- strict warning: Declaration of views_handler_filter :: options_validate () should be compatible with views_handler :: options_validate ($ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter :: options_submit () should be compatible with views_handler :: options_submit ($ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter .inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () should be compatible with views_handler_filter :: value_validate ($ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_filter_boolean_operator .inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_style_default :: options () should be compatible with views_object :: options () in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row :: options_validate () should be compatible with views_plugin :: options_validate (& $ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Declaration of views_plugin_row :: options_submit () should be compatible with views_plugin :: options_submit (& $ form, & $ form_state) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / plugins / views_plugin_row.inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Declaration of views_handler_argument :: init () should be compatible with views_handler :: init (& $ view, $ options) in / home / j / juliagbd / сайт / public_html / sites / all / modules / views / handlers / views_handler_argument .inc on line 0.
- strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
- strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
Вибираючи ваших клієнтів, ви вибираєте своє майбутнє
сет Годін
Пошук клієнтів: з чого почати менеджеру на новому місці?
Пошук клієнтів - основний обов'язок менеджера з продажу. Без виконання цього завдання всі інші функції втрачають сенс. Тому на новому робочому місці важливо зуміти швидко сформувати власну базу, визначити місця їх пошуку і способи залучення.
Так, перш за все, варто звернути увагу на те, чим займається компанія. Проаналізувавши її діяльність, можна зрозуміти, хто може бути зацікавлений в її послугах: як безпосередньо, так і опосередковано.
Коли основний напрямок зрозуміло, можна скласти список підприємств, які можна зацікавити пропозицією даної організації. Вибирати підприємства можна за такими критеріями, як:
- галузь;
- Чисельність співробітників;
- Місцезнаходження;
- Річний оборот продукції;
- Наявність розвиненої мережі філій.
Кожне підприємство, яке є потенційним партнером, необхідно описати за даними ознаками. В результаті вийти список пріоритетних підприємств. При роботі з ними можна використовувати традиційні методи роботи з клієнтами.
Менеджер на новому місці роботи: де взяти базу клієнтів?
База клієнтів, безсумнівно, відіграє визначальну роль в діяльності менеджера по прожити. Тому її формуванням необхідно зайнятися невідкладно. Для цього потрібно визначитися з джерелами її формування. Це можуть бути:
- Галузеві довідники підприємств;
- Рекламні видання;
- Телефонні довідники підприємств;
- Електронні карти;
- Каталоги організацій в інтернеті.
Ці ресурси зроблять пошук нових клієнтів більш оперативним, так як коло потенційних партнерів значно звузиться. Також можна звернутися в агентство з пошуку клієнтів, де за помірну плату фахівці складуть базу даних можливих контактів для конкретної організації.
Не варто забувати про інтернет-ресурсах. На сьогоднішній день це великий майданчик, де можна вести активний пошук клієнтів. Менеджеру рекомендується щодня переглядати інформацію про тендери і держзамовлення.
При появі відповідного по галузі або тематиці замовлення його необхідно терміново обговорити з керівництвом. У разі підтвердження участі організації в тендері менеджер повинен зібрати необхідну документацію і подати заявку на участь.
Інтернет пропонує і інші способи пошуку нових клієнтів. Наприклад, участь в тематичних форумах дозволяє збагачувати базу. На таких ресурсах часто спілкуються потенційні партнери і споживачі організацій, зайнятих в потрібній сфері.
Семінари, конференції та виставки - ефективні методи залучення клієнтів
Семінари, виставки та конференції, що стосуються тем, близьких до діяльності організації, в якій працює менеджер, необхідно обов'язково відвідувати. Це відмінне місце, де збираються люди, явно зацікавлені в цій галузі.
Серед них напевно багато потенційних клієнтів. Для того щоб заздалегідь прикинути, з ким із відвідувачів потрібно поспілкуватися тісніше, варто дізнатися у організаторів заходу склад запрошених і виступаючих.
Це допоможе заздалегідь підготуватися до продуктивного діалогу. Залучення нових клієнтів буде більш ефективним, якщо менеджер виступить на конференції або семінарі з власним доповіддю про діяльність своєї організації та її переваги. Це шанс заявити про себе великій кількості людей, що обертаються в цій сфері.
До подібних заходів треба готуватися заздалегідь: запастися візитками, спеціально складеними комерційними пропозиціями, зробити добре помітний і зрозумілий бейджик.
Нові методи залучення клієнтів: професійні клуби
Професійні клуби - це спільноти людей, об'єднаних діяльністю в одній сфері. Якщо менеджеру вдасться стати членом такого клубу, то він отримає можливість контактувати з людьми, що мають прямий інтерес до діяльності організації, яку він представляє.
Це значно підвищить ефективність його роботи. В об'єднаннях за професійними інтересами можна не тільки знайти партнерів, але і вивчити альтернативні способи залучення нових клієнтів, які використовують колеги.
Заходи по залученню клієнтів повинні обов'язково включати в себе роботу з рекомендаціями вже існуючих клієнтів. Коли угода укладена, менеджер повинен уточнити, чи може замовник порадити нового клієнта з числа своїх партнерів, співробітників, родичів або друзів. Іноді варто запропонувати за таку послугу невелику знижку або піднести приємний презент.
Клієнтами можуть стати і знайомі самого менеджера. Все оточення менеджера повинно бути в курсі того, чим він займається. У соціальних мережах, на форумах, в блогах - скрізь повинна бути інформація про послуги, які можна отримати, звернувшись до цієї людини.
Бізнесменам досить важко буває завоювати довіру споживачів. Їм доводиться пройти через сотні «холодних» дзвінків і зустрічей з людьми, які уявлення не мають про те, хто вони такі і чим займаються. Про те, як швидше створити собі базу постійних клієнтів, міркують користувачі дискусійного сервісу Quora, популярного серед жителів Долини.
більше ентузіазму
«Мені пощастило почати бізнес з досвідченим директором з продажу. І не пощастило з тим, що він був абсолютно безнадійний. На одній із зустрічей з потенційним клієнтом він зізнався, що не особливо розбирається в технологіях і не користується електронною поштою. Довелося самому вчитися продавати.
Незважаючи на те що я не був продавцем в класичному розумінні, з зализаними волоссям і в строгому костюмі, я був сповнений ентузіазму, і виявилося, що він означає набагато більше, ніж зовнішній вигляд. Люди купують у людей. Вони можуть заразитися твоїм натхненням, а чітке виконання замовлення допоможе зробити цих клієнтів постійними.
на людей справляють враження гучні імена,
так що проект для відомої компанії може спричинити
за собою нові замовлення
Коли у твого бізнесу немає репутації, люди повинні довіряти тобі. Будучи студентом, я зробив соціальну мережу для мого університету безкоштовно. У ній зареєструвалися тисячі користувачів - багато дізналися про те, що я роблю сайти. Створювати безкоштовні проекти на початку бізнесу дуже корисно: вони сильно підвищують рейтинг довіри до компанії.
До речі, згадка того, що я робив сайт для університету, приносило мені додаткові очки на переговорах: на людей справляють враження гучні імена, так що проект для відомої компанії може спричинити за собою нові замовлення ».
- Олівер Ембертон, засновник Silktide
Шукайте правильних клієнтів
«Коли ми починали, ми намагалися робити так, щоб кожен новий клієнт давав нам доступ до найбільшої кількості потенційних замовників. Спочатку ми знаходили таку компанію або асоціацію, робили їй кращу пропозицію, створювали для неї сервіс. Потім на нас звертали увагу інші асоціації - ми формували пакет пропозицій, їхали в невеликий тур для продажів і підписували нові угоди. Ми продовжували діяти за цією схемою, поки не стали одним з найбільших постачальників в країні. Навіть під час кризи ми продовжували зростати завдяки такій системі. До речі, той перший клієнт залишається з нами вже 10 років ».
- Фархад Мехер-Хомджі, засновник Brightlabs
Виділяйтеся серед конкурентів
«Щоб знайти нових клієнтів, потрібно написати маркетинговий план. Для цього потрібно вивчити ринок, на якому ви працюєте, з'ясувати, чи може в найближчі п'ять років з'явитися такий продукт, який зробить вашу пропозицію нецікавим. Крім того, потрібно написати план продажів і виручки від них. Заздалегідь вирішите, якими способами ви будете взаємодіяти з клієнтами.
Варто також врахувати всі ризики. Дізнайтеся, як працюють
ваші конкуренти, і зіграйте на їх слабких місцях
Потрібно також подивитися на свою пропозицію з позиції покупця. Якщо ви не впевнені в ціновій політиці, Дотримуйтеся таких правил. Високі ціни у багатьох людей асоціюються з відмінною якістю і сервісом, а низькі - з терпимим якістю і мінімальним сервісом. Переконайтеся, що ваше якість вище, ніж у конкурентів, якщо ціни високі. А якщо якість так собі, знижуйте ціни.
Варто також врахувати всі ризики. Дізнайтеся, як працюють ваші конкуренти, і зіграйте на їх слабкі місця. Якщо ви відкриваєте ресторан навпроти популярного закладу, варто працювати в ті години, коли він закритий, і розвивати сервіс доставки. Якщо на ринку немає аналогів продукту, це теж небезпечно, так як вам доведеться створювати ринок самостійно. На бізнес також впливають різні тренди і сезонний фактор. Потрібно знайти головний ризик для свого бізнесу і спробувати мінімізувати його ».
- Кен Ларсон, бізнес-консультант
Наймайте людей зі зв'язками
«Потрібно знайти людину з великими зв'язками і коло знайомств у вашій сфері. Багато компаній зазнають краху, намагаючись залучити першого клієнта. особисті зв'язки допомагають знайти його. Крім того, знайомі люди з великим інтересом вислуховують пропозицію і легше погоджуються на покупку. І ще потрібно бути готовим витратити трохи грошей на залучення клієнта. Нехай це буде невелика сума, але вона покаже, наскільки ви зацікавлені ».
- Скотт Інгланд, євангеліст продажів
Робіть ставку на індивідуальність
«Залучення першого клієнта схоже на флірт в барі. У вашого бізнесу повинна бути індивідуальність, свій бренд і відмінні риси, Які допоможуть виділити вас серед інших риб в океані бізнесу. Нехай ви пропонуєте ту ж послугу, що і інші, у вас повинен бути захований якийсь туз у рукаві ».
- Алексіс Тринідад, керівник Blogger Outreach
У бізнесі з надання вантажників і іншого персоналу можна виділити 4 найефективніші способи пошуку клієнтів
Давайте розберемо більш детально кожен із способів.
Інтернет
Тут також можна виділити кілька способів:
По перше, публікації обьявлений на сайтах типу avito.ru.
По-друге, це власний сайт. Якщо ви задумали займатися бізнесом з надання вантажників або персоналу всерйоз, то бажано також мати сайт. Необов'язково відразу робити складний інтернет-портал, для початку достатньо простого і акуратного.
Тим більше, що сучасні технології це дозволяють. Можна зробити сайт за пару днів навіть не вміючи це робити або за допомогою фахівців, за невеликі гроші
І тут важливий момент. Сайт сам по собі клієнтів не принесе. Їх потрібно якось привести на сайт. І один з найефективніших способів це контекстна реклама
Розсилка Email
Старий добрий спосіб . Напевно всі пам'ятають часи коли на поштова скринька де-небудь на mail.ru могло прийти 5 або більше листів спаму) Але технології не стоять на місці, і всілякі фільтри звели спам нанівець. Тільки іноді приходять, нігерійські листи,
Сьогодні для пошуку клієнтів застосовуються точкові адресні розсилки. Називається це директ-меіл
Коли я тільки починав цей бізнес у мене не було сайту. І я шукав клієнтів саме за допомогою розсилки email. Принадність бізнесу з надання вантажників і персоналу в тому, що можна навіть за допомогою простого листа роздобути клієнта, який потім буде давати замовлення на протязі декількох років. Першого великого клієнта я знайшов саме за допомогою розсилки листів. Це був переїзд складу, замовили 4 людини і працювали вони цілий місяць по 10 годин щодня.
При розсилці email важливо розуміти 2 моменти: ретельний відбір адресатів, кому посилати і який текст листів писати. Тому що листи типу, послуги вантажників, ми найкращі і все для вас, будуть моментально віддалятися одержувачем. Тут необхідні вміння та досвід. Як писати правильний текст як правильно відбирати базу для розсилок.
Телефонувати по телефону
Також відносно дешевий і ефективний спосіб пошуку клієнтів. Цей спосіб працює абсолютно в будь-якому місті.
Обзвон можна робити самостійно або залучати для цього інших людей за невеликі гроші
Тут також важливі ретельний підбір бази номерів і те, що говорити при дзвінку. Грамотно обходити секретарів і виходити на керівництво або осіб, які приймають рішення.
партизанський маркетинг
Партизанським маркетингом (guerrilla marketing) називають малобюджетні способи реклами, які дозволяють просувати свій товар або послугу, залучати нових клієнтів, не вкладаючи або майже не вкладаючи грошей. Наприклад, надрукувати власні візитки і домовитися залишати їх в місці скупчення ваших потенційних клієнтів. За свою практику я іспробовол багато різних подібних способів, особливо коли тільки починав. Деякі приносили хороший результат. Головне застосувати вигадку
Методи пошуку - це практичні дії продавця, спрямовані на пошук клієнтів, що відповідають на питання: які кроки в щоденній роботі повинен зробити продавець, для того щоб досягти цієї мети?
1. Існуюча база клієнтів.
Це перше, з чого необхідно починати. У кожній компанії, якщо тільки вона не вчора почала працювати, існують клієнтські бази, які надійно охороняються від доступу сторонніх осіб. За них відбувається боротьба всередині самих організацій між продавцями.
Зазвичай такі бази даних систематизовані. Ви можете простежити всю історію роботи своїх клієнтів, маючи інформацію про тривалість роботи клієнта по вашій продукції, асортименті, комерційної політики, умовах роботи, динаміку продажів, дебіторської заборгованості, додаткові знижки, Відсоток виконання плану продажів. Маючи таку інформацію, ви без зусиль зможе зрозуміти стан справ у клієнтів і намітити план роботи з ними.
План роботи з активною клієнтською базою повинен включати наступні дії:
♦ Виділяєте 20% найважливіших клієнтів, які дають вам 80% обсягу продажів. Саме в такій пропорції, про це не раз говорилося.
Якщо таких клієнтів є, наприклад, 10%, це буде означати, що ваш бізнес сильно залежить від невеликої кількості клієнтів. У цьому є певна небезпека. Ви можете втратити істотну частину своїх продажів, якщо хтось із цих 10% в черговий раз не купить у вас товар.
І навпаки, якщо важливих клієнтів буде, наприклад, 40%, це означає, що ваша клієнтська база "розмита", ви не зможете зробити фокус для найважливіших з них. Чи не вистачить часу і сил, і, як наслідок, ви зазнаєте невдачі.
♦ Виділяєте решту категорію клієнтів - 80%. Вони дають вам тільки 20% обсягів продажів і, отже, мають для даної роботи другої пріоритет.
♦ Окремо складаєте список клієнтів, які не працюють з компанією (із зазначенням причин), щоб мати можливість проаналізувати дані причини і усунути їх в подальшому.
♦ перевіряєте наявність додаткової інформації: Імена керівників, адреси, телефони, e-mail, сайти компаній.
♦ Починаєте працювати за зібраними даними, використовуючи наступне правило:
- а) встановлюєте контакти з клієнтами, які не працюють з вашою компанією, проводите для них презентацію і здійснюєте операцію;
- б) через працюючих і лояльно налаштованих клієнтів знаходите нових, проводите презентацію і також здійснюєте процес купівлі-продажу.
- 2. Ваші співробітники, рідні, друзі.
Чим більше організація, тим вище число людей, залучених в роботу з певним продуктом. Умовно можна таких людей зарахувати до "першого кола" осіб, причетних до роботи конкретної компанії і товару. Крім того, кожен співробітник має сім'ю, родичів і друзів. Цілком природно, він ділиться інформацією з цими людьми. Вони є членами "другого кола" осіб.
Дана інформація, в своїй абсолютній більшості, є позитивною. Тут важливу роль відіграє психологічний момент. Працівник компанії намагається говорити про свою діяльність або про товар, з яким він працює, в позитивному аспекті, іноді навіть прикрашав реальність. Він розуміє, що оточуючі тим самим оцінюють і його самого як особистість. Кому ж не хочеться мати високі оцінки? Показати свою високу професійну підготовку? Важливість своєї роботи для компанії?
Далі. Учасники "другого кола" несуть інформацію в "третього кола" - вже своїм знайомим і рідним. Таким чином накопичується значна кількість людей, які не тільки мають позитивну інформацію, але і передають її від одного до іншого. Нові люди, які залучаються до такі умовні "кола", можуть бути корисними носіями інформації при пошуку нових клієнтів, а іноді і самі виступають як споживачі того чи іншого товару.
Залежно від розміру компанії число залучених людей може доходити до декількох тисяч чоловік. Всі вони утворюють область діяльності для продавця. Про це потрібно пам'ятати і використовувати в роботі з пошуку нових клієнтів.
3. Засоби масової інформації.
ЗМІ є цінним джерелом інформації з пошуку нових клієнтів. До них відносяться: Інтернет; телебачення; радіо; газети; журнали; державні звіти статистики; довідники; галузеві та спеціалізовані видання; річні звіти компаній про свою роботу.
Використовуючи принципи пошуку нових клієнтів, ви зможете почерпнути в джерелах ЗМІ наступну необхідну інформацію:
♦ Які компанії працюють в галузі?
♦ Хто їх очолює і приймає важливі рішення?
♦ Який стан справ в компаніях?
♦ Загальна стратегія і тактика роботи.
♦ Основний продукт і асортимент компанії.
♦ Кількість працівників.
♦ Адреси, телефони, сайти.
Дані джерела є відкритими і доступними. У деяких випадках вони повинні оплачуватися (наприклад, користування Інтернетом, доступ до державних статистичних даних), але невеликі витрати на інформацію будуть окупатися припливом нових споживачів, а значить, збільшенням продажів.
Фахівці служб розвідки різних країн зізнаються, що до 80% необхідної інформації вони добувають з відкритих джерел ЗМІ і тільки 20% - з даних, отриманих безпосередньо засобами розвідки. Використовуйте цю інформацію.
За допомогою ЗМІ ви також зможете отримувати до 80% інформації про нових клієнтів і потім, використовуючи техніку професійних продажів, доводити цю роботу до укладення угоди.
4. Безпосередні контакти з клієнтами.
Робота з потенційними клієнтами - це ваша діяльність з пошуку нових клієнтів при безпосередньому контакті з ними. Вона може здійснюватися: в місцях продажів (магазини, салони, офіси, виставкові центри); торгових виставках, семінарах, ярмарках; при поштовій розсилці; телефонних опитуваннях; опитуваннях на місці покупки; візити додому і т. д., а також методом фокус-групи.
Фокус-група - це метод якісного маркетингового дослідження; група відібраних випадковим чином представників цільової аудиторії. Для проведення фокус-групи залучаються (за невелику винагороду) добровольці з числа випадкових людей, що відповідають критеріям цільової аудиторії. фахівці різних напрямків (Маркетологи, психологи, соціологи та ін.) Проводять з ними ряд бесід і експериментів, збираючи дані з найрізноманітніших питань, що цікавлять замовника (наприклад - виробника упаковки для молочних продуктів).
Якщо розглядати вказаний приклад, то виробника будуть цікавити відповіді учасників фокус-групи на наступні питання: чи подобається їм форма упаковки; чи вважають вони її зручною у використанні, зберіганні, транспортуванні; здається вона їм досить гігієнічної та надійної і т. д. Учасникам фокус-груп часто задаються сотні питань, багато з яких можуть стосуватися їх споживчих переваг і навіть особливостей поведінки та особистого життя.
Метод фокус-групи застосовується для проведення якісних маркетингових досліджень. Він заснований на особливій формі глибинного інтерв'ю, в ході якого учасники фокус-групи під керівництвом провідного (як правило, досвідченого психолога або маркетолога) обмінюються думками про той чи інший продукт або послугу.
Цілі застосування методу фокус-групи:
♦ Генерація ідей.
♦ Вивчення розмовної словника споживача.
♦ Ознайомлення із запитами споживачів і їх сприйняттям товару.
♦ Краще розуміння результатів проведеного маркетингового дослідження.
♦ Вивчення реакції споживачів на певні види реклами.
♦ Завдання, які вирішує метод фокус-групи:
- - визначення важливих якостей товару для споживача;
- - розробка назви торгової марки, Упаковки та їх тестування;
- - визначення товарів-конкурентів і їх аналіз;
- - вибір найбільш ефективних рекламних повідомлень.
Метод фокус-групи поєднується з іншими методами маркетингових досліджень. Замовник отримує глибинну інформацію про особливості споживчої поведінки і може її ефективно використовувати в практичній роботі.
Особливо хочеться відзначити місця продажів. Саме там відбувається найважливіше взаємодія з клієнтом: потенційний покупець дізнається про товар, має можливість познайомитися з ним, дізнатися всі умови для покупки даного продукту, зробити свій вибір і здійснити покупку.
Останнім часом виставки та ярмарки користуються підвищеним інтересом. На них збираються велика кількість зацікавлених компаній по самих різних галузях: від видавництв до лісової промисловості. Як правило, там знаходяться перші особи компаній. Тому є реальна можливість провести переговори про співпрацю і підписати домовленості прямо на місці. А якщо врахувати, що такі керівники збираються з усіх регіонів, то зрозуміло, що ця можливість множиться на кількість присутніх осіб від потенційних фірм для роботи. Період проведення таких заходів - найгарячіша пора роботи для продавців.
Що важливо для продавця в роботі з пошуку клієнтів під час виставок і ярмарків?
♦ Підготовка до роботи: підбір досвідчених співробітників для роботи, правильно оформлений стенд із зразками продукції, достатню кількість необхідної інформації на паперових або електронних носіях, наявність знань в учасників по своїй компанії і пропонованого продукту, зразки товару, буклети, візитки, анкети для нових клієнтів .
♦ Наявність списку беруть участь компаній.
♦ Розподіл зон відповідальності з пошуку нових клієнтів: робота на стенді, в виставковому залі, по секторам, за часом.
♦ Активний план роботи з пошуку нових клієнтів: кількість необхідних презентацій, число щоденних запланованих зустрічей, кількість підписаних договорів, виданих зразків, заповнених анкет.
♦ Облік і ведення анкети нового клієнта.
♦ Участь у всіх заходах, що проводяться на виставці для пошуку нових клієнтів.
♦ Підведення підсумків виставки та аналіз анкет нових клієнтів.
Велике значення приділяється і іншим методам взаємодії з потенційними покупцями. Фокус-групи та інші способи спілкування важливі для отримання інформації (при цьому часто використовується англійський термін "Feedback" - зворотній зв'язок) Про правильність напрямку пошуків.
Можливо, необхідно зробити коригування наших дій з пошуку клієнтів або перерозподілити свої зусилля в будь-якому іншому напрямку.
Використовуйте такі методи роботи, як пошук споживачів по активної клієнтської бази, за допомогою рідних, друзів і знайомих, через засоби масової інформації та при безпосередньому контакті з потенційними споживачами.
Я вирішив описати реальний алгоритм, без води, для тих, хто тільки хоче пробити вже цей довбаний стелю і вибудувати нескінченний і стабільний потік клієнтів !!!
Ваше право робити або не робити, перевіряти я не буду, я розповім про те що і як потрібно зробити, дам завдання для тих, хто дійсно хоче змін.
Більш того, я не буду вас підштовхувати, мотивувати і пояснювати чому так треба робити, а не інакше. Я це роблю тільки зі своїми клієнтами, які мені платять за це. Все на вашому особистому відповідальності, я даю лише можливість.
КРОК №1: ХТО МІЙ КЛІЄНТ?
теорія:
бізнесце рішення потреб / проблем людей / компаній за винагороду.
А не коли у вас є товар або послуга і ви всім підряд її впарюють, навіть тим кому не потрібно ...
наприклад:
Неправильний варіант: жінки від 25-40, середній дохід итд
Правильний: Мама дитини 1,5-3 років, якій за законом ще не дадуть путівку в муніципальний садок, грошей в сім'ї не вистачає, потрібно допомагати чоловікові, вийти на підробіток, а дитину залишити ні з ким
Рішення: Ясла або група для малюків
2) Бізнес: Салон краси
Неправильний варіант: Жінки, 18-45 років, дохід середній
Правильний: Самотня дівчина, яка їде на море і хоче виглядати офигительно, але боїться, що буде витрачати багато часу на макіяж або він попливе.
Рішення: Нарощування вій, татуаж
3) Бізнес: Дизайн інтер'єрів
Неправильний варіант: власники закладів громадського харчування, бізнесмени
Правильний варіант: Власник кафе, який продає франшизу і у нього не вистачає часу по роботі над стандартизацією і реалізацією дизайну по бренд буку для нових партнерів
Рішення: Супровід в дизайні і обробці при відкритті нових точок франшизи
Завдання №1:
Перше завдання напрацювати навик пошуку реальних потреб своєї цільової аудиторії, для цього вам потрібно поспілкуватися з 10-20 своїми клієнтами (хто у вас вже купував) і з'ясувати за яких обставин, що відбувалося, що вони зіткнулися з цією проблемою і почали шукати рішення.
Важливо! Дослівно, краще на диктофон записати пряму мову клієнта, його сленг, манеру і повністю зберегти всі формулювання дослівно.
КРОК №2 ДЕ ШУКАТИ МОГО КЛІЄНТА (водопою)
Тепер, коли ми знаємо, хто дійсно наші клієнти, ми можемо і повинні знайти місце їх максимальної концентрації. Яким чином раніше ти робив продажу, запускаєш рекламу на жінок, СПб, 23-45 років, ну ще якісь характеристики і з 1000 побачили твою рекламу, 1-2 заявки. В результаті злив бюджет, а ці 2 заявки і зовсім зникли ... А все чому?
Бити гарматою по горобцях, це звичайно забавно, але це не наша з тобою історія, тому, розуміючи, хто наш клієнт, ми можемо точніше визначити де він знаходиться.
наприклад:
1) Бізнес: Приватний дитячий садок
Мама дитини 1,5-3 років, якій за законом ще не дадуть путівку в муніципальний садок, грошей в сім'ї не вистачає, потрібно допомагати чоловікові, вийти на підробіток, а дитину залишити ні з ким
Водопій: Групи Вконтакте по заробітку мам в декреті, інтереси батьки дітей такого-то віку, гео локація дитяча поліклініка, магазин іграшок ітд.
2) Бізнес: Салон краси
Самотня дівчина, яка їде на море і хоче виглядати офигительно, але боїться, що буде витрачати багато часу на макіяж або він попливе.
Водопій: Знову вступили в групи турагентств жінки, гео локація турагентства
3) Бізнес: Дизайн інтер'єрів
Власник кафе, який продає франшизу і у нього не вистачає часу по роботі над стандартизацією і реалізацією дизайну по бренд буку для нових партнерів
Рішення: Адміністратори груп з продажу франшизи, адміни спільнот закладів, контакти на сайтах з продажу франшиз і т.д.
Завдання №2:
Під кожен портрет (проблему клієнта) підберіть по 5-10 варіантів водопоїв
КРОК №3 ЯК ПРИМУСИТИ КЛІЄНТА КУПУВАТИ?
Навіть якщо ми грамотно визначимо з вами хто наш клієнт і де він тусується і покажемо туди рекламу про наші послуги, це не принесе нам особливого успіху .. Ключове в ухваленні рішення про покупку це ДОВІРА.
Довіра клієнта що ми вирішимо питання, зробимо це за адекватною ціною, в термін і якісно, \u200b\u200bпросто його НЕ кинемо ..
приклад:
На вулиці хлопець підходить до дівчини і пропонує відразу вийти заміж. Реакція дівчини? Швидше за все немає, бувають, винятку, звичайно (я своїй дружині зробив пропозицію в перші 2 години знайомства), але вони швидше підтверджують практику.
І навіть якщо брати мій приклад, ми ще півроку зустрічалися, спілкувалися, побачення, спільні заходи, впізнавання один одного .. Так влаштована людина, для прийняття рішення, йому потрібні аргументи, на підставі яких він робить висновки .. Чим більш значуща рішення (в нашій ситуації покупка нашого товару / послуги відразу), тим більше аргументів і часу йому потрібно ...
Тому, нам необхідно знизити значимість рішення для клієнта і зробити його комфортним, наприклад: Дати йому цінність в обмін на контакт. Хлопець каже дівчині, що йде в кіно і запрошує її, якщо їй цікаво, вони обмінюються телефонами ... Після кіно, ми можемо запросити її в ресторан, їй вже буде простіше прийняти рішення, а потім вже робити пропозицію;)
Таким чином, наша з вами задача дати людині легкий вхід в комунікацію з нами, при цьому цінність від нас повинна бути вище, ніж діскофморт від залишення тієї ж заявки.
наприклад:
1) Бізнес: Приватний дитячий садок
Цінність в обмін на контакт: Скачай купон на безкоштовну екскурсію в наш дитячий садок, на 1е пробне заняття по ментальної арифметиці, методичку «10 способів раннього розвитку особистості дитини для дітей від 1-3 років від кращих дитячих психологів світу»
2) Бізнес: Салон краси
Цінність в обмін на контакт: Скачай купон на нарощування вій. Робимо дві, плати як за одну.
3) Бізнес: Дизайн інтер'єрів
Цінність в обмін на контакт: Розробимо попередній дизайн макет для кафе, що розвиваються по франшизі безкоштовно
Завдання №3:
До кожного портрета клієнта створіть по 5-10 варіантів цінностей в обмін на контакт
КРОК №4 ОТРИМУЄМО ПЕРШИХ КЛІЄНТІВ
Тепер, коли ми знаємо, хто дійсно наші клієнти, де вони знаходяться що ми їм можемо запропонувати, наша задача донести до їх відомості нашу цінність і зібрати їх контакти натомість.
Завдяки контактам, ми з можемо з ними зв'язатися і допомогти їм в отриманні першої цінності. Після чого ми вже можемо їм продавати все що завгодно, тому що вони нам довіряють.
Але як це зробити, тут я напишу список топ 8 найефективніших рекламних каналів:
- Таргетована реклама в Вк
- Таргетована реклама в Fb
- Таргетована реклама в Instagram
- Таргетована реклама Ок
- Яндекс Директ, РСЯ
- Гугл Едвордс, КМС
- Авито і майданчики безкоштовних оголошень
- емейл розсилка
Важливо! Щоб не розпорошуватися, почніть з чогось одного, вибирайте перший канал, запустили, подивилися результат, якщо все ок, запускаємо ще один і так крок за кроком ..
Завдання №4:
Передбачаю запитання:
У мене є товар / послуга, як залучити клієнтів саме на неї?
Дуже просто, пиши в коментарях що ти продаєш (і яку потребу твій продукт або послуга вирішує) і я підкажу, де тобі знайти твоїх клієнтів.
