Les amis Kristina Vronskaya et Natalia Frolova ont réussi à promouvoir une marque de vêtements et de chaussures fabriqués à partir de matériaux naturels en utilisant Instagram. Ils ont commencé en avril et ont maintenant 20 000 abonnés.
J'ai réussi à obtenir un plus dans le premier mois de travail. Maintenant, leur chiffre d'affaires mensuel est de 350 000 roubles. Les filles cherchent déjà un moyen d'augmenter la production sans perte de qualité.
Natalia FROLOVA
Comment tout a commencé
Nous sommes amis avec Christina de l'école. Avant de créer Almost Antoinette , Elle a travaillé au comité d'organisation de Sotchi 2014 et j'étais designer graphique indépendante et j'ai créé des motifs de broderie pour des chaussures de la même marque. J'ai aimé faire ça, le premier couple est sorti, mais il y a eu des problèmes avec l'investisseur, et le projet n'a pas abouti. J'ai réalisé que Christine et moi pouvons le faire nous-mêmes.
Nous avons immédiatement décidé de confectionner des chaussures à la manière de Marie Antoinette. La célèbre reine de France est depuis longtemps notre source d'inspiration. Nous avons beaucoup appris sur elle, sinon tout. Personne n'a utilisé son image de marque. Nous avons décidé de commencer par la broderie sur les mocassins - c'est le look le plus proche des chaussures qui étaient vraiment portées à l'époque de Marie Antoinette. Nous n'avons pas poursuivi la mode, mais sommes tombés dans une tendance: maintenant de nombreuses maisons de couture ont publié des collections similaires.
Pour le concept de marque, nous avons adopté un mode de vie si doux - quelque chose que tout le monde veut vraiment. Nous donnons aux gens la possibilité de ressentir la joie de vivre, de s'offrir quelque chose d'agréable.
Première collection
Pendant trois jours j'ai fait de la broderie, Christina a commencé à chercher de la production. Il était très difficile de trouver une usine qui accepterait notre parti avec notre budget. Par miracle, nous avons réussi à être d'accord avec " Atelier 55 ", Et ils ont repris notre collection.
La photo notre vêtements apparu sur la page principale Instagram
et nous avons immédiatement souscrit plusieurs milliers la personne
La deuxième difficulté était la recherche de matériel. Nous voulions faire des mocassins en daim de couleurs vives de bonbons. Mais elle n'était nulle part. J'ai dû chercher un remplaçant, et ce n'était pas facile non plus: tous les matériaux ne peuvent pas être utilisés pour les chaussures. Ensuite, nous avons décidé de tenter notre chance et d'essayer le velours sur soie. Nous avons donc créé la seule collection de mocassins en Russie à partir de ce matériau. Elle s'est avérée un succès.
Notre capital de départ s'élevait à 80 000 roubles. Pour cet argent, nous avons fait un lot de test de 10 paires. Les mocassins étaient de cinq couleurs, tailles - du 35 au 39, nous les avons distribués selon nos propres sentiments. Mais cela nous a joué un tour. La turquoise douce, par exemple, nous avons fait de petites tailles, mais elles étaient principalement intéressées par les filles avec la taille du 39ème pied.
Au départ, nous voulions faire des chaussures bon marché, 3 000-4 000 par paire, mais cela s'est avéré impossible. Une paire coûte 9 700 roubles. Mais cela n'a pas effrayé les acheteurs: beaucoup se méfient des choses bon marché, ils préfèrent payer le montant total pour la qualité ou acheter à prix réduit, mais ils ne prennent pas quelque chose qui était à l'origine bon marché.
Premiers acheteurs
Dès que nous avons reçu les mocassins, nous avons organisé une séance photo, créé un profil sur Instagram et sur d'autres réseaux sociaux. Ils ont ensuite élaboré un plan de promotion.
Nous avons eu de la chance: nous connaissions notre public en personne. À Moscou, en général, tout le monde se connaît et la fête à la mode est fondamentalement petite. Nous connaissions beaucoup de gens et savions qu'ils aiment, ce qui est à la mode maintenant, avec qui ils sont amis, où ils se trouvent, quelle musique ils écoutent, quel style de vie ils aiment et comment ils veulent s'habiller. Nous n'avons pas eu à effectuer de surveillance et de recherche, il s'agit simplement d'une expérience personnelle.
Il y a actuellement 20 000 followers sur notre Instagram. Une fois que notre photo est apparue sur la page principale du service, et plusieurs milliers de personnes se sont abonnées à nous en même temps. En général, le marché nous a accueillis: les 10 premiers couples se sont dispersés en moins d'un mois. Ensuite, c'est allé encore plus vite: un lot de nos mocassins d'hiver en peau de mouton a été vendu en moins d'une semaine. Nous avions environ 200 clients tout le temps, et 20 d'entre eux étaient réguliers. Nous savons tous par la vue et nous nous souvenons. Maintenant, notre chiffre d'affaires mensuel est de 350 000 roubles.
Deuxième collection
Au départ, nous nous sommes concentrés sur les chaussures, et spécialement pour la séance photo, nous avons créé plusieurs modèles de vêtements. Il est immédiatement devenu évident que nos clients s'intéressent aux vêtements tout autant qu'aux chaussures. Ensuite, nous avons développé une mini-collection et embauché deux couturières. Soit dit en passant, trouver une bonne couturière sur le marché est très difficile et la nôtre ne peut plus supporter les volumes. Mais il n'y a pas d'autre issue: vous devez rechercher votre professionnel. Cela ne sert à rien de contacter le studio: une chose coûtera au moins 4 000 à 5 000 roubles, sans compter les tissus et les accessoires. Nous développons nous-mêmes des modèles, les adaptons. Nous avons seulement besoin d'une couturière. Maintenant dans nos collections il y a des robes, jupes, manteaux, shorts, cardigans, sacs à dos et autres accessoires.
Se déconnecter
Les salons des jeunes créateurs ont considérablement élargi notre public. La vente en direct est beaucoup plus facile et plus rapide qu'en ligne. Ces salons nous ont fait comprendre que nous aimons vraiment que le projet fonctionne et ait toutes les chances de succès. De plus, il n'y a presque pas de chaussures sur ces salons. La location d'un logement coûte généralement de 8 000 à 16 000 roubles pour deux jours de congé.
Nous exposons un modèle pour chaque article, et il est avantageux pour nous de ne pas l'acheter immédiatement, mais de le précommander. Nous garantissons de coudre le modèle un peu moins cher pendant la semaine que nous le vendons à la foire. Cela nous permet de garder tous les modèles en stock tout au long de la journée. Bien sûr, il y a ceux qui veulent acheter ici et maintenant. Par exemple, nous avions un manteau jaune du cachemire le plus délicat, notre best-seller, et la fille est tombée tellement amoureuse de lui qu'elle n'a pas voulu attendre. La différence de prix ne la dérangeait pas, elle voulait le mettre ici et maintenant. Il me semble que c'est tout l'intérêt d'une belle femme - elle est impatiente et amoureuse.
Nous avons été ravis lorsque les représentants de Sunday Up Market sont venus nous voir, c'est déjà un vrai succès.
Plans
Dans un avenir proche, nous prévoyons de lancer un site et d'ouvrir notre propre espace. Bien que nous travaillions avec plusieurs showrooms de Moscou, l'idée de créer notre propre petite boutique de charme ne nous quitte pas.
Nous allons augmenter la production pour couvrir tout le volume des commandes. Avant cela, nous devons structurer et optimiser le processus de production. Emmenez une personne de plus dans l'équipe ou même plusieurs. Je veux tellement faire, avoir des idées, mais je n'ai pas assez de temps et de mains. Par exemple, nous voulons vraiment essayer de fabriquer des manteaux de fourrure et des manteaux en peau de mouton, mais c'est une question distincte, nous devons nous y préparer minutieusement. Une collection de vêtements pour la maison nous semble très appropriée.
Mais le fait que nous étendions la production de chaussures ne signifie pas que nous la mettrons en circulation: l'exclusivité restera une partie de notre concept.
Afin de pouvoir promouvoir votre magasin de vêtements, un entrepreneur doit apprendre à satisfaire les besoins évidents et cachés de «vêtements» de ses clients potentiels. De toute évidence, certaines caractéristiques externes des vêtements, ainsi que leurs attributs de prix, peuvent conduire à la satisfaction de besoins évidents. Mais si vous prenez deux magasins voisins qui vendent les mêmes vêtements aux mêmes prix, alors le gagnant est le magasin qui satisfera le plus les besoins cachés de son visiteur. Dans cet article, nous examinerons les voies et les facteurs de la fourniture primaire des deux types de besoins.
"La fleur écarlate attire le regard." Proverbe
Nous devons immédiatement reconnaître qu'en divisant les besoins des acheteurs de vêtements en explicites et en cachés, nous commettons une erreur (temporaire) dans la description du mécanisme de comportement des consommateurs considéré. Le fait est qu'il est impossible de satisfaire une partie du besoin et de laisser l'autre partie insatisfaite. Les motifs de consommation latents d'une personne dorment jusqu'à ce qu'ils soient réveillés par un besoin clair et conscient. De plus, toute pensée qui identifie un besoin clair ne peut être physiologiquement présente sans une sensation individuelle (et généralement cachée) causée par l'activité électrochimique correspondante du cerveau. Sur cette base, lors de l'examen des besoins cachés et évidents, il est important de prendre en compte le fait qu'ils sont activés simultanément et interconnectés.
Spécifications du produit. Comme mentionné au début, les caractéristiques des produits qu'une personne peut reconnaître et apprécier intellectuellement sont une solution potentielle à ses besoins apparents. Dans la plupart des cas, l'attribut différenciant (distinctif) le plus frappant d'un vêtement particulier attire l'attention et est considéré par le visiteur en premier lieu.
Différenciation. Un visiteur d'un magasin de vêtements scanne l'espace de vente au détail selon son propre algorithme qui distingue et identifie les propriétés importantes des marchandises pour lui. La structure de cet algorithme dépend de ce qui est présent dans l'esprit du visiteur à ce moment concernant ses exigences (dans ce cas) pour les attributs individuels des vêtements. Notre tâche consiste à démontrer une différenciation vive de cet attribut clé ou des attributs parmi les autres. Par exemple, un visiteur peut rechercher un matériau de qualité, une combinaison de couleurs particulière, un aspect pratique ou une applicabilité à un usage spécifique (utilité), une apparence coûteuse, une rareté, une marque prestigieuse, la conformité à une tendance populaire, une similitude avec un style idole ou d'autres caractéristiques prédominantes pour la consommation personnelle .
En outre, l'indicateur de prix peut également être une priorité (temporaire) pour le visiteur, de sorte qu'il sera plus sensible, par exemple, aux signes correspondants qui indiquent la disponibilité d'une remise.
Prix Même si le prix n'est pas une exigence clé dans «l'algorithme de recherche» actuel d'un visiteur de magasin de vêtements, il sert néanmoins d'indicateur important les perspectives répondre à un besoin particulier.
Tout d'abord le prix renseigne sur la disponibilité de ce vêtement. À cet égard, notre tâche est de veiller à ce que nos prix soient conformes aux budgets du public cible.
Deuxièmement si l'indicateur de prix est facilement identifiable, alors le prix peut servir d'indicateur d'appartenance à un groupe social particulier. Il s'ensuit que nous ne devons pas vendre de biens dont l'attribut de prix peut être associé à un groupe social inférieur par rapport aux associations de notre segment de consommation (qui est en fait le plus rentable pour nous).
Troisièmement le prix peut parler de la qualité des vêtements, de sa rareté ou du prestige de son fabricant. Ici, notre tâche consistera à identifier et à concentrer l'attention du consommateur sur ces relations possibles (ce qui conduit généralement à la perception d'une valeur accrue du produit pour le consommateur).
Ainsi, la politique tarifaire, adaptée à l'humeur actuelle des consommateurs, est un outil assez puissant qui répond aux besoins évidents des visiteurs.
Garanties. En outre, un attribut important qui satisfait les besoins évidents des clients est la disponibilité d'une garantie de satisfaction à l'achat. Certains articles vestimentaires peuvent être un investissement assez sérieux pour certaines personnes, et donc leur décision d'achat peut être accompagnée intellectuellement de conflits de motivation ou de la peur des regrets après-vente. Avoir une garantie vous permet de répondre avec succès à une telle préoccupation.
L'effet le plus influent de la présence d'une garantie de satisfaction est sa relation directe avec la perception de la haute qualité (ainsi garantie) du produit. Si la durée de la garantie de retour, d'échange ou de remboursement d'un achat insatisfaisant dépasse largement le cadre réglementaire (par exemple, un retour ou échange inconditionnel de vêtements achetés dans un magasin qui n'a pas perdu son aspect commercial dans un délai d'un an), alors l'effet de la confiance des consommateurs envers le vendeur augmente encore plus.
Un grand nombre d'études indiquent que le fait d'offrir aux clients des garanties de satisfaction à l'égard d'un achat apporte un rendement disproportionnellement élevé sur de tels investissements.
Évaluation des consommateurs. Après avoir analysé les caractéristiques du produit, nous n'avons examiné qu'un côté de la pièce. Le revers est les caractéristiques de l'évaluation par le consommateur de ces caractéristiques. Et si nous supposons que les consommateurs apprécient le produit en question ainsi que le vendeur, nous nous tromperons rapidement. Premièrement, le consommateur n'a souvent pas toutes les informations sur les produits à la disposition du vendeur. Deuxièmement, le consommateur ne comprend parfois pas les informations qui lui sont présentées. Troisièmement, il y a toujours une question de confiance dans les informations d'un vendeur (pas toujours objectif). L'analyse et l'impact sur l'évaluation cognitive (intellectuelle) des consommateurs semblent tout à fait appropriés pour un entrepreneur déterminé à réussir à développer son avantage concurrentiel (explicite).
Sélection d'attribut. Pour un visiteur de notre magasin de vêtements qui entend aborder intellectuellement la question du choix de la meilleure option pour son uniforme (et peut-être déjà contourner les magasins voisins de nos concurrents), la connaissance des attributs spécifiques du produit est nécessaire. Cela lui permet de mener une certaine analyse comparative. Étant donné que le processus d'acquisition de connaissances est généralement laborieux et prend du temps, le consommateur fait naturellement quelques efforts pour éviter un travail éventuellement inutile. À cet égard, il est important pour nous de formuler et de présenter des informations clairement utiles (précisément du point de vue du consommateur) sur les attributs des produits et leur utilité sous une forme extrêmement simple et concise. Le choix des attributs prévaut dans les situations où un visiteur achète un produit non pas pour lui-même, mais pour d'autres, par exemple, en cadeau.
Si les propriétés de nos produits sont perçues sans préférence suffisante pour certains indicateurs par rapport aux produits concurrents, nous pouvons utiliser quatre stratégies:
1) Nous pouvons essayer de changer d'attitude. . Cela signifie qu'un changement d'attitude envers un indicateur est plus susceptible d'entraîner une attitude envers tous les indicateurs connexes dans la même direction. Il s'ensuit que le fait de se concentrer sur les arguments et les faits de la position prédominante d'un attribut fort contribuera à une attitude plus positive des consommateurs à l'égard de l'ensemble des caractéristiques des attributs de ce produit.
2) Réduisez l'importance de l'attribut. Les consommateurs suggèrent que certains attributs du produit sont plus importants que d'autres. Si notre attribut faible est sur la liste mentale des propriétés prioritaires, il serait approprié pour nous de minimiser l'importance de cet indicateur faible. Nous pouvons le faire en créant un accent disproportionné sur les attributs prédominants.
3) Ajoutez un nouvel attribut. Une autre stratégie réussie pour améliorer l'évaluation des consommateurs de nos produits peut être la création et la mise en œuvre d'une caractéristique de produit supplémentaire dans la gamme d'évaluation, par laquelle nous pouvons dépasser l'offre concurrentielle actuelle. (Par exemple, «la teinture pour les cheveux n'est même pas lavée avec du kérosène», mais de manière plus sérieuse)
4) Changez l'idéal. Presque toujours, le consommateur forme mentalement la version idéale pour le produit en question. Peut-être que l'un des composants de cette version n'est pas correctement décoré avec l'attribut correspondant de notre produit. Si nous pouvons reconstruire la perception individuelle du consommateur de la version idéale, où notre caractéristique boiteuse n'aura pas d'impact significatif sur l'idéal, alors il nous sera plus facile de démontrer la conformité de notre produit (ainsi reformé) à la perfection.
Souvent, de nombreux vendeurs, sans hésitation, répertorient les spécifications des produits pour leurs visiteurs. La prise de conscience des bénéfices ainsi démontrés ne présente aucun obstacle cognitif pour le vendeur spécialisé. Cependant. De toute évidence, nous devrions mieux démontrer les avantages directs pour le consommateur que de donner des propriétés commercialisables qui font indirectement allusion à l'utilité (pas toujours réalisée) du produit.
La plupart des consommateurs portent une attention assez sérieuse à la question de leur apparence, où certaines caractéristiques de leurs vêtements sont prédominantes. Plus le consommateur est motivé à faire un choix compétent et optimal pour lui-même, plus il a de chances de recourir au choix d’évaluer des attributs importants pour lui.
L'identification de besoins explicites et intellectuellement reconnaissables nous permet de développer et de démontrer une telle valeur pour les consommateurs de la gamme de produits qui les attirera initialement dans le magasin. Cependant, dès qu'un visiteur franchit le seuil de notre établissement, ses besoins cachés commencent à devenir plus actifs.
"Il peut y avoir un cavalier sans tête, mais pas un cheval." Proverbe
Les besoins cachés des gens sont basés sur des sentiments. C'est-à-dire que ce sont les sentiments (précédemment formés) qui déclenchent des pensées spécifiques et déterminent le comportement des consommateurs dans le processus d'achat. Les experts dans le domaine de la neurologie affirment que le sentiment est la demande-exigence du corps humain pour la fourniture d'éléments chimiques spécifiques (peptides) qui se forment exclusivement lors de l'activation des cellules cérébrales, les neurones. Nous savons que nos neurones interagissent précisément lorsque nous avons une pensée. Et, généralement, la pensée façonne le comportement. Le prochain point à souligner est le fait que le corps humain aspire à la stabilité et à l'équilibre, à l'homéostasie. Par conséquent, si nous nous sommes entraînés à penser spécifiquement (et donc à ressentir définitivement), notre corps aura besoin de cohérence dans nos processus physiologiques ainsi formés. Cela est lié au fait que les pensées dominantes sont extrêmement difficiles à subordonner au contrôle subjectif. Considérez plus en détail cette dépendance humaine (potentiellement rentable pour le vendeur).
Les motifs des consommateurs selon McGuire. William McGwyer a proposé la standardisation de ces pensées dominantes, qui sont la base de motivation pour le comportement d'un consommateur typique. Ce système, qui identifie 16 motivations des consommateurs, est largement populaire dans l'industrie du marketing.
1) L'homme s'efforce d'être cohérent avec lui-même. La position de vie d'une personne (avec un tel motif) par rapport à tout concept s'étendra plus probablement à ses aspects comportementaux dans la consommation de biens. Si un consommateur privilégie les économies marginales pour tous ses achats, alors aucun produit de haute qualité et plus cher ne convaincra une telle personne de changer ses habitudes d'achat pour acheter le produit le moins cher. Pas nécessairement un utilitarisme élevé des vêtements, mais offerts au prix le plus bas possible sera demandé par une personne avec un motif aussi développé.
2) Un homme cherche des raisons pour quelque chose. Si nous ne fournissons pas suffisamment d'informations qui offrent des raisons convaincantes (et nous positionnent positivement) pour, par exemple, notre remise actuelle de 10% sur l'ensemble de l'assortiment, alors notre visiteur comblera certainement ces «lacunes», mais pas nécessairement de manière positive pour nous.
3) Une personne essaie de tout organiser dans une catégorie. La plupart des gens considèrent inconsciemment que le prix de 9 995 roubles appartient à une catégorie (qui, par exemple, est abordable) et de 10 000 roubles à une autre (trop cher).
4) Une personne cherche un regard objectif par rapport à quelque chose. La plupart d'entre nous ont un réflexe dit de troupeau très développé. L'évaluation et la réaction des personnes qui nous entourent sont très importantes pour nous. Le succès de la réalisation de ses propres objectifs dépend souvent d'une vision publique (plus) objective. Par conséquent, l'acheteur recherchera (et dans notre magasin inclusivement) une confirmation sociale positive pour son choix d'achat de vêtements.
5) Un homme essaie de gagner en indépendance, en individualité. Si auparavant l'homo sapiens, pour survivre, tentait d'imiter le comportement le plus sûr du groupe, dans l'environnement actuel cette stratégie n'est plus d'actualité. Au contraire, on peut souvent remarquer que le comportement le plus «rentable» contient des éléments d'indépendance extraordinaires. L'achat de vêtements rares, nouveaux ou inconnus est plus susceptible de souligner l'individualité (et éventuellement le potentiel de leadership) d'un tel acheteur.
6) Une personne a besoin de stimulus / stimulation. Un consommateur fortement dépendant de la stimulation recherche généralement la diversité et est plus enclin aux achats impulsifs (auparavant irréfléchis). Un produit complètement nouveau ou différent dans lequel il y a un élément de «surprise» agréable satisfera très probablement cet aspect de la motivation.
7) Une personne cherche à voir la direction, le résultat final. L'acquisition d'une certaine composante d'une garde-robe personnelle pour un individu avec un motif aussi dominant devrait clairement indiquer le résultat final attendu par lui, par exemple, la présence d'un regard approbateur parmi les représentants de son cercle social.
8) Une personne essaie de présenter une application pratique à quelque chose. Un consommateur avec une telle motivation dominante appréciera certainement l'application pratique de l'une des idées qu'il a identifiées, par exemple, à partir de tout «irritant» visuel de son attention.
9) Une personne a besoin de soulager le stress ou le stress. La grande majorité des gens essaient d'éviter le stress cognitif (mental) (provoquant généralement du stress ou des tensions), dans la mesure du possible. À cet égard, en proposant une solution extrêmement facile (cognitivement) dans l'option de reconstitution d'un ensemble de vêtements, nous satisferons ce besoin caché de notre client.
10) L'homme s'efforce de s'exprimer. Afin de s'inscrire d'une certaine manière aux yeux des autres, d'attirer leur attention ou de se donner une pertinence extraordinaire, une personne cherche des moyens de s'exprimer. L'un de ces moyens peut être l'acquisition de vêtements dont le coût extrêmement élevé est clairement démontré, ce qui est généralement associé à un statut financier important pour une telle personne.
11) L'homme a besoin de protéger son propre ego. Souvent, la conscience d'une personne de son apparence «infructueuse» équivaut à déclarer la guerre à son ego individuel. Afin d'éviter l'effet douloureux de l'absence de défense de son propre ego, une personne se défendra contre une éventuelle erreur en achetant une tenue populaire d'une marque de confiance plutôt qu'un produit inconnu, non testé ou radicalement nouveau.
12) Une personne est intéressée par une récompense ou un soutien. Un client qui effectue souvent des achats au magasin aura généralement besoin de remises spéciales (actives ou passives) ou d'autres événements de soutien qui récompensent la stabilité d'un tel comportement du client. La même dépendance peut fonctionner dans l'autre sens: l'anticipation de «récompenses» spéciales pour les clients fréquents est plus susceptible de transformer un visiteur occasionnel en client régulier.
13) Une personne cherche à se sentir gagnante. Le sentiment émanant de la reconnaissance de la victoire sur quoi que ce soit (ou par quelqu'un), la démonstration du pouvoir, les réalisations notables (et pas tout à fait perceptibles), recevoir des éloges ou des honneurs, dans un sens généralisé, est un attribut attrayant de la vie pour beaucoup. Si nous créons une situation d'achat dans laquelle le visiteur se sent soudainement comme un gagnant (comme l'identification d'un «mauvais» prix ou d'une remise «secrète»), la satisfaction de cette motivation est garantie.
14) Une personne a besoin d'une relation satisfaisante. Nous tous, qui sommes activement (ou passivement) à la recherche d'opportunités pour satisfaire notre propre ego, recevons également la satisfaction dont nous avons besoin dans une relation agréable avec les gens qui nous entourent. Par exemple, afin de faire plaisir à notre voisin (ou même à un étranger pour les personnes particulièrement douées), nous aurons besoin de ressources, à savoir des outils, du matériel et de la technologie (par exemple, un emballage cadeau spécial), pour initier ou maintenir de telles relations.
15) Une personne cherche un rôle d'identification. Ce qui actualise de façon vivante sa propre existence pour un individu est le rôle social qui l’identifie. Tout ce qui peut souligner ou isoler une position de vie individuelle sera toujours demandé. Les articles de garde-robe ne font pas exception. La plupart des marques de vêtements ont une orientation assez étroite sur certains «porteurs» de rôles individuels. Ainsi, pour satisfaire ce motif, le positionnement de notre magasin de vêtements et la gamme que nous proposons doivent correspondre à l'identification dominante dans notre segment de consommation.
16) Une personne a besoin d'un modèle. Historiquement, les personnes qui imitaient rapidement le comportement (réussi) d'autres individus, dirigeants ou autorités plus performants en ont toujours tiré des avantages décents. Cela explique le fait que de nombreux consommateurs prennent un exemple pour le style de leurs vêtements, par exemple, des stars du show-business. Pour satisfaire ce motif, nous devons accompagner notre gamme de produits de modèles sociaux populaires (ou de toute autre preuve de nature sociale). Ainsi, nous pourrons nous convaincre de la viabilité de notre décision d'achat.
Tous les motifs ci-dessus ne sont pas pertinents pour chaque personne, et très rarement lorsqu'ils apparaissent avec la même intensité. La présence et l'intensité de la motivation des consommateurs dépendent tout d'abord de l'expérience passée de l'individu, de la situation actuelle et de l'efficacité des stimulants ou stimuli environnants. Une chose est claire: en satisfaisant autant de motivations des consommateurs que possible, nous créons un confort très demandé pour notre visiteur. Il est incontestable que le comportement du consommateur, dont une personne est réconfortée, sera non seulement répété, mais également infectieux.
Des objectifs méta selon Bettman. Le concept de méta-objectifs du consommateur implique une sorte de complétude résultante que les gens recherchent lors de leurs achats. Selon exister quatre de ces méta-cibles:
1. Assurer une précision maximale de la décision d'achat;
2. Minimiser la charge cognitive dans le processus de décision;
3. Évitez les émotions négatives lorsque vous prenez une décision;
4. Pour justifier la décision avec un maximum de facilité.
On peut voir dans la liste ci-dessus que seule une démonstration de l'assortiment de vêtements n'est pas suffisante pour convaincre le visiteur de faire un achat, et il aura besoin d'un soutien dirigé pour atteindre ses propres objectifs subconscients (méta-objectifs).
1) Précision de la solution. Notre visiteur a besoin de telles informations à partir desquelles il pourrait avoir confiance dans la pertinence compétente de son achat. Il convient de garder à l'esprit que de nombreux acheteurs potentiels sont dominés par la composante émotionnelle dans le traitement des informations.
. En raison de la tendance du corps humain à l'homéostasie (équilibre et stabilité de tous les processus physiologiques), tout saut dans la charge sur l'activité cérébrale n'est pas accueilli avec plaisir et, bien sûr, évité si possible. Par conséquent, plus la forme de notre présentation des avantages pour le consommateur de la décision d'achat est simple et facile, plus les chances de son efficacité sont grandes.3) Émotions négatives. Toute décision d'achat implique l'échange, ou plutôt la perte d'une ressource et la réception d'une autre. Les émotions négatives de la perte, en même temps, ne sont pas toujours entièrement compensées par les émotions positives de gagner. Dans de telles situations, on peut souvent rencontrer des conflits de motivation, dont l'essence peut être divisée en trois catégories:
i. Un choix de deux alternatives tout aussi attractives. Un tel conflit survient lorsqu'un visiteur fait face à un dilemme où il aime deux robes, mais n'en a besoin (ou sur un budget). Le vendeur peut résoudre ce dilemme, par exemple, en vendant la deuxième robe en plusieurs fois (ou avec une remise promotionnelle personnelle).
ii. Choisir une alternative aux propriétés attractives et nocives. Un tel conflit de motivation mûrit lorsque, par exemple, un certain type de vêtements est esthétiquement attrayant, mais complique la circulation ou la mobilité de certaines parties du corps. Le vendeur peut essayer de lisser ce conflit en mettant l'accent sur l'aspect positif et en minimisant le négatif.
iii. Choix forcé de l'alternative en l'absence de propriétés attrayantes. Ce conflit arrive à maturité lorsque, par exemple, un client est contraint d'acheter un chapeau chaud (inconfortable) pour un hiver rigoureux qui dégrade (définitivement) une coiffure extrêmement «fragile». Le vendeur peut essayer de résoudre ce problème par la persuasion au niveau émotionnel.
4) Justification d'un achat. Une personne est liée (mains et pieds) par diverses normes sociales de comportement dans la société. Toute décision, y compris une décision d'achat, implique l'existence d'une justification acceptable par la société. Des questions comme: «Dans quelle mesure ce style est-il acceptable dans mon environnement?» Est-il sage d'acheter à un prix aussi cher? N'est-il pas gênant de porter des vêtements à prix réduit l'année précédente? »Sont extrêmement pertinents pour de nombreux consommateurs. Le vendeur doit avoir en stock quelques justifications "raisonnables" pour une telle confrontation d'une culture établie et de l'utilitarisme souhaité.
Plus tôt, lorsque nous avons examiné les besoins évidents des visiteurs, nous avons analysé les caractéristiques de la sélection des attributs, dans laquelle l'intention de l'acheteur était d'aborder intelligemment la question de déterminer la meilleure option pour ses vêtements. Ensuite, nous allons révéler les caractéristiques des deux autres composants du processus de choix du consommateur, affecter et positionnel.
Choix affectif. Le choix d'une personne qui se fonde principalement (ou exclusivement) sur l'idée de son comportement sentir dans l'un ou l'autre vêtement, indique affectif composante du processus de choix du consommateur. L'imagination du visiteur sur ce sentiment se produit presque instantanément, et l'évaluation du consommateur est basée uniquement sur la spéculation.
Heureusement (pour le vendeur), la composante affective domine le choix des vêtements. Concernant la structure des motifs de consommation, les choix affectants s'activent principalement sur le désir de réaliser ce qui peut être, plutôt que de sauver ce qui est. En ce qui concerne la fonction des motifs, la stimulation sensorielle se produit plus souvent lorsqu'une fonction de consommateur est utilisée (qui récompense la consommation), par opposition à une fonction instrumentale (qui aide à atteindre l'objectif ultérieur). .
Choix de position. Lorsque, lors d'un choix, une personne utilise son propre système de vues, composé de relations personnelles établies, d'heuristiques (examen pratique) ou d'impressions vives, alors elle active positionnel composante du processus de choix du consommateur. Lors de l'activation d'une composante positionnelle, la sélection par attributs (qui nécessite généralement une approche plus intelligente) est pratiquement absente. Le plus souvent, le choix de la position est mis en œuvre avec un manque de temps ou lorsque la collecte d'informations pertinentes n'est pas possible.
L’extraction par le vendeur des avantages de la composante positionnelle suppose un impact préliminaire sur la formation et le soutien ultérieur de l’expérience du consommateur qui enregistre positivement le magasin dans le subconscient individuel.
De toute évidence, de nombreuses préférences des consommateurs ne sont pas reconnues par les personnes directement sur place et au moment de prendre la décision d'achat. Cependant, les visiteurs ressentent le manque de confort associé à cela, ce qui les amène en fait à douter et à reporter la décision d'achat à une date ultérieure. En comblant le manque de confort en activant des émotions positives qui ne sont même pas directement liées à «l'entreprise», nous sommes ainsi en mesure de surmonter les doutes existants des consommateurs et de stimuler les décisions d'achat en notre faveur.
Facteurs affectant les achats dans un magasin de vêtements
"L'appétit est entre les dents." Proverbe
Les gens qui visitent un magasin de vêtements ont généralement des besoins bien formés et une intention de les combler. Cependant, la présence de besoins et d'intentions spécifiques ne conduit pas toujours aux mêmes résultats en raison de la présence de plusieurs facteurs affectant le processus d'achat. Ces facteurs sont déterminés marché, consommateur, caractéristiques situationnelles, et sont enregistrés exclusivement par perception subjective parmi les visiteurs du magasin.
Caractéristiques du marché. Les caractéristiques du marché perçues comme influentes dans les achats comprennent:
Le nombre d'alternatives dans cette catégorie de vêtements. Un large éventail d'alternatives équivalentes nécessite une étude plus approfondie des options proposées. Si cette recherche semble fastidieuse, le visiteur est plus susceptible de reporter son achat à une période ultérieure, voire indéfinie. Cependant, si la plupart des alternatives sont présentes en un seul endroit et que l'atmosphère du magasin accompagne favorablement un long séjour de visiteurs, la probabilité de faire un achat augmente en conséquence. Une autre solution compensatoire à ce facteur peut être de réduire la portée à un niveau minimum, mais en permettant néanmoins de répondre pleinement à un besoin spécifique.
Gamme de prix pour la catégorie de produit respective. Plus la fourchette de prix perçue est large dans la catégorie de produits en question, plus le consommateur est susceptible de rechercher, de calculer et de comparer la valeur maximale de consommation des biens.
Le nombre et la distance par rapport aux autres magasins de vêtements. Plus le nombre est élevé et moins la distance entre les magasins de vêtements similaires est grande, plus la probabilité d'une recherche d'informations approfondie est grande. En l'absence d'avantages suffisamment perceptibles sur ses concurrents, le vendeur bénéficiera de la stratégie de différenciation des assortiments combinée à une garantie de prix bas.
La présence et les caractéristiques des informations affectant la décision d'achat, y compris des sources telles que la publicité, les sites Web, les opinions faisant autorité, le personnel du magasin, les installations de présentation. Les caractéristiques qualitatives et quantitatives de la communication et l'impact informationnel sur le consommateur sont responsables des caractéristiques de son attitude individuelle et de sa propension à acheter des biens. À cet égard, un entrepreneur (qui surveille constamment le pouls des tendances du marché) peut recourir à des stratégies pour généraliser ou différencier son propre positionnement par rapport aux concepts de consommation réellement dominants.
Caractéristiques du public cible. Les caractéristiques de nos clients potentiels influencent la perception des bénéfices attendus de l'achat et la prise de conscience de la nécessité de trouver des alternatives. Des effets particuliers sont réalisés par les caractéristiques suivantes:
Niveau individuel de connaissances et d'expérience pratique. Il est important de le noter.
Orientation d'achat. Les consommateurs forment et généralisent leurs propres approches ou schémas pour prendre une décision d'achat, qui, à son tour, détermine leur orientation d'achat.
Statut social. Les caractéristiques de l'assortiment, le seuil de prix acceptable, l'emplacement, la qualité du service et l'atmosphère du magasin doivent correspondre au niveau perçu comme appartenant au statut social du public cible.
Âge et état civil. Les caractéristiques démographiques, l'âge et l'état matrimonial exprimés de façon vivante sont des exigences concernant des paramètres tels que la tendance à la personnalité indépendante ou à l'affiliation dépendante, l'impulsivité incontrôlée ou l'attente prolongée, la rêverie frivole ou la responsabilité des conséquences d'achat.
Le niveau de passe-temps pour les vêtements. Un niveau élevé d'implication dans le processus de création, de maintenance ou de mise à jour d'une garde-robe personnelle conduit à une recherche d'informations plus approfondie et intensive dans le processus d'achat.
Risque perçu. L'incertitude quant à la cohérence des caractéristiques opérationnelles, y compris leurs fonctions symboliques et instrumentales, entraîne la perception d'un niveau de risque plus élevé. Le risque peut être désagréablement élevé:
Valeur sociale. Par exemple, un costume acheté peut ne pas avoir l'effet souhaité sur les autres.
Valeur financière. Un costume insuffisamment efficace coûte extrêmement cher.
Valeur temps. Recevoir un remboursement ou échanger un costume prendra beaucoup de temps.
Coût de l'effort. Pour corriger l'erreur d'un procès inefficace, il faudra des efforts "rares".
Valeur physique. L'échec avec un costume emportera une partie de la vie.
Acheter pour vous ou pour les autres. Contrairement à l'achat de vêtements pour vous-même, l'achat (cadeau de) de vêtements pour quelqu'un d'autre affecte dans une plus large mesure le choix des attributs, dans lequel la composante intellectuelle domine. De plus, un tel achat s'accompagne d'une recherche d'informations plus approfondie.
Ambiance boutique. L'atmosphère agréable dans le magasin, y compris ses paramètres physiques et sociaux, maintient non seulement le visiteur dans le magasin, mais comble également les éventuelles lacunes de nature émotionnelle dans le processus d'évaluation de l'utilité de l'achat proposé.
Niveau de fatigue. Un niveau élevé de fatigue des visiteurs affecte négativement sa capacité à former des images positives à partir de l'achat proposé d'un nouvel ensemble de vêtements. De plus, l'effet négatif s'exprime par le fait de ne pas considérer un plus grand nombre d'alternatives acceptables.
Ayant une compréhension claire des sources, des propriétés et du niveau d'influence des facteurs présents dans le processus d'achat, le vendeur est en mesure d'identifier les domaines nécessaires dans lesquels ses coûts de ressources apporteront un rendement maximal. Un entrepreneur doit également porter une attention particulière au positionnement de l'assortiment et à sa conformité aux exigences conscientes et subconscientes du public cible.
Conclusion
"Sans agronomie, un agriculteur collectif sans mains." Proverbe
Dans le cadre de l'énorme choix offert aujourd'hui par les vendeurs de vêtements, une lourde charge est tombée sur les épaules de l'acheteur, mesurée par le poids des erreurs potentielles lors de l'achat de produits non optimaux. La démonstration d'avantages évidents dans les caractéristiques d'attribut d'un produit est souvent insuffisante pour satisfaire pleinement le client, et peut même être ignorée en raison de sa complexité cognitive. Dans le même temps, la composante émotionnelle insuffisamment maîtrisée du choix du consommateur, généralement cachée sous la coquille de besoins évidents, peut servir de source de doute et provoquer indéfiniment le transfert de nombreuses décisions d'achat. Afin d'éviter une réaction négative du consommateur, l'entrepreneur doit utiliser les méthodes d'impact positif à la fois sur l'évaluation intellectuelle et le niveau émotionnel du visiteur. De plus, il est nécessaire de prendre en compte tous les facteurs qui influencent le processus d'achat et de calculer les mesures de compensation qui éliminent les effets négatifs possibles.
Pour résumer, une technique universelle qui satisfait de nombreux besoins peut être formulée en une phrase: aucune barrière n'empêchera une personne d'acquérir des biens avec lesquels, grâce aux efforts du vendeur, elle s'est rencontrée dans un endroit où elle est «tombée amoureuse» de nouveau.
En règle générale, une stratégie publicitaire bien conçue fonctionne, mais la réaction souhaitée ne se produit pas toujours assez rapidement. Il y a une opinion selon laquelle «un point doit être comblé», et les pertes temporaires sont tout à fait naturelles. Néanmoins, il existe des technologies de "promotion à grande vitesse" du magasin pendant littéralement plusieurs jours. Il y a peu de trucs, ils sont tous assez efficaces, mais lors de leur application, il est important de se rappeler que plus ils sont coordonnés, plus les chances de succès sont grandes. L’utilisation intégrée de tous les éléments garantit pratiquement la popularité du magasin dans le microdistrict et en partie au-delà, même s’il est situé dans un endroit peu «passager». Quelles mesures les experts en marketing proposent-ils?
«Marchandises de locomotives»
Le plus souvent, les ventes se font lorsque les marchandises peu appréciées sont stockées dans l'entrepôt et doivent être "vidangées", même en acceptant les pertes. De telles tactiques sont justifiées, mais pas au stade de la conquête du marché. Dans ce cas, la soi-disant offre est vitale, c'est-à-dire un certain produit qui constitue le principal point fort du point de vente. Tout d'abord, vous devez informer le plus d'acheteurs potentiels possible de sa disponibilité en vente. Il est souhaitable que, pendant la période de promotion, l'offre soit aussi attrayante que possible. Il n'est pas nécessaire de vendre des marchandises en mouvement rapide à perte, mais le profit minimum dans cette période de courte durée est généralement acceptable. Les profits perdus reviendront avec intérêt. De plus, l'offre entraînera inévitablement avec elle-même, comme une locomotive (d'où le nom de la réception), d'autres biens pour lesquels des remises ne sont pas nécessaires. L'essentiel est qu'ils découvrent le nouveau magasin, ce qui signifie que la fréquentation augmentera fortement et que les négociations suivront.
Les vêtements pour femmes sont toujours en demande. Tous les représentants de la moitié de la foire veulent être superbes, ils mettent donc souvent à jour leur garde-robe. Avec ce désir naturel des femmes d'être séduisantes, vous pouvez gagner beaucoup d'argent si vous ouvrez un magasin de vêtements pour femmes à partir de zéro. Mais en théorie, une idée simple dans la pratique pose la question: «Par où commencer?».
Étapes de création de votre propre entreprise
Vous ne devez pas supposer: "Je suis le seul à être si intelligent, donc la boutique commencera immédiatement à générer de bons bénéfices." Il faut se rappeler que si un magasin de vêtements pour femmes est un type d'entreprise rentable, un nouveau venu devra faire face à un niveau élevé de concurrence. Mais ce n'est pas un obstacle pour ouvrir votre entreprise à partir de zéro et réussir, devant les concurrents. Pourquoi est-il nécessaire:
- Faire une analyse du marché au sein de la ville, du quartier, du quartier où l'ouverture d'une boutique de choses féminines est prévue.
- Sur la base de l'analyse, formez un assortiment (cela doit être fait avant d'ouvrir le magasin).
- Créez une estimation des coûts, y compris une campagne publicitaire.
- Trouver du personnel, des locaux, acheter du matériel.
- Formalités administratives, IP ouverte.
Vous devez maintenant examiner chacune des étapes plus en détail.
Analyse qualitative - 50% de réussite
À la question: "Où démarrer une entreprise?" Une réponse adéquate serait: «D'après l'analyse du marché». Cela est particulièrement vrai si le secteur des entreprises prévoit un haut niveau de concurrence, qui sera la principale caractéristique du segment des ventes de vêtements pour femmes. Ouvrez un magasin rapidement sans préparation - condamnez-vous aux pertes. L'ouverture d'une entreprise est une étape sérieuse nécessitant une concentration, une concentration, une rationalité maximales.
L'analyse devrait commencer par déterminer le nombre, au moins approximatif, des points de vente qui vendent des vêtements pour femmes. Il est préférable de les parcourir vous-même et de vous familiariser avec l'assortiment et la politique de prix. Il est nécessaire de contrôler et de surveiller l'ouverture de nouveaux magasins de vêtements pour femmes. Prenez les astuces créatives des futurs concurrents. Veuillez noter qu'il est nécessaire de retirer les étiquettes de prix et les vitrines avec une extrême prudence, sinon des problèmes peuvent survenir avec le personnel et la sécurité.
En fait, une analyse approfondie de l'assortiment aidera à attirer les femmes et les filles et à en faire des clients réguliers. Ici, tout est extrêmement simple - les vêtements qui ne sont pas ou peu nombreux dans les autres magasins seront en demande.
Attention!Plus l'analyse est approfondie, plus son efficacité est élevée. C'est un travail minutieux, qui donnera par la suite un bon résultat avec une approche sérieuse.
De nombreux magasins de vêtements pour femmes, en particulier les grands, essaient de créer un assortiment universel pour toutes les catégories d'âge. Résultat - les vêtements présentés intéressent peu les clients. La raison en est qu'avec une sélection générale impressionnante, les segments individuels contiennent extrêmement peu de modèles. Le pari doit être placé sur la diversité dans une spécialisation relativement étroite, par exemple pour ouvrir une grande boutique de vêtements.
Vous pouvez également envisager ouverture d'occasion. Ce type d'entreprise n'est pas moins rentable avec la bonne approche.
Formation d'assortiment - pièges
Avant d'ouvrir un magasin d'articles pour femmes, vous devez décider de l'assortiment. Mais que se passe-t-il si toutes les niches sont déjà occupées par des concurrents et que les nouvelles collections de vêtements ne sont pertinentes que pour la première ou les deux premières semaines? Ne désespérez pas, ne paniquez pas et ne faites pas d’actions absurdes:
- essayez de tout commander à la fois;
- essayer de se démarquer de la masse totale des magasins en commandant des modèles coûteux et extravagants qui réduiront autant que possible le public féminin;
- travailler sur un modèle.
Attention!Pour ouvrir un magasin de vêtements pour femmes à partir de zéro et le promouvoir, vous devez rechercher votre style de travail individuel. Tout est important ici: connaissance des lois du marché, psychologie, ingéniosité, ingéniosité.
La connaissance des pièges n'en sera pas moins importante. L'un d'eux est les vêtements destinés aux jeunes, principalement les styles: sport, rue, métro. Le problème est que le public jeune n'est pas si nombreux, beaucoup plus de clients d'âge moyen. En outre, il convient de rappeler que le commerce en ligne se développe activement et qu'une certaine partie du public jeune préfère acheter des vêtements via le réseau, ce qui réduit le potentiel d'achat du public. Par conséquent, la boutique perd déjà des clients dans le calcul théorique. C'est pourquoi l'ouverture d'un magasin d'articles pour femmes nécessite une analyse approfondie.
