Vännerna Kristina Vronskaya och Natalia Frolova lyckades marknadsföra ett märke av kläder och skor tillverkade av naturmaterial med Instagram. De började i april och har nu 20 000 prenumeranter.
Vi lyckades få vinst under den första månaden av arbetet. Nu är deras månatliga omsättning 350 000 rubel. Flickorna letar redan efter ett sätt att utöka produktionen utan att offra kvaliteten.
Natalia FROLOVA
Hur allt började
Vi har varit vänner med Christina sedan skolan. Innan vi skapade Almost Antoinette , hon arbetade i organisationskommittén för Sotji 2014, och jag var frilansande grafisk formgivare och skapade broderi -skisser för ett märke skor. Jag gillade att göra detta, det första paret kom ut, men problem med investeraren började där, och projektet gick inte bra. Jag insåg att Christina och jag kan göra det här på egen hand.
Vi bestämde oss direkt för att göra skor i stil med Marie Antoinette. Den berömda drottningen av Frankrike har länge varit vår inspirationskälla. Vi lärde oss mycket om henne, minst sagt. Ingen använde hennes image som varumärke. Vi bestämde oss för att börja med broderi på loafers - det här är den närmaste möjliga typen av sko till den som verkligen användes på Marie Antoinettes dagar. Vi jagade inte mode, men vi kom in på trenden: nu har många modehus släppt sådana kollektioner.
För konceptet med varumärket tog vi en så söt livsstil - vad alla verkligen vill. Vi ger människor möjlighet att känna livsglädje, att tillåta sig något trevligt.
Första samlingen
På tre dagar som jag gjorde broderiet började Christina leta efter produktion. Det var mycket svårt att hitta en fabrik som tar vår sats med vår budget. Av något mirakel lyckades vi hålla med ” Verkstad 55”, Och de tog upp vår samling.
Foto vår kläder dök upp på hemsida Instagram,
och de prenumererade genast på oss flera tusen mänsklig
Den andra svårigheten var att leta efter material. Vi ville göra mocka loafers i ljusa godisfärger. Men hon var ingenstans att hitta. Jag var tvungen att leta efter en ersättare, och detta visade sig också vara svårt: alla material kan inte användas för skor. Sedan bestämde vi oss för att chansa och prova sammet på siden. Så vi har skapat den enda kollektionen av loafers i Ryssland av detta material. Det visade sig vara lyckat.
Vårt startkapital var 80 000 rubel. För dessa pengar gjorde vi en testbatch med 10 par. Loafersna var i fem färger, storlekar - från 35:e till 39:e, vi fördelade dem efter våra egna känslor. Men det spelade ett grymt skämt på oss. Till exempel gjorde vi mjuk turkos i små storlekar, men de var främst intresserade av tjejer med 39 fotstorlekar.
Inledningsvis ville vi göra skor billiga, 3 000–4 000 per par, men det visade sig vara omöjligt. Ett par kostar 9 700 rubel. Men det skrämde inte köparna: många misstänker billiga saker, de föredrar att betala hela beloppet för kvalitet eller köpa till rabatt, men tar inte något som initialt är billigt.
Första köpare
Så snart vi fick loafersna arrangerade vi en fotografering, skapade en profil på Instagram och andra sociala nätverk. Sedan utvecklade vi en marknadsföringsplan.
Vi hade tur: vi kände vår publik av syn. I Moskva, i allmänhet, känner alla varandra, och den fashionabla sammankomsten är i princip liten. Vi kände många av dem och visste vad de gillar, vad som är på modet nu, vilka de är vänner med, vilka ställen de går till, vilken musik de lyssnar på, vilken livsstil de gillar och hur de vill klä sig. Vi behövde inte bedriva övervakning och forskning, detta är bara personlig erfarenhet.
Nu har vår Instagram 20 000 prenumeranter. När vårt foto visades på tjänstens huvudsida, och flera tusen människor prenumererade på oss på en gång. I allmänhet välkomnade marknaden oss: de första 10 paren sålde slut på mindre än en månad. Sedan gick det ännu snabbare: ett parti av våra vinterloafers med fårpäls såldes på mindre än en vecka. Vi har haft cirka 200 köpare hela tiden, och 20 av dem är vanliga. Vi vet alla genom syn och minns. Nu är vår månadsomsättning 350 000 rubel.
Andra samlingen
Inledningsvis fokuserade vi på skor, och speciellt för fotograferingen skapade vi flera modeller av kläder. Det blev direkt klart att våra kunder är lika intresserade av kläder som skor. Sedan utvecklade vi en minikollektion och anställde två sömmerskor. Det är förresten väldigt svårt att hitta en bra sömmerska på marknaden, men vår klarar inte av volymerna längre. Men det finns ingen annan utväg: du måste leta efter din egen professionella. Det är ingen idé att kontakta ateljén: en sak kommer att kosta minst 4 000-5 000 rubel, utan att räkna med tyger och tillbehör. Vi utvecklar själva mönster, klipper dem enligt dem. Vi behöver bara en sömmerska. Nu innehåller våra kollektioner klänningar, kjolar, rockar, shorts, jackor, ryggsäckar och andra tillbehör.
Gå offline
Mässor för unga designers har kraftigt utökat vår publik. Att sälja live är mycket enklare och snabbare än över Internet. Dessa mässor gjorde det klart för oss att vi verkligen gillar att projektet fungerar och har alla chanser att lyckas. Dessutom finns det nästan inga skor på sådana mässor. Att hyra en plats kostar vanligtvis från 8 000 till 16 000 rubel för två lediga dagar.
Vi visar en modell av varje artikel, och det är fördelaktigt för oss att den inte köps direkt, utan förbeställs. Vi garanterar att göra en modell inom en vecka lite billigare än vad vi säljer den på mässan. Detta gör att vi kan hålla alla modeller i lager under alla dagar. Självklart finns det de som vill köpa här och nu. Till exempel hade vi en gul kappa av den mest känsliga kashmiren, vår storsäljare, och tjejen blev så kär i den att hon inte ville vänta. Hon var inte generad av skillnaden i pris, hon ville ha den här och nu. Det verkar för mig att detta är hela kärnan i en vacker kvinna - hon är otålig och kär.
Vi blev glada när representanter för Sunday Up Market kom till oss, detta är redan en riktig succé.
Planer
Inom en snar framtid planerar vi att lansera en webbplats och öppna vårt eget utrymme. Även om vi samarbetar med flera Moskva utställningslokaler, lämnar tanken på att skapa vår egen lilla charmiga boutique oss inte.
Vi kommer att expandera produktionen för att täcka hela ordervolymen. Innan dess behöver vi strukturera och optimera produktionsprocessen. Låt oss ta en person till i laget, eller till och med flera. Jag vill göra så mycket, jag har idéer, men jag har inte tillräckligt med tid och händer. Till exempel vill vi verkligen försöka göra pälsrockar och fårskinnrockar, men det här är ett separat ämne, du måste noggrant förbereda dig för detta. Samlingen av hemmakläder verkar mycket passande för oss.
Men det faktum att vi kommer att utöka produktionen av skor betyder inte att vi kommer att sätta igång det: exklusivitet kommer att förbli en del av vårt koncept.
För att kunna marknadsföra sin klädbutik måste en entreprenör lära sig att tillgodose både tydliga och latenta behov av "kläder" från sina potentiella kunder. Det är uppenbart att vissa yttre egenskaper hos kläder, tillsammans med deras prisattribut, kan leda till att uttryckliga behov uppfylls. Men om du tar två närliggande butiker som säljer samma kläder till samma priser, så kommer vinnaren att vara exakt butiken som kommer att tillgodose fler av sina besökares dolda behov. I den här artikeln kommer vi att titta på olika sätt och faktorer för att tillgodose båda typerna av behov.
"En rödblå blomma kastas i titthålet." Folkligt talesätt
Vi måste omedelbart erkänna att genom att dela klädköparnas behov i uttryckliga och implicita tillåter vi ett (tillfälligt) fel i beskrivningen av konsumentbeteende i fråga. Faktum är att det är omöjligt att tillgodose den ena delen av behovet och lämna den andra delen missnöjd. Latenta konsumentmotiv för en person sover tills de väcks av ett uppenbart, medvetet behov. Varje tanke som fysiologiskt identifierar ett uttryckligt behov kan inte vara närvarande utan en individuell (och vanligtvis latent) känsla orsakad av motsvarande elektrokemisk aktivitet i hjärnan. Utifrån detta är det viktigt att ta hänsyn till det faktum att de aktiveras samtidigt och sammankopplade när man överväger latenta och tydliga behov.
Varuegenskaper. Som nämndes i början verkar varuegenskaper som en person intellektuellt kan uppfatta och uppskatta vara en potentiell lösning på hans explicita behov. I de flesta fall lockar det mest slående differentierande (särskiljande) attributet för ett visst klädnamn uppmärksamhet och betraktas av besökaren i första hand.
Differentiering. En besökare i en klädbutik skannar butiksytan enligt sin egen algoritm, som skiljer och identifierar viktiga varor för honom. Strukturen för denna algoritm beror på vad som finns i besökarens sinne i det ögonblicket när det gäller hans krav (i det här fallet) för individuella klädattribut. Vårt mål är att på ett tydligt sätt visa skillnaden mellan det eller de nyckelattributen från resten. Till exempel kan en besökare leta efter material av hög kvalitet, en speciell färgkombination, användbarhet eller användbarhet för ett specifikt ändamål (nytta), ett dyrt utseende, en sällsynthet, ett prestigefyllt märke, överensstämmelse med en populär trend, likhet med stilen av en idol, eller andra egenskaper som är fördelaktiga för personlig konsumtion. ...
Dessutom kan prisindikatorn också vara en (tillfällig) prioritet för besökaren, vilket resulterar i att han till exempel blir mer mottaglig för motsvarande symboler som indikerar tillgängligheten av en rabatt.
Pris.Även om pris inte är ett nyckelkrav i den nuvarande "sökmotorn" för en besökare i en klädbutik, är det ändå en viktig indikator. perspektiv tillfredsställelse av ett särskilt behov.
I början, priset informerar om tillgängligheten av denna klädsel. I detta avseende är vår uppgift att se till att våra priser matchar budgeten. målgrupp.
För det andra, om värdeindikatorn är lätt att identifiera, kan priset fungera som en indikator på att tillhöra en viss social grupp. Det följer av detta att vi inte ska sälja produkter vars prisattribut kan förknippas med en lägre social grupp i jämförelse med föreningarna i vårt konsumentsegment (vilket faktiskt är det mest lönsamma för oss).
För det tredje, priset kan berätta om plaggets kvalitet, dess ovanlighet eller tillverkarens prestige. Här kommer vår uppgift att vara att identifiera och fokusera konsumenternas uppmärksamhet på sådana möjliga relationer (vilket vanligtvis leder till uppfattningen om ökat konsumentvärde av produkten).
Således är prispolitiken, anpassad till den nuvarande konsumentkänslan, tillräcklig kraftfullt verktyg möter besökarnas uttryckliga behov.
Garantier. En annan viktig egenskap som uppfyller köparens uppenbara behov är tillgången på en garanti för tillfredsställelse med köpet. Vissa kläder kan vara en ganska allvarlig investering för vissa individer, och därför kan deras köpbeslut intellektuellt åtföljas av antingen motiverade konflikter eller rädsla för ånger efter försäljning. Tillgången till en garanti gör att sådana problem kan hanteras framgångsrikt.
Den mest inflytelserika effekten av närvaron av en nöjdhetsgaranti är dess direkta koppling till uppfattningen om en högkvalitativ (således garanterad) produkt. Om varaktigheten av en retur-, bytes- eller otillfredsställande köpgaranti är betydligt längre än regelverket (till exempel en ovillkorlig retur eller byte av kläder köpta från en butik som inte har förlorat sitt kommersiella utseende inom ett år), så är effekten av konsumenternas förtroende för säljaren ökar ännu mer.
En stor mängd forskning pekar på det faktum att att ge kunderna nöjdhetsgarantier ger en oproportionerlig avkastning på den investeringen.
Konsumentbedömning. Efter att ha analyserat produktens egenskaper undersökte vi bara en sida av myntet. Nackdelen är särdragen i konsumenternas bedömning av dessa egenskaper. Och om vi antar att konsumenter prissätter en produkt i fråga på samma sätt som en säljare, kommer vi snabbt att vilseleda oss själva. För det första har konsumenten ofta inte all produktinformation tillgänglig för säljaren. För det andra förstår konsumenten ibland inte den information som presenteras för honom. För det tredje finns det alltid en fråga om förtroende för information från en (inte alltid objektiv) säljare. Analys och påverkan på kognitiv (intellektuell) konsumentbedömning verkar mycket lämplig för en entreprenör som är fast besluten att framgångsrikt utveckla sin (tydliga) konkurrensfördel.
Attributval. För en besökare i vår klädbutik som har för avsikt att intellektuellt närma sig frågan om val bästa alternativet för din outfit (och kanske redan kringgått våra konkurrenters närbutiker) måste du känna till produktens specifika egenskaper. Detta gör att han kan göra en jämförande analys. Eftersom förvärvsprocessen vanligtvis är mödosam och tidskrävande gör konsumenten naturligtvis en viss ansträngning för att undvika eventuellt onödigt arbete. I detta avseende är det viktigt för oss att bilda och presentera tydligt användbar (ur konsumentens synvinkel) information om varuattribut och deras användbarhet i en extremt enkel och koncis form. Attributval råder i situationer när en besökare köper en produkt inte för sig själv, utan till andra, till exempel som present.
Om våra produkters egenskaper uppfattas utan tillräcklig preferens för vissa indikatorer i jämförelse med konkurrenters produkter kan vi använda fyra strategier:
1) Vi kan försöka ändra attityder.... Detta innebär att förändrade attityder till en indikator är mer sannolikt att resultera i attityder till alla relaterade indikatorer i samma riktning. Det följer av detta att att fästa och fokusera uppmärksamheten på argumenten och fakta om den starka attributets övervägande position kommer att bidra till en mer positiv konsumentinställning gentemot hela uppsättningen attributegenskaper för den produkten.
2) Förringa vikten av attributet. Konsumenterna antar att vissa egenskaper hos en produkt är viktigare än andra. Om vårt svaga attribut finns på listan över mentala prioriteringar är det vettigt för oss att bagatellisera vikten av det svaga attributet. Vi kan åstadkomma detta genom att skapa en oproportionerlig tonvikt på förmånsattribut.
3) Lägg till ett nytt attribut. En annan framgångsrik strategi för att förbättra konsumenternas bedömning av våra produkter kan vara att skapa och implementera ytterligare en produktegenskap i det uppskattade sortimentet, med vilket vi kan överträffa det nuvarande konkurrenskraftiga erbjudandet. (Till exempel, "hårfärgning tvättas inte bort ens med fotogen", bara på ett mer seriöst sätt)
4) Ändra idealet. Nästan alltid bildar konsumenten mentalt den idealiska versionen för produkten i fråga. Kanske är en av komponenterna i den versionen inte tillräckligt dekorerad med motsvarande attribut för vår produkt. Om vi kan anpassa den individuella konsumentens uppfattning om den ideala versionen, där vår lama egenskap inte kommer att ha någon betydande inverkan på idealet, blir det därför lättare för oss att visa vår produkts överensstämmelse med (alltså reformerad) fulländning.
Ofta listar många säljare utan tvekan produktegenskaper för sina besökare. Medvetenhet om fördelarna som visas på detta sätt har inga kognitiva hinder för säljaren. Men, . Uppenbarligen borde vi bättre visa direkta konsumentfördelar snarare än att ange några varuegenskaper som indirekt antyder produktens (inte alltid upplevda) användbarhet.
De flesta konsumenter ägnar tillräckligt seriös uppmärksamhet åt frågan om deras utseende, där vissa egenskaper hos deras kläder har övervägande vikt. Ju mer konsumenten är motiverad att göra ett kompetent och optimalt val för sig själv, desto större chanser att han kommer att ta ett val baserat på bedömningen av de attribut som är viktiga för honom.
Identifieringen av uttryckliga, intellektuellt medvetna behov möjliggör utveckling och demonstration av ett sådant konsumentvärde av produktsortimentet, vilket till en början kommer att locka dem till butiken. Men så fort en besökare passerar tröskeln till vår anläggning börjar hans latenta behov bli mer aktiva.
"Det kan finnas en ryttare utan huvud, men inte en häst." Folkligt talesätt
Människors latenta behov är baserade på känslor. Det vill säga det är de (tidigare bildade) känslorna som initierar specifika tankar och bestämmer konsumenternas beteende i köpprocessen. Experter inom neurologi hävdar att känsla är ett krav från människokroppen för tillförsel av specifika kemiska element (peptider) som uteslutande bildas genom aktivering av hjärnceller, neuroner. Vi vet att våra nervceller interagerar exakt när vi har en tanke. Och vanligtvis tänker tankar beteende. Nästa punkt som bör betonas är det faktum att människokroppen strävar efter stabilitet och balans, för homeostas. Därför, om vi har tränat oss själva att tänka definitivt (och därmed att definitivt känna), kommer vår kropp att kräva konstanthet i våra fysiologiska processer som bildas på detta sätt. I samband med detta är det faktum att dominerande tankar är extremt svåra att underordna sig subjektiv kontroll. Låt oss överväga detta (potentiellt lönsamma för säljaren) mänskligt beroende mer detaljerat.
Konsumentmotiv enligt McGuire... William McGuire föreslog en standardisering av sådana dominerande tankar som den motiverande grunden för typiskt konsumentbeteende. Detta system, som identifierar 16 konsumentmotiv, är populärt i marknadsföringsindustrin.
1) En person strävar efter att vara självkonsekvent. En persons (med ett sådant motiv) livsposition beträffande alla koncept är mer sannolikt att sprida sig till hans beteendemässiga aspekter vid konsumtion av varor. Om en konsument prioriterar marginella besparingar för alla sina köp, kommer ingen hög kvalitet på den dyrare produkten att övertyga en sådan person att ändra sina köpvanor för att köpa den billigaste produkten. Inte nödvändigtvis den stora användningen av klädprodukter, men erbjuds till ett extremt minimalt pris, kommer att vara efterfrågat bland en person med ett så utvecklat motiv.
2) En person letar efter en anledning till något. Om vi inte ger tillräckligt med information som ger övertygande (och positivt positionerade oss) skäl för till exempel vår dagens 10% rabatt på hela sortimentet, så kommer vår besökare definitivt att fylla i sådana "luckor", men inte nödvändigtvis positivt sätt för oss.
3) Personen försöker organisera allt i kategorier. De flesta anser omedvetet att priset på 9 995 rubel tillhör en kategori (som till exempel är tillgänglig på en budget) och 10 000 rubel till en annan (för dyrt).
4) En person letar efter en objektiv syn på något. De flesta av oss har en mycket välutvecklad så kallad flockreflex. Bedömningen och reaktionen hos människorna runtomkring är av hög relevans för oss. Att lyckas med att uppnå sina egna mål beror ofta på en (mer) objektiv opinion. Därför kommer köparen att söka (och i vår butik inklusive) positiv social bekräftelse för sitt köpval i kläder.
5)En person försöker få självständighet, individualitet. Om tidigare homo sapiens, för att överleva, försökte imitera det säkraste beteendet i en grupp, i den nuvarande miljön är denna strategi inte längre relevant. Tvärtom kan du ofta märka att det mest "lönsamma" beteendet innehåller inslag av extraordinärt oberoende. Att köpa sällsynta, nya eller obekanta kläder är mer sannolikt att betona individualiteten (och möjligen potentialen för ledarskap) hos den köparen.
6) Personen behöver stimulans/stimulering. En konsument med en hög grad av stimulansberoende letar vanligtvis efter variation och är mer benägen för impulsiva (tidigare tanklösa) inköp. En helt ny eller annan produkt som innehåller ett inslag av trevlig "överraskning" är mer sannolikt att tillfredsställa denna aspekt av motivation.
7) En person försöker se riktningen, slutresultatet. Förvärvet av en viss del av den personliga garderoben för en individ med ett så dominerande motiv bör tydligt beskriva det slutresultat han ser för sig, till exempel närvaron av en godkännande blick från representanter för hans sociala krets.
8) Människan försöker föreställa sig praktisk användning något. En konsument med en sådan rådande motivation kommer definitivt att uppskatta den praktiska tillämpningen av en av de idéer han har identifierat, till exempel från någon visuell "irriterande" av hans uppmärksamhet.
9) Personen behöver lindra spänningar eller stress. De allra flesta människor försöker undvika kognitiv (mental) stress (som vanligtvis orsakar stress eller spänningar) där det är möjligt. I detta avseende, genom att erbjuda en extremt enkel (i kognitiv termer) lösning i möjligheten att fylla på en uppsättning kläder, kommer vi att tillgodose detta dolda behov hos vår klient.
10) En person strävar efter självuttryck. För att registrera sig på ett visst sätt i andras ögon, för att locka deras uppmärksamhet eller för att ge sig själv en extraordinär relevans, letar en person efter sätt att uttrycka sig. En sådan väg kan vara förvärv av kläder med ett klart demonstrerat extremt dyrt värde, vilket vanligtvis är förknippat med en viktig status för ekonomisk framgång för en sådan person.
11) En person behöver skyddet av sitt eget ego. Ofta motsvarar en persons medvetenhet om sitt ”olyckliga” utseende att förklara krig mot sitt individuella ego. För att undvika den smärtsamma effekten av sitt eget egos försvarslöshet kommer en person att skydda sig från möjligt fel köpa en populär outfit från ett pålitligt varumärke snarare än en okänd, oprövad eller radikalt ny produkt.
12) Personen är intresserad av belöning eller stöd. En shoppare som gör frekventa inköp i en butik kommer vanligtvis att kräva (antingen aktivt eller passivt) specialrabatter eller andra stödjande åtgärder som belönar konsekvensen av detta shoppingbeteende. Samma relation kan fungera tvärtom: att förutse speciella "belöningar" för frekventa kunder är mer benägna att förvandla en tillfällig besökare till en vanlig kund.
13) En person strävar efter att känna sig som en vinnare. Känslan som härrör från medvetenheten om seger över något (eller någon), maktdemonstration, anmärkningsvärda (och inte riktigt märkbara) prestationer, mottagande av beröm eller ära, i generaliserad mening, är ett attraktivt attribut för livet för många. Om vi skapar en köpsituation där besökaren plötsligt känner sig som en vinnare (som att identifiera en "fel" prislapp eller en "hemlig" rabatt), garanteras tillfredsställelsen av denna motivation.
14) En person behöver ett tillfredsställande förhållande. Alla vi, som aktivt (eller passivt) letar efter möjligheter att tillfredsställa vårt eget ego, får också den tillfredsställelse vi krävt tillräckligt i trevliga relationer med människor omkring oss. Till exempel, för att tillfredsställa våra medmänniskor (eller till och med en främling för särskilt begåvade individer), behöver vi resurser, nämligen verktyg, material och teknologi (som speciell presentförpackning), för att initiera eller upprätthålla en sådan relation.
15) En person strävar efter en identifierande roll. Det som livaktigt förverkligar individens egen existens är den sociala roll som identifierar honom. Allt som kan betona eller övervägande isolera en individuell livsposition kommer alltid att vara efterfrågad. Garderobsprodukter är inget undantag. De flesta klädmärken har ett ganska snävt fokus på vissa "bärare" av vissa roller. För att tillgodose detta motiv måste positioneringen av vår klädbutik och sortimentet vi erbjuder matcha den dominerande identiteten i vårt konsumentsegment.
16) En person behöver en förebild. Historiskt sett har människor som snabbt imiterat (framgångsrikt) beteende hos andra, mer framgångsrika individer, ledare eller myndigheter alltid haft nytta av det. Detta förklarar det faktum att många konsumenter tar ett exempel på stilen på sina kläder, till exempel från show -affärsstjärnor. För att tillgodose detta motiv måste vi följa vårt produktsortiment med populära sociala modeller (eller andra bevis av social karaktär). Således kommer vi att kunna övertyga konsistensen i den inköpslösning vi rekommenderar.
Alla ovanstående motiv är inte relevanta för varje person, och mycket sällan när de visas med samma intensitet. Närvaron och intensiteten av konsumentmotivation beror först och främst på individens tidigare erfarenheter, den aktuella situationen och effektiviteten hos de omgivande stimulanserna eller stimulierna. En sak verkar klar - genom att tillfredsställa så många konsumentmotivationer som möjligt skapar vi högt efterfrågad komfort för vår besökare. Det är obestridligt att konsumentbeteende, från vilket en person får tröst, inte bara kommer att upprepas, utan också sprids smittsamt.
Metamål enligt Bettman... Begreppet konsumentmetamål innebär någon form av resultatfullständighet som folk letar efter när de gör sina inköp. Enligt där fyra sådana metamål:
1. Säkerställa maximal noggrannhet i köpbeslutet;
2. Minimera kognitiv belastning i beslutsprocessen;
3. Undvik negativa känslor när du fattar ett beslut;
4. Motivera beslut fattat med maximal lätthet.
Från listan ovan kan man se att bara en demonstration av ett sortiment av kläder inte är tillräckligt för att övertyga en besökare att göra ett köp, och han kommer att behöva riktat stöd för att uppnå sina egna undermedvetna mål (metamål).
1) Lösningens noggrannhet... Vår besökare behöver sådan information från vilken han kan få förtroende för sitt köps behörighet. Man bör komma ihåg att många potentiella köpare dominerar den känslomässiga komponenten i informationsbehandling.
... På grund av människokroppens tendens till homeostas (balans och stabilitet i alla fysiologiska processer) välkomnas inte alla hopp i belastningen på hjärnaktivitet med nöje och undviks naturligtvis när det är möjligt. Därför, ju enklare och enklare formen av vår presentation av konsumentfördelarna med en inköpslösning är, desto större chanser för dess effektivitet.3) Negativa känslor... Varje köpbeslut innebär en utbyte, eller snarare, förlust av en resurs och mottagande av en annan. Samtidigt kompenseras inte alltid negativa känslor från förlust fullt ut av positiva känslor från förvärv. I sådana situationer kan man ofta stöta på motiverande konflikter, vars väsen kan delas in i tre kategorier:
i. Ett urval av två lika attraktiva alternativ. Denna typ av konflikt uppstår när en besökare ställs inför ett dilemma där hon gillar två klänningar men bara behöver en (eller på en budget). Säljaren kan lösa detta dilemma, till exempel genom att sälja en andra klänning i omgångar (eller med personlig rabatt).
ii. Att välja ett alternativ med både attraktiva och skadliga egenskaper. Denna motivationskonflikt uppstår när exempelvis en viss typ av klädesplagg är estetiskt tilltalande men hämmar cirkulationen eller rörligheten i vissa delar av kroppen. Säljaren kan försöka mildra denna konflikt genom att betona det positiva och minimera det negativa.
iii. Tvångsval av alternativ i avsaknad av attraktiva fastigheter. Den här konflikten håller på att växa fram när till exempel en kund tvingas köpa en (obekväma) varm huvudbonad för en hård vinter, vilket (säkert) försämrar en extremt "bräcklig" frisyr. Säljaren kan försöka lösa detta problem med känslomässig övertalning.
4) Motivering för köpet... En person är bunden (hand och fot) av olika sociala normer för beteende i samhället. Alla hans beslut, inklusive ett köpbeslut, innebär att det finns en motivering som är acceptabel för samhället. Frågor som: ”Hur acceptabel är denna stil i min miljö? Är det klokt att köpa till ett så högt pris? Skulle det inte vara synd att bära säsongens rabatterade kläder innan sist? ”- är extremt relevanta för många konsumenter. Säljaren måste ha flera "rimliga" motiveringar i handen för en sådan konfrontation mellan etablerad kultur och önskad utilitarism.
Tidigare, när vi övervägde besökarnas explicita behov, analyserade vi funktionerna i val av attribut, där köparens avsikt var att intelligent närma sig frågan om att bestämma det bästa alternativet för sina kläder. Därefter kommer vi att avslöja funktionerna i de andra två komponenterna i konsumentvalsprocessen, affektiv och positionell.
Affektivt val. Valet av en person som baseras primärt (eller uteslutande) på idén om hur han kommer att vara sig själv känna i en eller annan klänning, indikerar affektiv en del av konsumentens valprocess. Besökarens fantasi om denna känsla inträffar nästan omedelbart, och konsumenternas bedömning baseras enbart på antaganden.
Kanske lyckligtvis (för säljaren) dominerar den affektiva komponenten valet av kläder. När det gäller konsumtionsmotivens struktur aktiveras det affektiva valet främst på önskan att uppnå det som kan vara, snarare än att bevara det som är. När det gäller motivens funktion uppstår stimulering av känslor oftare när användningsfunktionen används (en som belönar konsumtion), i motsats till den instrumentella funktionen (vilket bidrar till uppnåendet av ett efterföljande mål). ...
Val av position... När en person under ett val använder sitt eget trossystem, bestående av etablerade personliga relationer, heuristik (praktisk expertis) eller levande intryck, aktiverar han positionella en del av konsumentens valprocess. När en positionskomponent aktiveras finns det praktiskt taget inget val av attribut (vilket vanligtvis kräver ett mer intelligent tillvägagångssätt). Oftast realiseras positionsval när det saknas tid, eller när det inte är möjligt att samla in relevant information.
Säljarens utnyttjande av positionskomponenten förutsätter en preliminär inverkan på bildandet och efterföljande stöd för konsumentupplevelse, vilket positivt registrerar butiken i det enskilda undermedvetna.
Det är uppenbart att många konsumentpreferenser inte förverkligas av människor direkt på plats och när de fattar ett köpbeslut. Besökare känner dock en brist på komfort i samband med detta, vilket i själva verket får dem att tvivla och skjuta upp köpbeslutet till ett senare datum. Efter att ha kompenserat för den saknade komfortnivån genom att aktivera positiva känslor som inte ens nödvändigtvis är direkt relaterade till "affären", har vi därmed möjlighet att övervinna rådande konsumenttvivel och stimulera köpbeslut till vår fördel.
Faktorer som påverkar shopping i en klädbutik
"Appetiten är mellan tänderna." Folkligt talesätt
Människor som besöker en klädbutik har vanligtvis välformade behov och en avsikt att uppfylla dem. Närvaron av specifika behov och avsikter leder dock inte alltid till samma resultat på grund av att det finns flera faktorer som påverkar inköpsprocessen. Dessa faktorer bestäms marknad, konsument, situationella egenskaper, och registreras uteslutande genom butiksbesökares subjektiva uppfattning.
Marknadsegenskaper... Marknadskarakteristika som uppfattas som påverkande faktorer vid köp inkluderar:
Antalet alternativ i den övervägda klädkategorin. En stor uppsättning likvärdiga alternativ kräver en längre studie av de föreslagna alternativen. Om denna forskning verkar tråkig är det mer troligt att besökaren skjuter upp sitt köp till en senare eller till och med obestämd tid. Men om de flesta alternativen finns på ett ställe och butikens atmosfär medföljer gästernas långa vistelse, ökar sannolikheten för ett köp i enlighet därmed. En annan kompenserande lösning på denna faktor kan vara en minskning av sortimentet till en miniminivå, men ändå tillåta ett specifikt behov fullt ut.
Prisklass för respektive produktkategori. Ju större den uppfattade prisklassen i den aktuella produktkategorin är, desto mer sannolikt är det konsumentens önskan att söka, beräkna och jämföra det högsta konsumentvärdet för varor.
Antal och avstånd till andra klädbutiker. Ju större antal och desto mindre avstånd mellan liknande klädbutiker, desto mer sannolikt är en djupgående informationssökning. I avsaknad av en tillräckligt märkbar konkurrensfördel kommer säljaren att dra nytta av en sokombinerad med en lågprisgaranti.
Förekomst och egenskaper hos information som påverkar köpbeslutet, inklusive källor som annonser, webbplatser, myndighetsutlåtanden, butikspersonal, presentationsanläggningar. De kvalitativa och kvantitativa egenskaperna hos kommunikation och informationseffekter på konsumenten är ansvariga för egenskaperna hos hans individuella inställning och benägenhet att köpa varor. I detta avseende kan entreprenören (som ständigt övervakar pulsen på marknadstrender) tillgripa strategier för generalisering eller differentiering av sin egen positionering i förhållande till de faktiskt dominerande konsumtionsbegreppen.
Målgruppens egenskaper... Våra potentiella kunders egenskaper påverkar deras uppfattning om det förväntade värdet av köpet och deras medvetenhet om behovet av att leta efter alternativ. Följande egenskaper har en speciell effekt:
Individuell kunskapsnivå och praktisk erfarenhet. Med det sagt är det viktigt att notera.
Inköpsorientering. Konsumenter bildar och generaliserar sina egna tillvägagångssätt eller mönster för att fatta ett köpbeslut, vilket i sin tur avgör deras köporientering.
Social status. Sortimentets egenskaper, den acceptabla priströskeln, läget, kvaliteten på servicen och atmosfären i butiken måste motsvara den nivå som uppfattas som tillhörande målgruppens sociala status.
Ålder och civilstånd. Uttalade demografiska egenskaper, ålder och civilstånd, formkrav för sådana parametrar som en tendens till en oberoende individualitet eller beroende tillhörighet, okontrollerad impulsivitet eller långvarig väntan, lättsinniga dagdrömmar eller ansvar för köpkonsekvenser.
Nivån för passion för kläder. Ett högt engagemang i processen att forma, underhålla eller uppdatera en personlig garderob leder till mer omfattande och intensiva informationssökningar under köpprocessen.
Uppfattad risk. Osäkerhet om prestandaegenskapernas konsekvens, inklusive deras symboliska och instrumentella funktioner, innebär uppfattningen om en högre risknivå. Risken kan vara obehagligt hög:
Socialt värde. Till exempel kanske en köpt kostym inte har önskad effekt på omgivningen.
Ekonomiskt värde. En otillräckligt spektakulär kostym är extremt dyr.
Tidsvärde. Det kommer att ta lång tid att få tillbaka eller byta kostym.
Värt besväret. Det kommer att krävas "knappa" ansträngningar för att rätta till felet med en ineffektiv kostym.
Fysiskt värde. Misslyckande med kostym kommer att "ta" en del av ditt liv.
Köp till dig själv eller andra... Till skillnad från att köpa kläder till dig själv påverkar det att köpa (en gåva från) kläder till någon annan mer attributiva val, där den intellektuella komponenten dominerar. Ett sådant köp åtföljs också av en mer djupgående informationssökning.
Butiksatmosfär... En trevlig atmosfär i butiken, inklusive dess fysiska och sociala parametrar, håller inte bara kunden i butiken, utan fyller också i eventuella känslomässiga luckor i processen att bedöma användbarheten av det föreslagna köpet.
Trötthetsnivå... Besökarens höga trötthet påverkar negativt hans förmåga att bilda positiva bilder från det föreslagna köpet av en ny uppsättning kläder. Den negativa effekten uttrycks också i underlåtenhet att överväga stor kvantitet acceptabla alternativ.
Genom att ha en klar förståelse för källorna, egenskaperna och graden av påverkan av faktorerna som finns i köpprocessen, kan säljaren identifiera de nödvändiga områdena där hans resurskostnader kommer att ge maximal avkastning. En företagare bör också ägna särskild uppmärksamhet åt sortimentpositionering och dess efterlevnad av både de medvetna och omedvetna kraven hos målgruppen.
Slutsats
"Utan jordbruksvetenskap har en kollektiv bonde inga händer." Folkligt talesätt
På grund av det enorma valet som säljare av kläder erbjuder idag, föll en tung last, mätt i vikt, på köparens axlar. potentiella misstag när du köper en suboptimal produkt. Demonstration av tydliga fördelar med produktens attributegenskaper är ofta otillräcklig för köparens fulla tillfredsställelse och kan till och med ignoreras på grund av dess kognitiva arbetsintensitet. Samtidigt kan den otillräckligt kontrollerade känslomässiga komponenten i konsumenternas val, vanligtvis gömd under skalet av uttryckliga behov, tjäna som en källa till tvivel och orsaka uppskjutande av många köpbeslut på obestämd tid. För att undvika en negativ konsumentreaktion bör en företagare använda tekniker för att positivt påverka både den intellektuella bedömningen och den emotionella nivån hos besökaren. Vidare är det nödvändigt att ta hänsyn till alla närvarande faktorer som påverkar inköpsprocessen och beräkna kompenserande åtgärder som eliminerar eventuella negativa effekter.
För att sammanfatta kan en universell teknik som uppfyller många behov formuleras i en mening: inga hinder kommer att hindra en person från att köpa en produkt som han, genom säljarens ansträngningar, träffades på en plats där han "blev kär" i sig själv igen.
En genomtänkt annonsstrategi fungerar oftast, men inte alltid den önskade reaktionen på den uppstår tillräckligt snabbt. Det finns en uppfattning att "punkten måste fyllas", och tillfälliga förluster är ganska naturliga. Ändå finns det teknik för "höghastighetsmarknadsföring" av butiken på bara några dagar. Det finns få tekniker, alla är ganska effektiva, men när du använder dem är det viktigt att komma ihåg att ju mer konsekvent de produceras, desto större är chansen att lyckas. Den komplexa användningen av alla element garanterar praktiskt taget butikens popularitet i mikrodistriktet och delvis utanför den, även om den ligger på en inte särskilt "acceptabel" plats. Vilka åtgärder föreslår marknadsförare?
"Lokgods"
Oftast sker försäljning när inte särskilt populära varor är inaktuella på lagret och måste "tömmas", till och med leda till förluster. Denna taktik är berättigad, men inte i stadens marknadserövring. I det här fallet är det så kallade erbjudandet viktigt, det vill säga en viss produkt som utgör utloppets huvudhöjdpunkt. Först och främst bör du meddela så många potentiella köpare som möjligt om dess tillgänglighet för försäljning. Det är önskvärt att erbjudandet är så attraktivt som möjligt under kampanjperioden. Det finns ingen anledning att sälja en het produkt med förlust, men minimivinsten under denna korta period är i allmänhet ganska acceptabel. Förlorad vinst kommer tillbaka med ränta. Dessutom kommer erbjudandet oundvikligen att dra, liksom ett lok (därav namnet på inträdet), andra varor, rabatter som inte är nödvändiga. Huvudsaken är att de får reda på den nya butiken, vilket gör att uppslutningen kommer att växa kraftigt, och förhandlingar kommer att följa.
Damkläder är alltid efterfrågade. Alla representanter för den rättvisa halvan vill se fantastiska ut, så de uppdaterar ofta sin garderob. Du kan tjäna bra pengar på denna naturliga önskan att kvinnor ska vara förföriska om du öppnar en butik. Damkläder från början. Men i teorin driver en enkel idé i praktiken dig in i en återvändsgränd med frågan: "Var ska du börja?"
Stadier för att skapa ditt eget företag
Antag inte: "Jag är den enda som är så smart, så butiken kommer omedelbart att börja ge bra vinster." Man måste komma ihåg att om en klädbutik för kvinnor är ett lönsamt företag måste nykomlingen möta en hög konkurrensnivå. Men detta är inte ett hinder för att öppna ditt företag från grunden och göra det framgångsrikt och ta om konkurrenterna. Varför behöver du:
- Gör en marknadsanalys inom staden, lösning, området där det är planerat att öppna en butik med damkläder.
- Utifrån analysen, bilda ett sortiment (detta måste göras innan en butik öppnas).
- Skapa en kostnadsberäkning inklusive en reklamkampanj.
- Hitta personal, lokaler, köp utrustning.
- Utför dokument, öppna en enskild entreprenör.
Nu måste du överväga vart och ett av stegen mer i detalj.
Kvalitativ analys - 50% framgång
Till frågan: "Var ska man starta ett företag?" ett adekvat svar skulle vara: "Från marknadsanalys." Detta gäller särskilt om näringslivet ger hög konkurrens, vilket kommer att bli huvud funktion segment av försäljning av damkläder. Att öppna en butik snabbt utan förberedelse - döma dig själv till förluster. Att starta ett företag är ett allvarligt steg som kräver maximal koncentration, lugn och rationalitet.
Analysen bör börja med att bestämma antalet, åtminstone grovt, butiker som handlar med damkläder. Det är bäst att själv gå igenom dem och bekanta dig med sortimentet och prispolicy... Det är nödvändigt att hålla koll och övervaka öppnandet av nya damklädbutiker. Anta framtida konkurrenters kreativa tekniker. Observera att det är nödvändigt att vara ytterst försiktig när du tar bort prislappar och skyltfönster, annars kan problem med personal och säkerhet uppstå.
Egentligen kommer en fördjupad analys av sortimentet att hjälpa till att locka kvinnor, flickor och göra dem till vanliga kunder. Allt här är extremt enkelt - kläder som inte finns eller är få i andra butiker kommer att bli efterfrågade.
Uppmärksamhet! Ju djupare analysen utförs, desto högre effektivitet. Detta är ett mödosamt arbete som i efterhand kommer att ge ett bra resultat med ett seriöst förhållningssätt.
Många damklädbutiker, särskilt stora, försöker skapa ett universellt sortiment för alla ålderskategorier. Resultatet är att de presenterade kläderna är av lite intresse för kunderna. Anledningen är att med ett generellt imponerande urval innehåller enskilda segment väldigt få modeller. Fokus bör ligga på mångfald inom en relativt smal specialisering, till exempel genom att öppna en butik med kläder i plusstorlek.
Du kan också tänka på öppning av begagnad... Denna typ av verksamhet är lika lönsam med rätt tillvägagångssätt.
Sortimentbildning - fallgropar
Innan du öppnar en butik med damkläder bör du bestämma dig för sortimentet. Men vad händer om alla nischer redan är upptagna av konkurrenter och nya klädkollektioner bara är relevanta för den första veckan eller två? Misströsta inte, få panik och gör absurda handlingar:
- försök att beställa allt på en gång;
- försöka sticka ut från den allmänna massan av butiker genom att beställa dyra, extravaganta modeller som kommer att begränsa den kvinnliga konsumentpubliken så mycket som möjligt;
- arbeta enligt mallen.
Uppmärksamhet! För att öppna en damklädbutik från början och marknadsföra den måste du leta efter din egen individuella stil på jobbet. Allt är viktigt här: kunskap om marknadens lagar, psykologi, uppfinningsrikedom, uppfinningsrikedom.
Kunskap om fallgroparna kommer inte att vara mindre viktig. En av dessa är kläder riktade till unga, främst stilar: sport, street, underground. Problemet är att ungdomspubliken inte är så stora, mycket mer medelålders kunder. Dessutom bör man komma ihåg att onlinehandeln utvecklas aktivt och en viss del av ungdomspubliken föredrar att köpa kläder via nätverket, vilket minskar publikens inköpspotential. Därför tappar butiken kunder även i teoretiska beräkningar. Det är därför som öppnandet av en damklädbutik kräver djup analys.
