Bonjour, j'ai un magasin qui vend des pièces automobiles. En décembre, j'ai déménagé dans un nouvel endroit dans la même ville où il se trouvait. Population – environ 80 000 personnes. Dites-moi quelle publicité il est préférable d'utiliser pour la promotion et comment la faire correctement. Merci.
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Evgeny Trundaev,
Responsable marketing Internet du groupe de communication AMC
Dans votre cas, il y a un avantage important : ils connaissent déjà votre magasin dans cette ville. Mais comme le changement de lieu a entraîné des difficultés de vente, il faut faire preuve d'un peu d'agressivité et agir de manière stratégique. Regardons la situation de plus près.
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Nous avons interrogé des hommes d'affaires et découvert quelles tactiques modernes contribuent à augmenter la facture moyenne et la fréquence des achats des clients réguliers. Nous avons publié des conseils et des cas pratiques dans l'article.
Dans l'article, vous trouverez également trois outils pour déterminer les besoins des clients et augmenter la facture moyenne. Avec ces méthodes, les employés réalisent toujours le plan de vente incitative.
La population de votre ville est de 80 000 habitants, ce qui signifie que la publicité massive d'un magasin de pièces automobiles et de l'un de ses transporteurs ne vous sauvera pas, au contraire, ils « rongeront » votre budget. Nous avons besoin d'un ensemble de mesures, d'une certaine symbiose différentes sources publicité.
La première chose que vous devez faire lorsque vous modifiez l'emplacement de votre entreprise hors ligne est de vous déclarer sur Yandex et Google Maps. La procédure ne prendra pas beaucoup de temps, mais donnera un bon effet, compte tenu de votre sujet - un magasin de pièces automobiles spécifique à une adresse spécifique.
La prochaine étape, qui ne nécessite pas non plus de frais, est le placement de messages promotionnels publicitaires sur les réseaux sociaux (le meilleur sur VKontakte). Il y a probablement des communautés là-bas qui discutent de l'actualité de votre ville. Par exemple, « Entendu chez les chauffeurs », « Entendu chez… », « Mon cher… ». Ici, il est important de placer des annonces non pas une seule fois, mais systématiquement : aujourd'hui dans une ou deux communes matin et soir, demain dans une autre. Par expérience, je peux dire qu'un tel placement systématique apporte réellement des résultats dans les petits zones peupléesà faible coût (jusqu'à 5 000 roubles). Avant de publier de tels messages, assurez-vous de créer votre présence sur le réseau social. Cela est nécessaire pour gagner un bassin de clients réguliers et en attirer de nouveaux.
Pour commencer, remplissez votre page VKontakte avec un assortiment. Il est nécessaire d'inclure non seulement les produits les plus populaires, mais également les produits de locomotive avec des marges plus élevées.
Proposez une promotion visant non pas tant à vendre, mais à attirer des clients et à faire reconnaître votre magasin. Par exemple, « rejoignez la communauté, republiez ce message et obtenez une carte de réduction permanente (ce mot doit être inséré, car la cohérence attire les gens). »
Programmez le tirage de la carte un week-end à une certaine heure dans deux semaines : laissez du temps au bouche à oreille. Comme agréable surprise Après l'événement, distribuez des « prix de consolation » à tous les participants sous la forme d'une carte de fidélité avec une remise inférieure à celle du gagnant, ou d'un coupon pour un achat unique.
Ainsi, vous avez rédigé un message (annonce) avec un dessin de carte et l'avez épinglé sur votre page du réseau social. Il est maintenant temps de commencer à choisir une communauté à l’échelle de la ville qui correspond à votre sujet et qui compte le plus grand nombre de membres. Ici, je pense, il n'y aura aucune difficulté. Après avoir trouvé une communauté appropriée, n'hésitez pas à écrire à l'administrateur avec une proposition de publication de votre publication publicitaire et à lui demander d'épingler la publication. Cela ne nécessitera pas de coûts financiers importants.
Cela ne ferait pas de mal de commander de la publicité contextuelle dans Yandex. Vous n’y dépenserez pas beaucoup d’argent car votre ville est petite, mais vous serez toujours disponible dans les recherches. De plus, la publicité contextuelle vous permet d'afficher des publicités immédiatement avec la possibilité de composer un numéro.
Mais bien entendu, nous ne pouvons pas nous limiter à cela. Vous devez être physiquement présent dans l'espace urbain. Je conseillerais d'acheter un vieux vélo, de préférence deux, de faire votre offre dessus et de le placer à proximité des parkings ou des marchés. Ce n’est pas interdit par la loi et fonctionne très bien.
Pour chacun de vos clients, placez un petit morceau de papier avec gratitude et joyeuses fêtes dans son sac/boîte. Indiquez qu'en présentant ce coupon lors de votre prochain achat, vous pourrez bénéficier d'un rabais ou d'une offre spéciale.
Un autre outil efficace est le partenariat. Il existe sûrement un service de réparation automobile, un service de pneus ou une coopérative de garages près de chez vous, offrez à leurs employés et clients une garantie accrue lors de l'achat de pièces détachées dans votre magasin.
Tatiana Lipina,
Directeur de l'agence de promotion Internet "Velas"
Le choix des canaux de promotion pour un magasin de pièces automobiles dépend de votre objectif et du comportement de vos clients. D'une part, la ville est petite et les gens utilisent moins les recherches sur Internet et préfèrent visiter des lieux familiers. D'un autre côté, la distance n'est pas un problème : les gens viendront vers vous de n'importe quelle partie de la ville. Lors d'un changement d'adresse, il est logique de travailler dans les directions suivantes :
- Si vous avez déjà du trafic établi, réfléchissez aux moyens de le transférer vers un nouvel emplacement avec le moins de pertes. Un panneau d'affichage/affiche/publicité à l'ancien emplacement avec une nouvelle adresse, informant les clients réguliers par SMS ou par téléphone.
- Attirer de nouveaux clients vivant dans le rayon du nouvel emplacement. Marquez localement votre présence physique : pancarte, affiche, panneau d’affichage.
- Attirer de nouveaux clients sans référence à une adresse est la direction la plus prometteuse et la plus évolutive. La plupart méthode universelle- Publicité sur Internet. Avez-vous un site internet? Super, commence par publicité contextuelle et les réseaux sociaux. Les outils sont très flexibles et gérables ; vous pouvez rapidement apporter des modifications, ajuster le cours d'une campagne publicitaire au cours du processus et ne dépendent pas de votre emplacement physique. À l’avenir, le développement de l’entreprise ne posera pas non plus de difficultés. Il convient de garder à l'esprit que pour des résultats rapides et fiables, il est préférable de se tourner vers des professionnels pour mettre en place et mener une campagne publicitaire.
N'oubliez pas les outils de promotion gratuits - Yandex.Directory (en plaçant l'adresse de l'organisation sur Yandex.Maps) et Google Business (pour Google Maps), vérifiez l'exactitude de l'adresse dans 2GIS et d'autres répertoires.
Anton Skokov,
co-fondateur de la société Antigravity
Quelles que soient les raisons du déménagement d'un magasin de pièces automobiles, travail efficace Il ne sera pas possible de proposer uniquement une activité publicitaire. Une entreprise prospère est toujours un ensemble de mesures, et dans votre cas, je vous recommande de procéder comme suit :
1. Organisez une fête.
Lors de l'ouverture d'un nouveau magasin chez un grand détaillant, il est d'usage de décorer la vitrine et l'entrée du magasin avec des accessoires de vacances, d'offrir des cadeaux, des réductions sur le prochain achat, d'organiser des super tirages au sort et de réduire les prix des produits populaires. Ces méthodes et d’autres similaires vous permettent à la fois de persuader l’acheteur d’effectuer un achat et de lui donner une perception positive de votre magasin à l’avenir. Ainsi, la probabilité d’une visite répétée dans votre magasin sera plus élevée.
2. Ne perdez pas le contact.
C'est un péché de ne pas l'utiliser pratiquement outil gratuit- informer notre propre clientèle. Quelques conseils:
- si vous collectez et les numéros de téléphone, et adresses E-mail clients, n’hésitez pas à dupliquer les informations ;
- si la base de données est divisée en segments tels que « clients réguliers », « clients fidèles », « achetés une fois », alors approchez-vous en informant chaque segment individuellement. Par exemple : il est préférable d'informer les clients fidèles des promotions en cours en l'honneur de l'ouverture d'un magasin par mail ou SMS, et vous pouvez offrir aux clients réguliers un cadeau pour leur visite en magasin non seulement par écrit, mais aussi oralement.
- Passez en revue vos concurrents.
Vous avez probablement déjà battu vos concurrents au stade du choix d'un emplacement pour votre magasin, mais beaucoup de choses auraient pu changer pour eux depuis. N’hésitez pas à connaître les prix, quels produits sont recommandés et comment vos concurrents traitent les visiteurs de leur magasin et quelles réductions ils proposent. Annoncez une promotion pour remplacer la remise d’un concurrent par une remise similaire. Croyez-moi, ça marche !
- Utilisez des outils ultra performants.
L'année dernière, Yandex a lancé un outil permettant de cibler la publicité exactement à l'adresse d'un magasin de pièces automobiles, et les options suivantes sont disponibles dans les paramètres de l'outil :
- sont à cet endroit maintenant,
- viens ici régulièrement
- étaient ici N jours sur une certaine période.
Cet outil est idéal pour vous, surtout si vous superposez à votre campagne publicitaire un ciblage basé sur votre portrait. acheteur potentiel. Des publicités géolocalisées sont également disponibles sur les réseaux sociaux populaires.
- Soyez plus visible
Ajoutez des informations sur le nouveau magasin à Yandex et Google Maps, 2GIS et services similaires, car les clients utilisent assez souvent la recherche par carte. Dans le même 2GIS, il est possible de se démarquer sur la carte moyennant des frais supplémentaires, envisagez cette option.
Alexandre Popov,Votre ville est petite, l'attitude envers la publicité est quelque peu différente de celle des mégapoles, mais néanmoins, par exemple, placer de nouvelles pièces de rechange sur Avito, comme le montre la pratique (nous avons un magasin de tuning Hard-Tuning), s'avère presque toujours être une solution assez efficace. moyen de promouvoir les boutiques en ligne. Dans le même temps, cela ne nécessite aucune dépense importante de votre part (13 000 roubles par mois).
Une autre spécificité des petites villes est la confiance accrue dans les revues, qui aujourd'hui n'est pas difficile à « liquider » et, surtout, ne nécessite pas non plus d'investissements financiers importants. Un peu de temps, une tâche correctement posée et des «revues en direct» commenceront déjà leur travail sur les sites donnés. Le moyen le plus simple de procéder consiste à utiliser un échange publicitaire (par exemple, Socialtools.ru).
Troisième une option économique promotions - placement d'annonces pour un magasin de pièces automobiles sur des forums thématiques et dans des catalogues spécialisés de votre région et sur le marché Yandex. Il est plus rationnel d'utiliser ces derniers lorsqu'il existe un petit assortiment de produits ou, en disposant un à un, les articles les plus populaires et, à l'inverse, les plus impopulaires (pour ressentir la demande).
Toutes les méthodes de promotion répertoriées sont peu coûteuses et parfois même gratuites. Idéalement, je recommanderais de les utiliser en combinaison plutôt que séparément, et ce faisant, d'obtenir retour auprès des clients, vous pouvez décider vous-même quelle méthode a fonctionné le plus efficacement dans votre cas particulier.
Passons à des options plus coûteuses pour promouvoir un magasin de pièces automobiles. Au cours des deux premières années, je ne recommanderais pas d'y investir activement, car je peux supposer qu'au début du voyage, il n'y a pas beaucoup d'argent pour la publicité et que la publicité elle-même doit se justifier.
Donc, la publicité contextuelle et les réseaux publicitaires. En fonction des requêtes clés sélectionnées et de votre géociblage (couverture géographique de l'audience), le budget publicitaire sera constitué. Il est préférable de publier sur Yandex.Direct. Et oui, si vous n'êtes pas paresseux et restez assis devant l'ordinateur toute la nuit, vous pouvez maîtriser complètement les paramètres Yandex.Direct. Ainsi, vous économiserez une partie importante de votre budget publicitaire sur le placement. Vous pouvez commencer avec un petit nombre de requêtes clés à basse fréquence, vous y habituer, voir comment fonctionne la publicité et, à l'avenir, vous pourrez prendre de l'ampleur. Nous vous souhaitons du succès !
Une voiture s'achète une fois, les pièces de rechange sont achetées constamment. Apprenez à fidéliser vos clients et vous bâtirez une entreprise stable avec des revenus élevés. Chaque entreprise a ses propres secrets de réussite ; nous parlerons des méthodes permettant d'augmenter les ventes de pièces automobiles dans cet article.
Portrait client
Lors de la vente de pièces automobiles, il est important de se concentrer non pas sur un acheteur abstrait, mais sur un client spécifique. Sur qui nous avons des informations - profession, situation territoriale, classe de voiture, lignes directrices pour la sélection (délais, prix), exigences de service. Vous devez clairement savoir qui vous contacte et pourquoi.
Tous les acheteurs de pièces automobiles peuvent être divisés en trois groupes :
1. Les grossistes qui achètent des produits pour les revendre. Il est extrêmement important pour eux d'acheter le moins cher possible afin de gagner de l'argent sur les ventes ultérieures au prix de détail. Pour eux, un approvisionnement ininterrompu et bas prix.
2. Services automobiles qui fournissent des pièces de rechange à leurs clients. Pour les services automobiles, l'assortiment et la rapidité d'exécution des commandes sont importants. Il s'agit de la catégorie de clients la plus prometteuse, car les services automobiles ont régulièrement besoin de pièces de rechange et grandes quantités- ils en ont toujours une demande. Les ateliers de réparation automobile sont les principaux consommateurs de pièces détachées coûteuses et de pièces détachées pour voitures de luxe. Mais en même temps, le prix n'est peut-être pas le plus bas ; après tout, ce n'est pas l'activité principale ; le service automobile tire son principal revenu du travail.
Selon les statistiques, plus la voiture est chère, plus les pièces de rechange sont achetées par des stations-service de marque, et non par les propriétaires de voitures eux-mêmes. Établissez des relations avec des centres de services de marque.
3. Acheteurs au détail- les propriétaires de voitures, leurs amis et leurs proches qui achètent des biens pour leurs propres besoins. L'avantage de cette catégorie est qu'ils sont prêts à payer 10 à 20 % de plus si le magasin est proche de leur domicile/bureau, s'ils apprécient le service et si l'horaire de travail leur convient. L’inconvénient est que le besoin en pièces détachées n’est pas constant. Et pour avoir revenu stable Nous avons besoin d’une clientèle d’un ordre de grandeur plus grande.
Tous les magasins d’automobiles ont besoin de publicité, du moins c’est ce que pense tout organisateur actif de magasin d’automobiles. Dans cet article, nous examinerons les types de publicité les plus efficaces pour les concessionnaires automobiles, les magasins de pièces détachées en ligne et les ateliers de réparation automobile.
Publicité extérieure pour un magasin automobile.
La publicité extérieure consiste à faire de la publicité sur les murs, les toits des maisons, sur divers stands, panneaux d'affichage et banderoles, et même sur les véhicules. Cette méthode de publicité est considérée comme peu coûteuse, mais si la publicité est placée dans le centre-ville sur l'ensemble du bâtiment d'un hôtel « soviétique », cela coûtera un montant décent. Cette publicité atteint un grand nombre de personnes, mais dans l'industrie des pièces automobiles, une telle publicité ne doit être placée qu'à proximité ou dans la zone du magasin.
Comme le montre l'expérience des propriétaires d'ateliers de pièces automobiles et de réparations automobiles, la publicité extérieure dans toute la ville n'est pas efficace, elle n'est efficace qu'à proximité des magasins. Bien entendu, un panneau est également efficace s’il est visible par les voitures qui passent.
Publicité sur Internet.
Si vous possédez un magasin de pièces automobiles en ligne, vous devez inévitablement faire de la publicité et promouvoir votre magasin.
Yandex Direct et Google AdWords sont considérés comme des publicités efficaces, mais ces liens sont également suivis par de nombreux concurrents et clients non ciblés d'autres villes, concurrents et simplement passants. Si cette publicité n’est pas configurée correctement, vous gaspillez votre argent, ce type de publicité doit donc être configuré correctement.
La publicité sur les sites Web et les forums locaux est également très efficace, mais pour les magasins en ligne, il est préférable de faire de la publicité dans la section « automobile », si elle est annoncée sur le site « météo », cela ne servira à rien.
La publicité entre les sites Web liés à l'automobile est efficace pour les clients. Par exemple, sur un site Web de service automobile, si le lien renvoie vers votre boutique en ligne et que sur votre site Web, il existe un lien vers ce service. Cette publicité est efficace car si une personne visite le site Web du service, elle lui fait confiance, et si vous êtes partenaires du service, alors on peut vous faire confiance.
Vous devez également vous assurer que votre site est en première position Résultats de recherche Google et Yandex, c'est l'un des plus indicateurs efficaces. Si une personne cherche quelque chose, alors elle en a besoin ici et maintenant. Il recherche spécifiquement une pièce de rechange, il veut trouver cette pièce de rechange particulière, dans cette ville particulière, de même avec le service, si une personne cherche une « réparation de carrosserie », alors elle cherche une réparation de carrosserie dans cette ville.
La publication sur des forums de discussion est également efficace, mais uniquement si vous avez des pièces de rechange en stock et des pièces d'occasion. , pour les services automobiles, cette publicité est considérée comme inefficace.
Plus analyse détaillée publicité de pièces automobiles sur Internet dont nous avons déjà parlé dans l'article -
La publicité sur les blogs thématiques est très efficace, car les gens aiment se donner des conseils et obtenir des réponses à leurs questions.
Publicité d'un garage automobile ou d'un service automobile dans les journaux et magazines.
Si vous disposez d'un grand centre de service automobile ou d'un magasin automobile disponible, la publicité dans les médias imprimés est considérée comme efficace, mais uniquement si elle se trouve sur la page principale ou thématique en grand format avec une image. Mais si vous possédez un magasin avec un thème étroit, cette publicité n’est pas efficace. Il ne faut pas oublier qu’on ne sait jamais d’où viendra un client ; la publicité dans les journaux fonctionne pour l’un, mais pas pour l’autre. Tout dépend de votre service.
La publicité dans les magazines automobiles fonctionne bien pour les ateliers de réparation automobile et les ateliers automobiles, mais seulement si vous avez un grand atelier automobile avec un inventaire important ou un grand atelier de réparation automobile.
Faire la publicité d'un service automobile ou d'un atelier automobile à la télévision
Cette publicité est certes efficace, mais seulement si vous disposez d'un magasin pour toutes les voitures ou d'un service automobile qui fournit tous les services. Ce type de publicité coûte cher, elle ne peut être réalisée grandes entreprises même pour un téléspectateur local et régional. Créer une vidéo coûte beaucoup d'argent, mais la ligne rampante ne donne aucun résultat. Vous pouvez également agir en tant que sponsor d'un programme ou d'un projet sur n'importe quel programme, mais ce type de publicité sera plus efficace pour la mayonnaise ou les saucisses que pour les sujets automobiles.
Publicité radiophonique.
Comme le montre la pratique, ce type de publicité est considéré comme très efficace, mais seulement si cette publicité est diffusée sur la bonne radio, par exemple sur une autoradio ou une chanson, si vous vous occupez de pièces détachées pour camions et si vous entretenez des voitures d'un «Jeune génération», vous devriez vous concentrer sur cette radio que les jeunes écoutent.
La publicité fonctionne mieux si elle est réalisée sous un format musical plutôt que sous forme de message vocal parmi la publicité générale. Plus le texte de cette publicité audio est mémorable et simple, mieux c'est. Après tout, c’est bien de se souvenir d’une bonne mélodie avec un numéro de téléphone simple !
Je pense que ces conseils vous aideront, si vous avez des ajouts ou des critiques, n'hésitez pas à les écrire dans les commentaires.
Il est possible de promouvoir un magasin de pièces automobiles en ligne avec une approche intégrée et une méthode bien pensée pour dépasser les sites concurrents qui ont déjà atteint le TOP. Seul un système de promotion bien structuré vous permet d'atteindre le niveau de ventes requis et d'atteindre la rentabilité commerciale, ainsi que d'augmenter le nombre de clients réguliers.
Option idéale lorsque les propriétaires de sites Web dirigent une entreprise– assurer la disponibilité et la qualité des marchandises, un service adéquat de la part des employés, des promotions avec des réductions. Où promotion d'un magasin de pièces détachées en ligne, une entreprise spécialisée - vous pourrez alors éviter des coûts inutiles et des risques irréfléchis. A condition que la société de référencement soit hautement qualifiée, et plus particulièrement dans le créneau des produits automobiles.
Caractéristiques de la promotion et de la publicité d'un magasin de pièces détachées en ligne
Pour réussir sa promotion magasin de pièces automobiles dont vous avez besoin :
- Lors de la création d'un site Web, portez une attention particulière à sa structure et à sa cohérence : les pièces automobiles doivent être « classées » en catégories afin qu'elles puissent être facilement trouvées par marque de voiture, pays de fabrication, etc.
- le site doit être pratique et compréhensible pour les visiteurs - afin qu'il n'y ait aucune difficulté à passer une commande en ligne, les numéros de contact sont à un endroit visible, un consultant en ligne se trouve dans la zone d'accès.
- chaque produit doit être présenté sur une page séparée et avoir Description détaillée– c'est très important, car vous devez promouvoir dans la recherche pages individuelles site. Chaque page est adaptée à votre demande (modèle de pièce auto)
- le site doit avoir un design attrayant - à notre avis, le design est minimaliste et consiste simplement à placer les blocs nécessaires devant les yeux de l'utilisateur. Les clients n'ont pas besoin de bretzels et de bannières lumineuses clignotantes, c'est juste ennuyeux.
- tester le site pour d'éventuels erreurs techniques– si le site se charge lentement ou affiche des erreurs, cela fera fuir la plupart des gens – il est plus facile d’aller sur le site d’un concurrent et d’y poursuivre librement le processus d’achat
- les informations publiées sur le site doivent être constamment mises à jour - c'est bon pour les deux clients (bien sûr, vous devez fournir des informations à jour informations utiles) et pour la promotion (les moteurs de recherche adorent quand un site met à jour ses actualités)
Afin de maximiser l'impact de la promotion des pièces automobiles, vous devez établir une livraison ininterrompue dans un court laps de temps, proposer diverses options de paiement pour les marchandises et fournir des conseils compétents aux clients.
Tous ces points garantiront l’efficacité de la publicité ultérieure.
Organisation de publicité pour un magasin de pièces détachées en ligne
Après avoir créé une boutique en ligne, vous devez combiner différents types publicité pour le promouvoir ( recommandations générales pour les boutiques en ligne). Pour réussir, vous devez créer une publicité ciblée qui s’adresserait uniquement à votre consommateur.
- L'une des options rapides consiste à placer de la publicité contextuelle. Dans ce cas, les clients qui recherchent des informations sur les pièces détachées pourront trouver facilement votre site internet sur les premières pages de recherche. Il est préférable de confier la création de publicité à des professionnels. Ils créeront un concept individuel, développeront une stratégie et rédigeront des publicités informatives intéressantes pour attirer l'attention des visiteurs.
- La deuxième direction populaire peut être considérée optimisation du moteur de recherche . Cela vous permettra d'obtenir un retour maximum sur la promotion à l'avenir. Optimisation du référencement implique la rédaction d'articles de synthèse sur les produits de la boutique en ligne, les nouveaux produits entrés sur le marché, la comparaison différents fabricants et modèles de pièces automobiles. Promotion du référencement a une particularité : c'est un effet retardé. Moteurs de recherche ils ne commencent pas immédiatement à faire confiance au site - vous devez faire beaucoup d'efforts pour que les pages du site atteignent de bonnes positions pour les requêtes nécessaires dans la recherche, cela prend des mois.
Autres méthodes de promotion d'une boutique en ligne vendant des pièces automobiles
- Publicité sur des portails thématiques - par exemple, des sites de vente et d'achat de voitures
- Publicité cachée (communication) ou explicite (bannières) sur les forums d'automobilistes
- Vous devez développer votre site Web - créez des sections du site avec des informations utiles Informations Complémentaires- instructions, Caractéristiques voitures, liens vers les stations-service et concessionnaires automobiles de votre ville, téléphones utiles pour les automobilistes, etc.
- Donnez aux gens la possibilité de créer du contenu sur votre site - publiez des publicités ou un forum à part entière
- Faites des promotions - négociez avec les sites visités dans votre région pour organiser des promotions avec des réductions sur leur site.
- Introduisez un système cumulatif de remises pour les clients réguliers - cela vous distinguera de vos concurrents.
C'est la différenciation par rapport aux concurrents qui permet de devenir leader ! Vous devez non seulement rivaliser dans la publicité - c'est sur votre site Web qu'il est important de créer de la valeur supplémentaire pour l'utilisateur, afin qu'il décide de coopérer avec vous, et non avec un autre site Web parmi une douzaine de sites concurrents.
L’objectif principal de toute activité commerciale est de réaliser du profit.
Pour réaliser un profit, les clients doivent acheter quelque chose chez vous. Et plus vous réalisez de ventes réussies, plus vous gagnerez.
Tout le monde comprend cela.
Mais quelles surprises ! Il s’avère que la plupart des vendeurs dans les magasins de pièces automobiles ne connaissent même pas les techniques de vente de base. De plus, de nombreux propriétaires d’entreprises n’accordent pas suffisamment d’attention à cette question.
Quel est le résultat? Il existe une entreprise en activité, il existe des fournisseurs fiables, de l'argent important a été investi dans propre entrepôt, mais le magasin ne fonctionne pas aussi efficacement que le propriétaire le souhaiterait. Pourquoi? Un des les raisons les plus importantes- tu ne sais pas vendre.
En toute honnêteté, il convient de noter que dans certains magasins, les affaires se portent bien grâce au travail acharné et aux qualités personnelles exceptionnelles du propriétaire et des vendeurs. Cependant, seriez-vous d'accord que même dans ce cas, vous ne refuserez pas d'augmenter vos ventes ?
Le fait incontestable est donc que Maîtriser les compétences commerciales est un atout majeur pour tout vendeur.
Par conséquent, nous vous invitons à découvrir comment vous pourriez gagner plus en apprenant simplement les principes de base pour établir une communication avec un client.
Commençons par les bases que tout vendeur doit maîtriser.
Les experts identifient et formalisent plusieurs techniques de vente.
Qu'est-ce qu'une technique de vente ?
Il s'agit d'une certaine séquence d'actions dont la mise en œuvre précise conduit au résultat attendu, dans notre cas, une vente.
Il existe ce qu'on appelle "Schéma classique" composé de cinq étapes.
Première étape - Prise de contact
Deuxièmement - Identifier les besoins
Troisième étape - Présentation du produit
Quatrièmement – Surmonter les objections
Et cinquièmement : Conclure l'accord
À première vue, tout est clair. Si vous effectuez le processus de vente selon ce schéma, la probabilité de conclure une transaction augmente considérablement.
De nombreux directeurs commerciaux, ayant vu ce schéma, se diront désormais : « Je fais déjà tout ça... d'abord je dis bonjour, puis je découvre ce que le client voulait acheter, je propose le produit, parfois je fais une remise. , et je reçois de l’argent.
Tout cela est vrai... mais cela ne fonctionne que si un client fidèle vient chercher un produit spécifique pour vous l'acheter à un prix qu'il a préalablement jugé acceptable.
Quel est le piège?
Ayant travaillé selon ce schéma :
- Le vendeur n'a vendu qu'un seul produit spécifique.
- Le vendeur n'a pas tenté de vendre le produit avec une marge plus élevée.
- Le processus de vente était contrôlé par l’acheteur et non par le vendeur.
- Si quelque chose s'était mal passé, la vente n'aurait pas eu lieu du tout.
- Vous ne verrez pas la plupart des acheteurs une seconde fois.
À notre avis, ces inconvénients sont déjà suffisants pour reconsidérer sérieusement votre vision du travail avec un client.
Dans la vraie vie, de nombreux vendeurs, même ayant entendu parler de cette technique de vente, ne l'utilisent pas en pratique, ou ne l'utilisent pas correctement. Malheureusement, la plupart des vendeurs présentent des défauts à chaque étape. C’est encore pire lorsqu’une étape semble inutile au vendeur et est tout simplement ignorée. Pourquoi cela arrive-t-il? Et beaucoup de gens ne connaissent pas d’autre moyen !
Par exemple, il y a une quinzaine d'années, pour vendre quelque chose, il suffisait simplement d'avoir le produit - l'acheteur n'était pas gâté. Le niveau de développement du marché n'a pas donné à l'acheteur la possibilité de choisir parmi des centaines d'offres. La situation du marché a changé depuis longtemps, mais cette image de la personne derrière le comptoir, qui sert simplement les marchandises en rayon, est toujours présente dans l'esprit de nombreux vendeurs. Et ils continuent aujourd’hui de travailler sur le même principe.
J'ai récemment parlé avec un entrepreneur en faillite qui a déclaré que même avec une majoration de seulement 4 pour cent, il ne pouvait pas attirer de clients.
4% !? Pourquoi même se lancer dans cette activité avec une majoration de 4 % ?
Si vous souhaitez vendre de plus en plus cher, il va falloir bien comprendre les étapes de vente.
Il convient de noter qu'actuellement les spécialistes des méthodes de vente soumettent le schéma classique à une certaine révision et clarification. Cela est dû au fait qu’à mesure que le marché se développe, les comportements des consommateurs changent également. Mais néanmoins, le système reste pertinent et afin de mieux comprendre d'autres systèmes à l'avenir, vous devez d'abord comprendre les classiques. Vous devez comprendre les caractéristiques et l'importance de chaque étape et non seulement comprendre, mais vous entraîner et commencer à appliquer.
Dans les vidéos suivantes, nous analyserons chaque étape en détail et ferons nos devoirs.
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SERVICES DE PROMOTION DES MAGASINS DE PIÈCES AUTOMOBILES
PLAN D'AFFAIRES POUR UN MAGASIN DE PIÈCES AUTOMOBILES
- Activités de promotion du magasin.
- Publicité sur le point de vente.
- Travailler avec des intermédiaires.
Pour augmenter les ventes, vous pouvez ajouter à l'ensemble standard de services des services supplémentaires, par exemple, livraison de pièces automobiles.
Promotion
Les activités de promotion visent à reconnaître le magasin, à augmenter les volumes de ventes et à constituer un cercle de clients réguliers. Pour un magasin de pièces automobiles, il peut s’agir des activités marketing suivantes :
- Placement dans la presse écrite régionale.
Augmentation des ventes de pièces automobiles
Le choix du journal doit tenir compte de son public cible (nous ne nous intéressons qu'aux automobilistes), Meilleure option- des publications destinées aux propriétaires de véhicules.
- Impression et distribution de supports publicitaires (cartes de visite, petits flyers). Ces documents imprimés doivent être distribués dans des endroits très fréquentés public cible- à proximité de la police de la circulation, dans les parkings des centres commerciaux, dans les voitures aux carrefours (dans la zone des magasins). L'impression doit contenir une liste des principaux produits (pour quelles marques de voitures vendez-vous des pièces détachées), des contacts, des itinéraires, et toujours une offre intéressante qui « accrochera » un acheteur potentiel (réductions, cadeaux, etc.).
- Publicité sur les transports.
- Publicité sur panneaux d'affichage.
- Publicité radiophonique.
Publicité sur le point de vente
Afin d’être trouvé facilement, vous devez prendre soin d’identifier le magasin. Il doit s'agir des types de publicité extérieure suivants :
- Enseigne.
- Structure stationnaire ou éloignée - citylight (de manière optimale - près de la chaussée, mieux - près d'un feu tricolore).
Travailler avec des intermédiaires
Pour augmenter les volumes de ventes, réfléchissez à par qui d'autres clients peuvent s'adresser à vous. Par exemple, vous pourriez trouver utiles des accords d’échange mutuel d’informations avec les sociétés suivantes :
Pour que les clients des intermédiaires vous connaissent, acceptez qu'ils distribuent votre matériel promotionnel à leurs clients, et vous ferez de même.
Sur notre portail, vous pouvez voir un plan d'affaires pour l'ouverture d'un magasin de pièces automobiles pour voitures chinoises
Comment vendre des pièces automobiles ? Étapes de vente
Promotion d'un magasin de pièces automobiles : attirer de nouveaux clients et faire revenir les anciens
Il existe de nombreuses façons de faire la publicité d'un produit ou d'un service, et elles diffèrent toutes par leur efficacité, leur coût et leur degré d'influence sur un public cible spécifique. Si vous vendez des ustensiles de cuisine, les ménagères pour lesquelles tout est fait peuvent être facilement trouvées grâce au télé-achat. Mais cela ne sert à rien de vendre des pièces automobiles de la même manière. Le public cible, s'il visite le magasin de télévision, le fait en passant, en finissant son sandwich.
Les spécialistes du marketing constatent une augmentation constante des performances de la publicité en ligne. Mais aujourd’hui, l’audience Internet ne couvre en moyenne que 30 % de la clientèle totale, tous secteurs confondus. Selon les prévisions les plus optimistes, ce chiffre atteindra 50 % au plus tôt dans 5 à 7 ans. Cela signifie que la publicité commerciale en dehors d’Internet reste pertinente, y compris à long terme.
La publicité est un poste de dépense important dans le service comptable de toute entreprise. Dans le secteur automobile, les coûts de marketing et de publicité sont généralement de l'ordre de 5 à 7 % du chiffre d'affaires. Un magasin de longue date avec un revenu mensuel de 10 millions et un entrepreneur novice qui vient d'atteindre le niveau de 300 000 roubles ont des capacités financières différentes. Par conséquent, il est important de choisir un type de publicité qui sera efficace, mais qui ne ruinera pas tous les autres domaines des investissements financiers de l'entreprise.
Publicité pour une petite entreprise
- cartes de visite;
- des graffitis sur asphalte (méthode irritante, mais parfois efficace).
Avantages de la distribution de dépliants :
- faible coût;
- disponibilité;
- grande couverture.
Défauts:
- faible efficacité;
- contenu informatif limité.
Vous ne devez pas compter sur les dépliants comme principal moyen de publicité. Leur confiance est assez faible : 80 % des personnes interrogées jettent les tracts sans les lire. Sur les 20 % restants, seuls quelques-uns se souviennent du nom de l’entreprise. Dans le secteur automobile, il est courant de distribuer des tracts en les plaçant sous les essuie-glaces des voitures dans les parkings des centres commerciaux, mais cette méthode est controversée : certains conducteurs en sont carrément irrités et peuvent donc nuire à leur réputation.
Avantages :
- bas prix;
— contrairement aux dépliants, une carte de visite peut être mise dans votre portefeuille.
Défauts:
— efficacité moyenne;
- faible contenu informatif.
La distribution de cartes de visite est plus productive. Ils sont compacts et sont plus susceptibles de rester dans le portefeuille d'un client potentiel. Deux questions principales : comment concevoir une carte de visite et où la distribuer.
Les cartes de visite sont produites par des imprimeries et des agences de publicité. Vous pouvez les fabriquer vous-même, mais les économies ne sont pas toujours justifiées. Vous ne pouvez créer des cartes de visite standard qu'à l'aide de modèles disponibles sur Internet. Pour créer des cartes de visite originales avec des polices et des designs individuels, vous devrez maîtriser des compétences informatiques éditeurs graphiques. Et c'est une perte de temps, qu'il vaut mieux consacrer à des préoccupations plus intéressantes et confier l'élaboration de cartes de visite à des professionnels.
Lors de la commande de cartes de visite, il est important de maintenir un équilibre entre prix et qualité. La sérigraphie ou l'impression thermique coûteuse pour la promotion d'une petite entreprise est injustifiée et les cartes de visite papier perdent rapidement apparence et sont jetés.
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La meilleure option est le carton avec impression couleur.
La promotion traditionnelle utilisant des cartes de visite est un accord de coopération mutuellement bénéfique avec des représentants d'entreprises de secteurs connexes. Par exemple, les propriétaires de services automobiles placent des cartes de visite dans les magasins de pièces détachées, les lave-autos, les magasins de pneus, etc. D'autres canaux sont moins courants, mais non moins efficaces : par exemple, le placement de cartes de visite d'un centre de service automobile ou d'un magasin automobile au point de vente de bière pression. La boisson mousseuse est populaire parmi le public cible et, en faisant la queue, vous avez le temps de faire attention à la carte de visite et de l'emporter avec vous.
Graffitis sur l'asphalte
Dans de nombreuses régions, ce type de publicité n'est pas courant, même si, par exemple, à Moscou, cela ne surprendra personne. À l'aide de graffitis, vous pouvez utiliser des flèches pour marquer le chemin d'accès au magasin, ainsi que pour placer le logo, l'adresse et le logo de l'entreprise. numéro de contact des entreprises où de nombreuses personnes peuvent les voir. Pour faire le travail, vous pouvez négocier avec les amateurs de graffitis de votre région (c'est assez simple de les trouver via réseaux sociaux). Le coût d'une telle publicité est minime.
Cette méthode est ambiguë dans la mesure où dans certaines régions ou quartiers de la ville, il est possible d'attirer l'attention de la police ou des agents de sécurité des centres commerciaux si de la publicité est placée sur le parking. Quoi qu'il en soit, au niveau législatif, il n'existe aucune interdiction des graffitis sur l'asphalte (contrairement aux bâtiments, aux structures privées ainsi qu'aux objets culturels).
Publicité pour une entreprise développée
À mesure que les affaires se développent, les coûts publicitaires devraient augmenter en proportion directe. C'est un axiome, car c'est la publicité qui est le catalyseur des ventes, et non l'inverse. Disons que lorsqu'un magasin automobile atteint un revenu moyen de 2 à 3 millions par mois, les coûts de publicité devraient augmenter proportionnellement de 30 à 35 000 roubles. par mois au début des travaux jusqu'à 100 000 à 130 000 roubles.
Parmi les moyens populaires de promouvoir une entreprise développée :
— couverture d'un large public;
— toute zone géographique de localisation ;
- une perspective à long terme.
— la nécessité de surveiller le placement et l'état ;
- courte période de contact avec le public.
Le coût de la publicité extérieure et son efficacité varient considérablement. Le prix dépend de son type, de son emplacement, de sa taille et de sa région. Il n'existe pas de recommandations universelles pour placer de la publicité extérieure. La plus grande efficacité est obtenue par une campagne publicitaire globale, pour le développement détaillé de laquelle vous devez contacter une agence professionnelle.
Les leaders du marché de l'automobile considèrent cette méthode comme la plus efficace. Et ce n'est pas surprenant : selon les statistiques, plus de la moitié des automobilistes écoutent constamment la radio sur la route, et un autre tiers l'alterne avec les médias numériques.
Avantages :
— une large couverture d'audience à tout moment de la journée ;
— long terme contact avec le public;
— prix bas par rouleau ;
- effet rapide.
Défauts:
— la nécessité de répéter plusieurs fois les messages publicitaires ;
La publicité radio est généralement choisie par les grands acteurs des marchés automobiles régionaux : concessionnaires automobiles, chaînes de détaillants, grands centres de service automobile et magasins automobiles. En choisissant la publicité radio, vous pouvez étendre considérablement la géographie de votre entreprise et accroître la notoriété de votre entreprise. Elles sont souvent réalisées à des fins d'image. Les campagnes publicitaires radio sont particulièrement efficaces lors de l'expansion de l'entreprise, de l'ouverture de nouveaux sites dans d'autres domaines, lors du rebranding, en combinaison avec des campagnes publicitaires, etc.
La publicité dans la presse écrite peut être divisée en deux types : la publicité d'information dans les journaux, y compris gratuits, et la publicité d'image dans les publications thématiques. De nombreux spécialistes du marketing estiment que l’ère de la presse écrite appartient au passé. Elle a été remplacée par une publicité mobile et haut média moins chère sur Internet. C'est en partie vrai : la pertinence des journaux avec des publicités diminue d'année en année.
Mais les publications thématiques imprimées ne rencontrent pas ces problèmes. Les magazines automobiles sont en demande constante parmi le public cible, leur nombre est assez important et la publicité qui y figure est prometteuse pour les moyennes et grandes entreprises automobiles.
Avantages :
— toucher exclusivement le public cible;
— de nombreux magazines proposent des options en ligne, ce qui vous permet d'utiliser une gamme complète de fonctionnalités multimédias ;
- amélioration significative de l'image.
— géographie limitée: dans de nombreuses régions, il n'existe pas de magazines automobiles imprimés lisibles localement.
La publicité en dehors d'Internet reste à ce jour un domaine de développement commercial pertinent et prometteur. Des outils efficaces Ici vous pouvez trouver à la fois un entrepreneur novice avec un budget limité et une entreprise développée qui a déjà trouvé sa niche sur le marché.
Lors du développement d'une campagne publicitaire, il est important de comprendre que seules une approche intégrée et l'utilisation de différents domaines publicitaires fourniront des résultats optimaux. Et si l'entreprise en est au stade initial de son existence, est en train de conquérir son marché et que le budget publicitaire est limité, il est logique d'introduire de nouveaux domaines publicitaires non pas une fois, mais progressivement, afin de réellement constater leur efficacité (que ce soit il y a une augmentation du trafic ou non). Dans ce cas, vous pouvez rapidement abandonner les méthodes publicitaires inefficaces ou les modifier rapidement.
