اصلی یک مدیر فروش است. بدون تکمیل این کار، همه توابع دیگر بی معنی می شوند. بنابراین، در یک محل کار جدید، مهم است که بتوانید به سرعت پایگاه خود را تشکیل دهید، تعیین کنید کجا به دنبال آنها باشید و چگونه آنها را جذب کنید.

بنابراین، اول از همه، باید به آنچه شرکت انجام می دهد توجه کنید. پس از تجزیه و تحلیل فعالیت های آن، می توانید متوجه شوید که چه کسانی ممکن است به خدمات آن علاقه مند باشند: چه به طور مستقیم و چه غیر مستقیم.

هنگامی که جهت اصلی مشخص است، می توانید لیستی از شرکت هایی که می توانند به پیشنهاد این سازمان علاقه مند شوند تهیه کنید. شرکت ها را می توان بر اساس معیارهای زیر انتخاب کرد:

• صنعت؛
• تعداد کارکنان؛
• محل؛
• گردش سالانه محصول؛
• در دسترس بودن یک شبکه توسعه یافته از شعب.

هر شرکتی که یک شریک بالقوه است باید با توجه به این ویژگی ها توصیف شود. نتیجه فهرستی از شرکت های دارای اولویت است. هنگام کار با آنها، می توانید از روش های سنتی کار با مشتریان استفاده کنید.

مدیر در محل کار جدید: از کجا می توان یک پایگاه مشتری دریافت کرد؟

پایگاه مشتری بدون شک نقش تعیین کننده ای در فعالیت های مدیر فروش دارد. بنابراین، تشکیل آن باید به فوریت مورد توجه قرار گیرد. برای انجام این کار، باید منابع تشکیل آن را تعیین کنید. میتونه باشه:

• دایرکتوری های صنعتی شرکت ها؛
• نشریات تبلیغاتی؛
• دایرکتوری های تلفنی شرکت ها؛
• کارت های الکترونیکی؛
• فهرست راهنمای سازمان ها در اینترنت.

این منابع جستجو برای مشتریان جدید را کارآمدتر می کند، زیرا دایره شرکای بالقوه به طور قابل توجهی محدود می شود. همچنین می توانید با یک آژانس جستجوی مشتری تماس بگیرید، جایی که متخصصان با پرداخت هزینه ای معقول، پایگاه داده ای از مخاطبین احتمالی را برای یک سازمان خاص جمع آوری می کنند.

منابع آنلاین را فراموش نکنید. امروز این یک پلت فرم بزرگ است که می توانید در آن انجام دهید جستجوی فعالمشتریان به مدیر توصیه می شود اطلاعات مربوط به مناقصات و سفارشات دولتی را روزانه بررسی کند.

اگر سفارشی مناسب برای صنعت یا موضوع ظاهر شد، باید فوراً با مدیریت در میان گذاشته شود. در صورت تایید شرکت سازمان در مناقصه، مدیر باید مدارک لازم را جمع آوری و درخواست شرکت را ارائه دهد.

اینترنت راه های دیگری برای یافتن مشتریان جدید ارائه می دهد. به عنوان مثال، شرکت در انجمن های موضوعی به شما امکان می دهد پایگاه داده را غنی کنید. شرکای بالقوه و مصرف کنندگان سازمان های درگیر در زمینه مورد نظر اغلب بر روی چنین منابعی ارتباط برقرار می کنند.

سمینارها، کنفرانس ها و نمایشگاه ها - روش های موثر در جذب مشتری

سمینارها، نمایشگاه ها و کنفرانس های مرتبط با موضوعات نزدیک به فعالیت های سازمانی که مدیر در آن فعالیت می کند باید حضور داشته باشد. این یک مکان عالی برای جمع آوری افراد با علاقه آشکار به این رشته است.

احتمالاً مشتریان بالقوه زیادی در بین آنها وجود دارد. برای اینکه از قبل بفهمید که باید با کدام یک از بازدیدکنندگان بیشتر ارتباط برقرار کنید، ارزش دارد که از سازمان دهندگان رویداد در مورد لیست مهمانان و سخنرانان سوال کنید.

این به شما کمک می کند تا از قبل برای یک گفتگوی سازنده آماده شوید. جذب مشتریان جدید در صورتی موثرتر خواهد بود که مدیر در یک کنفرانس یا سمینار با گزارش خود از فعالیت های سازمان خود و مزایای آن صحبت کند. این فرصتی است برای معرفی خود به تعداد زیادی از افرادی که در این زمینه مشغول به کار هستند.

شما باید از قبل برای چنین رویدادهایی آماده شوید: کارت های ویزیت، پیشنهادهای تجاری ویژه گردآوری شده را ذخیره کنید و یک نشان واضح و قابل درک درست کنید.

روش های جدید جذب مشتری: باشگاه های حرفه ای

باشگاه های حرفه ای جوامعی از افراد هستند که با فعالیت در یک منطقه متحد شده اند. اگر مدیری موفق به عضویت در چنین باشگاهی شود، این فرصت را خواهد داشت که با افرادی که علاقه مستقیمی به فعالیت های سازمانی که او نمایندگی می کند، تماس بگیرد.

این کار راندمان کار آن را به میزان قابل توجهی افزایش می دهد. در انجمن های حرفه ای شما نه تنها می توانید شریک پیدا کنید، بلکه می توانید مطالعه کنید راه های جایگزینجذب مشتریان جدید که توسط همکاران مورد استفاده قرار می گیرند.

فعالیت‌های جذب مشتریان باید لزوماً شامل کار با توصیه‌های مشتریان فعلی باشد. هنگامی که معامله منعقد می شود، مدیر باید روشن کند که آیا مشتری می تواند یک مشتری جدید را از میان شرکا، کارمندان، اقوام یا دوستان خود توصیه کند. گاهی اوقات ارزش ارائه یک تخفیف کوچک برای چنین خدماتی یا دادن یک هدیه خوب را دارد.

دوستان خود مدیر نیز می توانند مشتری شوند. همه اطرافیان مدیر باید از کاری که انجام می دهد آگاه باشند. در شبکه های اجتماعی، در انجمن ها، در وبلاگ ها - در همه جا باید اطلاعاتی در مورد خدماتی وجود داشته باشد که می توان با تماس با این شخص به دست آورد.

جلب اعتماد مصرف کنندگان برای تجار جدید می تواند بسیار دشوار باشد. آنها باید صدها تماس سرد و ملاقات با افرادی را بگذرانند که اصلاً نمی دانند چه کسی هستند و چه می کنند. کاربران سرویس گفتگو Quora که در میان ساکنان دره محبوب است، در حال بحث در مورد چگونگی ایجاد سریع پایگاهی از مشتریان عادی هستند.

اشتیاق بیشتر

من خوش شانس بودم که با یک مدیر فروش باتجربه تجارتی را شروع کردم. و مایه تاسف بود که کاملاً ناامید بود. در یکی از جلسات با یک مشتری بالقوه، او اعتراف کرد که در فناوری مهارت خاصی ندارد و از آن استفاده نمی کند. با ایمیل. باید یاد می گرفتم که خودم را بفروشم.

علیرغم اینکه من یک فروشنده به معنای کلاسیک نبودم، با موهایی بریده و کت و شلواری تیز، پر از اشتیاق بودم و معلوم شد که معنای آن خیلی بیشتر از ظاهر. مردم از مردم خرید می کنند. آنها می توانند با الهام شما آلوده شوند و اجرای دقیق سفارش به دائمی شدن این مشتریان کمک می کند.

مردم تحت تاثیر نام های بزرگ قرار می گیرند
بنابراین یک پروژه برای یک شرکت شناخته شده ممکن است مستلزم آن باشد
سفارشات جدید در راه است

وقتی کسب و کار شما شهرت ندارد، مردم باید به شما اعتماد کنند. به عنوان یک دانش آموز انجام دادم شبکه اجتماعیرایگان برای دانشگاه من هزاران کاربر در آن ثبت نام کردند - بسیاری متوجه شدند که من وب سایت می سازم. ایجاد پروژه های رایگان در ابتدای یک تجارت بسیار مفید است: آنها رتبه اعتماد شرکت را به شدت افزایش می دهند.

ضمناً، ذکر این نکته که من یک وب سایت برای یک دانشگاه ساختم، نکات بیشتری را در مذاکرات برایم به ارمغان آورد: مردم تحت تأثیر نام های بزرگ قرار می گیرند، بنابراین پروژه ای برای یک شرکت معروف می تواند منجر به سفارشات جدید شود.

- الیور امبرتون، بنیانگذار Silktide

مشتریان مناسب را پیدا کنید

زمانی که شروع کردیم، سعی کردیم مطمئن شویم که هر مشتری جدید به بیشترین تعداد مشتریان بالقوه دسترسی پیدا می کند. اول، ما چنین شرکت یا انجمنی را پیدا کردیم، بهترین پیشنهاد را ارائه دادیم و خدماتی برای آن ایجاد کردیم. سپس انجمن های دیگر به ما توجه کردند - ما بسته ای از پیشنهادات را جمع آوری کردیم، به یک تور فروش کوچک رفتیم و توافق نامه های جدیدی را امضا کردیم. ما این الگو را ادامه دادیم تا اینکه به یکی از بزرگترین تامین کنندگان کشور تبدیل شدیم. حتی در طول بحران، ما به لطف این سیستم به رشد خود ادامه دادیم. ضمناً آن مشتری اول 10 سال پیش ما مانده است.»

- فرهاد مهر همجی، بنیانگذار Brightlabs

از رقبای خود متمایز شوید

برای یافتن مشتریان جدید، باید یک برنامه بازاریابی بنویسید. برای انجام این کار، باید بازاری را که در آن فعالیت می کنید مطالعه کنید، دریابید که آیا در پنج سال آینده ممکن است محصولی ظاهر شود که پیشنهاد شما را جالب کند یا خیر. علاوه بر این، باید برنامه ای برای فروش و درآمد حاصل از آنها بنویسید. از قبل تصمیم بگیرید که چگونه با مشتریان تعامل خواهید داشت.

همچنین ارزش در نظر گرفتن تمام خطرات را دارد. دریابید که چگونه کار می کنند
رقبای خود را و با آنها بازی کنید نقاط ضعف

همچنین باید از دیدگاه خریدار به پیشنهاد خود نگاه کنید. اگر در مورد آن مطمئن نیستید سیاست قیمت گذاری، به این قوانین پایبند باشید. بسیاری از مردم قیمت های بالا را با کیفیت عالیو خدمات، و آنهایی که پایین - با کیفیت قابل تحمل و حداقل خدمات. اگر قیمت‌هایتان بالاست، مطمئن شوید که کیفیت شما از رقبایتان بالاتر است. و اگر کیفیت خیلی خوب است، قیمت های خود را پایین بیاورید.

همچنین ارزش در نظر گرفتن تمام خطرات را دارد. نحوه عملکرد رقبای خود را بیابید و با نقاط ضعف آنها بازی کنید. اگر رستورانی روبه‌روی یک مکان محبوب باز می‌کنید، ارزش آن را دارد که در ساعاتی که بسته است کار کنید و خدمات تحویل را توسعه دهید. اگر آنالوگ محصول در بازار وجود نداشته باشد، این نیز خطرناک است، زیرا باید خودتان یک بازار ایجاد کنید. تجارت نیز تحت تأثیر روندهای مختلف و عوامل فصلی است. شما باید ریسک اصلی کسب و کار خود را بیابید و سعی کنید آن را به حداقل برسانید.»

- کن لارسون، مشاور تجاری

افراد با ارتباطات را استخدام کنید

«شما باید فردی با ارتباطات عالی و دایره ای از آشنایان در رشته خود پیدا کنید. بسیاری از شرکت ها هنگام تلاش برای جذب اولین مشتری خود شکست می خورند. ارتباطات شخصیکمک کنید او را پیدا کنید علاوه بر این، افراد آشنا با علاقه زیاد به این پیشنهاد گوش می دهند و راحت تر با خرید موافقت می کنند. و همچنین باید آماده باشید که برای جذب مشتری مقداری پول خرج کنید. ممکن است مقدار کمی باشد، اما نشان می‌دهد که چقدر علاقه دارید.»

- اسکات انگلستان، مبشر فروش

بر فردیت تاکید کنید

"جذب اولین مشتری مانند معاشقه در یک بار است. کسب و کار شما باید دارای هویت، برند خاص و ویژگی های متمایز کنندهکه به شما کمک می کند تا شما را از سایر ماهیان در اقیانوس تجارت متمایز کنید. حتی اگر همان خدماتی را که دیگران ارائه می دهید، باید در آستین خود داشته باشید.»

- الکسیس ترینیداد، مدیر توسعه بلاگر

در کسب و کار تامین جابجایی و سایر پرسنل، 4 روش موثر برای یافتن مشتری وجود دارد

بیایید هر روش را با جزئیات بیشتری بررسی کنیم.

اینترنت

در اینجا نیز چندین راه وجود دارد:

اولا،انتشار تبلیغات در سایت هایی مانند avito.ru.

ثانیاًاین وب سایت خودش است اگر به طور جدی قصد راه‌اندازی کسب‌وکاری را دارید که نیروی کار یا جابجایی را تامین می‌کند، بهتر است یک وب‌سایت نیز داشته باشید. برای شروع، نیازی به ایجاد یک پورتال اینترنتی پیچیده نیست.

علاوه بر این، فن آوری های مدرناین مجاز است شما می توانید در عرض چند روز، حتی بدون دانستن نحوه انجام آن، یا با کمک متخصصان، با پول کمی یک وب سایت ایجاد کنید.

و اینجا نکته مهم. خود وب سایت مشتری نمی آورد. آنها باید به نحوی به سایت آورده شوند. و یکی از موثرترین راه ها تبلیغات متنی است

ایمیل خبرنامه

روش خوب قدیمی . احتمالاً همه زمان هایی را به یاد می آورند که صندوق پستیدر جایی در mail.ru ممکن است 5 یا بیشتر نامه هرزنامه وارد شده باشد) اما فناوری ثابت نمی‌ماند و انواع فیلترها هرزنامه را به هیچ می‌رسانند. فقط گاهی نامه های نیجریه ای می رسد،

امروزه از پست های هدفمند برای یافتن مشتریان استفاده می شود. به آن پست مستقیم می گویند

وقتی برای اولین بار شروع کردم این تجارتوب سایت نداشتم و من به دنبال مشتریانی با استفاده از خبرنامه های ایمیل بودم. زیبایی کسب و کار تامین جابجایی و پرسنل این است که حتی با کمک یک نامه ساده می توانید مشتری دریافت کنید که پس از آن چندین سال سفارش می دهد. من اولین مشتری اصلی خود را از طریق نامه های پستی پیدا کردم. جابجایی انباری بود، 4 نفر استخدام شدند و یک ماه تمام، هر روز 10 ساعت کار کردند.

هنگام ارسال ایمیل، درک 2 نکته مهم است: انتخاب دقیق گیرندگان، به چه کسی ارسال شود و چه متن نامه هایی بنویسید. از آنجا که نامه هایی مانند، خدمات حمل و نقل، ما بهترین هستیم و همه چیز برای شما، فورا توسط گیرنده حذف می شود. این نیاز به مهارت و تجربه دارد. نحوه نوشتن متن صحیح و نحوه انتخاب پایگاه داده مناسب برای ارسال.

تماس تلفنی

همچنین نسبتا ارزان و روش موثرجستجو برای مشتریان این روش کاملاً در هر شهری کار می کند.

می توانید خودتان تماس بگیرید یا افراد دیگری را با پول کمی استخدام کنید.

انتخاب دقیق پایگاه شماره و آنچه هنگام تماس باید گفت نیز در اینجا مهم است. منشی ها را به خوبی دور بزنید و به مدیریت یا تصمیم گیرندگان برسید.

بازاریابی چریکی

بازاریابی چریکی یک روش تبلیغاتی کم‌هزینه است که به شما امکان می‌دهد بدون سرمایه‌گذاری یا تقریباً بدون پول، محصول یا خدمات خود را تبلیغ کنید و مشتریان جدیدی جذب کنید. به عنوان مثال، کارت ویزیت خود را چاپ کنید و موافقت کنید که آنها را در مکان هایی که مشتریان احتمالی شما جمع می شوند بگذارید. در طول تمرینم، بسیاری از روش‌های مشابه را امتحان کردم، به خصوص زمانی که تازه شروع به کار کردم. برخی نتایج خوبی به ارمغان آوردند. نکته اصلی استفاده از اختراع است

روش‌های جستجو، اقدامات عملی فروشنده با هدف یافتن مشتری است و به این سؤال پاسخ می‌دهد: فروشنده برای رسیدن به این هدف چه مراحلی را در کار روزانه باید بردارد؟

1. پایگاه مشتری موجود.

این اولین چیزی است که باید با آن شروع کنید. هر شرکتی، مگر اینکه دیروز شروع به کار کرده باشد، دارای پایگاه داده های مشتری است که به طور قابل اعتمادی از دسترسی افراد غیرمجاز محافظت می شود. برای آنها در درون خود سازمان ها بین فروشندگان کشمکش وجود دارد.

معمولاً چنین پایگاه‌های اطلاعاتی سیستماتیک می‌شوند. شما می توانید کل سابقه کاری مشتریان خود را ردیابی کنید، اطلاعاتی در مورد مدت زمان کار مشتری روی محصولات خود، مجموعه، سیاست تجاری، شرایط کاری، پویایی فروش، حساب های دریافتنی، تخفیف های اضافی، درصد اجرای طرح فروش. با داشتن چنین اطلاعاتی می توانید به راحتی وضعیت مشتریان را درک کنید و برنامه ای برای کار با آنها ترسیم کنید.

طرح کار با یک پایگاه مشتری فعال باید شامل اقدامات زیر باشد:

♦ 20 درصد از مهم ترین مشتریان خود را که 80 درصد از فروش شما را به شما می دهند، شناسایی کنید. به همین نسبت است که بیش از یک بار در این مورد بحث شده است.

اگر مثلاً 10 درصد از این مشتریان وجود داشته باشد، این بدان معناست که کسب و کار شما به شدت به تعداد کمی از مشتریان وابسته است. در این میان خطر خاصی وجود دارد. اگر یکی از این 10 درصد دوباره محصول را از شما نخرد، ممکن است بخش قابل توجهی از فروش خود را از دست بدهید.

برعکس، اگر به عنوان مثال، 40 درصد از مشتریان مهم وجود داشته باشد، این بدان معناست که پایگاه مشتری شما "مها" است، شما نمی توانید روی مهمترین آنها تمرکز کنید. زمان و انرژی کافی وجود نخواهد داشت و در نتیجه شکست خواهید خورد.

♦ دسته باقی مانده از مشتریان را انتخاب کنید - 80٪. آنها فقط 20 درصد از فروش شما را به شما می دهند و بنابراین اولویت دوم برای کار را دارند.

♦ به طور جداگانه فهرستی از مشتریانی که با شرکت کار نمی کنند (با ذکر دلایل) تهیه کنید تا بتوانید این دلایل را تجزیه و تحلیل کنید و در آینده از بین ببرید.

♦ در دسترس بودن را بررسی کنید اطلاعات اضافی: نام مدیران، آدرس، شماره تلفن، ایمیل، وب سایت شرکت.

♦ با استفاده از قانون زیر شروع به کار روی داده های جمع آوری شده می کنید:

• الف) با مشتریانی که با شرکت شما کار نمی کنند تماس برقرار کنید، به آنها ارائه دهید و معامله انجام دهید.
• ب) مشتریان جدید را از طریق مشتریان فعلی و وفادار پیدا کنید، ارائه دهید و همچنین فرآیند خرید و فروش را انجام دهید.
• 2. کارمندان، خانواده، دوستان شما.

هر چه سازمان بزرگتر باشد، تعداد افراد درگیر در کار با یک محصول خاص بیشتر می شود. به طور متعارف، چنین افرادی را می توان جزو "دایره اول" افراد درگیر در کار یک شرکت و محصول خاص در نظر گرفت. علاوه بر این، هر کارمند خانواده، اقوام و دوستان دارد. کاملاً طبیعی است که او اطلاعاتی را با این افراد به اشتراک می گذارد. آنها اعضای "حلقه دوم" افراد هستند.

این اطلاعات در اکثریت مطلق آن مثبت است. جنبه روانشناختی در اینجا نقش مهمی دارد. یک کارمند شرکت سعی می کند در مورد فعالیت های خود یا محصولی که با آن کار می کند به شیوه ای مثبت صحبت کند، حتی گاهی اوقات واقعیت را تزئین می کند. او درک می کند که اطرافیانش از این طریق او را به عنوان یک فرد ارزیابی می کنند. چه کسی نمی خواهد نمرات بالا داشته باشد؟ اوج خود را نشان دهید آموزش حرفه ای? اهمیت کار شما برای شرکت؟

به علاوه. شرکت کنندگان در "دایره دوم" اطلاعات را به "حلقه سوم" - به دوستان و خانواده خود منتقل می کنند. به این ترتیب تعداد قابل توجهی از افراد جمع می شوند که نه تنها اطلاعات مثبتی دارند، بلکه آن را از یکی به دیگری منتقل می کنند. افراد جدیدی که در چنین «حلقه‌های مشروط» مشارکت دارند، می‌توانند حامل اطلاعات مفیدی در هنگام جستجوی مشتریان جدید باشند، و گاهی اوقات خودشان به‌عنوان مصرف‌کننده یک محصول خاص عمل می‌کنند.

بسته به اندازه شرکت، تعداد افراد درگیر می تواند به چندین هزار نفر برسد. همه آنها یک حوزه فعالیت را برای فروشنده تشکیل می دهند. شما باید این را به خاطر بسپارید و هنگام جستجوی مشتریان جدید از آن استفاده کنید.

3. رسانه های جمعی.

رسانه ها منبع اطلاعاتی ارزشمندی برای یافتن مشتریان جدید هستند. این موارد عبارتند از: اینترنت; تلویزیون؛ رادیو؛ روزنامه ها؛ مجلات؛ گزارش های آمار دولتی؛ کتاب های مرجع؛ صنعت و انتشارات تخصصی؛ گزارش سالانه شرکت ها در مورد کار خود.

با استفاده از اصول یافتن مشتریان جدید، می توانید اطلاعات لازم زیر را از منابع رسانه ای به دست آورید:

♦ چه شرکت هایی در این صنعت فعالیت می کنند؟

♦ چه کسی آنها را رهبری می کند و تصمیمات مهمی می گیرد؟

♦ وضعیت شرکت ها چگونه است؟

♦ استراتژی و تاکتیک های کلی کار.

♦ محصول و محدوده اصلی شرکت.

♦ تعداد کارمندان.

♦ آدرس، شماره تلفن، وب سایت.

این منابع باز و در دسترس هستند. در برخی موارد، باید هزینه آنها پرداخت شود (به عنوان مثال، استفاده از اینترنت، دسترسی به آمار دولتی)، اما هزینه های اندکی برای اطلاعات با هجوم مصرف کنندگان جدید و در نتیجه افزایش فروش جبران می شود.

متخصصان اطلاعات کشورهای مختلفقبول کنید که تا 80% اطلاعات لازمآنها از منابع رسانه ای باز و تنها 20 درصد از داده هایی که مستقیماً با ابزارهای اطلاعاتی به دست آمده اند، به دست می آورند. از این اطلاعات استفاده کنید.

همچنین می توانید تا 80 درصد از اطلاعات مشتریان جدید را از طریق رسانه دریافت کنید و سپس با استفاده از تکنیک های فروش حرفه ای، این کار را به نتیجه معامله برسانید.

4. تماس مستقیم با مشتریان.

رهبری فعالیت شما برای یافتن مشتریان جدید از طریق تماس مستقیم با آنهاست. می توان آن را انجام داد: در نقاط فروش (فروشگاه ها، سالن ها، دفاتر، مراکز نمایشگاهی) نمایشگاه ها، سمینارها، نمایشگاه ها؛ هنگام ارسال از طریق پست؛ نظرسنجی تلفنی؛ نظرسنجی نقطه خرید؛ بازدید از منزل و ... و همچنین روش گروه متمرکز.

گروه کانونی یک روش تحقیق کیفی بازاریابی است. گروهی از نمایندگان که به طور تصادفی انتخاب شده اند مخاطب هدف. برای انجام یک گروه متمرکز، داوطلبان (با هزینه ای اندک) از میان افراد تصادفی که معیارهای مخاطب هدف را برآورده می کنند، استخدام می شوند. متخصصین جهت های مختلف(بازاریابان، روانشناسان، جامعه شناسان و غیره) یک سری گفتگو و آزمایش با آنها انجام می دهند و داده ها را در مورد موضوعات مختلف مورد علاقه مشتری جمع آوری می کنند (به عنوان مثال، یک تولید کننده بسته بندی برای محصولات لبنی).

اگر این مثال را در نظر بگیریم، سازنده به پاسخ های شرکت کنندگان در گروه تمرکز به سؤالات زیر علاقه مند می شود: آیا شکل بسته بندی را دوست دارند؟ آیا آنها استفاده، ذخیره و حمل و نقل را راحت می دانند. آیا از نظر آنها به اندازه کافی بهداشتی و قابل اعتماد به نظر می رسد و غیره؟ از شرکت کنندگان در گروه تمرکز اغلب صدها سؤال پرسیده می شود که بسیاری از آنها ممکن است به ترجیحات مصرف کننده و حتی الگوهای رفتاری و زندگی شخصی آنها مربوط باشد.

برای انجام تحقیقات بازاریابی کیفی از روش گروه متمرکز استفاده می شود. این بر اساس شکل خاصی از مصاحبه عمیق است که طی آن شرکت کنندگان در گروه متمرکز، تحت هدایت یک تسهیل کننده (معمولاً یک روانشناس یا بازاریاب با تجربه)، در مورد یک محصول یا خدمات خاص تبادل نظر می کنند.

اهداف استفاده از روش گروه متمرکز:

♦ ایده پردازی.

♦ مطالعه واژگان محاوره ای مصرف کننده.

♦ آشنایی با نیازهای مصرف کنندگان و درک آنها از محصول.

♦ درک بهتر از نتایج تحقیقات بازاریابی انجام شده.

♦ بررسی واکنش مصرف کننده به انواع خاصی از تبلیغات.

♦ مشکلاتی که روش گروه متمرکز حل می کند:

• - تعیین کیفیت های مهم محصول برای مصرف کننده؛
• - توسعه نام علامت تجاریبسته بندی و آزمایش آنها.
• - شناسایی محصولات رقیب و تجزیه و تحلیل آنها.
• - انتخاب موثرترین پیام های تبلیغاتی.

روش گروه متمرکز با سایر روش های تحقیقات بازاریابی ترکیب شده است. مشتری اطلاعات عمیقی در مورد ویژگی های رفتار مصرف کننده دریافت می کند و می تواند از آن به طور موثر در کار عملی استفاده کند.

من به خصوص می خواهم به مکان های فروش توجه کنم. اینجاست که مهمترین تعامل با مشتری صورت می گیرد: خریدار بالقوه با محصول آشنا می شود، فرصت آشنایی با آن، اطلاع از تمامی شرایط خرید این محصول، انتخاب خود و خرید را دارد.

اخیراً نمایشگاه ها و نمایشگاه ها مورد توجه بیشتری قرار گرفته اند. آنها تعداد زیادی از شرکت های علاقه مند را در صنایع مختلف گرد هم می آورند: از انتشارات تا صنعت جنگلداری. قاعدتاً مقامات ارشد شرکت ها آنجا هستند. بنابراین، فرصتی واقعی برای مذاکره در مورد همکاری و امضای توافق نامه ها در محل وجود دارد. و اگر در نظر بگیریم که چنین مدیرانی از همه مناطق جمع می شوند، واضح است که این فرصت در تعداد افراد حاضر از شرکت های بالقوه برای کار چند برابر می شود. دوره چنین رویدادهایی شلوغ ترین زمان کاری برای فروشندگان است.

یافتن مشتری در نمایشگاه ها و نمایشگاه ها برای یک فروشنده چه اهمیتی دارد؟

♦ آمادگی برای کار: انتخاب کارکنان مجرب برای کار، استند با طراحی مناسب با نمونه محصول، مقدار کافی اطلاعات لازم بر روی کاغذ یا رسانه الکترونیکی، شناخت شرکت کنندگان از شرکت خود و محصول ارائه شده، نمونه محصول، جزوه، کارت ویزیت , پرسشنامه برای مشتریان جدید .

♦ در دسترس بودن فهرستی از شرکت های شرکت کننده.

♦ توزیع مناطق مسئولیت برای یافتن مشتریان جدید: کار در غرفه، در سالن نمایشگاه، بر اساس بخش، بر اساس زمان.

♦ یک برنامه کاری فعال برای یافتن مشتریان جدید: تعداد ارائه های مورد نیاز، تعداد جلسات برنامه ریزی شده روزانه، تعداد قراردادهای امضا شده، نمونه های صادر شده، پرسشنامه های تکمیل شده.

♦ ضبط و نگهداری مشخصات یک مشتری جدید.

♦ شرکت در تمامی رویدادهای برگزار شده در نمایشگاه برای یافتن مشتریان جدید.

♦ جمع بندی نتایج نمایشگاه و تجزیه و تحلیل پرسشنامه های مشتریان جدید.

به سایر روش های تعامل نیز اهمیت زیادی داده می شود خریداران بالقوه. گروه های کانونی و سایر روش های ارتباطی برای به دست آوردن اطلاعات مهم هستند (اصطلاح انگلیسی "بازخورد" اغلب استفاده می شود). بازخورد) در مورد جهت صحیح جستجو.

ممکن است لازم باشد در تلاش‌هایمان برای یافتن مشتری یا توزیع مجدد تلاش‌هایمان در جهت دیگری، تغییراتی ایجاد کنیم.

از روش های کاری مانند جستجوی مصرف کنندگان از طریق پایگاه مشتری فعال، از طریق خانواده، دوستان و آشنایان، از طریق رسانه ها و از طریق تماس مستقیم با مصرف کنندگان بالقوه استفاده کنید.

تصمیم گرفتم یک الگوریتم واقعی، بدون آب، برای کسانی که فقط می خواهند از این سقف لعنتی عبور کنند و یک جریان بی پایان و پایدار از مشتریان بسازند، توصیف کنم!!!

این حق شماست که انجام دهید یا انجام ندهید، من بررسی نمی کنم، به شما می گویم چه کاری باید انجام شود و چگونه، برای کسانی که واقعاً خواهان تغییرات هستند، وظیفه می دهم.

علاوه بر این، من به شما فشار نمی‌آورم، به شما انگیزه نمی‌دهم یا توضیح نمی‌دهم که چرا باید این کار را انجام دهید و نه غیر از این. من این کار را فقط با مشتریانم انجام می دهم که به من پول می دهند. همه چیز مسئولیت شخصی شماست، من فقط به شما فرصت می دهم.

مرحله شماره 1: مشتری من کیست؟

تئوری:

کسب و کاررفع نیازها/مشکلات افراد/شرکت ها با پرداخت هزینه است.

و نه زمانی که شما یک محصول یا خدمات دارید و آن را به همه می فروشید، حتی آنهایی که به آن نیاز ندارند...

مثلا:

گزینه نادرست: زنان از 25-40، درآمد متوسط ​​و غیره.

درست است: مادر یک کودک 1.5-3 ساله که طبق قانون هنوز بلیط مهدکودک شهرداری به او داده نمی شود، پول کافی در خانواده وجود ندارد، باید به شوهرش کمک کند، بخشی از کار برود - زمان، و کسی نیست که کودک را با او رها کند

راه حل: مهد کودک یا گروه برای بچه ها

2) تجارت: سالن زیبایی

گزینه نادرست: زنان، 18-45 سال، درآمد متوسط

درست: دختری تنها که به دریا می‌رود و می‌خواهد جذاب به نظر برسد، اما می‌ترسد که زمان زیادی را صرف آرایش کند یا شناور شود.

راه حل: اکستنشن مژه، خالکوبی

3) تجارت: طراحی داخلی

گزینه نادرست: صاحبان غذا، تاجران

گزینه صحیح: صاحب کافه‌ای که حق امتیاز می‌فروشد و زمان کافی برای کار روی استانداردسازی و اجرای طراحی طبق کتاب برند برای شرکای جدید ندارد.

راه حل: پشتیبانی در طراحی و تکمیل هنگام باز کردن امتیازات جدید

وظیفه شماره 1:

اولین کار این است که مهارت یافتن نیازهای واقعی مخاطبان هدف خود را توسعه دهید، برای این کار باید با 10-20 مشتری خود (که قبلاً از شما خرید کرده اند) صحبت کنید و دریابید که در چه شرایط زندگی، چه اتفاقی افتاده است، که با این مشکل مواجه شدند و شروع به جستجوی راه حل کردند.

مهم! کلمه به کلمه، بهتر است صحبت مستقیم مشتری، زبان عامیانه، شیوه او را روی یک دیکتافون ضبط کنید و تمام عبارات را به طور کامل حفظ کنید.

مرحله شماره 2 کجا می توانم مشتری خود را پیدا کنم (واترپوینت)

اکنون که می‌دانیم مشتریان ما واقعاً چه کسانی هستند، می‌توانیم و باید مکان‌هایی را پیدا کنیم که بیشترین تمرکز را دارند. چگونه قبلاً فروش داشتید، تبلیغات برای زنان راه اندازی کردید، سن پترزبورگ، 23-45 ساله، خوب، برخی ویژگی های دیگر و از 1000 نفری که تبلیغات شما را دیدند، 1-2 برنامه. در نتیجه من بودجه را از دست دادم و این 2 برنامه به طور کامل ناپدید شدند ... و چرا؟

ضربه زدن به گنجشک ها با توپ البته خنده دار است، اما این داستان ما نیست، بنابراین، با درک اینکه مشتری ما کیست، می توانیم با دقت بیشتری تعیین کنیم که او کجاست.

مثلا:

1) تجارت: خصوصی مهد کودک

مادر یک کودک 1.5-3 ساله که طبق قانون هنوز بلیط مهدکودک شهرداری به او داده نمی شود، پول کافی در خانواده وجود ندارد، باید به شوهرش کمک کند، پاره وقت سر کار برود. اما کسی نیست که کودک را با او رها کند

چاله آبیاری: گروه های VKontakte برای کسب درآمد برای مادران در مرخصی زایمان، علایق والدین کودکان در سن خاص، موقعیت جغرافیایی کلینیک کودکان، فروشگاه اسباب بازی و غیره.

2) تجارت: سالن زیبایی

دختری تنها که به دریا می رود و می خواهد مرده به نظر برسد، اما می ترسد زمان زیادی را صرف آرایش کند یا شناور شود.

چاله آبی: زنانی که به تازگی به گروه های آژانس مسافرتی، موقعیت جغرافیایی آژانس مسافرتی ملحق شده اند

3) تجارت: طراحی داخلی

کافه‌داری که حق امتیاز می‌فروشد و زمان کافی برای کار روی استانداردسازی و اجرای طراحی طبق کتاب برند برای شرکای جدید ندارد.

راه حل: مدیران گروه های فروش حق رای، مدیران انجمن های تاسیس، مخاطبین در سایت های حق رای و غیره.

وظیفه شماره 2:

برای هر پرتره (مشکل مشتری)، 5-10 گزینه برای سوراخ های آبیاری انتخاب کنید

مرحله شماره 3 چگونه می توان مشتری را خرید کرد؟

حتی اگر با شما به درستی تعیین کنیم که مشتری ما کیست و کجا می رود و در آنجا تبلیغاتی در مورد خدمات ما نشان می دهد، این موفقیت چندانی برای ما به همراه نخواهد داشت. کلید تصمیم گیری برای خرید، اعتماد است.

اعتماد مشتری به اینکه ما مشکل را حل خواهیم کرد، آن را با قیمت مناسب، به موقع و با کیفیت بالا انجام خواهیم داد، ما به سادگی او را ناامید نخواهیم کرد.

مثال:

در خیابان، پسری به دختری نزدیک می شود و بلافاصله پیشنهاد ازدواج می دهد. عکس العمل دختر؟ به احتمال زیاد نه، البته استثناهایی هم وجود دارد (من در 2 ساعت اول ملاقات به همسرم پیشنهاد ازدواج دادم) اما آنها این عمل را تایید می کنند.

و حتی اگر از من مثال بگیریم، شش ماه دیگر همدیگر را دیدیم، صحبت کردیم، قرار ملاقات گذاشتیم، اتفاقات مشترکی داشتیم، با هم آشنا شدیم بر اساس آن او نتیجه گیری می کند. هر چه تصمیم مهم تر باشد (در شرایط ما که محصول/خدمت خود را فوری خریداری می کنیم)، به استدلال و زمان بیشتری نیاز دارد...

بنابراین، باید اهمیت تصمیم را برای مشتری کاهش دهیم و آن را راحت کنیم، به عنوان مثال: در ازای تماس به او ارزش بدهید. پسر به دختر می گوید که می رود سینما و دعوتش می کند، اگر علاقه داشته باشد شماره تلفن رد و بدل می کنند... بعد از فیلم می توانیم او را به رستوران دعوت کنیم، تصمیم گیری برای او راحت تر است. و سپس پیشنهاد دهید؛)

بنابراین، وظیفه ما این است که به یک فرد اجازه دهیم به راحتی با ما ارتباط برقرار کند، در حالی که ارزش ما باید بالاتر از ناراحتی ناشی از ترک همان برنامه باشد.

مثلا:

1) تجارت: مهدکودک خصوصی

ارزش در ازای تماس: دانلود کوپن برای گشت و گذار رایگان در مهدکودک ما برای اولین درس آزمایشی حساب ذهنی و کتابچه راهنمای 10 راه برای رشد زودهنگام شخصیت کودک برای کودکان 1-3 ساله از بهترین روانشناسان کودک در جهان"

2) تجارت: سالن زیبایی

ارزش در ازای تماس: دانلود کوپن اکستنشن مژه. ما دو تا می سازیم، به عنوان یکی پرداخت می کنیم.

3) تجارت: طراحی داخلی

ارزش در ازای تماس: ما یک طرح اولیه طراحی برای یک کافه که تحت یک حق رای به طور رایگان در حال توسعه است ایجاد خواهیم کرد.

وظیفه شماره 3:

برای هر پرتره مشتری، 5-10 گزینه ارزش در ازای تماس ایجاد کنید

مرحله 4 اولین مشتریان خود را دریافت کنید

اکنون که می دانیم مشتریان ما واقعا چه کسانی هستند، کجا هستند، چه چیزی می توانیم به آنها ارائه دهیم، وظیفه ما این است که ارزش خود را به آنها منتقل کنیم و در ازای آن مخاطبین آنها را جمع آوری کنیم.

به لطف مخاطبین خود، می‌توانیم با آنها تماس بگیریم و به آنها کمک کنیم اولین ارزش خود را دریافت کنند. پس از آن ما می توانیم هر چیزی را به آنها بفروشیم، زیرا آنها به ما اعتماد دارند.

اما چگونه این کار را انجام دهیم، در اینجا فهرستی از 8 کانال برتر تبلیغاتی موثر را می نویسم:

• تبلیغات هدفمند در VK
• تبلیغات هدفمند در فیسبوک
• تبلیغات هدفمند در اینستاگرام
• تبلیغات هدفمند Ok
• Yandex Direct، YAN
• گوگل ادوردز، KMS
• آویتو و سایت ها تبلیغات رایگان
• خبرنامه ایمیل

مهم! برای اینکه پراکنده نشوید، از یک چیز شروع کنید، کانال اول را انتخاب کنید، راه اندازی کنید، به نتیجه نگاه کنید، اگر همه چیز خوب است، یکی دیگر را راه اندازی کنید و این کار را مرحله به مرحله ادامه دهید.

وظیفه شماره 4:

من سوالاتی را پیش بینی می کنم:

من یک محصول/خدمت دارم، چگونه می توانم مشتریان را جذب آن کنم؟

خیلی ساده است، در نظرات بنویسید که چه چیزی می فروشید (و چه نیازی را محصول یا خدمات شما برطرف می کند) و من به شما می گویم مشتریان خود را کجا پیدا کنید.

آتش آتش!