Hej, jag har en butik som säljer bildelar. I december flyttade jag till en ny plats i samma stad som han var. Befolkning - cirka 80 000 personer. Berätta för mig vilken reklam för marknadsföring som är bättre att använda och hur man gör det korrekt. Tack.
Svar
Evgeny Trundaev,
internetmarknadsförare för kommunikationsgruppen AMC
I ditt fall finns det ett, men betydande plus - de vet redan om din butik i den här staden. Men eftersom det var problem med försäljningen när du bytte plats, då måste du visa lite aggression och agera strategiskt. Låt oss överväga situationen mer detaljerat.
Månadens bästa artikel
Vi undersökte affärsmän och fick reda på vilken modern taktik som hjälper till att öka den genomsnittliga kontrollen och frekvensen för inköp av vanliga kunder. Vi har publicerat tips och praktiska fall i artikeln.
Även i artikeln hittar du tre verktyg för att bestämma kundernas behov och öka den genomsnittliga kontrollen. Med dessa metoder uppfyller anställda alltid planen för försäljning.
Befolkningen i din stad är 80 tusen människor, vilket innebär att massreklam för en bildelarbutik och dess enda transportör inte kommer att spara dig, även tvärtom, det kommer att "äta upp" budgeten. Vi behöver en uppsättning åtgärder, en slags symbios från olika källor reklam.
Det första du ska göra när du ändrar platsen för ett offline -företag är att deklarera dig själv på Yandex och Google maps. Förfarandet kommer inte att ta mycket tid, men det kommer att ge en bra effekt, med tanke på ditt ämne - en specifik bildelarbutik på en specifik adress.
Nästa steg, som inte heller kräver några utgifter, är placeringen av reklamannonser på sociala nätverk (VKontakte är det bästa). Det finns förmodligen samhällen där nyheterna om din stad diskuteras. Till exempel "Overheard by drivers", "Overheard in ...", "My dear ...". Här är det viktigt att inte placera annonser en gång, utan systematiskt: idag i en eller två grupper på morgonen och på kvällen, i morgon - i en annan. Av erfarenhet kan jag säga att en sådan planerad placering verkligen ger resultat i små avräkningar till låga kostnader (upp till 5 tusen rubel). Innan du lägger ut sådana inlägg, var noga med att skapa din representation på det sociala nätverket. Detta är nödvändigt för att få en pool av vanliga kunder och locka nya.
Till att börja med, fyll din VKontakte -sida med ett sortiment. Den bör inte bara innehålla de mest populära produkterna, utan även lokomotivprodukter med högre marginaler.
Kom med en kampanj som inte är så mycket för försäljning som att locka kunder och känna igen din butik. Till exempel, "gå med i gemenskapen, lägg upp det här inlägget igen och få ett permanent (detta ord måste infogas, eftersom konstanthet lockar folk) rabattkort".
Schemalägg ritningen av kortet en ledig dag vid en viss timme om två veckor: ge tid för mun till mun. Som trevlig överraskning Efter evenemanget delar du ut tröstpriser till alla deltagare i form av ett lojalitetskort med lägre rabatt än vinnarens eller en engångskupong.
Så du kom med ett inlägg (tillkännagivande) med ritningen av kortet, fixade det på din sida i det sociala nätverket. Nu är det dags att börja välja den stadsomfattande gemenskap som matchar ditt tema och har det största antalet medlemmar. Här tror jag att det inte kommer att bli några svårigheter. När du har hittat en lämplig community kan du skriva till administratören med ett förslag om att placera ditt annonsinlägg och be att fästa inlägget. Detta kommer inte att kräva stora ekonomiska kostnader.
Det kommer inte vara överflödigt att beställa kontextuell annonsering i Yandex. Du kommer inte att spendera mycket pengar på det på grund av att din stad är liten, men du kommer alltid att vara tillgänglig i sökningen. Dessutom kan kontextuell annonsering visa annonser direkt med möjlighet att ringa.
Men detta kan naturligtvis inte begränsas. Du måste vara fysiskt närvarande i stadsrummet. Jag skulle råda dig att köpa en gammal cykel, helst två, lägg ditt erbjudande på dem och lägg den på parkeringsplatser eller marknader. Det är inte förbjudet enligt lag och fungerar utmärkt.
Lägg en liten tacksamhet och gratulationer på semestern till var och en av dina kunder i ett paket / låda. Ange att du kan förvänta dig rabatt eller specialerbjudande genom att presentera denna kupong vid ditt nästa köp.
Ett annat effektivt verktyg är partnerskap. Det finns säkert en biltjänst, däckmontering eller garagekooperativ nära dig, erbjud sina anställda och kunder en ökad garanti när du köper reservdelar i din butik.
Tatiana Lipina,
chef för byrån för internetkampanj "Velas"
Valet av kanaler för att marknadsföra en bildelar butik beror på ditt mål och beteendet hos dina kunder. Staden är liten, å ena sidan, och folk använder mindre internetsökningar och föredrar att besöka sina välbekanta platser. Å andra sidan är avstånd inte ett problem, folk kommer till dig från någon del av staden. När du ändrar adressen är det meningsfullt att arbeta i följande riktningar:
- Om du redan har genererat trafik, överväga sätt att flytta den till en ny plats med minst förlust. En skylt / affisch / tillkännagivande på den gamla platsen med en ny adress, som informerar vanliga kunder via SMS eller telefon.
- Attrahera nya köpare som bor i radien av en ny plats. Markera din fysiska närvaro efter plats: skylt, affisch, skylt.
- Att locka nya köpare utan referens till adressen är den mest lovande och skalbara riktningen. Mest universellt sätt- Internetreklam. Har du en webbplats? Bra, börja med kontextuell reklam och sociala nätverk. Verktygen är mycket flexibla och hanterbara, du kan snabbt göra ändringar, justera reklamkampanjens gång i processen, inte bero på den fysiska platsen. I framtiden kommer det inte heller att orsaka svårigheter att skala verksamheten. Man bör komma ihåg att för ett snabbt och tillförlitligt resultat är det bättre att vända sig till proffs för att starta och driva en reklamkampanj.
Glöm inte gratis marknadsföringsverktyg - Yandex.Directory (placera organisationens adress på Yandex.Maps) och Google Business (för Google kartor), kontrollera att adressen i 2GIS och andra referensböcker är korrekt.
Anton Skokov,
medgrundare av företaget "Antigravity"
Oavsett skälen för att flytta en bildelbutik, effektivt arbete det kommer inte att vara möjligt att bara tillhandahålla reklamaktivitet. Ett framgångsrikt företag är alltid en uppsättning aktiviteter, och i ditt fall rekommenderar jag att du gör följande:
1. Ha en fest.
När du öppnar en ny butik är det vanligt att stora återförsäljare dekorerar utställningen och entrén till butiken med festliga tillbehör, ger gåvor, rabatter på nästa köp, arrangerar dragningar av superpriser och sänker priserna på populära varor. Dessa och liknande metoder tillåter både att få köparen att köpa och att ställa in sig på en positiv uppfattning om din butik i framtiden. Sannolikheten för ett återbesök i din butik är således högre.
2. Tappa inte kontakten.
Det är synd att inte använda det praktiskt gratis verktyg- informera vår egen kundbas. Några tips:
- om du samlar och telefonnummer och adresser E-post kunder, tveka inte att kopiera information;
- om databasen är indelad i segment som "vanliga kunder", "lojala kunder", "köpt en gång", kontakta sedan informera varje segment individuellt. Till exempel: det är bättre att informera lojala kunder om kampanjerna för att hedra öppnandet av butiken via post eller SMS, och vanliga kunder kan erbjudas en present för att besöka butiken inte bara skriftligt utan också muntligt.
- Gå igenom dina konkurrenter.
Du har förmodligen redan kringgått konkurrenter i skedet att välja en plats för en butik, men sedan dess kunde mycket ha förändrats för dem. Tveka inte att ta reda på priserna, vilken produkt som rekommenderas och hur dina konkurrenter behandlar besökare i din butik, vilka rabatter de erbjuder. Meddela en kampanj för att ersätta en konkurrent rabatt med en liknande. Lita på mig det fungerar!
- Använd ultraeffektiva verktyg.
Förra året lanserade Yandex ett annonsinriktningsverktyg exakt på adressen till en bildelbutik, och följande alternativ är tillgängliga i verktygets inställningar:
- är på denna plats nu,
- komma hit regelbundet,
- var här N dagar under en viss period.
Det här verktyget är perfekt för dig, särskilt om du riktar in din annonskampanj med en porträttinriktning av din potentiell köpare... Geolocation-exakt reklam är också tillgänglig på populära sociala nätverk.
- Var mer synlig
Lägg till information om den nya butiken till Yandex och Google maps, 2GIS och liknande tjänster, eftersom köpare ofta använder kartsökning. I samma 2GIS finns det en möjlighet att sticka ut på kartan mot en extra avgift, överväg detta alternativ.
Alexander Popov,Din stad är liten, din inställning till reklam är något annorlunda än megalopoliser, men ändå visar sig till exempel placeringen av nya reservdelar på Avito, som praktiken visar (vi har en hårdjusterande tuningbutik) nästan alltid vara en ganska effektivt sätt att marknadsföra onlinebutiker ... Samtidigt kräver det inga allvarliga kostnader från dig (13 tusen rubel per månad).
En annan särskild egenskap hos små städer är det ökade förtroendet för recensioner, som inte är svåra att "avveckla" idag, och viktigast av allt, de kräver inte heller stora finansiella investeringar. En liten tid, en korrekt inställd uppgift och ganska "live -svar" kommer redan att börja sitt arbete på de angivna platserna. Det enklaste sättet att göra detta är genom en annonsutbyte (till exempel Socialtools.ru).
Det tredje budgetalternativet för marknadsföring är att placera en annons för en bildelarbutik på tematiska forum och i specialiserade kataloger i din region och på Yandex Market. Det är mer rationellt att använda det sistnämnda med ett litet sortiment av varor eller, i sin tur, de mest populära, då tvärtom de mest impopulära positionerna (för att känna efterfrågan).
Alla dessa marknadsföringsmetoder är billiga och ibland helt gratis. Helst skulle jag rekommendera att använda dem i kombination, och inte separat, och i processen, få respons från klienter kan du själv bestämma vilken av metoderna som fungerade mest effektivt i just ditt fall.
Låt oss gå vidare till dyrare alternativ för att marknadsföra en bildelbutik. I de första paren skulle jag inte rekommendera att aktivt investera i dem, eftersom jag kan anta att det i början av resan inte finns så många medel för reklam, och reklamen i sig borde motivera sig själv.
Så, kontextuell annonsering och annonsnätverk. Beroende på de valda nyckelfrågorna och din geografiska inriktning (publikens geografiska täckning) kommer annonsbudgeten att bildas. Det bästa stället att vara värd är Yandex.Direct. Och ja, om du inte är för lat för att övernatta vid datorn, kan du helt behärska inställningen Yandex.Direct. Således kommer du att spara en betydande del av din annonseringsbudget för placering. Du kan börja med ett litet antal lågfrekventa nyckelfrågor, få tag på dem, se hur reklam fungerar och i framtiden kan du redan få fart. Vi önskar dig all framgång!
En bil köps en gång, reservdelar köps hela tiden. Lär dig behålla kunder så bygger du ett stabilt företag med hög inkomst. Varje företag har sina egna framgångshemligheter, vi kommer att berätta om metoderna för att öka försäljningen av bildelar i artikeln.
Klientporträtt
När du säljer bildelar är det viktigt att inte fokusera på en abstrakt köpare, utan på en specifik kund. Om vilken vi har information - yrke, territoriell plats, bilklass, riktlinjer vid val (villkor, pris), servicekrav. Du måste tydligt veta vem som kontaktar dig och varför.
Alla köpare av bildelar kan grovt delas in i tre grupper:
1. Grossister som köper varor för vidare försäljning. Det är oerhört viktigt för dem att köpa så billigt som möjligt för att tjäna pengar på efterföljande försäljning till detaljhandelspriser. För dem, försörjningstrygghet och lågt pris.
2. Biltjänster som levererar reservdelar till sina kunder. För biltjänster spelar sortimentet och beställningshastigheten en roll. Detta är den mest lovande kategorin av kunder, eftersom biltjänster behöver reservdelar regelbundet och in stora mängder- de har alltid en efterfrågan på dem. Biltjänster är de främsta konsumenterna av dyra reservdelar och reservdelar för lyxbilar. Men samtidigt kanske priset inte är det lägsta, trots allt är detta inte huvudverksamheten, biltjänsten har sin huvudsakliga inkomst på jobbet.
Enligt statistik, ju dyrare en bil är, desto oftare köper bensinstationer reservdelar till den, och inte bilägarna själva. Bygg upp relationer med varumärkesbetjänade servicecentra.
3. Detaljhandlare- bilägare, deras vänner och släktingar som köper varor för sina egna behov. Fördelen med denna kategori är att hon är redo att betala 10-20 procent mer om butiken ligger nära hennes hem / kontor, om hon gillar tjänsten och öppettiderna är lämpliga. Nackdelen är att behovet av reservdelar inte är konstant. Och för att få en stabil inkomst behöver du en storleksordning större kundbas.
Alla bilbutiker behöver reklam, det tycker åtminstone alla aktiva arrangörer av en bilbutik. I den här artikeln kommer vi att överväga vilka som är de mest effektiva typerna av reklam för bilhandlare, onlinebutiker med reservdelar och biltjänster.
Utomhusreklam för en bilaffär.
Utomhusreklam är reklam på väggar, hustak, på olika ställningar, skyltar och banderoller och till och med på fordon. Denna metod för reklam anses vara billig, men om reklam placeras i stadens centrum på hela byggnaden av det "sovjetiska" hotellet kommer det att kosta hyfsat. Denna annons når ett stort antal personer, men inom bildelarindustrin ska den bara placeras i närheten av eller i en butiks område.
Som erfarenheten från ägare av bildelar och biltjänster visar är utomhusreklam i hela staden inte effektivt, det är endast effektivt i närheten av butiker. Naturligtvis är ett tecken också effektivt om det är synligt för förbipasserande bilar.
Internetreklam.
Om du har en bildelbutik online måste du oundvikligen annonsera och marknadsföra din butik.
Yandex Direct och Google AdWords anses vara effektiv reklam, men dessa länkar används av många konkurrenter och icke-målkunder från andra städer, konkurrenter och bara förbipasserande. Om den här annonsen inte är korrekt konfigurerad slösar du bort pengar, så den här typen av annonser måste konfigureras korrekt.
Annonsering på lokala webbplatser och forum är också ganska effektiv, men för onlinebutiker är det bättre att annonsera under rubriken "auto", om det annonseras på webbplatsen "väder" blir det ineffektivt.
Annonsering mellan autosajter för kunder är effektiv. Till exempel på en biltjänstwebbplats, om en länk till din webbutik och på din webbplats en länk till denna tjänst... Denna reklam är effektiv, för om en person besöker tjänstens webbplats litar han på honom, och om du är partner i tjänsten kan du därför lita på.
Du bör också se till att din webbplats är i de första positionerna. sökresultat Google och Yandex, detta är en av de mest effektiva indikatorer... Om en person letar efter något, behöver han det här och nu. Han letar specifikt efter en reservdel, han vill hitta just denna reservdel, i denna stad, liksom med tjänsten, om en person letar efter "kroppsreparation" så letar han efter en kroppsreparation i denna stad .
Att lägga ut på anslagstavlor är lika effektivt, men bara om du har reservdelar i lager och begagnade delar. , för biltjänster, anses denna annons vara ineffektiv.
För en mer detaljerad analys av reklam för bildelar på Internet har vi redan analyserat det i artikeln -
Annonsering på temabloggar är mycket effektivt eftersom människor älskar att ge varandra råd och få svar på frågor.
Annonsering av bilaffär eller biltjänst i tidningar och tidskrifter.
Om du har en stor biltjänst eller en bilbutik med tillgänglighet anses reklam i tryckta medier vara effektivt, men bara om det finns på huvudsidan eller temasidan i ett stort format med en bild. Men om du har en butik med ett smalt tema är den här annonsen inte effektiv. Det är värt att komma ihåg att du aldrig vet var klienten kommer ifrån, för en annonsering i tidningen fungerar, för den andra inte. Allt beror på din tjänst.
I biltidningar fungerar reklam bra för både en biltjänst och en bilhandlare, men bara om du har en stor bilhandlare med stor närvaro eller en stor biltjänst.
Annonsering av en biltjänst eller bilbutik i tv
Denna annons är naturligtvis effektiv, men bara om du har en butik för alla bilar eller en biltjänst som tillhandahåller alla tjänster. Denna typ av reklam är dyr, den kan bara dras av stora företag, även för en lokal, regional tittare. Att skapa en video kostar mycket pengar, men den krypande linjen ger inget resultat. Du kan också fungera som sponsor för ett program eller projekt för alla program, men den här typen av reklam kommer att vara mer effektiv för majonnäs eller korv än för autoteman.
Radioreklam.
Som praktiken visar anses denna typ av reklam vara mycket effektiv, men bara om denna annons är på rätt radio, till exempel på en bilradio eller chanson, om du sysslar med reservdelar till lastbilar och om du servar bilar av en yngre generation, du borde vara på den radion som unga lyssnar på.
En annons fungerar bäst om den görs i ett musikaliskt format, snarare än ett röstmeddelande bland allmänna annonser. Ju mer minnesvärd och enklare texten för en given ljudannons är desto bättre. När allt kommer omkring kommer en bra melodi med ett lätt telefonnummer väl ihåg!
Jag tror att dessa tips kommer att hjälpa dig, om du har några tillägg eller kritik, skriv i kommentarerna.
Det är möjligt att marknadsföra en bildelarbutik online med ett integrerat tillvägagångssätt och en genomtänkt metod för att ta om konkurrerande webbplatser som redan har nått TOPP. Endast ett ordentligt byggt kampanjsystem gör att du kan flytta till önskad försäljningsnivå och uppnå affärslönsamhet, samt öka antalet vanliga kunder.
Perfekt när webbplatsägare är i affärer- säkerställa tillgänglighet och kvalitet på varor, korrekt service från anställda, kampanjer med rabatter. Vart i marknadsföring av en onlinebutik med reservdelar, ett specialiserat företag - då kan onödiga kostnader och utslagrisker undvikas. Detta förutsatt att SEO -företaget är högkvalificerat, och det är inom nischen för bilprodukter.
Funktioner för marknadsföring och reklam för en onlinebutik med reservdelar
Till lyckas främja bildelar butik behov:
- När du skapar en webbplats, var särskilt uppmärksam på dess struktur och konsistens - bildelar bör "kategoriseras" i rubriker så att du enkelt kan hitta dem efter bilmärke, tillverkningsland och så vidare
- sajten ska vara bekväm och begriplig för besökare - så att det inte finns några svårigheter med att göra en beställning online, kontaktnummer på en framträdande plats, en onlinekonsult i åtkomstzonen.
- varje produkt måste presenteras på en separat sida och ha detaljerad beskrivning- detta är mycket viktigt, eftersom du måste marknadsföra i sökningen separata sidor webbplats. Varje sida för din förfrågan (modell av bildelar)
- sajten måste ha en attraktiv design - enligt vår förståelse är design ett minimalistiskt och enkelt arrangemang av de nödvändiga blocken framför användarens ögon. Köpare behöver inte kringlor och blinkande ljusa banners, det är bara irriterande.
- testa sajten för möjligt tekniska fel- om sajten laddas långsamt eller ger fel, kommer detta att skrämma de flesta - det är lättare att gå till konkurrentens webbplats och fortsätta köpprocessen där fritt
- informationen som läggs ut på webbplatsen bör ständigt uppdateras - det här är bra för kunderna (naturligtvis måste du ge relevant användbar information) och för marknadsföring (sökmotorer älskar när webbplatsen fyller på sina nyheter)
För att maximera avkastningen på marknadsföring av bildelar är det nödvändigt att etablera oavbruten leverans på kort tid, tillhandahålla olika betalningsalternativ för varorna och ge kompetent råd till kunder.
Alla dessa punkter kommer att säkerställa effektiviteten av ytterligare reklam.
Organisation av reklam för onlinebutik med reservdelar
Efter att ha skapat en webbutik är det nödvändigt att kombinera olika typer av reklam för att marknadsföra den ( allmänna riktlinjer för onlinebutiker). För att uppnå framgång måste du skapa en riktad annons som endast riktar sig till din konsument.
- Ett av de snabbaste alternativen är att placera kontextuell annonsering... I det här fallet kan kunder som letar efter information om reservdelar enkelt hitta din webbplats på de första sidorna i sökningen. Det är bäst att anförtro skapandet av reklam till proffs. De kommer att skapa ett individuellt koncept, utveckla en strategi, skriva intressanta informationsannonser för att locka besökarnas uppmärksamhet.
- Den andra populära destinationen kan övervägas sökmotoroptimering ... Detta gör att du kan få ut det mesta av din kampanj för framtiden. SEO -optimering går ut på att skriva recensionsartiklar om onlinebutikens produkter, vilka nya artiklar som har kommit in på marknaden, jämförelse olika tillverkare och modeller av bildelar. SEO -marknadsföring har en egenhet - det är en fördröjd effekt. Sökmotorer de börjar inte omedelbart lita på webbplatsen - det är nödvändigt att göra ett komplex av insatser så att sidorna på webbplatsen tar bra positioner för de nödvändiga sökningarna i sökningen, det tar månader.
Andra metoder för att marknadsföra en webbutik som säljer bildelar
- Annonsering på tematiska portaler - till exempel webbplatser för försäljning och köp av bilar
- Dold (kommunikation) eller tydlig (banners) reklam på bilistforum
- Du måste utveckla din webbplats - skapa delar av webbplatsen med användbara ytterligare information- instruktioner, specifikationer bilar, länkar till bensinstationer och bilhandlare i din stad, användbara telefoner för bilister och så vidare ..
- Låt människor skapa innehåll på din webbplats - skicka in annonser eller ett fullvärdigt forum
- Gör kampanjer - förhandla med de besökta webbplatserna i din region för att hålla en kampanj med rabatter på deras webbplats.
- Inför ett kumulativt system med rabatter för vanliga kunder - detta kommer att skilja dig från konkurrenter.
Det är lösgörandet från konkurrenterna som hjälper dig att bli ledare! Du måste konkurrera inte bara i reklam - det är på din webbplats som det är viktigt att skapa ytterligare värde för användaren så att han bestämmer sig för att samarbeta med dig, och inte med någon annan webbplats av ett dussin konkurrenter.
Huvudmålet med någon kommersiell verksamhet är att göra vinst.
För vinst måste kunderna köpa något av dig. Och ju mer framgångsrik försäljning du gör, desto mer tjänar du.
Alla förstår detta.
Men vad är förvånande! Det visar sig att de flesta av säljarna i bildelbutiker inte ens kan grundläggande försäljningstekniker. Många företagare ägnar dessutom inte vederbörlig uppmärksamhet åt denna fråga.
Vad är resultatet? Det finns en driftsverksamhet, det finns pålitliga leverantörer, seriösa pengar har investerats i det egna lagret, men butiken är långt ifrån att fungera så effektivt som ägaren skulle vilja. Varför? En av de viktigaste anledningarna är att du inte vet hur du ska sälja.
För att vara rättvis bör det noteras att vissa butiker går bra på grund av det enorma hårda arbetet och enastående personliga egenskaper hos ägaren och säljare. Kommer du dock att hålla med om att även i det här fallet kommer du inte att vägra att öka din försäljning?
Så det obestridliga faktum är det Att behärska säljkunskaper är ett stort plus för alla säljare.
Därför inbjuder vi dig att lära dig mer om hur du kan tjäna mer enkelt genom att lära dig de grundläggande principerna för att bygga kommunikation med en klient.
Låt oss börja med en baslinje som alla säljare bör behärska.
Specialister identifierar och formaliserar flera säljtekniker.
Vad är säljteknik?
Detta är en viss följd av åtgärder, vars exakta genomförande leder till det förväntade resultatet, i vårt fall, till en försäljning.
Det finns en så kallad "Klassiskt schema", som består av fem steg.
Steg ett - Upprätta kontakt
För det andra - Identifiera behov
Tredje etappen - Produktpresentation
Fjärde - Övervinna invändningar
Och femte - Slutförandet av transaktionen
Vid första anblicken är allt klart. Om du genomför försäljningsprocessen enligt detta schema ökar sannolikheten för en affär betydligt.
Många säljchefer, efter att ha sett detta schema, kommer nu att säga till sig själva: "Jag gör allt detta ändå ... först säger jag hej, sedan får jag veta vad kunden ville köpa, jag erbjuder produkten, ibland gör jag en rabatt, och jag får pengar. "
Allt är så ... men det fungerar bara när en lojal kund kommer för en specifik produkt för att köpa den från dig till ett pris som han förutbestämt för sig själv som acceptabelt.
Vad är haken?
Efter att ha arbetat enligt detta schema:
- Säljaren sålde bara en specifik vara.
- Säljaren gjorde inget försök att sälja en produkt med högre marginal.
- Säljprocessen hanterades av köparen, inte säljaren.
- Om något gick snett skulle försäljningen inte ske alls.
- Du kommer inte att se de flesta köparna andra gången.
Enligt vår uppfattning är dessa nackdelar redan tillräckligt för att allvarligt ompröva din syn på att arbeta med en klient.
I verkligheten tillämpar många säljare, till och med efter att ha hört talas om denna säljteknik, den inte i praktiken eller använder den felaktigt. Tyvärr har de flesta säljare brister i varje steg. Det är ännu värre när en scen verkar valfri för säljaren och helt enkelt hoppas över. Varför händer det? Och många vet inte hur de ska göra annars!
Till exempel, för femton år sedan, för att sälja något, var det tillräckligt bara för att ha produkten - köparen var inte bortskämd. Marknadsutvecklingsnivån gav inte köparen möjlighet att välja bland hundratals erbjudanden. Marknadsläget har förändrats för länge sedan, men denna bild av en person bakom disken, som helt enkelt serverar varor från hyllan, lever fortfarande i huvudet på många säljare. Och de fortsätter att arbeta på samma princip idag.
Nyligen pratade jag med ett trasigt företag som sa att även med en påslag på endast 4 procent kunde han inte locka kunder.
4%!? Varför överhuvudtaget göra det här företaget med 4% påslag?
Om du vill sälja mer och till ett högre pris måste du räkna ut försäljningsstadierna.
Det är värt att notera att försäljningsspecialister för närvarande utsätter Classic Scheme för viss revidering och förfining. Detta beror på det faktum att när marknaden utvecklas förändras också mönster för kundbeteende. Men ändå fortsätter systemet att vara relevant, och för att bättre förstå andra system i framtiden bör du först ta itu med klassikerna. Du måste förstå funktionerna och vikten av varje steg och inte bara förstå, utan träna och börja ansöka.
I nästa video kommer vi att analysera varje steg i detalj och göra våra läxor.
Prenumerera på kanalen för att inte missa nya avsnitt.
Zaptrade -plattform:
Utveckling av webbutiker med bildelar
Kundberättelser
AUTOMATISKA DELAR LAGRER FRAMMANSTJÄNSTER
AFFÄRSPLAN FÖR AUTOMATISKA DELAR
- Butikskampanjer.
- Annonsering vid försäljningsstället.
- Arbetar med mellanhänder.
För att öka försäljningen kan du lägga till ytterligare tjänster till standarduppsättningen av tjänster, till exempel leverans av bildelar.
Befordran
Marknadsföringsaktiviteter syftar till att känna igen butiken, öka försäljningen och bygga en cirkel av stamkunder. För en bildelbutik kan det vara marknadsföringsaktiviteter:
- Placering i regionala publikationer.
Ökad försäljning av bildelar
Valet av tidning bör ta hänsyn till dess målgrupp (vi är bara intresserade av bilister), det bästa alternativet- publikationer riktade till fordonsägare.
- Tryckning och distribution av reklamtryck (visitkort, små reklamblad). Distribuera sådant tryckt material på trängselställen. målgrupp- nära trafikpolisen, på parkeringsplatserna i köpcentra, i bilar vid korsningar (i butikens område). Utskriften bör innehålla en lista med grundvaror (för vilka bilmärken du säljer reservdelar), kontakter, vägbeskrivningar och nödvändigtvis ett intressant erbjudande som kommer att "haka" en potentiell köpare (rabatter, presenter, etc.).
- Transportreklam.
- Annonsering på skyltar.
- Radioreklam.
Reklam för försäljningsställen
För att göra det enkelt att hitta dig måste du ta hand om att identifiera butiken. Dessa bör vara följande typer av utomhusreklam:
- Skylt.
- Stationär eller fjärrkonstruktion - stadsljus (optimalt - nära körbanan, bättre - i trafikljusområdet).
Arbetar med mellanhänder
För att öka försäljningen, tänk på vilka andra kunder som kan komma till dig genom. Till exempel kan du tycka att det är bra att ha avtal om ömsesidigt utbyte av information med sådana företag:
För att förmedlarnas kunder ska veta om dig, godkänner du att de distribuerar ditt annonsmaterial till sina kunder, och du i sin tur kommer att göra detsamma.
På vår portal kan du se en affärsplan för att öppna en bildelbutik för kinesiska bilar
Hur säljer man bildelar? Säljstadier
Bildelar marknadsföring: locka nya kunder och återvända gamla
Det finns många sätt att marknadsföra en produkt eller tjänst, och alla skiljer sig åt i effektivitet, kostnad och grad av påverkan på en specifik målgrupp. Om du säljer köksapparater är hemmafruarna som gör allt lätt att hitta genom tv -butiken. Men det är värdelöst att sälja bildelar på samma sätt. Målgruppen i TV -butiken, om de släpper in, då i förbigående, tuggar på en smörgås.
Marknadsförare ser en stadig ökning av online -annonsprestanda. Men idag täcker internetpubliken inte mer än 30% av det totala antalet klientel i genomsnitt mellan olika branscher. Enligt de mest optimistiska prognoserna kommer denna siffra att nå 50% inte tidigare än om 5-7 år. Detta innebär att affärsreklam utanför Internet fortfarande är relevant, inklusive med tanke på lång sikt.
Reklam är en betydande utgiftspost för alla företags bokföringsavdelning. I bilbranschen ligger marknadsförings- och reklamkostnader vanligtvis i 5-7% av intäkterna. För en långvarig butik med en månadsinkomst på 10 miljoner och en nybörjare som just har nått nivån på 300 tusen rubel är de ekonomiska möjligheterna olika. Därför är det viktigt att välja vilken typ av reklam som ska vara effektiv, men inte kommer att få ner alla andra områden av företagets finansiella investeringar.
Reklam för ett litet företag
- visitkort;
- graffiti på trottoaren (irriterande men ibland effektiv metod).
Fördelar med att dela ut broschyrer:
- låg kostnad;
- tillgänglighet
- stor täckning.
Nackdelar:
- låg effektivitet;
- begränsat informationsinnehåll.
Det är inte värt att förlita sig på broschyrer som det främsta sättet för reklam. Förtroendet för dem är ganska lågt: 80% av de tillfrågade slänger ut broschyrer utan att läsa. Av de återstående 20%kommer bara ett fåtal att komma ihåg företagets namn. I bilbranschen är det populärt att dela ut broschyrer under en vindrutetorkare på köpcentrums parkeringsplatser, men den här metoden är kontroversiell: det är uppriktigt sagt irriterande för vissa förare, så det kan skada deras rykte.
Fördelar:
- lågt pris;
- Till skillnad från flygblad kan ett visitkort läggas i en plånbok.
Nackdelar:
- genomsnittlig effektivitet;
- lågt informationsinnehåll.
Att dela ut visitkort är mer produktivt. De är kompakta och är mer benägna att lämnas av en potentiell klient i sin plånbok. Två huvudfrågor: hur man utformar ett visitkort och var det ska distribueras.
Tryckerier och reklambyråer bedriver produktion av visitkort. Du kan göra dem själv, men besparingarna är inte alltid motiverade. Endast vanliga visitkort kan göras med hjälp av mallar på Internet. För att skapa original visitkort med individuella teckensnitt och mönster måste du behärska färdigheterna med att arbeta med dator grafiska redaktörer... Och detta är ett extra slöseri med tid, som bättre läggs på mer värdefulla bekymmer och anförtror utvecklingen av visitkort till proffs.
När du beställer visitkort är det viktigt att hålla en balans mellan pris och kvalitet. Dyrt silketryck eller termotryck för att främja ett litet företag är omotiverat, och pappersvisitkort tappar snabbt utseende och kastas.
Hur lockar man nya kunder och ökar vinsten med 40%?
Det bästa alternativet är kartong med färgutskrift.
Traditionell marknadsföring med visitkort är ett avtal om ömsesidigt fördelaktigt samarbete med företrädare från närstående branscher. Till exempel placerar biltjänstägare visitkort i reservdelar, biltvättar, däckbutiker etc. Mindre vanligt, men inte mindre effektivt, är andra kanaler: till exempel placering av visitkort från en biltjänst eller en bilaffär vid en försäljningsplats för fatöl. Den skummande drycken är populär bland målgruppen, och det finns tid i kön för att uppmärksamma visitkortet och ta med dig det.
Graffiti på trottoaren
I många regioner är denna typ av reklam inte utbredd, även om det i Moskva inte kommer att överraska någon. Med hjälp av graffiti kan du göra en väg till affären med pilar, samt placera företagets logotyp, adress och kontaktnummer företag där många människor kan se dem. För att göra jobbet kan du förhandla med graffitivänner i din region (det är ganska lätt att hitta dem igenom sociala nätverk). Kostnaden för sådan reklam är minimal.
Denna metod är tvetydig genom att det i vissa regioner eller stadsdelar är möjligt att locka polisens uppmärksamhet eller skydda köpcentrum om annonser placeras på parkeringen. I alla fall, på lagstiftningsnivå, finns det inga förbud mot graffiti på asfalt (till skillnad från byggnader, strukturer som är privatägda, liksom kulturföremål).
Reklam för ett utvecklat företag
Med företagets utveckling bör reklamkostnaderna öka i direkt andel. Detta är ett axiom, eftersom reklam är katalysatorn för försäljning, och inte tvärtom. Till exempel, när en bilaffär når en genomsnittlig inkomst på 2-3 miljoner per månad, bör reklamkostnaderna öka proportionellt från 30-35 tusen rubel. per månad i början av arbetet upp till 100-130 tusen rubel.
Populära sätt att marknadsföra ett utvecklat företag inkluderar:
- bred publikundersökning;
- vilken placering som helst;
- långsiktighet.
- behovet av att kontrollera platsen och tillståndet;
- kortvarig kontakt med publiken.
Kostnaden för utomhusreklam och dess effektivitet varierar mycket. Priset beror på dess typ, plats, storlek och region. Det finns inga universella rekommendationer för utomhusreklam. Den största effektiviteten uppnås genom en omfattande reklamkampanj, för en detaljerad utveckling av vilken du bör kontakta en professionell byrå.
Marknadsledare inom bilindustrin anser att denna metod är den mest effektiva. Och detta är inte förvånande: enligt statistik lyssnar mer än hälften av bilisterna på vägen ständigt på radio, och ytterligare en tredjedel alternerar den med digitala medier.
Fördelar:
- bred publikbevakning när som helst på dygnet;
— långsiktigt kontakt med publiken;
- lågt pris per video;
- snabb effekt.
Nackdelar:
- behovet av flera upprepningar av reklammeddelanden;
Radioannonsering väljs vanligtvis av stora aktörer på regionala bilmarknader: bilhandlare, kedjehandlare, stora biltjänster och bilhandlare. Genom att välja reklam på radion kan du väsentligt utöka verksamhetens geografi och öka företagets medvetenhet. De hålls ofta för bildändamål. Annonseringskampanjer på radion är särskilt effektiva under affärsutbyggnadstiden, öppnandet av nya punkter på andra områden, under ommärkning, i samband med reklamkampanjer etc.
Annonsering i tryckpress kan delas in i två typer: informationsreklam i tidningar, inklusive gratis, och bildreklam i tematiska publikationer. Många marknadsförare tror att tidningen för tryckpressen är ett minne blott. Den har ersatts av billigare, mobil och mer mediarik internetannonsering. Detta är delvis sant: relevansen för tidningar med annonser minskar från år till år.
Men tematiska tryckta publikationer har inte dessa problem. Biltidningar är i stadig efterfrågan bland målgruppen, deras antal är ganska stort och reklam i dem är lovande för medelstora och stora fordonsföretag.
Fördelar:
- täckning av enbart målgrupp;
- många tidskrifter har online -alternativ, så att du kan använda hela utbudet av mediala möjligheter;
- avsevärd förbättring av bilden.
- begränsad geografi: i många regioner finns inga lokala läsbara tryckta biltidningar.
Annonsering utanför Internet är än idag en relevant och lovande riktning för affärsutveckling. Effektiva verktyg här kan du hitta både en nybörjare med en begränsad budget och ett utvecklat företag som redan har tagit sin egen nisch på marknaden.
När du utvecklar en reklamkampanj är det viktigt att förstå att endast ett integrerat tillvägagångssätt och användning av olika reklamriktningar kommer att ge ett optimalt resultat. Och om företaget befinner sig i ett första skede av sin existens och bara erövrar sin marknad och reklambudgeten är begränsad, är det vettigt att införa nya riktningar för reklam inte en gång, utan gradvis, för att faktiskt se deras effektivitet (är det en ökning av trafiken eller inte). I det här fallet kan du snabbt överge ineffektiva annonseringsmetoder eller snabbt ändra dem.
