- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views .inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible s views_handler::options_submit($form, &$form_state) в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/view .inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() мусить бути compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() не може бути названий статичним в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() не може бути названий статичним в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() не може бути названий статичним в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() мусить бути compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view::load() не може бути названий статичним в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() не може бути названий статичним в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view::load() не може бути названий статичним в /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Вибираючи ваших клієнтів, ви обираєте своє майбутнє
Сет Годін
Пошук клієнтів: з чого розпочати менеджеру на новому місці?
Пошук клієнтів – основний обов'язок менеджера з продажу. Без виконання цього завдання всі інші функції втрачають сенс. Тому на новому робочому місці важливо зуміти швидко сформувати власну базу, визначити місця їхнього пошуку та способи залучення.
Так, перш за все варто звернути увагу на те, чим займається компанія. Проаналізувавши її діяльність, можна зрозуміти, хто може бути зацікавлений у її послугах: як безпосередньо, і побічно.
Коли основний напрямок зрозуміло, можна скласти перелік підприємств, які можна зацікавити пропозицією цієї організації. Відбирати підприємства можна за такими критеріями, як:
- Галузь;
- Чисельність працівників;
- Місце розташування;
- Річний оборот продукції;
- Наявність розвиненої мережі філій.
Кожне підприємство, яке є потенційним партнером, необхідно описати за цими ознаками. В результаті виходить список пріоритетних підприємств. Працюючи з ними можна використовувати традиційні методи роботи з клієнтами.
Менеджер на новому місці: де взяти базу клієнтів?
База клієнтів, безсумнівно, грає визначальну роль діяльності менеджера з прожам. Тому її формуванням потрібно зайнятися невідкладно. І тому необхідно визначитися з джерелами її формування. Це можуть бути:
- Галузеві довідники підприємств;
- Рекламні видання;
- Телефонні довідники підприємств;
- Електронні карти;
- Каталоги організацій Інтернет.
Ці ресурси зроблять пошук нових клієнтів оперативнішим, оскільки коло потенційних партнерів значно звузиться. Також можна звернутися до агентства пошуку клієнтів, де за помірну плату фахівці складуть базу даних можливих контактів для конкретної організації.
Не варто забувати про інтернет-ресурси. На сьогоднішній день це великий майданчик, де можна вести активний пошукклієнтів. Менеджеру рекомендується щодня переглядати інформацію про тендери та держзамовлення.
При появі відповідного галузі або тематики замовлення його необхідно терміново обговорити з керівництвом. У разі підтвердження участі організації у тендері менеджер має зібрати необхідну документацію та подати заявку на участь.
Інтернет пропонує інші способи пошуку нових клієнтів. Наприклад, участь у тематичних форумах дає змогу збагачувати базу. На таких ресурсах часто спілкуються потенційні партнери та споживачі організацій, зайнятих у потрібній сфері.
Семінари, конференції та виставки – ефективні методи залучення клієнтів
Семінари, виставки та конференції щодо тих, близьких до діяльності організації, в якій працює менеджер, необхідно обов'язково відвідувати. Це чудове місце, де збираються люди, явно зацікавлені у цій галузі.
Серед них, напевно, багато потенційних клієнтів. Для того, щоб заздалегідь прикинути, з ким із відвідувачів потрібно поспілкуватися більш тісно, варто дізнатися в організаторів заходу склад запрошених та виступаючих.
Це допоможе заздалегідь підготуватися до продуктивного діалогу. Залучення нових клієнтів буде більш ефективним, якщо менеджер виступить на конференції чи семінарі з власною доповіддю про діяльність своєї організації та її переваги. Це шанс заявити про себе велику кількість людей, що обертаються в цій сфері.
До подібних заходів треба готуватися заздалегідь: запастися візитками, спеціально складеними комерційними пропозиціями, зробити добре помітний і зрозумілий бейджик.
Нові методи залучення клієнтів: професійні клуби
Професійні клуби – це спільноти людей, об'єднаних діяльністю в одній сфері. Якщо менеджеру вдасться стати членом такого клубу, він отримає можливість контактувати з людьми, які мають прямий інтерес до діяльності організації, яку він представляє.
Це значно підвищить ефективність його роботи. В об'єднаннях з професійних інтересів можна не лише знайти партнерів, а й вивчити альтернативні способизалучення нових клієнтів, які використовують колеги.
Заходи щодо залучення клієнтів повинні обов'язково включати роботу з рекомендаціями вже існуючих клієнтів. Коли угоду укладено, менеджер повинен уточнити, чи може замовник порадити нового клієнта з-поміж своїх партнерів, співробітників, родичів чи друзів. Іноді варто запропонувати за таку послугу невелику знижку або зробити приємний презент.
Клієнтами можуть стати і знайомі менеджера. Все оточення менеджера має бути в курсі того, чим він займається. У соціальних мережах, на форумах, у блогах – скрізь має бути інформація про послуги, які можна отримати, звернувшись до цієї людини.
Початківцям бізнесменам досить важко завоювати довіру споживачів. Їм доводиться пройти через сотні «холодних» дзвінків та зустрічей з людьми, які не мають уявлення про те, хто вони такі і чим займаються. Про те, як швидше створити собі базу постійних клієнтів, розмірковують користувачі дискусійного сервісу Quora, популярного серед долини.
Більше ентузіазму
«Мені пощастило розпочати бізнес із досвідченим директором із продажу. І не пощастило, що він був абсолютно безнадійний. На одній із зустрічей з потенційним клієнтом він зізнався, що не особливо розуміється на технологіях і не користується електронною поштою. Довелося самому вчитися продавати.
Незважаючи на те, що я не був продавцем у класичному розумінні, із зализаним волоссям і в строгому костюмі, я був сповнений ентузіазму, і виявилося, що він означає набагато більше, ніж зовнішній вигляд. Люди купують у людей. Вони можуть заразитися твоїм натхненням, а чітке виконання замовлення допоможе зробити цих клієнтів постійними.
на людей справляють враження гучні імена,
так що проект для відомої компанії може спричинити
за собою нові замовлення
Коли твій бізнес не має репутації, люди повинні довіряти тобі. Будучи студентом, я зробив соціальну мережудля мого університету безкоштовно. У ній зареєструвалися тисячі користувачів - багато хто дізнався про те, що я роблю сайти. Створювати безкоштовні проекти на початку бізнесу дуже корисно: вони значно підвищують рейтинг довіри до компанії.
До речі, згадка про те, що я робив сайт для університету, приносила мені додаткові очки на переговорах: на людей справляють враження гучні імена, тому проект для відомої компанії може спричинити нові замовлення».
- Олівер Ембертон, засновник Silktide
Шукайте правильних клієнтів
«Коли ми розпочинали, ми намагалися робити так, щоб кожен новий клієнт давав нам доступ до найбільшої кількості потенційних замовників. Спочатку ми знаходили таку компанію чи асоціацію, робили їй найкращу пропозицію, створювали для неї сервіс. Потім на нас звертали увагу інші асоціації – ми формували пакет пропозицій, їхали у невеликий тур для продажу та підписували нові угоди. Ми продовжували діяти за цією схемою, поки не стали одним із найбільших постачальників у країні. Навіть у кризу ми продовжували зростати завдяки такій системі. До речі, перший клієнт залишається з нами вже 10 років».
- Фархад Мехер-Хомджі, засновник Brightlabs
Виділяйтесь серед конкурентів
Щоб знайти нових клієнтів, потрібно написати маркетинговий план. Для цього потрібно вивчити ринок, на якому ви працюєте, з'ясувати, чи може у найближчі п'ять років з'явитися такий продукт, який зробить вашу пропозицію нецікавою. Крім того, потрібно написати план продажу та виручки від них. Заздалегідь вирішіть, якими способами ви будете взаємодіяти з клієнтами.
Варто також врахувати всі ризики. Дізнайтесь, як працюють
ваші конкуренти, і зіграйте на них слабких місцях
Потрібно подивитися на свою пропозицію з позиції покупця. Якщо ви не впевнені в цінової політики, дотримуйтесь таких правил. Високі ціни у багатьох людей асоціюються з чудовою якістюта сервісом, а низькі - з толерантною якістю та мінімальним сервісом. Переконайтеся, що ваша якість вища, ніж у конкурентів, якщо ціни високі. А якщо якість так собі, знижуйте ціни.
Варто також врахувати всі ризики. Дізнайтеся, як працюють ваші конкуренти, та зіграйте на їхніх слабких місцях. Якщо ви відкриваєте ресторан навпроти популярного закладу, варто працювати в той час, коли він закритий, і розвивати сервіс доставки. Якщо на ринку немає аналогів продукту, це теж небезпечно, тому що вам доведеться створювати ринок самостійно. На бізнес також впливають різні тренди та сезонний фактор. Потрібно знайти головний ризик для свого бізнесу та спробувати мінімізувати його».
- Кен Ларсон, бізнес-консультант
Наймайте людей зі зв'язками
«Потрібно знайти людину з великими зв'язками та колом знайомств у вашій сфері. Багато компаній зазнають краху, намагаючись залучити першого клієнта. Особисті зв'язкидопомагають знайти його. Крім того, знайомі люди з великим інтересом вислуховують пропозицію та легше погоджуються на покупку. І ще потрібно бути готовим витратити трохи грошей на залучення клієнта. Нехай це буде невелика сума, але вона покаже наскільки ви зацікавлені».
- Скотт Інгланд, євангеліст продажів
Робіть ставку на індивідуальність
«Залучення першого клієнта схоже на флірт у барі. У вашого бізнесу має бути індивідуальність, свій бренд та відмінні рисиякі допоможуть виділити вас серед інших риб в океані бізнесу. Нехай ви пропонуєте ту ж послугу, що й інші, у вас має бути захований якийсь туз у рукаві».
– Алексіс Трінідад, керівник Blogger Outreach
У бізнесі з надання вантажників та іншого персоналу можна виділити 4 найефективніші способи пошуку клієнтів
Давайте розберемо докладніше кожен із способів.
Інтернет
Тут також можна виділити кілька способів:
По перше,публікації оголошень на сайтах типу avito.ru.
По-друге,це власний веб-сайт. Якщо ви задумали займатися бізнесом надання вантажників або персоналу всерйоз, то бажано також мати сайт. Необов'язково одразу робити складний інтернет-портал, для початку досить простого та акуратного.
Тим більше, що сучасні технологіїце дозволяють. Можна зробити сайт за пару днів навіть не вміючи це робити або за допомогою фахівців за невеликі гроші
І тут важливий момент. Сайт сам собою клієнтів не принесе. Їх треба якось навести на сайт. І один із найефективніших способів це контекстна реклама
Розсилка Email
Старий добрий спосіб . Напевно всі пам'ятають часи коли на Поштова скринькаДесь на mail.ru могло прийти 5 або більше листів спаму) Але технології не стоять на місці, і всілякі фільтри звели спам нанівець. Тільки іноді приходять, нігерійські листи,
Сьогодні для пошуку клієнтів використовуються точкові адресні розсилки. Називається це директ-меїл
Коли я тільки починав даний бізнесу мене не було сайту. І я шукав клієнтів якраз за допомогою розсилки email. Принадність бізнесу з надання вантажників і персоналу в тому, що можна навіть за допомогою простого листа отримати клієнта, який потім даватиме замовлення протягом кількох років. Першого великого клієнта я знайшов за допомогою розсилки листів. Це був переїзд складу, замовили 4 особи та працювали вони цілий місяць по 10 годин щодня.
При розсилці email важливо розуміти 2 моменти: ретельний відбір адресатів, кому посилати та який текст листів писати. Тому що листи типу, послуги вантажників, ми найкращі і все для вас, будуть моментально віддалятися одержувачем. Тут необхідні вміння та досвід. Як писати правильний текст, як правильно відбирати базу для розсилок.
Обзвон за телефоном
Також відносно дешевий та ефективний спосібпошуку клієнтів. Цей спосіб працює абсолютно у будь-якому місті.
Обдзвон можна робити самостійно або залучати для цього інших людей за невеликі гроші
Тут також важливим є ретельний підбір бази номерів і те, що говорити при дзвінку. Грамотно обходити секретарів та виходити на керівництво чи осіб, які приймають рішення.
Партизанський маркетинг
Партизанським маркетингом (guerrilla marketing) називають малобюджетні способи реклами, що дозволяють просувати свій товар чи послугу, залучати нових клієнтів, не вкладаючи чи майже вкладаючи грошей. Наприклад, надрукувати власні візитки і домовитися залишати їх у місці скупчення ваших потенційних клієнтів. За свою практику я випробував багато різних подібних способів, особливо коли тільки-но починав. Дехто приносив добрий результат. Головне застосувати вигадку
Методи пошуку - це практичні дії продавця, спрямовані на пошук клієнтів, що відповідають на запитання: які кроки в щоденній роботі повинен зробити продавець, щоб досягти цієї мети?
1. Існуюча база клієнтів.
Це перше, з чого потрібно починати. У кожній компанії, якщо вона не вчора почала працювати, існують клієнтські бази, які надійно охороняються від доступу сторонніх осіб. За них відбувається боротьба усередині самих організацій між продавцями.
Зазвичай такі бази даних систематизовано. Ви можете простежити всю історію роботи своїх клієнтів, маючи інформацію про тривалість роботи клієнта за вашою продукцією, асортиментом, комерційною політикою, умовами роботи, динамікою продажів, дебіторською заборгованістю, додаткових знижках, відсоток виконання плану продажу. Маючи таку інформацію, ви легко зможете зрозуміти стан справ у клієнтів і намітити план роботи з ними.
План роботи з активною клієнтською базою має включати такі дії:
♦ Виділяєте 20% найважливіших клієнтів, які дають вам 80% обсягу продажу. Саме в такій пропорції про це не раз говорилося.
Якщо таких клієнтів є, наприклад, 10%, це означатиме, що ваш бізнес залежить від невеликої кількості клієнтів. У цьому є певна небезпека. Ви можете втратити значну частину своїх продажів, якщо хтось із цих 10% у черговий раз не купить у вас товар.
І навпаки, якщо важливих клієнтів буде, наприклад, 40%, це означає, що ваша клієнтська база розмита, ви не зможете зробити фокус для найважливіших з них. Не вистачить часу та сил, і, як наслідок, ви зазнаєте невдачі.
♦ Виділяєте решту категорії клієнтів - 80%. Вони дають вам лише 20% обсягів продажу і, отже, мають для цієї роботи другий пріоритет.
♦ Окремо складайте список клієнтів, які не працюють з компанією (із зазначенням причин), щоб мати можливість проаналізувати ці причини та усунути їх надалі.
♦ Перевіряєте наявність додаткової інформації: імена керівників, адреси, телефони, e-mail, сайти компаній.
♦ Починаєте працювати за зібраними даними, використовуючи таке правило:
- а) встановлюєте контакти з клієнтами, які не працюють з вашою компанією, проводите для них презентацію та робите угоду;
- б) через працюючих та лояльно налаштованих клієнтів знаходите нових, проводьте презентацію і також здійснюєте процес купівлі-продажу.
- 2. Ваші співробітники, рідні, друзі.
Чим більше організація, тим вища кількість людей, залучених у роботу з певним продуктом. Умовно можна таких людей зарахувати до "першого кола" осіб, причетних до роботи конкретної компанії та товару. Крім того, кожен співробітник має сім'ю, родичів та друзів. Цілком природно, він ділиться інформацією із цими людьми. Вони є членами "другого кола" осіб.
Ця інформація, у своїй абсолютній більшості, є позитивною. Тут значної ролі грає психологічний момент. Працівник компанії намагається говорити про свою діяльність або товар, з яким він працює, в позитивному аспекті, іноді навіть прикрашаючи реальність. Він розуміє, що оточуючі цим оцінюють і його як особистість. Кому не хочеться мати високі оцінки? Показати свою високу професійну підготовку? Важливість роботи для компанії?
Далі. Учасники "другого кола" несуть інформацію в "третє коло" - вже своїм знайомим та рідним. Таким чином, накопичується значна кількість людей, які не тільки мають позитивну інформацію, а й передають її від одного до іншого. Нові люди, які залучаються до таких умовних "круг", можуть бути корисними носіями інформації при пошуку нових клієнтів, а іноді й самі виступають як споживачі того чи іншого товару.
Залежно від розміру компанії кількість залучених людей може сягати кількох тисяч жителів. Всі вони утворюють сферу діяльності для продавця. Про це потрібно пам'ятати та використовувати у роботі з пошуку нових клієнтів.
3. Засоби масової інформації.
ЗМІ є цінним джерелом інформації щодо пошуку нових клієнтів. До них належать: Інтернет; телебачення; радіо; газети; журнали; державні звіти статистики; довідники; галузеві та спеціалізовані видання; річні звіти компаній про свою роботу.
Використовуючи принципи пошуку нових клієнтів, ви зможете отримати в джерелах ЗМІ наступну необхідну інформацію:
♦ Які компанії працюють у галузі?
♦ Хто їх очолює та приймає важливі рішення?
♦ Який стан справ у компаніях?
♦ Загальна стратегія та тактика роботи.
♦ Основний продукт та асортимент компанії.
♦ Кількість працівників.
♦ Адреси, телефони, сайти.
Дані джерела є відкритими та доступними. У деяких випадках вони повинні оплачуватись (наприклад, користування Інтернетом, доступ до державних статистичних даних), але невеликі витрати на інформацію окуплятимуться припливом нових споживачів, а отже, збільшенням продажів.
Фахівці служб розвідки різних країнзізнаються, що до 80% необхідної інформаціївони видобувають із відкритих джерел ЗМІ і лише 20% - із даних, отриманих безпосередньо засобами розвідки. Використовуйте цю інформацію.
За допомогою ЗМІ ви також зможете отримувати до 80% інформації про нових клієнтів і потім, використовуючи техніку професійного продажу, доводити цю роботу до укладання угоди.
4. Безпосередні контакти із клієнтами.
Робота з потенційними клієнтами – це ваша діяльність з пошуку нових клієнтів за безпосереднього контакту з ними. Вона може здійснюватися: у місцях продажу (магазини, салони, офіси, виставкові центри); торгових виставках, семінарах, ярмарках; при поштовому розсиланні; телефонних опитуваннях; опитуваннях на місці покупки; візитах додому і т. д., а також методом фокус-групи.
Фокус-група – це метод якісного маркетингового дослідження; група відібраних випадковим чином представників цільової аудиторії. Для проведення фокус-групи залучаються (за невелику винагороду) добровольці з-поміж випадкових людей, які відповідають критеріям цільової аудиторії. Фахівці різних напрямків(Маркетологи, психологи, соціологи та ін) проводять з ними ряд бесід і експериментів, збираючи дані з різних питань, що цікавлять замовника (наприклад - виробника упаковки для молочних продуктів).
Якщо розглядати вказаний приклад, то виробника цікавитимуть відповіді учасників фокус-групи на такі питання: чи подобається форма упаковки; чи вважають вони її зручною у використанні, зберіганні, транспортуванні; Чи здається вона їм досить гігієнічною і надійною і т. д. Учасникам фокус-груп часто задаються сотні питань, багато з яких можуть стосуватися їх споживчих переваг і навіть особливостей поведінки та особистого життя.
Метод фокус-групи застосовується щодо якісних маркетингових досліджень. Він заснований на особливій формі глибинного інтерв'ю, в ході якого учасники фокус-групи під керівництвом ведучого (як правило, досвідченого психолога чи маркетолога) обмінюються думками про той чи інший продукт чи послугу.
Цілі застосування методу фокус-групи:
♦ Генерація ідей.
♦ Вивчення розмовного словника споживача.
♦ Ознайомлення із запитами споживачів та їх сприйняттям товару.
♦ Найкраще розуміння результатів проведеного маркетингового дослідження.
♦ Вивчення реакції споживачів на певні види реклами.
♦ Завдання, які вирішує метод фокус-групи:
- - Визначення важливих якостей товару для споживача;
- - Розробка назви торгової марки, упаковки та їх тестування;
- - Визначення товарів-конкурентів та їх аналіз;
- - Вибір найбільш ефективних рекламних повідомлень.
Метод фокус-групи узгоджується з іншими методами маркетингових досліджень. Замовник отримує глибинну інформацію про особливості споживчої поведінки та може її ефективно використовувати у практичній роботі.
Особливо хочеться відзначити місця продажу. Саме там відбувається найважливіша взаємодія з клієнтом: потенційний покупець дізнається про товар, має можливість познайомитися з ним, дізнатися про всі умови для покупки даного продукту, зробити свій вибір і здійснити покупку.
Останнім часом виставки та ярмарки користуються підвищеним інтересом. На них збирається велика кількість зацікавлених компаній з різних галузей: від видавництв до лісової промисловості. Як правило, там знаходяться перші особи компаній. Тому є реальна можливість провести переговори про співпрацю та підписати домовленості прямо на місці. А якщо зважити на те, що такі керівники збираються з усіх регіонів, то зрозуміло, що ця можливість множиться на кількість присутніх осіб від потенційних фірм для роботи. Період проведення таких заходів - найгарячіший час роботи для продавців.
Що важливо для продавця у роботі з пошуку клієнтів під час виставок та ярмарків?
♦ Підготовка до роботи: підбір досвідчених працівників для роботи, правильно оформлений стенд із зразками продукції, достатня кількість необхідної інформації на паперових чи електронних носіях, наявність знань в учасників по своїй компанії та пропонованому продукту, зразки товару, буклети, візитки, анкети для нових клієнтів .
♦ Наявність списку компаній, що беруть участь.
♦ Розподіл зон відповідальності щодо пошуку нових клієнтів: робота на стенді, у виставковому залі, по секторах, за часом.
♦ Активний план роботи щодо пошуку нових клієнтів: кількість необхідних презентацій, кількість щоденних запланованих зустрічей, кількість підписаних договорів, виданих зразків, заповнених анкет.
♦ Облік та ведення анкети нового клієнта.
♦ Участь у всіх заходах, які проводяться на виставці для пошуку нових клієнтів.
♦ Підбиття підсумків виставки та аналіз анкет нових клієнтів.
Велике значення приділяється й іншим методам взаємодії з потенційними покупцями. Фокус-групи та інші способи спілкування є важливими для отримання інформації (при цьому часто використовується англійський термін "Feedback" - Зворотній зв'язок) про правильність напряму пошуків.
Можливо, необхідно зробити коригування наших дій щодо пошуку клієнтів або перерозподілити свої зусилля в будь-якому іншому напрямку.
Використовуйте такі методи роботи, як пошук споживачів по активній клієнтській базі, за допомогою рідних, друзів та знайомих, через засоби масової інформації та при безпосередньому контакті з потенційними споживачами.
Я вирішив описати реальний алгоритм, без води, для тих, хто тільки хоче пробити вже цю довбану стелю і побудувати нескінченний і стабільний потік клієнтів!
Ваше право робити чи не робити, перевіряти я не буду, я розповім про те, що і як потрібно зробити, дам завдання для тих, хто дійсно хоче змін.
Більше того, я не буду вас підштовхувати, мотивувати і пояснювати, чому так треба робити, а не інакше. Я це роблю лише зі своїми клієнтами, які мені платять за це. Все на вашу особисту відповідальність, я даю лише можливість.
КРОК №1: ХТО МІЙ КЛІЄНТ?
Теорія:
Бізнес-це вирішення потреб/проблем людей/компаній за винагороду.
А не коли у вас є товар чи послуга і ви всім підряд її впарюєте, навіть тим, кому не потрібно…
Наприклад:
Неправильний варіант: жінки від 25-40, середній дохід і т.д.
Правильний: Мама дитини 1,5-3 років, якій за законом ще не дадуть путівку до муніципального садка, грошей у сім'ї не вистачає, треба допомагати чоловікові, вийти на підробіток, а дитину залишити нема з ким
Рішення: Ясла або група для малюків
2) Бізнес: Салон краси
Неправильний варіант: Жінки, 18-45 років, середній дохід
Правильний: Самотня дівчина, яка їде на море і хоче виглядати офігительно, але боїться, що витрачатиме багато часу на макіяж чи він попливе.
Рішення: Нарощування вій, татуаж
3) Бізнес: Дизайн інтер'єрів
Неправильний варіант: власники закладів громадського харчування, бізнесмени
Правильний варіант: Власник кафе, який продає франшизу і в нього не вистачає часу по роботі над стандартизацією та реалізацією дизайну бренд буку для нових партнерів
Рішення: Супровід у дизайні та оздобленні при відкритті нових точок франшизи
Завдання №1:
Перше завдання напрацювати навичку пошуку реальних потреб своєї цільової аудиторії, для цього вам потрібно поспілкуватися з 10-20 своїми клієнтами (хто у вас уже купував) і з'ясувати за яких обставин, що відбувалося, що вони зіткнулися з цією проблемою і почали шукати рішення.
Важливо! Дослівно, краще на диктофон записати пряму промову клієнта, його сленг, манеру і зберегти всі формулювання дослівно.
КРОК №2 ДЕ ЗНАЙТИ МОГО КЛІЄНТА (ВОДОПІЇ)
Тепер, коли ми знаємо, хто дійсно наші клієнти, ми можемо і повинні знайти місце їхньої максимальної концентрації. Як раніше ти здійснював продажі, запускаєш рекламу на жінок, СПб, 23-45 років, ну ще якісь характеристики і з 1000 побачили твою рекламу, 1-2 заявки. У результаті злив бюджет, а ці дві заявки взагалі зникли ... А все чому?
Бити гарматою по горобцях, це звичайно кумедно, але це не наша з тобою історія, тому розуміючи, хто наш клієнт, ми можемо точніше визначити де він знаходиться.
Наприклад:
1) Бізнес: Приватний дитячий садок
Мама дитини 1,5-3 років, якій за законом ще не дадуть путівку до муніципального садка, грошей у сім'ї не вистачає, потрібно допомагати чоловікові, вийти на підробіток, а дитину залишити нема з ким
Водопій: Групи Вконтакте із заробітку мам у декреті, інтереси батьки дітей такого віку, гео локація дитяча поліклініка, магазин іграшок тощо.
2) Бізнес: Салон краси
Самотня дівчина, яка їде на море і хоче виглядати офігительно, але боїться, що витрачатиме багато часу на макіяж чи він попливе.
Водопій: Жінки, що знову вступили в групи турагентств, гео локація турагентства.
3) Бізнес: Дизайн інтер'єрів
Власник кафе, який продає франшизу і в нього не вистачає часу по роботі над стандартизацією та реалізацією дизайну бренд буку для нових партнерів
Рішення: Адміністратори груп з продажу франшизи, адміни угруповань закладів, контакти на сайтах з продажу франшиз і т.д.
Завдання №2:
Під кожен портрет (проблему клієнта) підберіть по 5-10 варіантів водопоїв
КРОК №3 Як змусити клієнта купувати?
Навіть якщо ми грамотно визначимо з вами хто наш клієнт і де він тусується і покажемо туди рекламу про наші послуги, це не принесе нам особливого успіху.
Довіра клієнта, що ми вирішимо питання, зробимо це за адекватною ціною, в термін і якісно, просто його не кинемо.
Приклад:
На вулиці хлопець підходить до дівчини та пропонує одразу вийти заміж. Реакція дівчини? Швидше за все немає, бувають винятки, звичайно (я своїй дружині зробив пропозицію в перші 2 години знайомства), але вони швидше підтверджують практику.
І навіть якщо брати мій приклад, ми ще півроку зустрічалися, спілкувалися, побачення, спільні заходи, впізнання один одного. Так влаштована людина, для ухвалення рішення, їй потрібні аргументи, на підставі яких вона робить висновки. ситуації купівля нашого товару/послуги одразу), тим більше аргументів та часу йому потрібно…
Тому нам необхідно знизити значущість рішення для клієнта і зробити його комфортним, наприклад: Дати йому цінність в обмін на контакт. Хлопець каже дівчині, що йде в кіно та запрошує її, якщо їй цікаво, вони обмінюються телефонами… Після кіно, ми можемо запросити її до ресторану, їй вже буде простіше ухвалити рішення, а потім уже робити пропозицію;)
Таким чином, наше з вами завдання дати людині легкий вхід у комунікацію з нами, при цьому цінність від нас має бути вищою, ніж дискофморт від залишення тієї ж заявки.
Наприклад:
1) Бізнес: Приватний дитячий садок
Цінність в обмін на контакт: Скачай купон на безкоштовну екскурсію в наш дитячий садок, на 1е пробне заняття з ментальної арифметики, методичку «10 способів раннього розвитку дитини для дітей від 1-3 років від кращих дитячих психологів світу»
2) Бізнес: Салон краси
Цінність в обмін на контакт: Скачай купон на нарощування вій. Робимо дві, плати як за одну.
3) Бізнес: Дизайн інтер'єрів
Цінність в обмін на контакт: Розробимо попередній дизайн макет для кафе, що розвиваються за франшизою безкоштовно
Завдання №3:
До кожного портрета клієнта створіть по 5-10 варіантів цінностей в обмін на контакт
КРОК №4 ОТРИМАЄМО ПЕРШИХ КЛІЄНТІВ
Тепер, коли ми знаємо, хто дійсно наші клієнти, де вони знаходяться що ми їм можемо запропонувати, наше завдання донести до їхньої відомості нашу цінність і зібрати їхні контакти натомість.
Завдяки контактам ми можемо з ними зателефонувати і допомогти їм в отриманні першої цінності. Після чого ми вже можемо їм продавати все, що завгодно, тому що вони нам довіряють.
Але як це зробити, тут я напишу список 8 найефективніших рекламних каналів:
- Таргетована реклама у Вк
- Таргетована реклама у Fb
- Таргетована реклама у Instagram
- Таргетована реклама Ок
- Яндекс Директ, РСЯ
- Гугл Едвордс, КМС
- Авіто та майданчики безкоштовних оголошень
- Емейл розсилання
Важливо! Щоб не розпорошуватися, почніть з чогось одного, вибирайте перший канал, запустили, подивилися результат, якщо всі ок, запускаємо ще один і так крок за кроком.
Завдання №4:
Передбачаю питання:
У мене є товар/послуга, як залучити клієнтів саме до неї?
Дуже просто, пиши в коментарях, що ти продаєш (і яку потребу твій продукт чи послуга вирішує) і я підкажу, де тобі знайти твоїх клієнтів.
