Jedan od glavnih pokazatelja online trgovine je njena konverzija. Upravo tome treba posvetiti posebnu pažnju prilikom obavljanja poslovnih aktivnosti.
Da biste to učinili, morate razumjeti sve nijanse njegovog izračuna i faktore koji direktno ili indirektno utječu na njega. Samo u ovom slučaju bit će moguće utjecati na ovaj pokazatelj, poboljšavajući profit i razvijajući svoje poslovanje.
Šta je konverzija online trgovine i zašto je potrebna?
Konverzija online trgovine je omjer broja narudžbi i ukupnog broja. Odnosno, ovaj indikator se izračunava kao postotak izvršenih kupovina od broja ljudi koji su posjetili stranicu. Općenito, može se odrediti sljedeća formula za izračun:
Broj kupovina x 100% / Broj posjetilaca
Često se, radi praktičnosti, konverzija online trgovine izračunava kao postotak, zbog čega se rezultat množi sa 100%.
Za srednja preduzeća niska cifra je 1-2%, dok je za maloprodajne objekte 3-4%.
To znači da ako konverzija prelazi ove vrijednosti, profit nije minimalan. Istovremeno, morate pokušati povećati ovaj pokazatelj što je više moguće, jer on direktno utiče na zaradu kompanije u cjelini.
Kao primjer izračunavanja konverzije možete uzeti određeni Internet resurs, broj posjetitelja u određenom vremenskom periodu je bio 1000 ljudi, a broj narudžbi je bio samo 25. To znači da je stopa konverzije u ovom slučaju 25 x 100 % / 1000 = 2,5% . Ova vrijednost nije kritično, ali nije jako visoko, tako da bi vlasnik stranice trebao voditi računa o tome da ga poveća.
Stopa konverzije je dovoljna važan parametar procjenu učinka kompanije. Stoga ga uvijek treba uzeti u obzir, jer pokazuje stvarne parametre prodaje. Fokusiranje samo na broj posetilaca je pogrešna strategija.
Što određuje konverziju online trgovine?
Postoji dosta faktora koji, na ovaj ili onaj način, utiču na stopu konverzije online prodavnice. Istovremeno, ispravljanje pojedinačnih razloga ne dovodi do značajnog povećanja broja prodaja, zbog čega se rad na povećanju mora obaviti sveobuhvatno i sveobuhvatno.
Najvažniji faktori su recenzije na njegovim stranicama, vizualizacija sadržaja, cijena dostave robe, kao i broj načina plaćanja usluga.
Brzina sajta
pored toga spor rad web resurs ili njegova povremena nedostupnost ometaju njegovo normalno gledanje, a ovi faktori također utiču na povjerenje korisnika u njega. U nekim slučajevima to može dovesti do značajnog smanjenja konverzije u online trgovini.
Stoga je vrlo važno odabrati pravi kako kada se promet poveća, ne bi došlo do prekida u radu web resursa. To se često dešava pred praznike ili uoči dugog vikenda. Dugo vrijeme učitavanja može učiniti kupce razdražljivijim i potaknuti ih da traže druge metode kupovine. Pored samog hostinga, pažnju treba obratiti i na keširanje i optimizaciju baze podataka.
Recenzije
Stavka u vezi s recenzijama je prilično važna za online trgovinu. One mogu biti usmjerene kako prema samoj kompaniji, tako i prema pojedinačnim uslugama ili robama koje ona pruža.
U posljednje vrijeme sve više ljudi obraća pažnju na recenzije, jer mogu dati detaljnije informacije koje kompanija koja prodaje proizvode ne navodi. Ako na web stranici nema recenzija, posjetitelj će najvjerovatnije otići na drugi resurs da ih dobije, što može podrazumijevati kupovinu proizvoda od konkurenata. Ovaj faktor ne utječe na sve kategorije online trgovina, ali je za neke od njih prilično značajan.
Recenzije o samoj kompaniji su uvijek značajnije, pogotovo ako je zastupljena u vrlo popularnim cjenovnicima kompanija kao što je Yandex. Market.
Što su pozitivnije kritike o web-mjestu na takvim resursima, to će biti veća njegova stopa konverzije.
Vizualizacija
Za radnje koje vrše prodaju, to je vrlo važan faktor je vizualizacija vašeg sadržaja. To je zbog činjenice da kada daju svoj novac za nešto, klijent želi da dobije više informacija o tome, kao i da vidi šta na kraju može dobiti. Bez odgovarajućih dobrih i kvalitetnih proizvoda, malo je vjerovatno da će posjetitelj stranice odlučiti naručiti ono što mu je potrebno.
Trošak dostave
To je zbog činjenice da ne pristaju svi kupci platiti veliki iznos za proizvode koje su odabrali da budu isporučeni, jer postoje mnogo bolje ponude alternativnim načinima kupovine.
Zato, ako roba u trgovini ima različite cijene, vrijedi provesti određenu gradaciju cijene isporuke kako ne bi preplašili potencijalne kupce i time smanjili konverziju. Vrijedno je zapamtiti da posjetitelji stranice jednostavno moraju otići do resursa konkurenata i tamo naručiti proizvode ako imaju nižu cijenu isporuke.
Broj načina plaćanja
Vrlo često posjetitelji stranice mogu izvršiti plaćanja na jedan ili dva načina. Ako nisu na resursu, onda postoji gotovo 100% garancija da će ići kod konkurenata tražiti potrebnu robu.
Što više načina plaćanja postoji na sajtu, veća je šansa da će potencijalni kupac koristiti najprikladniji.
To će zauzvrat utjecati na povećanje konverzije trgovine.
Često kupci nemaju povjerenja u plaćanje unaprijed narudžbe, pa mogućnost plaćanja pouzećem po prijemu robe značajno povećava stopu konverzije. Ovo je povezano sa veliki iznos prevaranti na internetu i povećana selektivnost ljudi prilikom kupovine.
je robot za pretraživanje koji robotima prenosi parametre indeksiranja web mjesta tražilice.
Da biste brzo ušli u Dmoz katalog, morate se podvrgnuti plaćenoj registraciji u katalogu sistema Yandex. Pročitajte koji bi razlozi mogli biti odbijeni.
Promocija web resursa ovisi o TIC-u i PR-u. U našem ćete naučiti kako povećati ove pokazatelje.
Razlozi za odbijanje
Postoji dosta razloga za odbijanje kupovine, pa ih vrijedi razumjeti kako biste ih spriječili da upravljaju internetskom trgovinom. Iskustvo rada na ovim web resursima pokazuje da vrlo često potencijalni kupci odlaze kod konkurenata zbog nedostatka informacija, cijena proizvoda, loš posao menadžer i loš dizajn internet prodavnice.
Informacije
Više detaljne informacije je prisutan na web stranici o proizvodu ili usluzi, kupac može donijeti odluku informativnijim. Ovo je važno jer kada date svoj novac za nešto, 
osoba želi biti dobro upoznata s njim kako bi mogla uporediti sve funkcije i prednosti sa njegovom cijenom. Ako posjetitelj online trgovine mora otići na druge resurse da pronađe informacije o proizvodu, postoji velika vjerovatnoća da će obaviti kupovinu na drugom mjestu.
Cijena proizvoda
Tržišni odnosi podrazumijevaju određenu konkurenciju u različitim oblastima. Pravila ekonomije kažu da klijent daje prednost jeftinijem proizvodu koji odgovara njegovom kvalitetu. Zato previsoka cijena može dovesti do odbijanja kupovine.
Osim toga, posjetiteljima stranice također je jako neugodno da navedu netačne podatke - reklama može reći jedno, ali se u stvarnosti ispostavi da je uplata nešto veća od očekivane na početku.
Posao menadžera
Loš i nekorektan rad menadžera ili prodavaca internet prodavnice može ugroziti celokupno poslovanje. To je zbog činjenice da će kupci jednostavno odbiti da kupuju. Zato vrijedi razmisliti o tome da osoblje bude kvalifikovano i profesionalno.
Dizajn sajta
Vrlo je važno pravilno razmisliti o dizajnu kako bi promovirao prodaju, a ne odbijanje kupovine.
Važno je obratiti pažnju na lokaciju važnih kategorija, menija, krušnih mrvica, kombinacija boja i ispravan prikaz svih blokova.
Kako poboljšati konverziju online trgovine
Ako je stopa konverzije sajta dovoljno niska, morate se pobrinuti za njeno podizanje. To se može učiniti pomoću nekoliko osnovnih metoda. U ovom slučaju, najbolje je koristiti ih sve odjednom, a ne samo jednu. Prema iskustvu mnogih vlasnika online prodavnica, konverziju možete povećati dodavanjem dugmadi, pojednostavljivanjem dizajna, dodavanjem „indikatora koraka“, mogućnošću odjave s newslettera i pojednostavljivanjem naručivanja.
Dugmad “Kupi”, “Dalje”, “Dalje”, “Nastavi”, “Nazad”
Kako biste klijentu olakšali naručivanje, potrebno je da označite dugmad odgovarajućim bojama ili veličinom za bolju navigaciju po stranici. Bez toga, korisnici mogu postati zbunjeni ili jednostavno odbiti kupovinu.
Pojednostavite svoj dizajn
Često, prilikom dugotrajne narudžbe, klijenta ometaju mnogi elementi dizajna web stranice, zbog čega može privremeno odustati od direktnog procesa kupovine.
Stoga je vrijedno ukloniti sve iritantne i ometajuće faktore, usmjeriti pažnju posjetitelja na narudžbu.
Dodajte "indikator koraka"
Nemogućnost saznanja informacija o tome koliko će još vremena biti potrebno posvetiti ispunjavanju narudžbe, u nekim slučajevima dovodi do toga da ga osoba odbije. Zato, da biste to izbjegli, morate na web stranicu instalirati „indikator koraka“ koji pokazuje u kojoj se fazi procesa kupovine nalazi klijent.
Mogućnost odjave sa newslettera
Vrlo često se prilikom registracije i naručivanja klijentu web stranice nudi bilten putem e-pošte ili telefona.
Ovo je vrlo neugodno za mnoge ljude, zbog čega odustajanje od ove funkcije može povećati vašu stopu inverzije.
Mnogi posjetitelji, kako kasnije ne bi dobili nametljivu reklamu, mogu čak i odbiti kupovinu proizvoda, prisiljavajući se da traže dvostruko duže alternativne opcije.
Pojednostavite naručivanje
Vrlo često, kada je naručivanje duga procedura, klijent može odbiti kupovinu u sredini, odlazeći na. To se obično događa zbog velikog broja stavki koje je potrebno popuniti, složenog obrasca za registraciju ili resetiranja svih unesenih stavki kada se napravi greška u popunjavanju. Stoga je najbolje pojednostaviti proceduru naručivanja što je više moguće.
Efikasnost prodaje jedna je od komponenti dobrobiti preduzeća. Vlasnici preduzeća, direktori kompanija i menadžeri prodaje zainteresovani su za povećanje prihoda i dobiti kompanije.
Čemu služe ovi indikatori?
Kako bi osigurali rast profita, usmjeravaju svoje resurse na kontrolu prodaje. Važno je ne samo kreirati i otklanjati greške u prodajnom procesu, već i stalno pratiti koliko se dobro prodaju određene robe i usluge.
Postoje različiti faktori iza uspješne prodaje;
- kvalitet robe/usluga;
- politika cijena;
- prodajno mjesto/dizajn web stranice;
- kvalitet usluge;
- profesionalnost osoblja kontakt zone;
- asortiman i korisnost ponude, kao i drugi pokazatelji.
Svi ovi faktori se moraju uzeti u obzir i kontrolisati. Trebali biste analizirati prodaju u kampanji na osnovu određenih brojeva. Za dobijanje ovih brojeva primenite razne metode mjerenje prodajnog učinka i efikasnosti.
Konverzija je jedan od osnovnih pokazatelja uspješnosti prodaje
Koristeći konverziju prodaje, možete pratiti odnos između potencijalnih i stvarnih kupaca. Pravi kupci su oni posjetitelji (trgovine ili online resursa) čija je posjeta rezultirala kupovinom. Potencijalni kupci su svi oni ljudi koji su posjetili web stranicu kompanije ili maloprodaju, ali nisu obavili kupovinu. Svi su bili zainteresirani i mogli su kupiti proizvod ili uslugu koju kompanija nudi, ali ih je nešto spriječilo u tome.
Svaki posjetitelj koji ne obavi kupovinu je izgubljena prodajna prilika (prihod). Konverzija vam omogućava da pratite broj propuštenih prilika i daje digitalni materijal za analizu razloga.
Proračun konverzije je osnova za razvoj i poboljšanja
Fokusirajući se na indikator kao što je konverzija prodaje, menadžer dobija neku vrstu „ povratne informacije» od potrošača. Ako je od stotinu posjetitelja maloprodajnog objekta ili online trgovine samo jedan kupio, to može značiti da je 99 potencijalnih kupaca bilo nečim nezadovoljno. Menadžer ima mogućnost da prati indikator, analizira njegov nivo i implementira promjene.
Zahvaljujući konverziji, možete procijeniti učinkovitost marketinške politike kompanije u cjelini i efektivnost svakog menadžera prodaje pojedinačno (ako postoji pojedinačna prodaja).
Konverzija će vam omogućiti da pratite reakcije kupaca na:
- marketinške promocije;
- promjene cijena;
- ažuriranje asortimana;
- povećanje profesionalizma zaposlenih itd.
Redovnim korištenjem ovakvog alata možete promijeniti svoju prodajnu situaciju na bolje i pratiti te promjene čak i unutar jednog radnog dana.
Pravila za izračunavanje indikatora
Da biste izračunali konverziju, morate pratiti ne samo završenu prodaju, već i broj potencijalnih transakcija. Za internetske resurse prati se broj posjetitelja stranice. Pozivni centar uzima u obzir broj svih jedinstvenih dolaznih poziva (za aktivnu telefonsku prodaju bilježi se i broj jedinstvenih odlaznih poziva). IN mjestu prodaje broj posjetilaca se bilježi posebnim šalterima postavljenim na ulazu, ili pomoću upitnika.
Konverzija se određuje kao postotak i izračunava se pomoću sljedeće formule:
(broj stvarnih kupaca/broj potencijalnih kupaca)* 100Za obračun možete uzeti skoro svaki period: 1 dan, 1 sedmica, 1 mjesec.
Konverzija se može identifikovati ne samo po ukupnoj prodaji u kompaniji, već i po određenom proizvodu, usluzi, promociji ili posebnoj ponudi.
Aktivnosti za povećanje konverzije
Sve veća konverzija pretvara potencijalni prihod kompanije u stvarni prihod. Izračunavanje i praćenje indikatora je polazna tačka za povećanje prodaje. Rezultat ovisi o tome koliko osjetljivo menadžer reagira na dinamiku indikatora i koje korake poduzima.
Pošto postoji mnogo faktora koji određuju efektivnost prodaje, mere za povećanje konverzije su takođe različite. Važno je da akcije budu promišljene, ciljane i sistematske.
Na primjer, ako menadžer pretpostavi da je razlog za nisku konverziju profesionalnost osoblja, onda treba izvršiti sveobuhvatnu analizu: da li je osoblje dovoljno motivirano, da li zaposleni imaju odgovarajući nivo prodajne tehnologije, da li imaju dovoljno posebno znanje o proizvodu, je raspoloživi broj zaposlenih sposobnih za obradu postojećih flow klijenata itd. Na osnovu analize donosi se odluka o sprovođenju obuke, reviziji sistema motivacije ili proširenju osoblja.
Metode za poboljšanje indikatora na prodajnom mjestu
Metode povećanja konverzije u online trgovinama
- Glavna stranica sajta treba da sadrži osnovne informacije koje su potrebne klijentu: ceo asortiman sa fotografijama i cenama, mogućnosti plaćanja, uslovi isporuke, kontakt informacije;
- Stranica treba da bude zgodna i intuitivna;
- Katalog proizvoda mora sadržavati cijeli asortiman i biti opremljen raznim filterima kako bi klijent u nekoliko sekundi mogao pronaći proizvod koji ga zanima;
- Mogućnost da klijent brzo i jednostavno izvrši kupovinu i izvrši je jednim klikom bez dugotrajne procedure registracije u sistemu i navođenja detaljne informacije O meni. Kako jednostavnija šema naručivanjem proizvoda ili usluge putem web stranice veća je vjerovatnoća da će klijent izvršiti kupovinu;
- Web stranica mora sadržavati informacije o konkurentskim prednostima kompanije (trgovine). Ovo će pomoći motivaciji klijenta da naruči;
- Prilikom pregleda kataloga i odlaska na određeni proizvod, klijentu uvijek treba omogućiti pristup informacijama o plaćanju i dostavi bez dodatnih klikova na pojedinačne stranice o uslovima isporuke i načinima plaćanja;
- Prilikom narudžbe klijent treba da vidi listu robe koju je odabrao, cijenu svakog proizvoda posebno i ukupan iznos narudžbe;
- Komunikacija sa zaposlenima kompanije ne bi trebala biti teška. Idealna opcija je imati sva sredstva komunikacije: telefon, besplatni broj 8-800, razni messengeri (whatsapp, telegram, skype), online konsultant, mogućnost naručivanja povratnog poziva;
- Zaposleni u online prodavnici moraju biti obučeni u tehnologiji prodaje. Neophodno je da imaju vještinu telefonskog razgovora i da znaju sve potrebne informacije po asortimanu roba i usluga.
Koncept "konverzije" je prilično širok i koristi se u mnogim oblastima nauke: hemiji, mikrobiologiji, psihologiji, lingvistici. Tipično, konverzija se odnosi na proces konverzije ili transformacije. Takođe, koncept „konverzije“ se široko koristi u internet marketingu, pa je važno da svaki IT stručnjak ima osnovno razumevanje šta je to.
Šta je konverzija?
Konverzija je postotak posjetitelja web stranice koji su izvršili neku ciljanu radnju (naručili, dodali artikl u korpu, popunili obrazac, posjetili određenu stranicu).
Zašto je potrebna konverzija?
Konverzija je važan pokazatelj koji nam pomaže da shvatimo kako obavljamo svoj posao, da li koristimo pravu strategiju za razvoj projekta ili web stranice. Visok pokazatelj ukazuje da efikasno koristimo svoje resurse i da radimo u pravom smjeru. Ako je indikator nizak, vjerovatno ili nedjelotvorno koristimo svoje sposobnosti ili koristimo pogrešnu strategiju.
Budući da je konverzija relativan pokazatelj, izuzetno je važno postaviti prave ciljeve i početne podatke. Samo u ovom slučaju to će odražavati stvarni učinak određenog odjela ili zaposlenika.
Kako se izračunava konverzija?
Ne postoji jedinstvena formula za izračunavanje konverzije, jer izvorni podaci uvijek variraju. Uobičajeno, može se prikazati na sljedeći način:
konverzija (K) - odnos broja korisnika koji su izvršili ciljnu radnju (P. cjelina) prema ukupnom broju korisnika (P. total).
K = P. cijeli/P. ukupno*100%
Podaci za izračunavanje konverzije mogu biti različiti, pa je izuzetno važno odlučiti:
— sa ciljevima (oni posetioci koji su izvršili ciljnu akciju koja nas zanima);
— sa početnim podacima (broj posetilaca koji ćemo uzeti kao osnovu).
Ciljevi konverzije mogu biti veoma različiti:
— broj kupovina;
— broj artikala poslatih u korpu;
— koliko puta se obrazac popunjava podacima;
— vrijeme provedeno na stranici;
— dubina gledanja.
Izvorni podaci također mogu biti različiti:
— posjetitelji određenog kanala (pretraga, oglašavanje, društvenim medijima);
— posjetitelji određenih stranica;
— posjetioci sa različitim parametrima (starost, geografija, spol);
— novi ili ponovni posjetioci.
Prava kombinacija ciljeva i inputa omogućit će nam da bolje odredimo gdje nam ide dobro, a gdje loše. Zvuči komplikovano i nejasno? Sada koristimo primjer da objasnimo kako ovo funkcionira.
Kako izračunati konverziju?
Zamislimo to:
1. On landing page 1000 posjetilaca je došlo u roku od mjesec dana.
2. Od toga, oko 500 ljudi je dodalo proizvod u svoju korpu.
3. Od toga, 5 ljudi je izvršilo kupovinu.
Dakle, ukupna konverzija će biti:
K = 5/1000*100% = 0,5%.
Možemo li reći da je taj procenat mali? Mislim da da. Ali da li je moguće razumjeti kako su ovi rezultati postignuti, na osnovu ove jedne vrijednosti ocijeniti doprinos ovog ili onog zaposlenika? Dovoljno teško.
Da bismo to učinili, podijelimo proces kupovine u faze:
1) Putanja korisnika od traženja do dodavanja proizvoda u korpu.
Da bismo to uradili, izračunajmo procenat korisnika koji su dodali artikl u korpu (P. cela) od ukupnog broja posetilaca (P. ukupno):
K = 500/1000*100% = 50%.
Dobijamo 50% - vrlo visok postotak konverzije.
2) Putanja za korisnika od dodavanja artikla u korpu do kupovine.
Da bismo to učinili, izračunajmo postotak korisnika koji su kupili proizvod (P. cijeli) od broja ljudi koji su dodali proizvod u košaricu (P. ukupno):
Dobijamo vrijednost 1%.
Šta nam ovi podaci mogu reći?
Možemo utvrditi da ljudi koji usmjeravaju promet iz pretrage rade svoj posao kako treba, ali nakon dodavanja artikla u košaricu počinju problemi (ovo može biti uzrokovano neugodnošću popunjavanja obrasca za narudžbu ili čak činjenicom da mi ne odgovara na sve pozive).
Ukupnost svih faza je analogna prodajnom lijevku.
Šta je prodajni lijevak?
Prodajni lijevak je princip distribucije potencijalnih posetilaca po fazama cijelog procesa: od prvog kontakta do završetka najvrednije ciljne akcije (na primjer, prodaja proizvoda ili usluge). Ako ne ulazimo u nijanse prodaje, već prebacimo lijevak u ravan privlačenja prometa, možemo dobiti sljedeću sliku:
Na primjer, 1000 ljudi je vidjelo našu web stranicu, njih 600 je kliknulo na nju, 200 je dodalo artikl u svoju košaricu, a samo 20 je kupilo. Računajući konverziju u svakoj fazi, možete shvatiti gdje sve ide dobro, a gdje se, naprotiv, isplati uložiti više truda.
Za prikupljanje jednostavnih podataka u svakoj fazi, dovoljno je sljedeće: standardni alati analitičari vole Google Analytics i Yandex.Metrica.
Ako imate nisku stopu konverzije i ne možete razumjeti u kojoj fazi nastaju problemi -.
Pretplatite se na naše novineViše na temu:
Nikita Prostjakov
100 ljudi je došlo na vašu stranicu u 24 sata. 1 od njih je kupio ono što nudite. To znači da je stopa konverzije vaše web stranice 1%. Na prvi pogled sve je jednostavno i jasno.
Šta ako vam kažem da dobra konverzija ne postoji u prirodi? Što ako sam pokazao da je ponekad visoka konverzija loša? I da konverzija vašeg sajta 80% zavisi od jedne stvari koja nema nikakve veze sa sajtom?
Ne vjerujete mi? Zatim pažljivo pročitajte u nastavku.
Konverzija web stranice je omjer ukupnog broja posjetitelja web stranice i broja onih koji su izvršili ciljanu radnju.
Ciljana radnja je ono što želite da posjetitelji vaše web stranice urade. To može biti naručivanje, pretplata na bilten ili klik na reklamni baner.
Recimo da je vaša ciljna radnja izdavanje narudžbe. U toku dana dobili ste 3 narudžbe sa stranice. Yandex Metrica (ili drugi brojač posjetitelja) pokazuje da ste tog dana imali 2.347 ljudi na svojoj web stranici.
To znači da trebamo podijeliti 3 sa 2347, a zatim rezultat pomnožiti sa 100. U ovom primjeru, konverzija će biti 0,12%.
Da li je to puno ili malo? Je li ovo dobra ili loša konverzija? Ali ovo je nepoznato. Činjenica je da koncept “dobre konverzije” uopće ne postoji.
Koliko košta dobra konverzija web stranice?
Često webmasteri i internet trgovci vole mjeriti svoje konverzije - tko ima više. Navodno imam prosječnu konverziju od 7%. A ja imam 20%. A kod mene nikad ne padne ispod 300%...
Dakle, kako bi zapravo trebala izgledati dobra konverzija web stranice? i u kom trenutku je vrijeme da se "oglasite za uzbunu" i potpuno ponovite stranicu?
Pogledajmo dva primjera sajta. Prva stranica nam daje 7% konverzije, ali druga stranica nam daje samo 1% konverzije. Da li to znači da je drugi sajt 7 puta lošiji? Pogledajte tabelu ispod.
Kao što vidite, prva stranica nam donosi 41.300 rubalja. po danu. Dok je drugi 87.000 rubalja. prihod po danu. Ovo je zabavna matematika. Konverzija je 7 puta manja, a prihod 2 puta veći.
Ako nastavimo našu tabelu, dobićemo sledeće.
Ovako se ispostavlja da je konverzija od 1% bolja od konverzije od 7%. I nikada ne slušajte niti vjerujte onima koji se hvale svojim „preobraćenjima“. Ovo uopšte nije indikator.
Ako želite, sada ću napraviti obrnuti trik, a ispostavilo se da je 87 rubalja. prihod od 1 posjetitelja stranice je gori od 41,3 rubalja. prihod od 1 posjetitelja? Zatim pažljivo gledajte.
Pokazatelj koji je važniji od konverzije
Prihod po posjetitelju stranice je prva glavna cifra koju trebamo pratiti pomoću. Druga glavna brojka je koliko nas košta da privučemo jednog posjetitelja na stranicu. A iz ova dva indikatora ćemo izračunati najvažniji indikator učinka.
Ovaj indikator se zove ROI(Return on Investment) - “Povrat investicije”.
ROI pokazuje koliko novca zarađujemo od naših investicija. Ako smo uložili 1 rublju u oglašavanje i također zaradili 1 rublju, onda je ROI 100% (nadoknadili smo ulaganje 100%, ali nismo zaradili ništa na vrhu).
A ako smo uložili 1 rublju i zaradili 2 rublje, onda će naš ROI biti 200% (uložili smo rublju, vratili je i zaradili još jednu rublju na vrhu).
Pogledajmo ponovo naše dvije stranice u tabeli radi jasnoće.
Recimo da posjetitelje privlačimo na stranicu koristeći . A za svaki klik na naš oglas (za svakog posjetitelja stranice) plaćamo 10 rubalja. na prvom mjestu, i 77r. na drugom sajtu.
Shodno tome, naš ROI za prvu lokaciju je 413%, a za drugu samo 112%. Dakle, od drugog sajta imamo veoma nizak profit po posetiocu (uprkos većem prihodu). Za prvi sajt, profit po posetiocu je 31,3 rublja. A druga stranica ima samo 10 rubalja. profit od jednog posetioca.
Naravno, sva ta matematika i analitika je dobra. Ali na kraju, samo trebate težiti maksimalnom povećanju konverzije, zar ne? Ali to nije u redu.
Ljudi često dolaze kod mene na konsultacije i započinju razgovor govoreći da je stopa konverzije njihove web stranice 60% ili više. Uzimajući u obzir da prosječna web stranica nikada ne ostvaruje konverziju iznad 1-5%, ovo je zaista impresivno.
Ali ja im kažem da je ovo loše. Da, stopa konverzije web stranice od 60% je jednostavno užasna. I svaki put se u takvoj situaciji pokažem u pravu.
Dozvolite mi da uradim "abrakadabru" poslednji put, a naš profit je 10 rubalja. po posetiocu će biti bolji od profita od 31,3 rubalja. od posjetioca.
Kada je visoka konverzija loša
Postoji samo jedan razlog na ovom svijetu zašto stopa konverzije vaše (ili bilo koje druge) stranice može biti 20-30 puta veća od druge. A ovaj razlog je vrlo, vrlo vruć i ciljani promet. Dozvolite mi da objasnim šta ovo znači.
Recimo da se bavimo zatamnjivanjem auto stakala. Štaviše, naš film je strani i kvalitetan. Cijena je viša od ruskih analoga, ali traje 3 puta duže i izgleda bolje.
- Vozači (uglavnom svi)
- Vozači koji već žele da se toniraju
- Vozači koji žele tonirati stranim filmom
Ako svoje oglašavanje ciljamo na prvu grupu potencijalnih kupaca („Automobilisti općenito“), onda ćemo i dobiti velika količina posjetitelja stranice. Ali konverzija će uvijek biti vrlo niska. Jednostavno zato što ovi ljudi nisu razmišljali ni o kakvoj nijansi minut prije nego što su prvi put vidjeli našu reklamu.
Da, možda će biti zainteresirani, posjetite našu web stranicu i pogledajte cjenik. Ali pravi klijenti Od toga će postati samo istih 1-3%.
Ali ako reklamiranje prikažemo samo trećoj grupi potencijalnih klijenata („već žele kupiti toniranje i one strane“), onda će konverzija naše web stranice pokazati „divnih“ 20-30%. Ali takvih posjetilaca će biti vrlo malo.
Ovo je veoma, veoma vruć i ciljani saobraćaj. Problem je u tome što je takav promet uvijek vrlo, vrlo mali. A ako mi neko priča o svojim neverovatnim konverzijama, onda uvek imam samo jednu presudu - nedovoljno saobraćaja. I uvek se pokaže da sam u pravu.
Pogledajmo ponovo tablicu sa naša dva sajta.
Dakle, privlačeći samo vrlo ciljani promet i imajući ogromnu konverziju (što nam daje visoku zaradu po posjetitelju), završavamo s vrlo niskim mjesečnim profitom. Jer uvijek ima vrlo malo ciljanih posjetilaca.
Moramo biti u stanju privući vrlo široke mase hladnog saobraćaja i prodati im „hladno“. Više o toplom/hladnom saobraćaju možete pročitati u članku.
A pošto govorimo o tome šta utiče na konverziju, pogledajmo druge faktore.
5 brzih načina za povećanje konverzije web stranice
Već smo gore saznali da kvalitet prometa ima najveći utjecaj na konverziju. Odnosno, ovo je nešto što u suštini nema nikakve veze sa samom lokacijom. Ako želite povećati broj konverzija, očistite promet.
Ali postoje i drugi, više jednostavne načine, što će u svakom slučaju povećati vašu konverziju.
#1 - Jedna stranica umjesto web stranice
Prvi i najlakši način da povećate stopu konverzije je uklanjanje sa stranice svih elemenata koji odvlače pažnju posjetitelja od ciljane radnje. Odnosno, moramo ukloniti cijeli meni, sve linkove na druge dijelove stranice i sve što nije u vezi s vašom ponudom.
Kao rezultat, umjesto web stranice dobićemo . Ovo je stranica na jednoj stranici, čija je svrha da se “istisne”. maksimalna količina posjetitelji ciljane akcije. Skoro uvijek, stopa konverzije odredišne stranice je viša nego kod obične web stranice sa više stranica.
#2 - Posebna ponuda
Često posjetitelji vaše web stranice u potpunosti razumiju da im je potreban proizvod ili usluga koju im nudite. I oni će ih kupiti. Ali ne sada. Donošenje konačne odluke će odložiti za kasnije, a na kraju će zaboraviti na vas i vašu web stranicu.
Da se to ne dogodi, dajte im ponudu koju ne mogu odbiti. U svakodnevnom životu to se zove “promocija”, a u svijetu internet marketinga – “ponuda”.
Evo nekoliko primjera ponuda koje možete koristiti:
- Posebno isplativa cijena(popust)
- Poklon/bonus prilikom naručivanja odmah;
- 2 po cijeni od 1;
- Posebni uslovi (isporuka, garancije, itd.)
Glavna stvar je da vaš posjetitelj shvati da ako ne naruči odmah, onda gubi ovu posebno povoljnu ponudu.
#3 - Vremensko ograničenje
Ova tehnika uvijek ide u sprezi s ponudom. Ako posebno povoljna ponuda nema vremenski rok, onda je to samo redovna ponuda, a ne neka posebna.
Da bi vaša ponuda za vremensko ograničenje bila najefikasnija, postavite tajmer koji će odbrojavati vrijeme do kraja promocije.
Osim toga, obavezno objasnite zašto ste odjednom postali tako "velikodušni" i počeli davati popuste i poklone. U suprotnom, posjetitelj može pomisliti da vaš proizvod ne kupuje po redovnoj cijeni jer je lošeg kvaliteta, pa time dajete popust.
Ili je cijeli vaš popust jedan potpuni “fake”. I prvo ste povećali cijenu za 20%, a zatim napravili popust od 15%. Nikad ne znaš šta bi ljudi mogli da pomisle.
Stoga svakako objasnite razlog za akciju:
- Nacionalni praznik;
- rođendan kompanije;
- Likvidacija starih zaliha;
- "Crni petak";
Čak je i loše objašnjenje bolje nego nikakvo objašnjenje.
#4 – Poziv na akciju
Klasična tehnika koja će vam omogućiti da odmah i uvelike povećate konverziju u ciljnu akciju. Samo zamolite svoje posjetioce da rade ono što želite.
- Naručite odmah;
- Kliknite na dugme ispod da naručite;
- Pozovite nas na ovaj broj da saznate više detalja odmah;
Ljudi na Internetu imaju vrlo raštrkanu pažnju i stoga im treba dati jasne upute o tome šta i zašto treba da rade. Da, usput, „zašto“ je takođe veoma važno. Istraživanja pokazuju da je veća vjerovatnoća da će ljudi izvršiti ciljnu radnju (pozvati, kliknuti, ispuniti obrazac) ako im objasnite zašto to moraju učiniti.
#5 - Ispravan početni ekran stranice
Još jedan snažan način da odmah povećate konverziju web stranice je da objavite sve važna informacija na prvom ekranu. Odnosno, trebalo bi da postoji objašnjenje šta prodajete, ponuda, vremensko ograničenje i poziv na akciju.
Odnosno, moramo osigurati da posjetitelj dobije sve potrebne informacije odmah sa prvog ekrana, bez skrolovanja prema dolje po vašoj web-lokaciji. Jer većina ljudi neće ni doći do drugog ekrana.
Za više informacija o tome, pogledajte članak "Prodaja Landing Structure of 9 Blocks."
Sažetak
Ovako se ispostavlja da konverzija ne može biti loša. A ona može biti i dobra i loša u isto vrijeme. Glavna stvar je da se koncentrišete ne na srednje indikatore, već na glavne.
I hajde da sumiramo sve što je gore rečeno kako bi se bolje razumjelo.
- Konverzija web stranice je omjer broja posjetitelja vaše web stranice i broja onih koji su izvršili ciljanu radnju;
- Konverzija web stranice je srednji pokazatelj. Ponekad konverzija od 1% može donijeti više novca od 7% stope konverzije. Zavisi od prosječnog čeka;
- Najvažnija metrika za vašu web stranicu je ROI. Pokazuje koliko ste novca zaradili preko ulaganja u oglašavanje;
- U pravilu, previsoka konverzija web stranice ukazuje na to da su samo vrlo vrući i ciljnu publiku. A takvih je uvijek vrlo malo, što znači da gubite značajan dio profita zbog činjenice da ne sarađujete;
- 5 brze načine povećanje konverzije je: 1. Napravite odredišnu stranicu umjesto web stranice sa više stranica; 2. Napravite ponudu; 3. Postavite vremensko ograničenje; 4. Poziv na akciju; 5. Postavite sve ove elemente na prvi ekran stranice.
Nadam se da vam je ovo uputstvo bilo korisno. Sačuvajte ga u svoje favorite kako ga ne biste izgubili i podijelite sa prijateljima. Ne zaboravite da preuzmete moju knjigu. Tu vam pokazujem najbrži put od nule do prvog miliona na internetu (izvod iz lično iskustvo za 10 godina =)
Vidimo se kasnije!
Vaš Dmitrij Novoselov
Slušamo priče o ludim stopama konverzije i stalno ih pokušavamo primijeniti na vlastiti posao. Ali ne shvaćamo da pokušavamo glasine protiv stvarnosti.
Sada pređimo na stvarnost. Stručnjaci sa globalnim monolitnim mišljenjem smatraju da je konverzija prodaje od 2-3% vrlo dobra. Naravno, govorimo o prodaji plaćenog proizvoda, a ne o stranici za pretplatu, gdje 30% neće nikoga iznenaditi.
Jednom smo pripremali prodajni tekst za jednog info-biznismena uske niše. Tekst koji smo pripremili imao je stopu konverzije od 7%. Mnogo ili malo, ali za nekoliko sedmica kupac je postao sretniji za 14 hiljada dolara.
Ako tekst dosegne stopu konverzije od 10-15%, to je apsolutno sjajno. Ovo je sada realnost. Kupci imaju izbor, i to ozbiljan izbor. I svakim danom tržište postaje sve zasićenije.
Da, možete postići visoke stope konverzije, ali je važno jasno razumjeti o čemu to ovisi. I ne govorimo o konverziji teksta, već o konverziji cijele rečenice.
Atraktivnost samog proizvoda
I budite spremni na činjenicu da se vaše mišljenje o vašem proizvodu može razlikovati od mišljenja tržišta. Ovde nema smisla raspravljati, tržište ima novac, a ne vi još...
Jedinstvenost proizvoda
Veoma složen i veoma važan element. Ili je vaš proizvod sličan drugima, ili je jedinstven.
Stvaranjem revolucionarnog proizvoda koji nema analoga, već ste na pola puta do uspjeha.
Ponekad kompanije koje nam se obraćaju za usluge odgovaraju na pitanje o jedinstvenosti "ali ne znamo po čemu se razlikujemo"...
O kakvom prodajnom tekstu onda možemo govoriti? Hoćemo li postati sto osamnaesti konkurent na tržištu na kojem je već sve podijeljeno prije nas?
Biće jednokratne prodaje, ali posao bez jedinstvenosti osuđen je na propast.
Kvalitet publike
Veoma važna tačka, Vrlo.
Stopa konverzije direktno zavisi od kvaliteta uzorka čitalaca prodajnog teksta.
S jedne strane, opsjednuti smo ciljem da prodajnom tekstu „omogućimo“ što veći broj potencijalnih čitalaca, s druge strane smo osjetljivi na stopu konverzije.
Uradimo ovo:
- postoji direktna ciljna publika
- postoji publika blizu mete
- postoji publika koja može biti meta
- postoji neciljana publika
Recimo da prodajete proizvod za obuku o tome kako zaraditi novac na internetu bloganjem.
I stopa konverzije će biti niska, jer će tekst čitati ljudi koji traže prihod, a ne određeni prihod od bloga. Ali pokazatelj će biti još niži ako neko ima briljantnu ideju da usmjeri neciljnu publiku na tekst - pa, šta ako je zanimljiv?.. Bez komentara
Cijena proizvoda
Da, a šta bez cijene? Na tržištu ima mnogo ponuda, tako da klijent uvijek pita cijenu.
Ali ne biste trebali bazirati svoju politiku pozicioniranja na bazi borbe za najnižu cijenu. Uvijek će postojati “pametan tip” koji može ponuditi manje od vašeg. Pa šta dalje?
Ako vam cijena nije tako atraktivna, razmislite što joj dodati, koristite druge elemente kako bi cijena izgledala zanimljivo.
Dakle, cijenu treba prodati i popuniti ostalim elementima - da, naš je malo skuplji, ali 3 puta brži... Cijena je veća, ali u zbiru je atraktivnija.
Mislite na tvrdo mesto, a ne na meko mesto.
Relevantnost proizvoda i ponude
Recimo samo - sve ima svoje vrijeme. Vjerovatno je glupo prodavati olovku i mastionicu danas kada postoji gomila različitih olovaka.
Da, olovka i mastionica će takođe imati tržište. Ali koliko prostran?
Kao što smo se šalili dok smo bili studenti, prvi osvaja papuče. Što ste prije osjetili trend i obratili se publici svojom porukom, više kreme ste uhvatili.
Danas, mnogi ljudi vole infografiku, ovo je trend u marketingu sadržaja. Ali mogu li svi ovo da urade? Da, možete obuzdati neku vrstu besplatna usluga i rad na šablonu.
Jednostavnost plaćanja
Ovdje imamo 2 boda:
- 1. Pogodan oblik plaćanja
- 2. Pogodan postupak plaćanja
Čim su se pojavili krediti za automobile, prodaja automobila je porasla. To je razumljivo, kupcima je ponuđen zgodan oblik plaćanja.
Što su dobro osmišljeni oblik i vrste plaćanja, to je proizvod pristupačniji širokoj publici.
Više verzija proizvoda
I još nešto - što je jednostavniji i brži proces narudžbe/plaćanja, to je veća konverzija.
Ako želite povećati broj kupaca, ponudite svoj proizvod u nekoliko verzija. Ili razviti tarifne pakete.
Na kraju krajeva, dajte kupcima izbor i oni će doći k vama.
Zato razmislite o tome – ograničavate li klijenta ili mu nudite izbor? Umjesto toga, čak su i blagajnici u supermarketima već obučeni "Treba li ti torba?" govoriti “da li želite veliku ili malu torbu”...
Dekoracija teksta
Sada zamislite da smo vašim očima dali vizuelnu inkviziciju...
Zapamtite jednostavno "djedovo" pravilo: “Što je lakše čitati tekst, to će se čitati sve pažljivije.” A da biste doneli odluku o kupovini, ne možete bez pažljivog čitanja.
Da, i još nešto - ako je tekst elektronski, ne zaboravite na dizajn njegovog medija.
Pismenost
Da ste samo pročitali "pismenost", A "pismenost"– mogao bi se pokvariti utisak o čitavom tekstu.
A da, čitajući prethodnu rečenicu, niste propustili blagi znak u riječi „pokvariće se“, onda bi se negativan utisak dramatično povećao.
SUPER POSTSCRIPTUM
Da, tekst može učiniti čuda. To već dokazujemo u našoj agenciji.
Ali situaciji treba pristupiti sveobuhvatno. Tekst je oruđe, a ne čarobna pilula. Jednostavno nemamo dozvolu Ministarstva zdravlja za prodaju bilo kakvih tableta.
I zapamtite, postavljanje pitanja autorima tekstova sa stilom – kolika je stopa konverzije vaših tekstova – pokazuje da niste razumjeli pitanje.
Da, imamo tekstove sa 100% konverzijom. A ako povežete sivu materiju, možete smisliti način da dobijete 130% konverzije i više. Marketing od usta do usta za pomoć.
Ili možete prodati avione putem teksta sa stopom konverzije od 0,5% i zaraditi milione dolara.
Brojke su uvjerljive, ali i obmanjujuće. Pristupite problemu sveobuhvatno i nemojte postati žrtve manipulacije. A mi ćemo vam pomoći u tome.
