친구 Kristina Vronskaya와 Natalia Frolova는 Instagram을 사용하여 천연 소재로 만든 의류와 신발 브랜드를 홍보할 수 있었습니다. 4월에 시작해서 현재 20,000명의 구독자를 보유하고 있습니다.
작업 첫 달에 플러스로 갈 수있었습니다. 이제 월간 회전율은 350,000 루블입니다. 소녀들은 이미 품질을 희생하지 않고 생산을 확장할 방법을 찾고 있습니다.
나탈리아 프롤로프
모든 것이 어떻게 시작되었는지
크리스티나와 저는 고등학교 때부터 친구였습니다. 거의 앙투아네트를 만들기 전에 , 그녀는 2014 소치 조직위원회에서 일했고 나는 프리랜서 그래픽 디자이너로 한 브랜드의 신발에 대한 자수 스케치를 만들었습니다. 하는게 좋아서 퍼스트커플이 나왔는데 이후 투자자들에게 문제가 생기기 시작했고 프로젝트는 진행되지 않았습니다. 나는 크리스티나와 내가 혼자서 이 일을 할 수 있다는 것을 깨달았습니다.
우리는 즉시 Marie Antoinette 스타일의 신발을 만들기로 결정했습니다. 유명한 프랑스 여왕은 오랫동안 우리의 영감의 원천이었습니다. 우리는 그녀에 대해 전부는 아니더라도 많은 것을 배웠습니다. 아무도 그녀의 이미지를 브랜드로 사용하지 않았습니다. 우리는 로퍼에 자수로 시작하기로 결정했습니다. 이것은 Marie Antoinette 시대에 실제로 신었던 신발에 가장 가까운 유형의 신발입니다. 우리는 유행을 따르지 않았지만 트렌드에 빠졌습니다. 이제 많은 패션 하우스에서 비슷한 컬렉션을 출시했습니다.
브랜드 컨셉을 위해 우리는 모두가 진정으로 원하는 그런 달콤한 삶의 방식을 취했습니다. 우리는 사람들에게 삶의 기쁨을 느끼고 즐거운 것을 살 수 있는 기회를 줍니다.
첫 번째 컬렉션
내가 자수를 만든 지 3일 만에 Christina는 생산을 찾기 시작했습니다. 우리 예산으로 우리 배치를 맡을 공장을 찾는 것이 매우 어려웠습니다. 어떤 기적에 의해 우리는 그와 합의에 도달했습니다 워크샵 55그리고 그들은 우리 컬렉션을 인수했습니다.
사진 우리의옷 나타났다에 홈페이지 인스 타 그램,
그리고 즉시 구독했습니다. 수천인간
두 번째 어려움은 재료 검색이었습니다. 캔디 컬러의 밝은 스웨이드로 로퍼를 만들고 싶었습니다. 하지만 그녀는 어디에도 없었다. 대체품을 찾아야 했고 이 또한 쉽지 않았습니다. 모든 재료를 신발에 사용할 수 있는 것은 아닙니다. 그런 다음 우리는 기회를 잡고 실크에 벨벳을 시도하기로 결정했습니다. 그래서 우리는 이 소재로 만든 러시아 유일의 로퍼 컬렉션을 만들었습니다. 그녀는 성공적으로 밝혀졌습니다.
우리의 시작 자본은 80,000 루블에 달했습니다. 이 돈을 위해 우리는 10쌍의 시험 배치를 만들었습니다. 로퍼는 35부터 39까지 5가지 색상으로 출시되었으며, 느낌에 따라 분류했습니다. 그러나 그것은 우리에게 잔혹한 농담을 했습니다. 예를 들어 옅은 청록색으로 작은 크기를 만들었지만 주로 39피트 크기의 소녀들에게 관심이 있었습니다.
처음에는 한 켤레에 3,000~4,000원 정도의 저렴한 신발을 만들고 싶었지만 결국 불가능했다. 한 쌍은 9,700 루블입니다. 그러나 이것은 구매자를 놀라게하지 않았습니다. 많은 사람들이 싼 물건을 의심하고 품질에 대해 전액을 지불하거나 할인 된 가격으로 구매하는 것을 선호하지만 처음에는 저렴한 것을 선택하지 않습니다.
첫 구매자
로퍼를 받자마자 사진을 찍고 인스타그램 등 SNS에 프로필을 올렸다. 그런 다음 그들은 프로모션 계획을 개발했습니다.
우리는 운이 좋았습니다. 우리는 청중을 시력으로 알고 있었습니다. 모스크바에서는 일반적으로 모든 사람이 서로를 알고 있으며 세련된 파티는 원칙적으로 작습니다. 우리는 그들 중 많은 사람들을 알고 있었고 그들이 무엇을 좋아하는지, 지금 유행하는 것이 무엇인지, 친구가 누구인지, 방문하는 장소, 음악을 듣는지, 라이프스타일이 무엇인지, 옷을 입고 싶어하는 방식을 알고 있었습니다. 우리는 모니터링과 연구를 수행할 필요가 없었습니다. 이것은 개인적인 경험일 뿐입니다.
현재 인스타그램 팔로워는 20,000명입니다. 일단 우리 사진이 서비스의 메인 페이지에 나타나고 수천 명이 한 번에 우리를 구독했습니다. 일반적으로 시장은 우리를 열렬히 환영했습니다. 첫 10켤레는 한 달도 안 되어 매진되었습니다. 그 다음에는 더 빨리 진행되었습니다. 우리의 겨울 양가죽 로퍼는 일주일도 채 안되어 매진되었습니다. 항상 약 200명의 구매자가 있었고 그 중 20명은 영구적입니다. 우리는 모두 육안으로 알고 기억합니다. 이제 월간 회전율은 350,000루블입니다.
두 번째 컬렉션
처음에는 신발에 중점을 두었고 특히 사진 촬영을 위해 여러 모델의 옷을 만들었습니다. 고객이 신발 못지않게 옷에 관심이 있다는 것이 즉시 분명해졌습니다. 그런 다음 우리는 미니 컬렉션을 개발하고 두 명의 재봉사를 고용했습니다. 그건 그렇고, 시장에서 좋은 재봉사를 찾는 것은 매우 어렵고 우리는 더 이상 양에 대처할 수 없습니다. 그러나 다른 방법은 없습니다. 전문가를 찾아야 합니다. 아틀리에에 연락하는 것은 의미가 없습니다. 적어도 4,000-5,000 루블의 비용이 들며 이는 직물 및 액세서리를 포함하지 않습니다. 우리 스스로 패턴을 개발하고 잘라냅니다. 재봉사만 있으면 됩니다. 이제 우리 컬렉션에는 드레스, 스커트, 코트, 반바지, 재킷, 배낭 및 기타 액세서리가 포함됩니다.
오프라인으로 전환
젊은 디자이너의 박람회는 우리의 청중을 크게 확장했습니다. 라이브 판매는 온라인보다 훨씬 쉽고 빠릅니다. 이 박람회를 통해 우리는 프로젝트가 정말 마음에 든다는 것과 프로젝트가 성공적으로 진행되고 있다는 것을 알게 됩니다. 또한 그러한 박람회에는 신발이 거의 없습니다. 장소를 임대하는 데는 일반적으로 이틀 동안 8,000~16,000루블이 소요됩니다.
각 품목별로 한 모델씩 전시하고 있는데 바로 구매가 아닌 선주문을 하는 것이 저희에게 유리합니다. 박람회에서 판매하는 것보다 조금 더 저렴하게 모델을 보내드리기 위해 일주일 이내에 보장합니다. 이를 통해 모든 모델의 재고를 하루 종일 유지할 수 있습니다. 물론 지금 당장 여기서 사고 싶어 하는 사람들도 있다. 예를 들어 베스트 셀러인 최고급 캐시미어로 만든 노란색 코트가 하나 있었는데 그 소녀는 그를 너무 사랑해서 기다리기 싫었습니다. 그녀는 가격차이에 부끄럽지 않고 지금 여기에서 입고 싶었다. 이것이 아름다운 여성의 전체 본질인 것 같습니다. 그녀는 참을성이 없고 사랑스럽습니다.
Sunday Up Market의 담당자가 우리에게 연락했을 때 우리는 기뻤습니다. 이것은 이미 진정한 성공입니다.
계획
가까운 장래에 웹사이트를 개설하고 우리만의 공간을 열 계획입니다. 우리는 여러 모스크바 쇼룸과 협력하지만 우리 자신의 작은 매력적인 부티크를 만드는 아이디어는 우리를 떠나지 않습니다.
전체 주문량으로 생산을 확대할 예정입니다. 그 전에 생산 프로세스를 구조화하고 최적화해야 합니다. 팀에 한 명 또는 여러 명을 더 데려갑시다. 하고 싶은 것도 많고 아이디어도 많지만 시간과 손이 부족하다. 예를 들어 모피코트와 양가죽코트를 만들고 싶은데 이건 별개의 문제라 철저히 준비해야 합니다. 가정복 컬렉션도 매우 적절한 것 같습니다.
그러나 우리가 신발 생산을 확장할 것이라는 사실이 우리가 그것을 생산할 것이라는 의미는 아닙니다. 독점성은 우리 개념의 일부로 남을 것입니다.
의류 매장을 홍보할 수 있으려면 기업가가 잠재 고객의 "의류"에 대한 명시적 및 숨겨진 요구를 모두 충족시키는 방법을 배워야 합니다. 분명히, 확실한 외부 특성의복은 가격 속성과 함께 명시적 요구를 충족시킬 수 있습니다. 그러나 같은 가격에 같은 옷을 판매하는 두 개의 이웃 상점을 선택하면 승자는 방문자의 가장 숨겨진 요구를 충족시킬 상점이 될 것입니다. 이 기사에서는 두 가지 유형의 요구를 우선적으로 제공하는 방법과 요소를 고려할 것입니다.
"주홍색 꽃이 눈길을 끈다." 민담
우리는 의류 구매자의 요구를 명시적 요구와 숨겨진 요구로 나눌 때 고려되는 소비자 행동 메커니즘에 대한 설명에서 (일시적인) 오류를 허용한다는 것을 즉시 인식해야 합니다. 어느 한 부분은 만족시키고 다른 부분은 만족시키지 못하는 것이 현실입니다. 사람의 숨겨진 소비자 동기는 명확하고 의식적인 필요에 의해 깨어날 때까지 잠을 잔다. 또한 명시적 필요를 식별하는 모든 생각은 뇌의 해당 전기화학적 활동에 의해 야기되는 개인의(보통 숨겨진) 느낌 없이 생리학적으로 존재할 수 없습니다. 이를 기반으로 은닉 및 명시적 요구를 고려할 때 동시에 활성화되고 상호 연결되어 있다는 사실을 고려하는 것이 중요합니다.
상품 특성.서두에서 언급했듯이, 사람이 지적으로 이해하고 감상할 수 있는 제품 특성은 그의 명시적 요구에 대한 잠재적인 해결책으로 보입니다. 대부분의 경우 특정 의류 품목의 가장 눈에 띄는 차별화(특이한) 속성이 주의를 끌고 방문자가 가장 먼저 고려합니다.
분화.옷가게 방문자는 자신의 알고리즘에 따라 판매 구역을 스캔하여 중요한 제품 기능을 구별하고 식별합니다. 이 알고리즘의 구조는 의복의 개별 속성에 대한 요구 사항(이 경우)과 관련하여 방문자가 그 순간에 무엇을 염두에 두고 있는지에 따라 다릅니다. 우리의 임무는 그 핵심 속성을 나머지 속성들과 명확하게 구별하는 것입니다. 예를 들어, 방문자는 고품질 소재, 특정 색상 조합, 특정 목적에 대한 실용성 또는 적용 가능성(유틸리티), 비싼 외관, 희귀성, 명성 브랜드, 인기 트렌드, 아이돌 스타일과의 유사성 또는 기타 유리한 특성을 찾을 수 있습니다. 개인적인 소비를 위해..
또한 가격 표시기는 방문자에게 (임시) 우선 순위가 될 수도 있으므로 예를 들어 할인의 존재에 대해 알려주는 해당 표시에 대해 더 잘 받아들일 수 있습니다.
가격.가격이 현재의 핵심 요구 사항이 아니더라도 " 검색 알고리즘» 의류 매장 방문자의 경우에도 중요한 지표 역할을 합니다. 관점특정한 필요의 만족.
첫째,가격은 이 의류 품목의 가용성에 대해 알려줍니다. 이와 관련하여 우리의 임무는 가격이 예산과 일치하는지 확인하는 것입니다. 타겟 청중.
둘째,가격 지표가 쉽게 식별되면 가격은 특정 사회 집단에 속하는 지표 역할을 할 수 있습니다. 따라서 가격 속성이 더 낮은 가격과 연관될 수 있는 제품을 판매해서는 안 됩니다. 사회 단체소비자 부문의 협회(실제로 가장 수익성이 높음)와 비교됩니다.
셋째,가격은 의류의 품질, 희귀성 또는 제조업체의 명성에 대해 말할 수 있습니다. 여기서 우리의 임무는 그러한 가능한 관계(일반적으로 제품의 소비자 가치 증가에 대한 인식으로 이어짐)를 식별하고 소비자의 관심을 집중시키는 것입니다.
따라서 현재의 소비자 심리에 부합하는 가격 정책이면 충분합니다. 강력한 도구방문자의 명시적인 요구를 충족합니다.
보증.또한 구매자의 명시적인 요구를 충족시키는 중요한 속성은 구매에 대한 만족을 보장한다는 것입니다. 일부 의류 품목은 특정 개인에게 상당한 투자가 될 수 있으며 구매 결정은 지적으로 동기 부여 갈등이나 판매 후 후회에 대한 두려움으로 가득 차 있을 수 있습니다. 보증이 있으면 이러한 문제를 성공적으로 해결할 수 있습니다.
만족 보증의 존재의 가장 영향력 있는 효과는 (따라서 보증된) 제품의 인지된 높은 품질과의 직접적인 관계입니다. 불만족한 구매에 대한 반품, 교환 또는 환불 보증 기간이 규제 프레임워크(예: 매장에서 구매한 의류 중 1년 이내에 상업적인 외관을 잃지 않은 무조건 반품 또는 교환)를 상당히 초과하는 경우, 판매자에 대한 소비자 신뢰의 영향은 더욱 커집니다.
많은 연구 결과에 따르면 고객에게 구매 만족도를 제공하면 해당 투자에 대해 과도하게 높은 수익을 얻을 수 있습니다.
소비자 평가.제품의 특성을 분석한 후 동전의 한 면만 고려했습니다. 단점은 이러한 특성에 대한 소비자 평가의 기능입니다. 그리고 소비자가 판매자와 같은 방식으로 문제의 품목을 평가한다고 가정하면 우리는 곧 우리 자신을 오도할 것입니다. 첫째, 소비자는 종종 판매자가 사용할 수 있는 모든 제품 정보를 갖고 있지 않습니다. 둘째, 소비자는 때때로 그에게 제공된 정보를 이해하지 못합니다. 셋째, 항상 (항상 객관적인 것은 아님) 판매자의 정보에 대한 신뢰 문제가 있습니다. 인지적(지적) 소비자 평가에 대한 분석 및 영향은 (명확한) 경쟁 우위를 성공적으로 개발하기로 결정한 기업가에게 매우 적합한 것으로 보입니다.
속성 선택.선택의 문제에 지적으로 접근하려는 우리 옷가게 방문자를 위해 최선의 선택유니폼의 경우(아마도 이미 경쟁업체의 이웃 매장을 우회했을 수 있음) 제품의 특정 속성을 알아야 합니다. 이를 통해 그는 몇 가지 비교 분석을 할 수 있습니다. 어떤 종류의 지식을 습득하는 과정은 일반적으로 힘들고 시간이 많이 걸리기 때문에 소비자는 자연스럽게 불필요한 노동을 피하기 위해 어느 정도 노력합니다. 이와 관련하여 매우 간단하고 간결한 형태로 제품 속성과 그 유용성에 대한 명확하고 유용한 정보(정확히 소비자의 관점에서)를 형성하고 제시하는 것이 중요합니다. 속성 선택은 방문자가 예를 들어 선물과 같이 자신을 위해가 아니라 다른 사람을 위해 제품을 구매하는 상황에서 우선합니다.
당사 제품의 특성이 경쟁사의 제품과 비교하여 일부 측면에서 충분한 선호도가 없는 것으로 인지되는 경우, 당사는 이를 사용할 수 있습니다. 네 가지 전략:
1) 우리는 태도를 바꾸려고 노력할 수 있습니다.. 이것은 하나의 지표에 대한 태도의 변화가 같은 방향의 모든 관련 지표에 대한 태도를 수반할 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다. 이로부터 강력한 속성의 우세한 위치에 대한 주장과 사실을 가져오고 초점을 맞추는 것은 해당 제품의 속성 특성 전체에 대한 보다 긍정적인 소비자 태도에 기여할 것입니다.
2) 속성의 중요성을 줄입니다.소비자는 일부 제품 기능이 다른 기능보다 더 중요하다고 가정합니다. 우리의 약한 속성이 정신적 우선 순위 목록에 오르면 그 약한 속성의 중요성을 경시하는 것이 합리적입니다. 우리는 우월한 속성을 지나치게 강조함으로써 이를 수행할 수 있습니다.
3) 새 속성을 추가합니다.우리 제품의 고객 경험을 개선하기 위한 또 다른 성공적인 전략은 추가적인 제품 특성을 만들어 평가 범위에 도입하는 것입니다. ('등유를 발라도 염색약이 지워지지 않는다'와 유사하게, 좀 더 진지하게만)
4) 이상을 바꾸십시오.거의 항상 소비자는 정신적으로 문제의 제품에 대한 이상적인 버전을 형성합니다. 아마도 해당 버전의 구성 요소 중 하나가 제품의 해당 속성으로 충분히 장식되지 않았을 수 있습니다. 우리의 절름발이 특성이 이상에 큰 영향을 미치지 않는 이상적인 버전에 대한 개별 소비자의 인식을 재설계할 수 있다면 결과적으로 우리 제품이 (따라서 재형성된) 완벽함에 부합한다는 것을 입증하는 것이 더 쉬울 것입니다. .
종종 많은 판매자가 주저 없이 방문자를 위해 제품 특성을 나열합니다. 이러한 방식으로 입증된 이점의 실현은 전문 판매원에게 인지적 장애가 없습니다. 하지만, . 제품의 (항상 실현되는 것은 아님) 효용을 간접적으로 암시하는 상품 속성을 부여하기보다는 직접적인 소비자 이익을 더 잘 입증해야 한다는 것은 분명합니다.
대부분의 소비자는 옷의 특정 특성이 우선하는 외모 문제에 상당한 관심을 기울입니다. 자신을 위해 유능하고 최적의 선택을하는 소비자의 동기가 클수록 자신에게 중요한 속성 평가를 기반으로 한 선택에 의지 할 가능성이 커집니다.
명시적이고 지적으로 인식된 요구 사항을 식별하면 초기에 매장으로 끌어들이는 제품 범위의 소비자 가치를 개발하고 입증할 수 있습니다. 그러나 방문자가 우리 기관의 문턱을 넘자 마자 그의 숨겨진 욕구가 더욱 활성화되기 시작합니다.
"머리 없는 기수는 있을 수 있지만 말은 없다." 민담
사람들의 숨겨진 욕구는 감정에 기반을 두고 있습니다. 즉, 구매 과정에서 특정 생각을 시작하고 소비자의 행동을 결정하는 것은 (이전에 형성된) 감정입니다. 신경학 분야의 전문가들은 감정은 뇌세포인 뉴런의 활성화 동안 독점적으로 형성되는 특정 화학 원소(펩티드)의 공급에 대한 인체의 요청-요구라고 주장합니다. 우리는 생각이 있을 때 뉴런이 정확히 상호작용한다는 것을 알고 있습니다. 그리고 일반적으로 생각은 행동을 형성합니다. 다음으로 강조해야 할 점은 인체가 항상성을 위해 안정과 균형을 추구한다는 사실이다. 그러므로 우리가 특정한 방식으로 생각하도록(그리고 특정한 방식으로 느끼도록) 훈련했다면, 우리 몸은 이러한 방식으로 형성된 생리적 과정에서 일정함을 요구할 것입니다. 이와 관련하여 지배적인 생각은 주관적인 통제를 받기가 극히 어렵다는 사실입니다. 이 (판매자에게 잠재적으로 수익성이 있음) 인간 중독을 더 자세히 고려하십시오.
McGuire에 따른 소비자 동기. William McGuire는 이러한 지배적 사고의 표준화를 전형적인 소비자의 행동에 대한 동기 기반으로 제안했습니다. 이 시스템 16 소비자 동기를 식별하는 , 마케팅 업계에서 널리 사용됩니다.
1) 인간은 자신과 일치하려고 노력합니다.어떤 개념에 대한 사람의 삶의 위치(그런 동기가 있는)는 상품 소비의 행동 측면으로 확장될 가능성이 더 큽니다. 소비자가 모든 구매에 대해 한계 경제를 우선시한다면 고가 품목의 고품질이 아무리 많아도 그러한 사람이 구매 습관을 변경하여 가장 저렴한 품목을 구매하도록 설득하지 못할 것입니다. 반드시 높은 실용주의 의류는 아니지만 가능한 가장 낮은 가격으로 제공되는 것은 그러한 발전된 동기를 가진 사람이 요구할 것입니다.
2) 사람은 무언가에 대한 이유를 찾고 있습니다.예를 들어, 오늘의 전체 범위에 대한 10% 할인과 같은 설득력 있는(그리고 긍정적인 포지셔닝) 이유를 제공하기에 충분한 정보를 제공하지 않으면 방문자는 확실히 그러한 "갭"을 채울 것이지만 반드시 긍정적인 것은 아닙니다. 우리를 위한 길.
3) 사람은 모든 것을 범주로 정리하려고 합니다.대부분의 사람들은 무의식적으로 9,995루블의 가격을 한 범주(예: 예산에 적당함)에 속하는 것으로 보고 10,000루블을 다른 범주(너무 비쌈)에 속하는 것으로 봅니다.
4) 사람은 무언가와 관련하여 객관적인 견해를 찾고 있습니다.우리 대부분은 소위 "집단" 반사가 매우 잘 발달되어 있습니다. 주변 사람들의 평가와 반응은 우리에게 매우 중요합니다. 자신의 목표를 달성하는 성공은 종종 (더) 객관적인 대중의 견해에 달려 있습니다. 따라서 구매자는 의류 쇼핑 선택에 대한 긍정적인 사회적 확인(저희 매장 포함)을 추구합니다.
5)사람은 독립, 개성을 얻으려고 노력합니다.초기 호모 사피엔스가 자신의 생존을 위해 그룹에서 가장 안전한 행동을 모방하려고 시도했다면 현재 환경에서 이 전략은 더 이상 적합하지 않습니다. 반대로, 가장 "유익한" 행동에는 비범함, 독립성 요소가 포함되어 있음을 종종 알 수 있습니다. 희귀하거나 새롭거나 생소한 옷을 사는 것은 그러한 구매자의 개성(그리고 아마도 리더십 잠재력)을 강조할 가능성이 더 큽니다.
6) 사람은 자극/자극이 필요합니다.고도로 발달된 자극 중독을 가진 소비자는 다양성을 추구하는 경향이 있고 충동적인(이전에는 생각 없이) 구매하는 경향이 있습니다. 기분 좋은 "놀라움"의 요소가 있는 완전히 새롭거나 다른 제품이 이러한 동기 부여 측면을 만족시킬 가능성이 더 큽니다.
7) 사람은 방향, 최종 결과를 보려고 노력합니다.그러한 지배적인 동기를 가진 개인을 위한 개인용 옷장의 특정 구성 요소를 획득하는 것은 의도한 최종 결과를 생생하게 묘사해야 합니다.
8) 남자는 표현하려고 실용아무것.그러한 우세한 동기를 가진 소비자는 예를 들어 그의 관심의 일부 시각적 "자극"으로부터 자신이 식별한 아이디어 중 하나를 실제로 적용하는 것에 감사할 것입니다.
9) 사람은 긴장이나 스트레스를 완화해야합니다.대다수의 사람들은 가능한 한 인지(정신적) 스트레스(일반적으로 스트레스나 긴장을 유발함)를 피하려고 합니다. 이와 관련하여 의류 세트를 보충하는 옵션에서 매우 쉬운 (인지 측면에서) 솔루션을 제공함으로써 고객의 숨겨진 요구를 충족시킬 것입니다.
10) 인간은 자기 표현을 위해 노력합니다.다른 사람들의 눈에 특정한 방식으로 등록하거나, 그들의 관심을 끌거나, 자신에게 특별한 관련성을 부여하기 위해 사람은 자신을 표현할 방법을 찾고 있습니다. 그러한 방법 중 하나는 일반적으로 그러한 사람의 재정적 성공의 중요한 상태와 관련된 매우 비싼 가치를 분명히 보여주는 의복을 구입하는 것입니다.
11) 인간은 자신의 자아를 보호해야 합니다.종종 자신의 "성공하지 못한" 모습에 대한 한 사람의 인식은 개인의 자아에 대한 선전포고와 같습니다. 자신의 자아의 무방비 상태의 고통스러운 영향을 피하기 위해 사람은 자신을 보호 할 것입니다. 가능한 오류알려지지 않았거나, 사용하지 않았거나, 급진적인 새 제품보다는 신뢰할 수 있는 브랜드에서 인기 있는 의상을 구입합니다.
12) 그 사람은 보상이나 지원에 관심이 있습니다.상점을 자주 찾는 고객은 일반적으로 이러한 구매 행동의 안정성을 보상하는 특별 할인 또는 기타 지원 조치를 (적극적으로 또는 수동적으로) 요구할 것입니다. 같은 중독이 역으로 작용할 수 있습니다. 단골 고객을 위한 특별한 "보상"을 기대하는 것은 비정기 방문자를 단골 고객으로 전환할 가능성이 더 큽니다.
13) 사람은 승자처럼 느끼려고 노력합니다.무언가(또는 누군가)에 대한 승리의 실현, 권력의 입증, 눈에 띄는(그리고 눈에 띄지 않는) 성취, 일반적인 의미에서 칭찬이나 명예를 받는 것에서 오는 느낌은 많은 사람들에게 매력적인 삶의 속성입니다. 방문자가 갑자기 승자처럼 느껴지는 구매 상황(예: "잘못된" 가격표 또는 "비밀" 할인 식별)을 생성하면 이러한 동기의 만족이 보장됩니다.
14) 사람은 만족스러운 관계가 필요합니다.우리 모두는 자신의 자아를 만족시킬 기회를 적극적으로(또는 수동적으로) 찾아 다른 사람들과의 즐거운 관계에서 요구하는 상당한 만족을 얻습니다. 예를 들어, 이웃을 기쁘게 하기 위해(또는 고도로 재능 있는 개인의 경우 낯선 사람도) 그러한 관계를 시작하거나 유지하기 위해 도구, 재료 및 기술(예: 특별 선물 포장)과 같은 자원이 필요합니다.
15) 그 사람은 식별 역할을 위해 노력합니다.개인에게 자신의 존재를 생생하게 구현하는 것은 그를 동일시하는 사회적 역할이다. 개인의 삶의 위치를 강조하거나 주로 분리할 수 있는 모든 것이 항상 요구될 것입니다. 옷장 아이템도 예외는 아닙니다. 대부분의 의류 브랜드는 개별 역할의 특정 "운반자"에 상당히 좁은 초점을 두고 있습니다. 따라서 이러한 동기를 충족시키기 위해서는 의류 매장의 포지셔닝과 우리가 제공하는 구색이 소비자 부문의 지배적인 정체성과 일치해야 합니다.
16) 사람에게는 롤 모델이 필요합니다.역사적으로, 더 성공적인 다른 개인, 지도자 또는 권위자의 (성공적인) 행동을 즉시 모방한 사람들은 항상 이것으로부터 상당한 이점을 받았습니다. 이것은 많은 소비자들이 예를 들어 쇼 비즈니스 스타의 옷 스타일에 대한 예를 든다는 사실을 설명합니다. 이러한 동기를 충족시키기 위해 우리는 인기 있는 사회적 모델(또는 사회적 성격의 다른 증거)과 함께 우리 제품 라인을 따라야 합니다. 이러한 방식으로 우리가 권장하는 구매 솔루션의 실행 가능성을 확신할 수 있습니다.
위의 모든 동기가 모든 사람에게 해당되는 것은 아니며 동일한 강도로 나타나는 경우는 매우 드뭅니다. 소비자 동기의 존재와 강도는 주로 개인의 과거 경험, 현재 상황 및 주변 자극제 또는 자극의 효과에 달려 있습니다. 한 가지 분명한 것은 가능한 한 많은 소비자의 동기를 만족시켜 방문자에게 매우 요구되는 편안함을 제공한다는 것입니다. 한 사람이 위안을 받는 소비자 행동이 반복될 뿐만 아니라 전염성이 있다는 것은 부인할 수 없는 사실입니다.
Bettman에 따르면 메타 목표. 소비자 메타 목표의 개념은 사람들이 구매할 때 찾는 최종 결과의 종류를 나타냅니다. 에 따르면, 네 가지 메타 목표:
1. 구매 결정의 최대 정확성을 보장합니다.
2. 결정 과정에서 인지 부하를 최소화합니다.
3. 결정을 내릴 때 부정적인 감정을 피하십시오.
4. 정당화 내린 결정최대한 쉽게.
위의 목록에서 볼 수 있듯이 방문자는 구매를 유도하기 위해 다양한 의류를 전시하는 것만으로는 충분하지 않으며 자신의 잠재 의식 목표(메타 목표)를 달성하기 위해서는 직접적인 지원이 필요합니다.
1) 결정의 정확성. 우리 방문자는 구매의 유능한 편리성에 대해 확신할 수 있는 그러한 정보가 필요합니다. 그러나 많은 사람들이 잠재적 구매자감정적 요소는 정보 처리에서 지배적입니다.
. 항상성(모든 생리적 과정의 균형과 안정성)에 대한 인체의 경향으로 인해 뇌 활동에 대한 부하의 점프는 기쁨으로 환영받지 못하고 물론 가능하면 피합니다. 따라서 구매 결정으로 인한 소비자 혜택에 대한 프레젠테이션 형식이 단순하고 가벼울수록 효과 가능성이 커집니다.3) 부정적인 감정. 모든 구매 결정은 교환, 즉 한 자원의 손실과 다른 자원의 이득을 의미합니다. 동시에 상실로 인한 부정적인 감정이 획득으로 인한 긍정적인 감정으로 항상 완전히 보상되는 것은 아닙니다. 그러한 상황에서 우리는 종종 동기 부여 갈등을 만날 수 있으며, 그 본질은 다음과 같이 나눌 수 있습니다. 세 가지 범주:
나. 똑같이 매력적인 두 가지 대안 중 하나를 선택하십시오.이러한 갈등은 방문자가 두 개의 드레스를 좋아하지만 단 하나의 드레스(또는 예산상)만 필요한 딜레마에 직면할 때 발생합니다. 판매자는 예를 들어 두 번째 드레스를 분할 판매(또는 개인 인센티브 할인)하여 이 딜레마를 해결할 수 있습니다.
ii. 매력적이고 해로운 특성을 모두 가진 대안을 선택합니다.그러한 동기 부여 갈등은 예를 들어 특정 유형의 의복이 심미적으로는 좋지만 신체의 특정 부분의 순환이나 이동을 방해할 때 발생합니다. 판매자는 긍정적인 측면을 강조하고 부정적인 측면을 경시하여 이러한 갈등을 완화하려고 할 수 있습니다.
iii. 매력적인 속성이 없는 경우 대안을 강제로 선택합니다.이 갈등은 예를 들어 고객이 극도로 "연약한" 헤어스타일을 (확실히) 저하시키는 혹독한 겨울을 위해 (불편한) 따뜻한 모자를 구입해야 할 때 발생합니다. 판매자는 감정적인 수준에서 설득을 통해 이 문제를 해결하려고 할 수 있습니다.
4) 구매 정당성. 사람은 사회에서 다양한 사회적 행동 규범에 묶여 있습니다(손과 발). 구매 결정을 포함한 그의 모든 결정은 사회가 수용할 수 있는 근거의 존재를 의미합니다. "내 환경에서 이 스타일이 얼마나 수용 가능한가?"와 같은 질문입니다. 이렇게 비싼 가격에 사는 것이 합리적일까요? 지난 시즌 할인된 옷을 입는 것이 부끄럽지 않을까요?” 많은 소비자들에게 매우 중요합니다. 판매자는 확립된 문화와 원하는 효용 사이의 그러한 대립에 대비하여 몇 가지 "합리적인" 정당성을 확보해야 합니다.
이전에는 방문자의 명시적 요구를 고려할 때 속성 선택의 특징을 분석했는데, 구매자의 의도는 자신의 옷에 가장 적합한 옵션을 결정하는 문제에 지능적으로 접근하는 것이었습니다. 다음으로 소비자 선택 과정의 다른 두 가지 구성 요소의 기능을 밝힙니다. 정서적그리고 위치.
감동적인 선택.그가 어떻게 행동할지에 대한 아이디어에 주로 (또는 독점적으로) 기반을 둔 사람의 선택 느끼다이것 또는 저 복장에서, 나타냅니다 정서적소비자 선택 과정의 구성 요소. 이 느낌에 대한 방문자의 상상은 거의 순간적이며 소비자의 평가는 전적으로 추측에 근거합니다.
아마도 다행스럽게도 (판매자에게는) 정서적 요소가 의복 선택을 지배합니다. 소비 동기의 구조와 관련하여 정서적 선택은 주로 있는 것을 유지하는 방법보다는 얻을 수 있는 것을 달성하려는 욕구에 따라 활성화됩니다. 동기의 기능과 관련하여 다음 목표 달성에 기여하는 도구적 기능보다 소비 기능(소비에 대한 보상)을 사용할 때 감각의 자극이 더 자주 발생합니다. .
위치 선택. 사람이 선택하는 동안 확립된 대인관계, 휴리스틱(실습) 또는 생생한 인상으로 구성된 자신의 신념 체계를 사용할 때 활성화됩니다. 위치소비자 선택 과정의 구성 요소. 위치 구성 요소가 활성화되면 속성별 선택(일반적으로 보다 지능적인 접근 방식이 필요함)은 거의 존재하지 않습니다. 대부분의 경우 시간이 충분하지 않거나 관련 정보 수집이 불가능한 경우에 위치 선택을 수행합니다.
판매자가 위치적 요소로부터 이익을 추출한다는 것은 개인의 잠재의식에 매장을 긍정적으로 등록하는 소비자 경험의 형성 및 후속 지원에 대한 예비적 영향을 전제로 합니다.
많은 소비자의 선호가 사람들이 직접 현장에서 그리고 구매 결정을 내리는 시점에 실현하지 못하는 것은 자명합니다. 그러나 방문객들은 이와 관련된 편안함의 부족을 느끼기 때문에 사실 의심을 하고 구매 결정을 나중으로 미루게 됩니다. 반드시 "케이스"와 직접적으로 관련되지는 않더라도 긍정적인 감정을 활성화하여 부족한 편안함을 채워줌으로써 기존 소비자의 의심을 극복하고 우리에게 유리한 구매 결정을 자극할 수 있는 기회를 갖게 됩니다.
의류 매장에서 쇼핑에 영향을 미치는 요인
"식욕은 이빨 사이에 있다." 민담
옷가게를 방문하는 사람들은 일반적으로 잘 형성된 필요와 그것을 충족시키려는 의도를 가지고 있습니다. 그러나 구매 프로세스에 영향을 미치는 여러 요소의 존재로 인해 특정 요구와 의도가 있다고 해서 항상 동일한 결과로 이어지는 것은 아닙니다. 이러한 요인이 결정됩니다. 시장, 소비자, 상황적 특성,매장 방문자의 주관적인 인식을 통해서만 등록됩니다.
시장 특성. 구매에 영향을 미치는 요인으로 인식되는 시장 특성은 다음과 같습니다.
고려 중인 의류 카테고리의 대안 수.동등한 대안의 큰 집합은 제안된 옵션에 대한 더 긴 연구가 필요합니다. 이 연구가 지루해 보인다면 방문자는 구매를 나중에 또는 무기한으로 연기할 가능성이 더 큽니다. 그러나 대부분의 대안이 한 장소에 있고 매장 분위기가 방문자의 장기 체류에 도움이된다면 그에 따라 구매 가능성이 높아집니다. 이 요소에 대한 또 다른 보상 솔루션은 범위를 최소 수준으로 줄이는 것일 수 있지만 그럼에도 불구하고 특정 요구를 완전히 충족할 수 있습니다.
해당 제품 카테고리의 가격대입니다.고려 중인 제품 범주에서 인지된 가격 범위가 넓을수록 소비자는 상품의 최대 소비자 가치를 찾고 계산하고 비교할 가능성이 높아집니다.
옷을 판매하는 다른 상점까지의 수와 거리.유사 의류 매장 간의 거리가 가까울수록 수량이 많을수록 심층 정보 검색 가능성이 높아집니다. 경쟁자에 비해 충분히 눈에 띄는 이점이 없는 경우 판매자는 저렴한 가격 보장과 결합된 구색 차별화 전략의 이점을 누릴 것입니다.
구매 결정에 영향을 미치는 정보의 존재 및 특징, 광고, 웹사이트, 인플루언서, 매장 직원, 프레젠테이션 시설과 같은 소스를 포함합니다. 커뮤니케이션의 질적 및 양적 특성과 정보가 소비자에게 미치는 영향은 개인의 태도와 상품 구매 성향의 특성에 영향을 미칩니다. 이와 관련하여 기업가(시장 동향의 흐름을 지속적으로 모니터링함)는 실제로 지배적인 소비 개념과 관련하여 자신의 위치를 일반화하거나 차별화하기 위한 전략에 의존할 수 있습니다.
대상 고객의 특성. 잠재 고객의 특성은 구매에서 기대하는 이점에 대한 인식과 대안을 찾아야 할 필요성에 대한 인식에 영향을 미칩니다. 다음 특성은 특별한 영향을 실현합니다.
개인 수준의 지식과 실무 경험.동시에 주목하는 것이 중요합니다.
구매 오리엔테이션.소비자는 구매 결정을 내리기 위한 자신만의 접근 방식이나 템플릿을 형성하고 일반화하며, 이는 다시 구매 결정을 결정합니다. 구매 오리엔테이션.
사회적 지위.구색의 특징, 수용 가능한 가격 기준, 위치, 서비스 품질 및 매장 분위기는 대상 고객의 사회적 지위에 속하는 것으로 인식되는 수준과 일치해야 합니다.
나이 및 결혼 여부.발음된 인구 통계, 연령 및 결혼 상태는 독립적인 정체성 또는 부양 가족에 대한 성향, 통제되지 않는 충동 또는 오랜 기다림, 경솔한 공상 또는 구매 결과에 대한 책임과 같은 매개변수에 대한 요구 사항을 형성합니다.
옷 수준.개인 옷장을 형성, 유지 또는 업데이트하는 과정에서 높은 수준의 참여는 구매 과정에서 보다 광범위하고 집중적인 정보 검색으로 이어집니다.
인지 된 위험.상징적 및 도구적 기능을 포함하여 수행 특성의 유효성에 대한 불확실성은 더 높은 수준의 위험에 대한 인식을 수반합니다. 위험은 다음과 같이 불쾌하게 높을 수 있습니다.
사회적 가치.예를 들어, 구매한 슈트가 다른 사람들에게 원하는 효과를 주지 않을 수 있습니다.
재정적 가치.효과가 불충분한 의상은 매우 비쌉니다.
시간 가치.환불이나 의상 교환은 시간이 오래 걸립니다.
노력의 비용.비효율적인 의상의 오류를 수정하려면 "부족한" 노력이 필요합니다.
물리적 가치.정장에 실패하면 삶의 일부가 "가져갈" 것입니다.
자신 또는 타인을 위해 구매. 자신을 위해 옷을 사는 것과는 대조적으로, 다른 사람을 위해 옷을 사는 것(선물)은 지적 요소가 지배하는 속성 선택에 더 큰 영향을 미칩니다. 또한 이러한 구매에는 보다 심층적인 정보 검색이 수반됩니다.
매장 분위기. 물리적, 사회적 차원을 포함한 쾌적한 매장 분위기는 방문객을 매장에 머물게 할 뿐만 아니라 제안된 구매의 유용성을 평가하는 과정에서 발생할 수 있는 감정적 공백을 채웁니다.
피로도. 높은 수준의 방문자 피로는 방문자가 새 의류 세트를 구매할 때 긍정적인 이미지를 형성하는 능력에 부정적인 영향을 미칩니다. 또한, 부정적인 영향은 고려하지 않는 것으로 표현됩니다. 많은 양수용 가능한 대안.
구매 과정에 존재하는 요인의 출처, 속성 및 영향 수준을 명확하게 이해하면 판매자는 자원 비용이 최대 수익을 가져다줄 필요한 영역을 식별할 수 있습니다. 기업가는 또한 구색 포지셔닝과 대상 고객의 의식 및 잠재 의식 요구 사항에 대한 준수에 특별한주의를 기울여야합니다.
결론
"농과학이 없으면 집단 농부는 손이 없습니다." 민담
오늘날 의류 판매자가 제공하는 엄청난 선택으로 인해 무게로 측정되는 구매자의 어깨에 무거운 짐이 떨어졌습니다. 잠재적 오류최적이 아닌 제품을 구입할 때. 제품의 속성 특성에 대한 명확한 이점의 입증은 종종 구매자를 완전히 만족시키기에 충분하지 않으며 인지적 복잡성으로 인해 무시될 수도 있습니다. 동시에, 일반적으로 명시적 요구의 껍데기 아래 숨겨져 있는 소비자 선택의 불충분하게 통제된 감정적 구성 요소가 의심의 원인이 되고 많은 구매 결정이 무기한 연기되도록 할 수 있습니다. 부정적인 소비자 반응을 피하기 위해 기업가는 방문자의 지적 평가와 정서적 수준 모두에 긍정적인 영향을 미치는 기술을 사용해야 합니다. 또한 구매 프로세스에 영향을 미치는 모든 현재 요소를 고려하고 가능한 부정적인 영향을 제거하는 보상 조치를 계산할 필요가 있습니다.
요약하자면, 많은 요구를 충족시키는 보편적인 기술은 한 문장으로 공식화될 수 있습니다. 어떤 장벽도 판매자의 노력을 통해 자신과 다시 "사랑에 빠진" 장소에서 만난 제품을 구매하는 것을 막을 수 없습니다..
잘 계획된 광고 전략은 일반적으로 효과가 있지만 항상 원하는 반응이 충분히 빨리 일어나는 것은 아닙니다. "포인트는 채워야 한다"는 의견도 있고, 일시적인 손실은 지극히 당연하다. 그럼에도 불구하고 불과 며칠 만에 매장을 '고속 프로모션'하는 기술은 있다. 몇 가지 기술이 있으며 모두 매우 효과적이지만 적용할 때 더 일관되게 수행할수록 성공 가능성이 높아진다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 모든 요소의 복잡한 사용은 실제로 "지나 가지 않는"장소에 위치하더라도 소구역 및 부분적으로 그 너머에있는 상점의 인기를 실질적으로 보장합니다. 마케터는 어떤 조치를 제공합니까?
"기관차 물품"
대부분의 경우 판매는 그다지 인기가 없는 제품이 창고에서 오래되어 손실을 입더라도 "배출"해야 할 때 수행됩니다. 그러한 전술은 정당하지만 시장을 정복하는 단계는 아닙니다. 이 경우 소위 제안이 중요합니다. 즉, 콘센트의 주요 하이라이트 인 특정 제품입니다. 우선, 가능한 한 많은 잠재 구매자에게 판매 가능 여부를 알려야 합니다. 프로모션 기간 동안 가능한 한 매력적으로 제안하는 것이 바람직합니다. 뜨거운 상품을 손실로 팔 필요는 없지만 일반적으로 이 짧은 기간의 최소 이익은 충분히 수용 가능합니다. 손실 된 이익은 복수로 반환됩니다. 또한, 제안은 기관차(따라서 기술의 이름)와 같이 불가피하게 할인을 할 필요가 없는 다른 상품을 끌어들일 것입니다. 가장 중요한 것은 그들이 새로운 가게에 대해 알게 될 것이라는 것입니다. 즉, 출석률이 급격히 증가하고 흥정이 뒤따를 것입니다.
여성복은 항상 수요가 많습니다. 공정한 절반의 모든 대표자는 멋지게 보이기를 원하므로 옷장을 자주 업데이트합니다. 유혹하고 싶은 여성의 이런 본능에 가게를 열면 돈을 잘 벌 수 있다 여성 의류기스로부터. 그러나 이론상, 실제로는 단순한 아이디어가 "어디서부터 시작해야 할까요?"라는 질문과 함께 막다른 골목으로 이어집니다.
비즈니스를 만드는 단계
"나는 똑똑한 유일한 사람이므로 부티크가 즉시 좋은 수익을 올리기 시작할 것입니다."라고 가정해서는 안됩니다. 여성복 매장이 수익성 있는 사업이라면 이곳에 새로 온 사람은 높은 수준의 경쟁에 직면해야 한다는 사실을 기억해야 합니다. 그러나 이것은 처음부터 비즈니스를 시작하고 경쟁자를 추월하여 성공하기 위한 장애물이 아닙니다. 필요한 이유:
- 도시 내에서 시장을 분석하고, 소재지, 여성복 부티크를 오픈할 예정인 지역.
- 분석을 기반으로 구색을 구성하십시오(이것은 상점을 열기 전에 수행해야 함).
- 광고 캠페인을 포함하여 예상 비용을 생성합니다.
- 직원, 건물 찾기, 장비 구입.
- 문서를 준비하고 IP를 엽니다.
이제 각 단계를 더 자세히 고려해야 합니다.
정성적 분석 - 50% 성공
"사업을 시작하는 방법"이라는 질문에 적절한 대답은 "시장 분석에서"입니다. 비즈니스 부문이 높은 수준의 경쟁을 제공하는 경우 특히 그렇습니다. 주요 특징여성 의류 부문. 준비 없이 빨리 가게를 여는 것은 손해를 보는 것입니다. 개업은 최대한의 집중력, 침착함, 합리성을 요구하는 진지한 단계입니다.
분석은 여성 의류를 판매하는 매장의 수(적어도 대략적인 수)를 결정하는 것으로 시작해야 합니다. 직접 걸어보고 구색에 익숙해지는 것이 가장 좋습니다. 가격 정책. 새로운 여성 의류 매장의 개점을 통제하고 모니터링해야 합니다. 미래 경쟁자의 창의적인 기술을 채택하십시오. 가격표와 쇼윈도우를 아주 조심스럽게 제거해야 하며, 그렇지 않을 경우 직원 및 보안 문제가 발생할 수 있습니다.
실제로, 구색에 대한 심층 분석은 여성, 소녀를 유치하고 단골 고객으로 만드는 데 도움이 될 것입니다. 여기에서는 모든 것이 매우 간단합니다. 다른 상점에서 구할 수 없거나 거의 없는 옷이 필요할 것입니다.
주목!분석이 더 깊이 수행될수록 효율성이 높아집니다. 이것은 힘든 작업이며 결과적으로 진지한 접근 방식으로 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.
많은 여성 의류 매장, 특히 대형 매장은 모든 연령대에 보편적인 제품을 만들려고 노력합니다. 결과 - 제시된 옷은 고객에게 거의 관심이 없습니다. 그 이유는 전반적으로 인상적인 선택의 경우 개별 세그먼트에 포함된 모델이 거의 없기 때문입니다. 예를 들어 플러스 사이즈 의류 부티크를 여는 것과 같이 상대적으로 좁은 전문 분야 내에서 다양성에 베팅해야 합니다.
당신은 또한 생각할 수 있습니다 중고 매장 오픈. 이러한 유형의 비즈니스는 올바른 접근 방식으로 수익성이 떨어집니다.
구색의 형성 - 함정
여성 의류 매장을 열기 전에 구색을 결정해야 합니다. 그러나 모든 틈새 시장이 이미 경쟁 업체에 의해 점유되고 새로운 의류 컬렉션이 첫 주 또는 두 주 동안만 관련이 있는 경우 어떻게 해야 합니까? 절망하지 말고 당황하고 터무니없는 행동을 하십시오.
- 한 번에 모든 것을 주문하십시오.
- 여성 소비자 청중을 가능한 한 많이 좁힐 값비싼 사치스러운 모델을 주문하여 일반 매장에서 눈에 띄도록 노력하십시오.
- 템플릿 작업.
주목!여성복 매장을 처음부터 열고 홍보하려면 직장에서 자신만의 스타일을 찾아야 합니다. 여기서 모든 것이 중요합니다. 시장 법칙, 심리학, 독창성, 독창성에 대한 지식입니다.
덜 중요한 것은 함정에 대한 지식입니다. 이들 중 하나는 주로 스포츠, 스트리트, 언더그라운드 스타일의 청소년 지향 의류입니다. 문제는 젊은 관객층이 중장년층보다 훨씬 많다는 점이다. 또한 온라인 상거래가 활발히 발전하고 있으며 일부 청소년 청중은 네트워크를 통한 의류 구매를 선호하므로 청중의 구매 가능성이 감소한다는 점을 기억해야 합니다. 따라서 부티크는 이론적 계산에서 이미 고객을 잃습니다. 그렇기 때문에 여성복 매장을 여는 데에는 깊은 분석이 필요합니다.
