Забранен:
- използвайте образа на медицински специалисти;
- рекламират медицински услуги за аборт;
- използвайте връзки към конкретни случаи на лечение на болести, подобряване на човешкото здраве в резултат на използването на обекта на реклама;
- на физически лица да изразят благодарност във връзка с използването на обекта на реклама;
- Потвърдете или предполагайте, че потребителите имат реклами за определени заболявания или здравословни разстройства.
Ако подчертаете най -много чести грешки, тогава в повечето случаи се избират грешни изображения за тийзъри и банери.
Сайт
Според изискването на Министерството на здравеопазването всяка медицинска организация трябва да има уебсайт.
В приложение № 1 към заповед 956n се казва, че на официалните уебсайтове медицински организациитрябва да има прегледи, работещи специалисти, контакти, права и задължения на пациентите, контакти на регулаторни органи и др.
Необходимо е също така да се спазва законът за личните данни. За това ви трябва:
- Добавете политика за лични данни (PD) към сайта.
- Изпращайте данни от всички формуляри само със съгласие за обработка на PD.
- Подгответе вътрешни документи за съхранение на данни.
- Изпратете известие до Роскомнадзор, че вашата компания е PD оператор.
Телемедицина
Цялата 2017 беше изпълнена с новини за телемедицината. На 29 юли 2017 г. терминът „телемедицина“ се появи в законодателството, което дава обяснения относно дистанционни консултации и електронни медицински документи. Законът влезе в сила на 1 януари 2018 г., но остави много неясни моменти.
За медицинските центрове този закон предоставя нови възможности за привличане на пациенти. Сега пациентът не трябва да идва за втора консултация или да отиде в клиниката с прост проблем. Можете да направите всичко дистанционно, дори да напишете рецепта за някои видове лекарства. С правилната организация съвременните клиники могат да се възползват от това.
Има обаче и отрицателен ефект. Клиниките имат много несъществени конкуренти, които са готови да работят като пазар или виртуални клиники. Yandex, Sberbank, MTS, Doc +, Doctor at work, Pediatr24 / 7 и много други започнаха активно да включват лекари за дистанционни консултации и да популяризират техните услуги. Услугите, които се позиционират като виртуална клиника, ще бъдат особено конкурентни. Тези компании работят с медицински лиценз и наемат лекари в своя персонал. Например Yandex.Zdorovye планира да стане такава компания.
Рекламни канали
Промоция в търсачките (SEO)
През изминалата година видяхме много мениджъри на клиники да изоставят този канал поради високата цена и непредсказуемостта. Това обаче е един от най -конвертиращите канали. С правилната промоция можете значително да увеличите броя на пациентите и да увеличите конверсията на сайта. Особено в региони, където конкуренцията все още не е толкова висока.
Средно процентът на реализация за нашите клиенти е 8-10%. Което като цяло е добър показател.
Препоръчвам да обърнете внимание на семантиката и използваемостта на сайта. Семантично ядропо -добре е да разширите не само целеви заявкиТип<направление-город>или<врач-город>но и запитвания, свързани със симптоми и заболявания.
контекстна реклама
Yandex
Можете да използвате мрежи за търсене и YAN. Трябва обаче да се отбележи, че такъв популярен инструмент като ретаргетинг е забранен за медицински услуги в Yandex.
Няколко съвета, за да спестите бюджета си:
- Показвайте реклами с географско насочване (близо до клиниката).
- Ако нямате диагностичен център, тогава е по -добре да изключите рекламата за ултразвук. Той изяжда по -голямата част от бюджета и има ниски реализации.
- Включете адреса / района / метрото в рекламата си.
- Посочете цената на услугата.
- Посочете промоции в реклами или в допълнителни връзки.
- Хештегове
Те придобиха нова популярност, когато стана възможно да се абонирате за тях. Създайте свои собствени истории с хаштаг и стартирайте от абонати. Или можете да стартирате свой собствен специален проект, използвайки популярни тагове.
- Истории
Историите в Instagram се появиха преди няколко години, но вече са придобили голяма популярност. Същността на историите е публикуването на снимки или кратки видеоклипове от живота, които се изтриват след 24 часа. По предназначение тази функционалност разкрива детайлите. Ежедневието, и само висококачествено съдържание остава в основната емисия.
- На живо
Всъщност това е аналог на уебинар. Лекарят от клиниката включва камерата и говори за болестта или превенцията на живо... Всеки може да се свърже с излъчването по всяко време. Като предварително обявите поточно предаване на абонатите си, можете да увеличите обхвата си.
Във връзка с
- Популяризиране на публикации в общността
Като се има предвид, че тази година Facebook обяви намаляване на видимостта на публикации от общността до 2% в основната емисия, популяризирането става все по -необходимо.
Могат да се използват снимки, текст и видеоклипове. Популяризирайте най -интересните публикации с връзка към сайта.
MyTarget
- съученици
- Моят свят
- Mail.ru и партньорски сайтове
YouTube
Това е най -популярната видео услуга в света и постепенно се развива в нова социална мрежа. Видеото бързо набира популярност всяка година. Според статистиката за по -младото поколение (до 25 години) видеото става приоритет пред текста. Ето защо видео блогърите са толкова популярни сега.
- KMS Google
- Спонсориране на блогъри
на 3,5 месеца
Често работим с медицински компании, но за мен лично най -запомнящият се проект беше популяризирането на медицинска клиника „Подсердцов“ - Центъра за здраве на майката и плода, специализирана в ултразвук на плода. Водещият специалист на Центъра е Елена Николаевна Порозова, доктор от най -високата категория, кандидат на медицинските науки.
Как се помни? На първо място - трудностите, възникнали пред нас. И, разбира се, усилията, които трябваше да бъдат положени за постигане на заявените резултати. Но първо първо.
Характеристики на популяризирането на медицинска клиника
Като начало, нека ви напомня какви са характеристиките на популяризирането на медицински услуги в мрежата. Най -основното е ограничението за реклама в YAN. Можете да рекламирате само на сайтове със съответната тематика, така че 90% от трафика от мрежите може да бъде прекъснат незабавно.
Освен това и Yandex, и Google имат ограничения за заглавията и текста на рекламите, за адреса, на който се намира сайтът, за използваните изображения. Разбира се, са необходими допълнителни документи, за да се докаже, че рекламираната клиника действително може да предоставя популяризираните услуги.
Като цяло най -важното е да не обиждате чувствата на никого. И това със сигурност е правилно. Но той добавя много допълнително главоболие, когато ни популяризира ... Правилата обаче са еднакви за всички, трябва да ги спазвате.
Стратегия за популяризиране
Сътрудничеството започна с развитието Маркетингова стратегиярастеж. Ще се опитам да очертая основните му разпоредби в няколко реда.
Целевата аудитория.Жени от 25 до 45 години, за които е важно да живеят пълноценен и щастлив живот. Те вземат решения сами, имат добре развити професионални умения.
Основната болка е необходимостта да се предпазите от здравословни проблеми на плода възможно най -рано. Основният страх е да получите некомпетентен и непрофесионален лекар.
Промоционални канали.Всичко е доста стандартно: Yandex, Google, социални мрежи (предимно VKontakte). В дългосрочен план - YouTube, кръстосан маркетинг и популяризиране на главния лекар на Центъра като експерт.
Стратегия за работа с отделни групи заявки.Бяха идентифицирани следните групи:
- целеви;
- тези, които искат да знаят пола на плода;
- желаещите да получат снимка и видео на плода;
- търсят качествени ултразвукови услуги;
- заявки за информация;
- проверка за бременност;
- усложнена бременност;
- маркови заявки по името на клиниката и името на лекаря.
Настройка:„Клиниката като място за намиране на мир и увереност.“ При избора си те се фокусираха върху затварянето на основните страхове и болки на целевата аудитория.
Удовлетворение на критериите за подбор на целевата аудитория.Сред тях изтъкнахме тези, които удовлетворяваме по -добре от нашите конкуренти (искрено отношение към пациентите и голям брой положителни отзиви), както и тези, които удовлетворяваме на същото ниво като тях (професионализъм и опит на специалисти, качество оборудване и пълнота на отговорите на въпросите на пациента).
Наличност.Ние разработихме промоции, насочени към ускоряване на вземането на решения от потенциални клиенти, увеличаване на средната проверка, задържане на клиенти и активиране на устна реч.
KPI и изплащане на проекта.Определихме колко приложения и на каква цена можем да дадем, като използваме избраните канали за промоция.
И тук ни очакваше изненада. И не най -приятната. Медийният план показа, че можем да направим 60 заявления на месец. За нормално изплащане беше необходимо да се подадат по 100 заявления.
Какво да правя? Има две възможности: или да изоставите проекта, тъй като рискът да не покажете желания резултат е твърде голям. Или стиснете зъби и работете, за да докажете, че точните цифри може да са грешни.
Избрахме втория вариант - поехме ангажимент да подаваме 100 целеви заявки на месец и започнахме работа.
Разработване на опаковки
При създаването на сайта обърнахме специално внимание на изграждането на доверие сред посетителите му. Едва ли има човек, който да е готов да повери здравето на нероденото си дете на лекар, който да не му внушава доверие.
При проектирането на сайта бяха използвани спокойни, меки цветове, включително аква цвят, използван при проектирането на самия център.
При разработването на дизайна на сайта използвахме снимки, направени по време на специална фотосесия. Те заснеха процеса на работа, и интериора на центъра, и залата на Центъра, в която пациентите чакат среща.
Беше много важно да се създаде спокойно, спокойно настроение с помощта на снимки, да се демонстрира на потенциалните клиенти самочувствие, да им се внуши чувство за сигурност.
В резултат на това те почти напълно отказаха да публикуват снимки и видеоклипове на плода в сайта - само няколко изображения бяха оставени на екрана на устройството, с помощта на които се извършва диагностика.
Няма да навлизам в подробности по всички блокове на сайта, ще разкажа само за най -интересните.
Преобразуване на баланс и информация
Когато работите с медицински уебсайтове, е много важно да уловите тънката граница между информационното съдържание и преобразуването.
От една страна, медицинските услуги рядко се избират бързо - хората искат да научат повече за услугата, която предоставят, за лекаря, който ще работи с тях.
От друга страна, не е нужно да претоварвате посетителя, дайте му възможност спокойно да остави заявка на сайта, не го принуждавам да се разхожда из морето от информация в търсене на желаното „Оставете заявка "бутон.
В резултат на това класическите целеви страници се оказват близки по функционалност към сайтовете - докато сайтовете, напротив, се състоят от няколко целеви страници.
Ето как открихме такъв баланс в блока, разказващ за водещия специалист на Центъра:
Минимум информация в основното тяло на сайта, всичко е скрито под различни бутони. Ако посетителят не се интересува да научи повече за лекаря, тогава такъв блок няма да го натовари.
Или дори можете да отворите отделен изскачащ прозорец, в който има всичко необходимата информация- от образование и постижения на лекар до видео съобщения и рецензии:
В резултат на това на начална страницапоне информационен сайт - само най -важният, докато с 1-2 кликвания можете да разберете всичко, от което може да се нуждаете.
Следващият блок, който разказва за детайлите на изследването, се оказа много сложен в прототипа:
Много медицинска информация, която трябва да бъде поставена на сайта и в същото време да бъде лесна за разбиране.
Как да го направим? Ето едно елегантно решение, което нашият дизайнер намери:
Хубаво графично изображение на плода (много по -хубаво от снимката, повярвайте ми), превключване между тримесечия и икони, които показват кои органи ще бъдат обсъдени в подсказката.
Като цяло сайтът се оказа лек, ефирен - и много лесен за разбиране. Можеш ли .
Медицинска хитрост
Между другото, обърнете внимание на адреса на сайта: pod-heart.rf. С него не беше лесно. Първоначално искахме да използваме по -говорещ домейн - diagnostics -fetus.rf.
Именно на този адрес стартира сайтът. По -скоро се опитахме да го стартираме ... Но Google реши, че подобен домейн може да изглежда твърде медицински за някого и да предизвика негативни емоции - затова спешно се наложи да го заменим с настоящия, макар и да не „говорим“.
Тестов период от 3,5 месеца
Така че всички пречки са премахнати и на 22 декември 2017 г. трафикът най -накрая отиде до сайта. За първите 3 седмици работа (включително почивни дни), бяха получени общо 6 заявления, всяко от които струваше 1800 рубли. В същото време конверсията на сайта (особено за медицински теми) беше доста добра - около 2%. Но това очевидно не ни беше достатъчно.
Това изобщо не беше резултатът, който клиентът се надяваше. Разбира се, беше твърде рано да се правят далечни изводи, защото празниците можеха да изиграят роля ... Но ехографското сканиране в нашия случай не е услуга, която може да бъде отложена до края на празниците или до парите се появява - условията на процедурата са ясно обвързани с времето на бременността.
Първото нещо, което привлече вниманието, беше, че 5 от 6 приложения се оказаха обаждания и само едно беше направено с помощта на формата. Психически се отървахме, тъй като беше твърде рано да се правят изводи.
Бавно статистиката започна да се натрупва, което ни позволи да коригираме тарифите по заявки в зависимост от поведението на потребителите на сайта.
Изминаха още 2 седмици, през които получихме 11 заявления (цената на приложението е 526 рубли, конвертирането на сайта за този период е около 8%). Показателите са много добри, но обемът на заявленията все още е недостатъчен.
В допълнение, само 2 от тези 11 поръчки бяха затворени за една сделка. Дойдоха още 2 обаждания съществуващи клиентиа останалите 7 не дойдоха на срещата по различни причини.
Общо от 22 декември сме получили 17 заявления, от които 5 са продажби на нови клиенти. Ако вземем сухи проценти, тогава резултатът не е лош. Оставаше само да го мащабираме и да получаваме 100 заявления на месец. Но как да направите това?
Или може би продава ултразвук за бременни жени ... мъже?
Да, да, да, дори имахме такава на пръв поглед абсурдна идея. И тя не е родена от нищото. При разработването на рекламни кампании дори не можехме да си представим, че за заявки като „цена за втори скрининг“ мъжете ще стигнат до сайта. Следователно те не са коригирали процентите по пол.
Те се хванаха, когато, слушайки запис на един от телефонните разговори, откриха, че се обажда мъж. Първа мисъл: извинете се на клиента и изключете рекламите за мъже.
Второ: ами ако? Говорихме с Елена Николаевна и установихме, че мъжете не са толкова лоши клиенти. В края на краищата те търсят услуга не за себе си, а за съпругата си (което е логично) и в същото време са склонни към рационални решения, тоест се държат подобно на основната ни целева аудитория.
Затова решихме да не понижаваме лихвите при мъжете, а напротив, да се появяваме на първите позиции. В резултат на това идеята не донесе експлозивни резултати, но мъжете продължиха да оставят приложения на сайта, което беше добре с нас.
Основното нещо не са парите, а доволен клиент
Стандартният тест е безплатен - периодът ни продължава 2 седмици. Ако нямаме време да тестваме някои идеи, тогава в редки случаи го удължаваме до месец. И тогава започва периодът на ескорт, защото нашите служители искат работата им да бъде платена.
Този път екипът на проекта реши, че трябва да постигнем резултат и едва след това да прехвърлим клиента на поддръжка. Затова беше решено февруари да се разглежда като изпитателен и да не се вземат пари за нашите услуги.
Какво беше направено? На първо място, забелязахме, че различните промоции, които имахме на нашия сайт, не работят. От 11 искания през януари те бяха поискани само веднъж. Решихме, че трябва да направим едно нещо - но най -мощното.
И какво може да бъде по -силно от безплатен ултразвук в клиника, която прави ултразвук? Може би нищо. Разбира се, не планирахме да направим всички ехографи безплатно. За провеждане на конкурси - също. Тоест кампанията трябваше да стане печеливша както за Центъра, така и за клиентите.
Анализирахме различни варианти и решихме, че ще предложим безплатно ранно ултразвуково сканиране. Защо него? Първо, Елена Николаевна ни каза, че преди скрининга през първия триместър (задължителна процедура за бременни жени), тя често прави този тест безплатно.
Второ, такъв запас даде максималния LTV. Наистина, по време на бременност, пациентката трябва да премине 3 скрининга, така че колкото по -скоро я привлечем, толкова по -добре.
Разбира се, продължихме да работим с трафика - в края на краищата, колкото повече статистически данни натрупахме, толкова по -фини бихме могли да коригираме рекламните кампании.
Като цяло работихме неуморно. Но февруари ни разочарова - оказа се кратък, имаше само 28 дни ...
Следователно резултатите не ни зарадваха. Общо бяха получени 29 заявления (вече много по -добри от предишния период от 22 декември до 31 януари!), Цената на приложението беше по -малко от 800 рубли, конвертирането на сайта беше 5,4%.
В същото време преобразуването към продажби не се влоши - 9 души станаха клиенти на Центъра.
Къде мога да намеря повече трафик?
И така, 29 заявления за февруари. Имате нужда от - 100. Какво да направите? Като начало решихме, че не сме доволни от резултатите. Това означава, че предстои още месец безплатни тестове.
Ясно е, че най -лесният вариант е да продължите да работите с трафика за търсене. Но е малко вероятно това да ни позволи да утроим обема на приложенията - само грешните томове, а конвертирането на сайта през цялото време беше на много високо ниво.
Решихме този път да се съсредоточим върху допълнителни източници на трафик. Първо, добавихме онлайн чат към сайта за тези, които не искат да общуват по телефона:
Второ, започнахме да обръщаме повече внимание на участието на хората в комуникацията в общността на ВКонтакте - както в коментарите, така и в съобщенията на групата.
Защо не го направи по -рано? Разчитахме на по -традиционни начини за получаване на заявления, защото медийният план ни ги обеща! Това означава, че нещо е направено погрешно, трябва да направите по -добре! Но се оказа, че медийните планове могат да бъдат грешни.
В допълнение, лекарите са заети хора, така че не исках да разсейвам Елена Николаевна, като общувам в социалните мрежи.
И накрая, третото подобрение е възможността да направите онлайн среща направо на уебсайта:
Приложихме го с помощта на услугата Yclients. Като цяло той е по -подходящ за бизнес в сектора на услугите (фризьорски салони, козметични салони и така нататък), сам, а в нашия случай се оказа напълно достатъчен, тъй като наборът от основни услуги в Центъра е по -скоро ограничен.
Като цяло март беше плодотворен. 46 заявления бяха получени чрез уебсайта (формуляри + обаждания), още 48 - чрез джаджа, коментари, групови съобщения и онлайн запис. Цената на заявлението - 574 рубли, конвертирането на сайта - 7,7%.
Превръщането към продажби остана около 30% - 46 приложения, оставени на сайта, се превърнаха в 16 срещи за пациенти.
Ура! Резултатът е постигнат!
Можем ли да спрем дотук? Както показва практиката - в никакъв случай!
В крайна сметка тестовият период е само началото на работа, чиято цел е да се уверим, че нашата система е в състояние да дава целеви приложения и да носи печалба на нашите клиенти.
Най -трудното предстои - увеличаване на обема на приложенията, подобряване на тяхното качество, свързване на нови източници на трафик, създаване на отдел продажби.
Но все пак трябва да изгладите сезонността, да реагирате на иновациите в рекламните услуги и имате нужда от око и око за конкурентите.
Като цяло, след 3,5 месеца тестване, всичко тепърва започваше при нас с Центъра за здраве на майката и плода "Поддерцем"!
За кои други наши проекти бихте искали да прочетете? Пишете в коментарите!
Добър ден, скъпи читатели, днес на гости в редакцията на списанието GetMindглавен лекар медицински център "Medincourt" Денис Александрович Грас.
- Здравейте, Денис Александрович. Вашият център съществува повече от 25 години и това е сериозна дата и нашите читатели биха били много заинтересовани да знаят историята на основаването му. Как започна всичко?
- Всичко наистина започна отначало 25 годиниобратно в далечното 1987 година, двама лекари от персонала Изследователски институт на Склифосовски- реаниматор Сулповар Леонид Владимировичмежду другото, той беше лекуващият лекар на поета и бард Владимир Висоцки, и Костов Борис Емилиевич, травматолог, тогава още ръководител на отделението по травматология на същия изследователски институт, решиха да открият собствен търговски медицински център. Така първоначално "Medincourt"отворен в основата Изследователски институт на Склифосовски, под чието крило съществуват първите 5 години, докато се преместят в Проспект Мира, 105където нашият център се намира и до днес. Основните профили тогава бяха само гинекология, урология и дерматовенерология. Това бяха най -търсените дестинации, а ние дълго времене са променили профила си.
- Все още беше края на 80 -те, тогава се появиха само кооперации. Разкажете на нашите читатели с какви трудности се сблъскаха основателите на центъра, сигурен съм, че са били.
- Да, беше края на 80 -те години, разбира се, имаше определени проблеми. В онези дни беше доста трудно да се придобие медицинско оборудване и трябваше да закупим изведеното от държавните агенции оборудване и да го приведем в ред. Разбира се, много беше придобито „изпод тезгяха“. Имаше проблеми и при обучението и преквалификацията на персонала.
Но трябва да кажа, че имаше много положителни моменти. "Medincourt"е един от първите търговски медицински центрове в Москва, дори може да се каже, че е монополист на пазара. Поне според профила на предоставяните услуги. И ние имахме много пациенти, когато се преместихме в Алексеевская, стигнахме дотам, че беше нает автобус и отиде до изследователския институт „Склифосовски“ за пациенти, дошли на стария ни адрес.
Да, това беше забавно време, можете ли да ни кажете нещо интересно от живота на центъра на този период? Вероятно и бандитите бяха проклети ...
- Бандити ... Е, сигурно нещо се е случило! Но всъщност животът на центъра през тези години се разви в малко по -различна посока. Центърът постепенно започна да се разширява, набира нови лекари, отваря нови направления. Започнахме да се занимаваме с проблема с алкохолизма и наркоманията, оказахме не само физическа, но и психологическа помощ на пациентите - нашите психолози проведоха групови рехабилитационни сесии. Малко по -късно в града е открит клон Лобня... Там козметологията беше добавена към основните услуги. Опитахме се да развием тази посока отделно, като открихме SPA-салон с фризьор. Но някак не се получи и след няколко години този клон беше затворен.
- Кажете ми, Medincourt специализирана фирма ли е или приемате пациенти с някакви заболявания?
- Ами да започнем с това, че нямаме специализирана, а мултидисциплинарна клиника. Ние работим в следните области - гинекология, урология, дерматовенерология, козметология, алергология, гастроентерология, хирургия, неврология. Ние също лекуваме УНГ заболявания. В близко бъдеще планираме да добавим още офталмология, тъй като тази област е доста търсена сред нашите редовни клиенти.
По принцип нашата медицинска база е готова да се справи с всякакви заболявания, които могат да се лекуват амбулаторно, а не в болница.
Също така, ние произвеждаме ултразвукова диагностика, която сме представили почти изцяло, с изключение на някои наистина сериозни сърдечни прегледи - тук е по -добре да се свържете със специализирана клиника. Събиране на анализи и лабораторна диагностика. Е, тук не сме много по -различни от другите центрове, всички лечебни заведения работят с организации, които могат максимален бройизвършват обема на определени лабораторни тестове. Но има обеми, които изпълняваме независимо въз основа на собствена лаборатория, което е много удобно за нашите пациенти, тъй като няма нужда да чакаме резултатите и да се върнем следващия път.
- Кои са вашите пациенти? Жители на този микрорайон (ред. Адрес на Центъра "Мединкур" проспект Мира, 105), московчани или дори жители на Московска област?
- Разбира се, нашите пациенти не са само жители на този микрорайон, въпреки че, вероятно, около половината от тях. Вероятно е по -правилно да ги наричаме не „жители на микрорайона“, а хора, които редовно отсядат в този микрорайон. Защото човек може не само да живее тук, но и да работи и може да живее на съвсем различно място. Много пациенти от региона са Пушкино, Королев, Митищи, т.е. Ярославска посока, има пациенти от Химкии Лобни... Ако говорим за Москва, това е Североизтоки север.
- В Москва има много медицински центрове и частни клиники, всички те се опитват да бъдат разположени на пешеходно разстояние от метростанциите и възможно най -близо до центъра. Смятате ли, че изборът на място за лечебно заведениевлияе ли това на неговия успех и рентабилност?
- До известна степен изборът на място, разбира се, влияе върху успеха и рентабилността на медицинския център, но днес е много повече важен фактортова, което влияе върху успеха на клиниката, е екипът от специалисти, работещи в нея. Говоря дори не само за лекари, но и за младши медицински работници, въпреки че, разбира се, пациентите търсят преди всичко „своите лекари“. Хората предават информация от лекар за лекар, който им харесва и наистина може да помогне в дадена ситуация. И човек е готов да стигне до такъв лекар дори през цяла Москва „на чекбоксите“. Няма значение къде работи. Той ще работи в Митищи, ще работи ли в Марийно, в Котелники, или ще получава в самия център на ул. Тверская - човек, ако има нужда, ще намери този лекар и той ще отиде при него. Разбира се, ако е на пешеходно разстояние от метрото, това е само плюс за клиниката. Но днес много хора имат собствена кола и вероятно голям плюс за клиниката ще бъде и нейният собствен паркинг. Ние имаме един (усмихва се).
Следователно не вярвам, че местоположението на клиниката е 50% успеваемост, може би 20-30%.
Например с детето си ходя на зъболекар в Одинцово. Отидохме там веднъж по съвет на моя колега и синът ми беше абсолютно доволен, той абсолютно не се страхува от зъболекари и сега ходим само там. И за мен няма значение колко време отнема, защото детето ми е щастливо, аз също.
- Но какво да кажем за големите „популяризирани“ клиники, защото всички те се опитват да бъдат разположени по-близо до метростанциите „проходни“?
- Е, има малко по -различна ситуация! Повечето от тези клиники не се опитват да задържат клиента, а предпочитат да го повишат еднократно „до максимум“. Ето защо те трябва да инвестират сериозно в маркетинг и популяризиране на собствената си марка. Но ние предпочитаме да харчим пари за оборудване и наемане на добри специалисти.
Може би „повишените“ клиники печелят много повече от нас и несъмнено се смятат за по -успешни, но, честно казано, абсолютно не искам да се занимавам с такъв бизнес ... Разбира се, в тази агресивна борба за клиент, местоположението и разпознаването на марката са много важни, особено ако няма какво друго да се хареса на пациента.
- Каква е общата ценова политика на клиниката спрямо вашите потенциални конкуренти? Използвате ли програма за лоялност и колко ефективно е приложението й в медицинския бизнес?
- Обвързан ценова политикание се опитваме да запазим средните цени в Москва, или по -скоро "да поддържаме летвата" на цените малко под средното. Разбира се, има клиники, които са по -евтини за обслужване, но има и такива, които са много по -скъпи. Трябва да се намери баланс, за да бъде привлекателен за пациентите, от една страна, и, от друга страна, да се задържат добри специалисти.
Ако говорим за програмата за лоялност (можете да прочетете повече за програмата за лоялност от статията), тогава имаме отстъпка за редовни клиенти - 5%
, ние също така постоянно извършваме промоции, които предполагат по -голям процент отстъпки за определени видове услуги. Например сложен ултразвуков преглед както при мъже, така и при жени. Има отстъпки за козметология в определени периоди от годината. Различни програми за изследване, които не включват ултразвук.
- И колко успешен е той като цяло, работят ли програмите за лоялност в медицинския бизнес?
Е, тук е трудно да се говори за "абсолютния" успех на събитията, тъй като той не може да бъде оценен единствено от гледна точка на рентабилността. Мисля, че това е успешно, тъй като дава плодове в бъдеще, а човек, който веднъж е дошъл на акцията, с внимателно и внимателно боравене, става редовен клиент. Така че работи за допълнително привличане на пациенти.
От друга страна, имаме тъжен опит в работата с купони или „групи“, които са популярни днес в Интернет. Чрез подобна услуга раздадохме купони за премахване на новообразувания от 90%
отстъпка. Общо около 750 купона... Използвано от купувачите беше на ред 600 талона, но това не означава, че са дошли 600 души. Някои хора си купиха няколко талона, имаше един пациент, който купи 60 купона. Един талон - отстраняване на една неоплазма. Мога честно да кажа, че според талоните клиниката е обслужвала общо около 150 души, и ако 5 от тях се върнаха при нас, това е добре. Лично аз съм на силно мнение, че има хора, които търсят максимални отстъпки-не 10-30%, а 70-90%, а всичко останало няма значение за тях. За тях просто няма такъв критерий като качеството на услугите! От една страна е много трудно да се работи с такава публика, но от друга няма желание.
Такива програми се оказаха неефективни за нас и ние не ги използваме. Въпреки че други клиники казват, че работи. Може би успехът на подобни събития зависи от избора на услугата и не е трябвало да избираме козметична операция, или може би не е трябвало да правим 90% отстъпка и тогава съвсем различна публика би се обърнала към нас , кой знае ...
- И, ако вече говорим за лоялност ... Готова ли е клиниката да се срещне с клиент, който е в тежко финансово положение, и той се нуждае от медицинска помощ? Може ли да разчита на индивидуална отстъпка или например на разсрочено плащане?
- Няма да бъда хитър, клиниката няма „официално“ да приеме индивидуална отстъпка, само ако лекарят, поради личната си лоялност към пациента, не посочи в разписката за плащане целия списък на услугите, предоставяни на пациента. .. Да, това се случва с нас! Например много често правя определена отстъпка на пенсионерите, ако направих консултация и направих ултразвуково сканиране, тогава може да не взема пари за ехографски преглед, ако видя, че човек едва свързва двата края.
Що се отнася до разсрочено плащане, тогава - да, имаме такава възможност и винаги се опитваме да посрещнем нашите клиенти наполовина. И нашите служители не трябва да се свързват с ръководството или главния счетоводител, или с други структури в това отношение, за да им бъде позволено да направят това. И никога не е имало проблеми!
Ние имаме тази практика от дълго време, тя работи и е наистина добра.
- За толкова години, колкото центърът вече съществува, бизнесът във всяка индустрия е претърпял метаморфоза. Той се трансформира, адаптира към нови условия, понякога дори променя профила си. Преминахте поне през две големи кризи, кажете ни как успяхте да преминете по този път и с какви трудности се сблъскахте?
Към днешна дата вече сме преминали през две кризи, сега преживяваме трета. Нашият център е предназначен за клиент от средната класа и кризата винаги го удря най -силно. Разбира се, във време на криза броят на пациентите у нас намалява. Също така трябва да кажа, че всяка година става все по -трудно да се бориш за клиент с други клиники. Има клиники, които предлагат по -евтини услуги, има клиники, които приемат антураж и т.н. Днес работим за разширяване на обхвата на нашите услуги, тоест за предоставяне голямо количествоуслуги, които предлагаме на нашите клиенти и не е тайна, че сега такава услуга като VHI- доброволна медицинска застраховка. И ако работодателят е готов да плати здравно осигуряване на своя служител, тогава той винаги ще предпочете квалифициран медицинска помощи отидете в търговски медицински център, а не в държавна клиника, където той ще стои на опашката три часа, за да види терапевт. Ето защо днес ние сме ангажирани с свързването с програмата VHI. Това не само ще ни позволи да получим нови клиенти, но и ще добави солидност към нашата марка.
Разгледахме и въпроса за извършването на някакъв вид медицински прегледи. За шофьорска книжка, за носене на оръжие, нещо друго, но в крайна сметка решихме да се откажем от това начинание, тъй като то включва куп проверки и не носи печалба, която би била сравнима с възможните разходи и проблеми.
- Какви проблеми съществуват днес и как се справяте с тях?
- Вече разгледахме някои от проблемите в предишния въпрос. Към тях мога да добавя проблеми с доставчиците на услуги за лабораторни изследвания. Много е трудно да се намери лаборатория, в която абсолютно всички изследвания да се извършват на високо ниво. Затова често се налага да комбинирате, което винаги добавя допълнителни неприятности. Да не говорим за факта, че често се налага смяна на партньори, когато качеството на техните услуги започне да спада значително, както се случи например с компанията "Инвитро".
Следващият проблем е липсата на квалифицирани специалисти. Това е най -големият проблем днес. Въпреки че мога да кажа честно, че през последния месец този проблем започна да се решава благодарение на нашата държава. Не знам как е в цялата страна, но нещо не е наред с медицината в Москва. Болниците се закриват и обединяват, прекрасните специалисти се съкращават. Те са принудени да ходят в търговски клиники, защото е изключително трудно да се намери работа в държавни. Затова сега стана по -лесно с добри квалифицирани специалисти. Това не е лошо за нас, ще можем да наемем на тази вълна добри квалифицирани специалисти и да се развиваме успешно. А за общата ситуация в град Москва това е отвратителна ситуация. Не знам къде ще се озовем, но има чувството, че се стремим към напълно комерсиална медицина. Естествено, това няма да се случи утре, не вдругиден, но трудно мога да си представя какво ще се случи след пет години.
- Разбира се, не отричам, че рекламата е двигателят на търговията и вашите услуги трябва да се рекламират възможно най -широко. Но, както казах по -рано, днес една и съща реч играе голяма роля в развитието на клиниката. Ако с лекар е приятно да се говори, ако той е добър в професията си и има подходяща квалификация, тогава той винаги ще има пациенти. Това означава, че в клиниката ще има клиенти, което означава, че ще има печалби, което означава, че бизнесът ще процъфти. Въпреки че по никакъв начин не намалявам ролята на рекламата, която заема 50% успеха на клиниката. Но други 50% - това, разбира се, е успехът на лекаря.
- Моля, кажете ни какви методи за привличане на аудитория използва вашата клиника?
- Професионализъм и чар на нашите служители! (смее се) Всъщност днес Интернет играе огромна роля в маркетинга, затова се опитваме сериозно да се занимаваме с нашия сайт и неговото популяризиране. Опитваме и други средства - поръчахме публикуване на реклами в асансьори в близките райони и рекламирахме на монитор в най -близката метростанция - метростанция Alekseevskaya.
Само преди няколко месеца в местен вестник "Звезден булевард", който се разпространява в нашия Североизточен административен окръг, даде малка рекламна публикация за нашия медицински център. Въпреки че този конкретен метод за привличане на нови клиенти не работи - не повече от трима души дойдоха за тази реклама, но много от редовните клиенти споменаха тази статия, като казаха, че са научили нещо ново за центъра.
- И така, от уста на уста и участието на изтъкнати специалисти, които „водят“ пациентите си със себе си, вече са повече от половината от успеха? Но какво да кажем за брандирането, присъствието в информационното поле?
- Да, от уста на уста и името на специалист е нещо, с което да започнем и нещо, което в никакъв случай не трябва да се пренебрегва от младите клиники. Познавам една клиника в района на метростанция Багратионовска, която се поддържа от практически един лекар, който притежава ултразвукова диагностика и работи в областта на акушерството. Това вероятно е един от първите хора, които започнаха да се занимават с ултразвукова диагностика в акушерството в Русия и е почти просто нереално да се запишете за него, тоест трябва да се запишете за него там след месец. И той почти сам прави касата в тази клиника, въпреки че там има уролози и гинеколози. Със съпругата ми бяхме в тази клиника два пъти, честно казано, не съм виждал нито един пациент освен при него. За него пълна къща, пълна къща, чак до битка близо до офиса. Следователно, изтъкнати специалисти - да, това е огромен плюс за клиниката.
Но брандирането и присъствието в информационното поле е нещо, което трябва да се прави постоянно, но е по -добре да поверите този бизнес на професионалисти.
- Кои средства за промоция днес биха могли да бъдат най -ефективни за млада клиника, според вас?
- Вероятно, на първо място, интернет. Тъй като, ако по принцип една клиника има собствен уебсайт, тогава човек, който търси някакви „профили“ или конкретни лекари, рано или късно ще го намери. Основното е, че този сайт трябва да функционира нормално, да отговаря на целите на марката и да може да отговаря на въпроси, които представляват интерес за пациентите, преди да се запишете на среща с лекар. Както вече казах, по -добре е да се доверявате на такива неща на специалисти и да не се занимавате с самодейност.
Отделно бих искал да отбележа, че често се изисква да се обучават лекарите да работят с клиенти, така че един лекар да може да насочи пациент към други специалисти в клиниката. Знам, че много клиники злоупотребяват с такива неща много и хващайки пациент, го сплашват и започват да го водят по всички кабинети, докато не свърши парите. Това е отвратително и неприемливо!
Но се случва и обратното, когато пациентът се нуждае от допълнителен преглед от друг специалист или се нуждае от допълнителни процедури, а лекарят, като каза това, дори не уточнява, че клиниката, в която работи, може да предостави необходимата услуга в съседния офис.
- Ако не е тайна, вашето острие и неговите специалисти вземат ли активно участие в живота на медицинската общност и влияе ли това върху печалбата на предприятието?
- Разбира се, много от нашите специалисти участват в живота на медицинската общност. Аз например съм член Московско дружество на уролозитеи Руско дружество по урологияза съжаление не е толкова често възможно да посещавате събития, но благодарение на интернет винаги можете да слушате много репортажи почти на живо или да изтеглите техните текстови версии.
Нашите специалисти също са правили презентации в областта на урологията и гинекологията неведнъж.
Доколко това влияе върху печалбата? Е, разбира се, че се отразява, защото повишаваме нивото на умения и знания и съответно можем да предложим повече на нашите пациенти и можем да сме в крак с времето. И разбира се, всичко това влияе положително върху имиджа на нашата клиника.
- Бих искал да чуя от вас раздялни думи към собствениците на млади частни клиники. Какво бихте искали да пожелаете на мениджъри, колеги или дори конкуренти?
- Е, вероятно самият аз все още съм млад лидер, въпреки че нашата клиника има сериозен опит, не работя тук от откриването.
Какво да пожелаем?
Да, вероятно да не се страхувате от нищо, да вървите напред, да гризете, както се казва, гранита на науката, защото цял живот се учим.
И, разбира се, искам да пожелая да не загубят човешкото си лице в преследването на печалба, да не забравят за Хипократовата клетва. Това се дължи главно на това, че сега комерсиализацията на медицината е достигнала своята граница, хората, търсейки печалба, забравят за човечеството, за морала, за медицинската етика и правят Бог знае какво. Следователно, да, да не загубя лице, тоест на първо място да остана човек. И късмет на всички!
Ще работим, ще се състезаваме. Конкуренцията поражда желание за нещо ново, желание да подобрят своите знания, професионалните си умения, следователно всичко това е като двигател на прогреса. Здравата конкуренция все още не е навредила на никого.
Има много частни медицински центрове, конкуренцията между тях е силна и всичко се усложнява от факта, че най -ефективните рекламни стратегии от вчера може да не работят днес. Какво да правя? Как да популяризираме? Къде да започна? Прочетете за това в нашата статия.
Първите 4 стъпки преди започване на всяка кампания
В маркетинга основното е да бъдеш възможно най -съзнателен, да действаш не на случаен принцип, защото „това е записано в книгата“, а с пълно разбиране на случващото се. Показвам тази реклама, защото е работила миналата година, и тази реклама, защото е нова и искам да видя дали работи за моята компания.
Преминете през контролния списък за „какво да правите, преди да започнете да проектирате кампанията си“:
- установете целевата аудитория и разберете всичко за нейните интереси, притеснения и желания;
- изучават рекламните медии, техните предимства и недостатъци, „клопки“;
- изберете най -подходящия за медицинския център;
- седнете и напишете пълна стратегия, която взема предвид всичко.
Ще трябва да се справите сами с първата точка, защото това е ваше целевата аудиторияи никой не знае повече за нея от теб. Но ние ще помогнем с рекламни медии - ще говорим за това какви медии могат да работят за реклама на медицински център.
Примери за рекламни носители
интернет , особено банери на специализирани ресурси, акаунта на центъра или лекарите на центъра във форума за медицина, страници в социалните мрежи, пълноценна SEO промоция- Резултати от търсенето, контекстна рекламаи още много. Част от бюджета за реклама трябва да бъде предоставен на Интернет, освен ако, разбира се, вашият медицински център не е специализиран в подпомагането на много възрастни хора, които изобщо не използват интернет (въпреки че дори в тази ситуация децата или внуците могат да го използват). Присъствието в интернет не само помага за популяризиране, но и укрепва марката, работи за създаване на надеждна репутация, за развитие на лоялност на клиентите чрез съответна помощ.
Сред най -популярните теми в интернет, медицинската тема уверено е водеща. Потребителите на Runet въвеждат около 13 милиона здравни заявки на месец при търсения в Yandex, Google и Mail.ru. Популяризирането на медицински портал или клиника включва сериозна борба за място на слънце. Какви са характеристиките на популяризирането на медицински сайт?
Съдържание
Съдържанието, предназначено за медицински сайт, има свои специфики. Не е допустимо публикуването на нискокачествено съдържание на медицинския портал. В идеалния случай авторите с медицинско образование и съответна специализация трябва да попълнят такъв ресурс с информация.
За съжаление, за да се намери специалист, който не само е добре запознат, да речем, след ваксиналните усложнения при деца, но също така е в състояние майсторски да разкрие тази тема за неподготвен читател и да оптимизира статията за търсачки, достатъчно трудно. В този случай можете да поверите писането на текста на компетентен копирайтър и след това да предадете готовата статия на лице с медицинско образование за проверка.
Цената на съдържанието ще се окаже висока, но качеството на текстовете ще бъде прилично. Статиите ще се окажат надеждни и полезни. Не забравяйте, че потребителите на вашия сайт ще следват указанията, посочени в статиите, така че имате голяма отговорност.
Информацията, предназначена за широкия читател, трябва да бъде представена по достъпен и прост начин. Ако е възможно, трябва да избягвате изобилието от високоспециализирани термини.
Нуждаете се от онлайн магазин за здравни продукти подробни описанияот всички предлагани лекарства и симулатори. Не се ограничавайте до текста на инструкцията. Дайте ярко описание на лекарствата, дайте препоръки за тяхното използване, публикувайте отзиви на доволни клиенти.
Клинична информация
Подробната информация за дейността на фирмата повишава доверието на пациентите. Не забравяйте да включите данни за контакт, снимки и имена на лекари, информация за техния лиценз и образование. Предоставете изчерпателна информация за специализацията на лекарите, нивото на тяхната квалификация, публикувайте данни за техните награди и дипломи.
Опишете оборудването и лекарствата, използвани в работата.
Организирайте фотогалерия на клиниката и нейните стаи.
Предоставете актуална информация за предоставяните услуги, часовете на приемане, адреса на организацията и указанията.
Целеви заявки за медицински портали
Около 30% от потенциалните клиенти въвеждат в търсенето имената на медицински специалности (УНГ, прием на гинеколог, цена на неврологията).
25% от хората търсят фрази, които предполагат конкретни действия (ултразвук на бъбреците, тестове, гастроскопия).
Други 45% влизат в търсене на болести и признаци на заболяване (диабет, болки в долната част на корема, високо кръвно налягане).
За медицинския център промоцията по заявки от първа и втора група представлява най -голям интерес. Потребителите, които се интересуват от тези заявки, по принцип са готови скоро да използват медицински услуги.
Потребителите на последната група идват на сайта, за да разберат Допълнителна информацияза болестта ми. Те все още се надяват, че е рано да се обърнат към специалисти и предпочитат да се самолекуват. Ако здравето им се влоши, те могат да се върнат на сайта като клиент. Популяризирането по искане на третата група е от полза само за големи компании, насочени към дългосрочни резултати.
Добавете геореференция към заявки за информация: „хирург Саратов“, „операция Израел“. Честотата на исканията ще намалее, но посетителите ще се интересуват повече.
Интерфейс и структура на сайта
На уебсайта на клиниката всяка медицинска услуга трябва да бъде посветена отделна страница... Описанието на услугата трябва да бъде кратко, разбираемо и разбираемо. Към директното описание на услугата си струва да добавите няколко фрази за ползите от лечението в тази конкретна клиника, снимки на лекарите, които провеждат срещата, и кратък разказ за тях, а също така трябва да посочите цените и телефонен номер за срещата.
Можете да организирате корпоративен блог, който ще публикува информационни статии, интервюта с лекари по важни теми и фирмени новини. Оставете страниците на вашия блог да се свързват със страници с описание на услугата. Вътрешно свързванетрябва да поддържа целеви страници на първо място.
Можете да организирате форум на сайта. Форумът ще създаде общност от редовни читатели и потенциални клиенти. Потребителите ще могат да обсъждат лечението, ефекта на лекарствата, да задават важни за тях въпроси.
Интерфейсът на сайта трябва да бъде възможно най -удобен. Цялата предоставена информация трябва да разсее съмненията на клиентите относно компетентността на специалистите и да спомогне за повишаване на доверието в компанията.
Поставете удобен каталог от услуги на уебсайта. Изпратете статии за професионално здраве.
Незаменим инструмент за всеки медицински уебсайт ще бъде удобен формуляр за среща, услуга за онлайн консултация с лекари и раздел за отговори на често задавани въпроси.
Можете също така да поставите на сайта такива полезни услуги, като справочник на болестите, справочник на лекарства.
Промоция на търсачката на медицински портал
В началния етап на популяризиране е по -добре да се концентрирате върху увеличаване на доверието и авторитета на портала. За първите три месеца е по -добре да купувате връзки с маркови котви и котви от думите „тук“, „тук“. В същото време си струва да се работи за формирането на добра репутация за компанията. Можете да публикувате положителни отзиви на популярни форуми. В четвъртия месец на промоцията вече можете да купувате връзки с точното въвеждане на реклама ключови думиза популяризиране на страници, описващи услуги.
Препоръчително е да се използва принципът на използване на регионални и високоспециализирани потребителски заявки (прием на нефролог в Хабаровск) като основа за популяризиране на медицински уебсайт за частна клиника. Популяризирането на уникални и денонощни услуги ще даде отлични резултати. Онлайн магазините също могат да бъдат популяризирани за геонезависими заявки.
Човешкият фактор играе важна роля за популяризирането на медицински страници. Пациентите избират не толкова клиника, колкото конкретен специалист. Затова публикувайте подробна информация за служителите на клиниката на сайта, помолете пациентите да оставят обратна връзка на сайта или на други ресурси. Оптимизирайте страниците, които предоставят информация за лекарите за жизненоважни запитвания (име и фамилия на лекаря).
Можете значително да увеличите трафика на сайта поради трафика от социални мрежи... Активно развивайте групи във ВКонтакте, в Google+, във Facebook. На страницата на компанията VKontakte организирайте анкети, анкети, публикувайте на стената известия за текущи промоции, публикации с интересно съдържание. Много потребители намират за по -удобно да оставят коментари не на уебсайта, а в социалните мрежи. Отговорете на техните въпроси, активирайте вниманието на потребителите върху дейностите на вашата компания. Коментарите, репостите, харесванията увеличават доверието в клиниката.
Всеки случаен посетител може да стане ваш клиент. И не забравяйте, че растежът на конверсията директно зависи от безпроблемната работа на центъра за повиквания и директна комуникацияс потребители чрез форум и формуляри обратна връзка... Следователно е необходимо не само да се коригира двигателя на сайта, но и да се организира добре функционираща система за работа с клиенти.
