Il s'est avéré comme ceci :
Pour commencer, nous avons décrit le portrait public cible et segmenté. D'après les informations de la cliente, nous savions que ses clientes étaient des filles et des femmes de 18 à 45 ans venues à Moscou, passionnées de couture ou désireuses d'en faire une source de revenus supplémentaire. De plus, ils vivent à Moscou ou dans la région de Moscou la plus proche.
Nous avons élaboré une carte des intérêts, qui a ensuite constitué la base d'une campagne publicitaire.
Entonnoir de vente
Nous avons pensé à l'avance à l'entonnoir de vente et savions à quoi il ressemblerait avant de lancer une campagne publicitaire. Pour ce faire, nous devions créer un formulaire pour prospects.
Le client voit une annonce avec un bouton et clique dessus ;
Après avoir cliqué, il entre dans le formulaire principal et le remplit ;
La demande est traitée par le client.
Comment lancer des publicités ciblées sur Instagram
Nous avons choisi l'objectif de génération de leads pour deux raisons :
Fonctionne bien sur Facebook (Instagram) dans un créneau similaire ;
Le client est en train de développer un site Web pour l'école.
L'étape suivante consiste à sélectionner le public cible. Ici, nous indiquons les paramètres géographiques, l'âge, le sexe et les langues.
Le paramètre principal est contenu dans le bloc suivant - ciblage détaillé. Ici, nous indiquons les segments et les intérêts qui ont été mis en évidence dans la carte mentale.
Le choix du placement est évident - nous ne laissons que la plate-forme Instagram.
Ce format vous permet de créer jusqu'à 6 annonces avec des images différentes. Voir des exemples d'annonces ci-dessous.
Nous passons maintenant à la dernière étape de la création de l'annonce :
Créez un formulaire de génération de leads. Vous pouvez créer un nouveau formulaire pour prospects ou sélectionner l'un des formulaires précédemment créés.
Le formulaire se compose de deux pages :
- Le formulaire où les gens obtiennent des informations sur l'école et laissent leurs données personnelles
- Merci écran
Exemples d'annonces réussies et infructueuses
Infructueux:
Les photos ici ont été bien mieux choisies, les filles au travail ont été montrées, le texte de la photo a été supprimé, ce qui a immédiatement indiqué qu'il s'agissait d'un message publicitaire et le texte du message lui-même a été modifié - il est devenu plus spécifique et attrayant .
résultats
Le coût de demande le plus cher 312,40 roubles.
Le moins cher - 57,66 roubles
Nombre total de candidatures : 60
Nous avons réussi à former plusieurs groupes d'étude et à commencer à travailler à un nouveau niveau pour l'École - avec des clients qui sont venus sans connaître du tout le projet.
Cas d'Instagram. Comment nous avons reçu 264 demandes pour 285 roubles pour des chaussures pour femmes à la mode via Instagram. Comment obtenir des abonnés ciblés.
Outre:
1) Les achats sur Instagram sont souvent appelés « achats émotionnels », par conséquent, la publicité doit maintenir l'ambiance de la marque.
Par exemple, l'orientation sur les conditions météorologiques et les saisons était une bonne solution. Par temps chaud, nous avons diffusé des publicités pour des sandales et autres chaussures légères. Dans le froid et plus près de l'automne, ils ont annoncé des bottes et des mocassins.
2) Parce que le travail est en cours dans toute la Fédération de Russie, l'audience est divisée par géolocalisation en MSK + SPb et régions (sauf pour MSK et SPb)
Et si vous êtes très intéressé, nous avons préparé un autre cas Instagram :
V "Mario Berluchi" les ventes sont bonnes, le client avait besoin d'achats sur la page Instagram.
Dans la campagne publicitaire, nous avons utilisé des formats publicitaires pour les clics et les histoires et la montée en puissance des publications. De nombreux spécialistes font facilement des campagnes de tests avec de bons résultats, mais ils ne peuvent pas obtenir d'indicateurs sur les volumes. Dans ce projet, notre tâche était de garder les indicateurs sur le volume. C'est ce que nous avons fait.
Résultat de la campagne de test
Résultat de la campagne de tests 9/07 - 25/07
Résultat de la campagne 26/07 - 26/08
Dépensé: 77'687 roubles
Applications: 264
Prix de l'application : 285 roubles
Ordres: 101
Prix de 1 commande : 784 roubles
Meilleur public : Asos, Yoox
Géolocalisation : Moscou + 40 km, Saint-Pétersbourg
Centres d'intérêt : ASOS.com ou YOOX.com
Sexe: Femmes
Âge : 18 à 44 ans
Format publicitaire : de la vidéo aux histoires
Meilleure promo (Histoires) :
Messages les plus élevés
Salut!
Instagram est un outil polyvalent pour promouvoir les boutiques en ligne de divers domaines. Nous avons rassemblé 10 exemples de promotion de marque réussie sur ce réseau social. Adoptez des idées.
1. YOOX : un « guide » à la mode
Cette boutique en ligne est la plus grande d'Italie à vendre vêtements à la mode... Il a été l'une des premières marques à lancer une campagne publicitaire élégante. L'entreprise s'est positionnée comme une ressource en ligne pour ceux qui s'intéressent à la mode.
À partir des annonces vidéo existantes, YOOX a créé plusieurs courtes vidéos et a ciblé les hommes et les femmes de 25 à 44 ans intéressés par le shopping de mode. La promotion de YOOX sur Instagram était un trésor pour les amateurs de mode, d'art et de design. Dans le même temps, seule une petite partie des biens disponibles sur le site était présentée dans la vidéo. Afin d'en voir plus, les utilisateurs ont été invités à se rendre sur le site de la boutique en ligne.
2. Adidas : une idée positive
La marque de vêtements de sport a lancé une publicité vidéo sur Instagram avec le slogan "Original Is Never Finished". Son objectif principal est de montrer à quel point il est important de rester fidèle à soi-même et à son chemin.
La promotion sur Instagram s'adressait à un public cible spécifique - les jeunes de 18 à 24 ans. Le thème principal de la campagne publicitaire était la créativité - comment elle permet aux gens de s'exprimer. Les héros de la vidéo sont des musiciens, des artistes et des athlètes qui ont soutenu la campagne. Il s'agit notamment du musicien britannique Stormzy, du rappeur Snoop Dogg, du basketteur Kareem Abdul-Jabbar et de l'artiste Petra Collins.
Grâce à l'utilisation d'audiences personnalisées, Adidas a pu recibler et réengager les personnes qui ont visionné la vidéo. Cela a permis de renforcer le lien des personnes avec la marque et de véhiculer l'idée principale : que signifie être différent des autres ? À la suite de la campagne, la mémorisation publicitaire parmi le public cible des 18-24 ans a augmenté de 20 points à 27 points.
L'utilisation d'une seule idée positive rend la marque mémorable, donne un effet viral
3. Rebook : l'histoire d'un héros
Une autre marque de sport a choisi de promouvoir sur Instagram le célèbre combattant russe d'arts martiaux mixtes, membre de l'UFC Khabib Nurmagomedov. Il a joué dans la vidéo "This is my story", dont le but était de soutenir l'athlète. Sur le réseau social, la campagne s'est déroulée avec le hashtag #BoleemZaKhabib, elle a réuni tous ceux qui s'enracinaient pour le combattant.
Le 30 décembre, Khabib a combattu à Las Vegas avec le Brésilien Edson Barbosa. Notre combattant a mis KO son adversaire et a pris la deuxième place dans sa catégorie de poids dans un tournoi prestigieux.
Aujourd'hui, Khabib est l'un des athlètes les plus populaires sur Instagram : il a même dépassé la joueuse de tennis Maria Sharapova en nombre d'abonnés. La coopération avec Reebok se poursuit, déjà sous le slogan #VremyKhabiba.
Publication de FASHION CONFESSION (@fashion_confession) 13 mai 2018 à 11:05 PDT
Avez-vous de l'expérience dans la promotion sur Instagram? Partagez votre expérience dans les commentaires !
Préparé par Victoria Chernysheva.
10 cas de promotion réussie d'une boutique en ligne sur Instagram
4,7 (93,75 %) 16 voix25 millions d'entreprises, et l'audience totale du réseau social tend à un milliard. 80% des utilisateurs sont abonnés à des comptes de marque et 200 millions les visitent quotidiennement. Instagram élargit constamment les opportunités publicitaires que les spécialistes du marketing combinent avec leurs propres solutions créatives. Cet article contient 10 campagnes publicitaires originales qui ont beaucoup à apprendre.
Microsoft et National Geographic
En 2016, à l'occasion de la Journée internationale de la femme, Microsoft a lancé une campagne sociale Make What "s Next. L'objectif était d'encourager les jeunes femmes à travailler dans le domaine des STEM (science, technologie, ingénierie, mathématiques). L'une des orientations était les partenariats avec Les comptes Instagram de National Geographic. @natgeo, @natgeotravel, @natgeaoadventue, @natgeoyourshot et @natgeochannel ont publié 30 images de photographes célèbres, chacune accompagnée de l'histoire d'une femme combinant le travail STEM avec un style de vie actif. Dans chaque publication, Microsoft a encouragé les filles pour rejoindre le mouvement Make What's Next et visiter séminaire gratuit avec des conférenciers de National Geographic.
Qu'est-ce qui est cool ?
Des articles sur l'exploration en haute mer, le sauvetage de pandas, le rôle des mathématiques dans l'escalade, combinés à de superbes photographies, ont soutenu le message social de Microsoft et suscité un énorme intérêt des utilisateurs. En une seule journée, les posts publiés le 8 mars ont reçu 3,5 millions de "j'aime". Grâce à son partenariat avec National Geographic, qui est considérée comme la marque n°1 en termes de présence en réseaux sociaux Microsoft a couvert jusqu'à 91 millions de personnes.
Que mettre en service ?
Cette campagne stratégique a aidé Microsoft à s'engager avec les utilisateurs sur un niveau émotionnel profond et à renforcer la notoriété et l'approbation de la marque à long terme.
Voici quelques-uns des ingrédients de la campagne à prendre en compte :
- Idée sociale. Le désir d'améliorer la société et la sphère d'activité, et pas seulement vendre des biens et des services, travaille pour la réputation.
- Coopération mutuellement bénéfique avec une autre marque. Réfléchissez à la société avec laquelle il serait intéressant de réaliser un projet commun pour l'échange d'audience.
- Des histoires inspirantes de vraies personnes. Ils suscitent une réaction émotionnelle de la part des lecteurs et les héros des publications les partagent avec leurs amis et collègues.
- Chronométré pour coïncider avec l'événement.
- Engager des photographes professionnels.
- Offrir un service éducatif gratuit.
Airbnb soutient les réfugiés
Le service de location Airbnb a également abordé les questions sociales. En février 2017, le géant de la technologie a lancé la campagne #WeAccept à la suite des annonces politiques de Trump sur la réforme et le durcissement des lois sur l'immigration.
Airbnb a appelé à la nécessité d'accepter les gens sans distinction de race, de classe sociale, de sexe ou d'origine ethnique. Airbnb soutient les réfugiés, les victimes de catastrophes naturelles et prévoit de fournir un logement temporaire à 100 000 personnes d'ici 5 ans. Sur Instagram, la campagne a commencé avec une vidéo sociale et s'est poursuivie avec des portraits de personnes de différentes nationalités et leurs histoires.
Qu'est-ce qui est cool ?
L'entreprise ne s'est pas prononcée directement contre les réformes, mais a fait une déclaration politique audacieuse, renforçant sa réputation internationale. Le contenu a trouvé un écho auprès des utilisateurs et le hashtag #WeAccept est devenu viral avec près de 10 000 publications.
Que mettre en service ?
- Implication dans les problèmes sociaux et les conflits. Rare entreprises russes sont déterminés à s'impliquer dans l'agenda politique, mais Airbnb est un exemple de la façon dont une entreprise construit sa réputation en réagissant à des événements externes.
- Histoires de vraies personnes. Comme Microsoft, Airbnb a parlé de vraies personnes.
Quête de Old Spice
En 2015, Wieden + Kennedy ont créé le jeu d'aventure parodique "Choisissez votre propre aventure" pour Old Spice. La mécanique est basée sur la connexion de plusieurs comptes à l'aide de marques sur lesquelles l'utilisateur clique lors du choix des actions du personnage.
L'histoire d'Old Spice commence par la légende sous l'illustration : « Alors, vous vous trouvez dans une grotte sombre, vous voyez une faible lumière sur le côté, et à côté se trouve une bouteille de gel douche d'Old Spice. Qu'allez-vous choisir ?" L'une des actions conduit le joueur dans une impasse comique, mais il peut revenir au choix précédent et tenter un scénario différent.
Qu'est-ce qui est cool ?
Old Spice et Wieden + Kennedy se sont appuyés sur les avantages du contenu visuel sur Instagram et sur un outil de gamification qui engage efficacement les utilisateurs. La quête est faite avec le même humour des campagnes publicitaires Old Spice.
Que mettre en service ?
Gamification. Un jeu écrit de manière intéressante attirera un nouveau public et restera longtemps dans les mémoires des utilisateurs. La création d'une quête est techniquement scrupuleuse, mais ne nécessite pas autant d'investissement financier que, par exemple, une série de vidéos de haute qualité. Définissez l'objectif de votre campagne publicitaire, élaborez une intrigue simple, divisez-la en blocs et dessinez des ramifications. Gardez à l'esprit que chaque option nécessite un nouveau compte. Old Spice utilise 21 profils Instagram.
C'est le sentiment quand Gucci publie des mèmes
Pour promouvoir la nouvelle ligne de montres Le Marché des Merveilles, la marque Gucci a attiré des artistes de renom, des photographes, des designers et des créateurs de contenu viral. Organisés par Alessandro Michele, directeur créatif de Gucci, qui a apporté une nouvelle ère à la maison de couture en 2015, ils ont créé une série de mèmes pour la campagne publicitaire That feel when Gucci (#TFWGucci).
Qu'est-ce qui est cool ?
Selon la marque elle-même, "les mèmes sont une monnaie virtuelle commune" ou "une forme unique de communication". Ils rendent le contenu plus accessible, populaire et viral. De nombreuses entreprises en profitent, mais de cette façon, Gucci divertit non seulement les abonnés, mais se moque également de son propre statut. L'auto-ironie et les nouvelles approches de la publicité sont les principes qui ont permis à une entreprise déficitaire d'augmenter ses bénéfices de 49% sur plusieurs années.
Que mettre en service ?
Utiliser du contenu viral et de l'auto-ironie. Même si vous avez un produit conservateur, essayez de plaisanter dans des limites acceptables.
LG et photographes d'influence
LG investit dans le marketing d'influence, c'est-à-dire la coopération avec les utilisateurs influents des réseaux sociaux, les blogueurs, les personnalités des médias, les auteurs à large audience. Pour promouvoir le smartphone LG V20 avec des fonctions d'appareil photo améliorées, la société a fait appel à des photographes de renom tels que Dylan Furst, Jordan Herschel, Kyle Quiper, Jeremy Cohen et d'autres. Se disant ambassadeurs de la marque, ils ont commencé à montrer aux abonnés les capacités de l'appareil photo du nouveau smartphone LG dans leurs profils personnels sur le réseau social.
Qu'est-ce qui est cool ?
Le mérite des marketeurs LG réside dans le bon choix influenceurs, ce qui a conduit à d'excellents résultats, y compris de fortes ventes. La campagne publicitaire a atteint une portée totale de 3,2 millions d'utilisateurs. Cent messages ont reçu 1,2 million de likes et 10 000 commentaires. Les photos de Dylan Furst à elles seules ont été appréciées par les utilisateurs 62 000 fois. Les blogueurs, utilisant le hashtag # lgv20, ont provoqué l'émergence de contenu généré par les utilisateurs - les abonnés ont publié environ 7,5 mille œuvres tournées sur le smartphone LG V20.
10 jours après la sortie nouveau smartphone Plus de 200 000 personnes ont acheté LG, soit le double des ventes du V10 sorti un an plus tôt.
Que mettre en service ?
- Collaboration avec des utilisateurs influents d'Instagram. Dans le même temps, il est parfois préférable de privilégier non pas les meilleurs blogueurs avec des millions d'abonnés, mais des profils thématiques avec un public cible.
- Engager des photographes professionnels. Un contenu visuel de qualité est l'épine dorsale d'une campagne Instagram réussie.
Influenceur à la tête de Disney
Le compte Instagram de plusieurs millions de dollars de Disney expérimente également l'engagement du public. Début 2017, avant la sortie de La Belle et la Bête, le profil Disney a été capturé par Luke Evans, qui a joué dans le film Gaston. Le compte officiel de l'entreprise s'est partiellement transformé en réseau social personnel de la star, ce qui a positivement excité les abonnés.
Qu'est-ce qui est cool ?
Disney a utilisé une méthode pour attirer l'"influenceur", la star du film, mais lui a confié la barre du profil officiel. L'acteur a posté des photos en coulisses et a discuté avec les abonnés pendant une durée limitée. Cela a permis aux fans de voir du contenu rare. À la fin de la campagne, certains des fans de Luke Evans qui se sont inscrits pour lui chez Disney sont restés le public du studio.
Que mettre en service ?
- Changement d'angle. Par exemple, demandez un peu de temps pour gérer le compte d'un manager, d'un client, d'un employé de ménage ou, encore, d'une guest star.
- Cuisine intérieure. Essayez d'ouvrir le rideau et de montrer à vos abonnés ce qui se passe au sein de l'entreprise.
Adobe et contenu personnalisé
Un développeur de logiciels créatif a trouvé un moyen mutuellement avantageux d'interagir avec les utilisateurs sur Instagram. Chaque mois, Adobe publie un thème et un hashtag dans la description du profil, invitant les adeptes créatifs à présenter leur travail. Les plus intéressantes sont envoyées sur le profil officiel indiquant le profil de l'auteur, et le lien vers son portfolio va vers l'en-tête du compte. Par exemple, au moment d'écrire ces lignes, la société a défini un sujet et attend des photos et des vidéos de phénomènes inhabituels.
Pourquoi cool ?
Le profil dynamique d'Adobe est motivé par le contenu généré par les utilisateurs qui inspire les artistes, les concepteurs, les photographes, les vidéastes et les personnes intéressées par la créativité. Dans le même temps, les auteurs sont motivés à participer à des concours, car Adobe fournit de la publicité pour leur travail dans le profil de l'entreprise. Chaque mois hashtag avec nouveau sujet recueille 1,5 à 3 000 messages d'abonnés.
Que mettre en service ?
Motiver les abonnés à créer du contenu personnalisé. Pensez à ce que les utilisateurs feront volontiers pour l'entreprise (photos, vidéos, histoires, critiques, etc.) et à ce qu'ils offriront en retour.
Heinz - histoire de livraison de nourriture
Fabricant de Ketchup en collaboration avec
Les petites entreprises n'ont pas de gros budgets marketing et se tournent donc vers un investissement apparemment peu coûteux - la promotion sur les réseaux sociaux. De ce fait, il y a un grand risque - il y a beaucoup plus d'occasions de gaspiller votre budget sur les réseaux sociaux. La simplicité apparente et l'abordabilité se transforment littéralement en un aspirateur d'argent.
Nous considérons l'aspect le plus important de la promotion pour suivre les performances financières de la publicité. Et pour appréhender ce processus dans sa globalité, il est nécessaire de décrire le cas de mise en place de publicité ciblée de A à Z.
Pourquoi Instagram ?
Le problème réside dans la page de destination - le site Web du salon a été créé dans le constructeur, a été rarement mis à jour, et comparé au compte Intsagram, cela ressemblait plus à une étape supplémentaire sur le chemin de l'application.
Inconvénients célèbres d'Instagram :
- mauvaises positions dans moteurs de recherche- le site est mieux indexé
- statistiques incomplètes : affiche un ensemble de données très limité, tandis que Metrica et Analytics stockent les statistiques du site dans les moindres détails
- format limité : photos, vidéos, texte en dessous, histoires et conception de profil, tandis que sur le site, vous pouvez publier littéralement n'importe quoi
insignifiant par rapport aux plus :
- Gratuit : pas besoin de payer pour l'hébergement, le développement, le renouvellement de domaine
- Se charge rapidement
- Il y a toutes les fonctions de communication : connaître l'adresse, appeler ou écrire au consultant
- Dans le bloc Highlights, il est pratique de publier des avis, des vidéos "comment nous trouver" et même un catalogue de services
Où as-tu commencé ?
- Vérifié le compte du point de vue du client, afin que tout le monde Champs obligatoires ont été renseignés : adresse, numéro de téléphone, heures de travail, etc. - ce n'est généralement pas un problème pour la plupart des comptes commerciaux
- D'accord sur
- La première vente selon les prévisions a rapporté un maigre bénéfice, nous avons donc discuté de la comptabilité LTV et avons convenu de travailler ensemble sur des ventes répétées et d'augmenter le chèque moyen
Il faut s'arrêter là : un grand nombre d'entreprises seront bientôt confrontées aux difficultés de calcul de la LTV, nous allons donc vous expliquer comment nous avons fait une prévision.
D'après notre expérience, « en moyenne dans un hôpital » pour un produit non virtuel, les leads proviennent d'Instagram à des prix allant de 150 à 1 500 roubles. Si le prix d'un produit est relativement bas, il existe un risque de faible conversion du lead à la vente, une ligne fine apparaît, de part et d'autre de laquelle il y a des profits et des pertes.
Pour illustrer: laissez le service de teinture capillaire moyen coûte 3000 roubles. Parmi ceux-ci, 1 500 roubles sont des coûts fixes matériaux consommables et le paiement à la pièce pour le travail du maître. Les 1 500 roubles restants représentent le "bénéfice" (nous simplifions) plus les frais de publicité. Associons le prix par prospect, la conversion du prospect en vente et le profit de la vente :
Une ligne droite signifie une "vente à zéro", une zone grise est une vente perdante, une blanche est une vente rentable. Nos annonces, en moyenne, se situaient dans la zone ovale.
Évidemment, la première vente n'apportera pas de profit significatif, et parfois, au contraire, elle sera négative. Travailler avec la conversion n'aidera pas non plus, en réduisant le prix par application - le gain sera faible et le nombre de prospects à bas prix est limité.
Une deuxième vente pourrait radicalement améliorer la situation. Si un client sur dix revient au salon et commande avec un chèque moyen de 3000 roubles, le problème de la récupération sera résolu. Le graphique ressemblera à ceci :
Un client "retourné" sur dix résout radicalement le problème du faible profit lors de la première vente.
Stratégie marketing Instagram
Public cible - les femmes, similaires aux clients réguliers existants.
Évaluation de l'efficacité du ciblage et des publicités - au prix d'un lead, à la rigueur, au prix d'un clic.
Comptabilisation des indicateurs financiers : conversions de leads en vente, prix de vente, LTV client.
CRM
L'industrie des salons de beauté se vante de développer des CRM spécialisés pour elle. Ces produits n'ont pas besoin d'être modifiés pour les spécificités de l'entreprise - tout y est déjà prêt. Notre client utilise Yclients depuis plusieurs mois.
Il est pratique pour les administrateurs de salons de beauté :
Interface d'administration CRM pour les salons de beauté
Et pour le marketeur, analyste :
Clientèle en CRM
Suivi des indicateurs financiers
Nous n'envoyons pas d'indicateurs synthétiques dans les rapports au client. Impressions, CTR, coût par clic - chacun d'eux peut être interprété de différentes manières, ils n'ont rien à voir avec les résultats financiers de la publicité.
Seules les données que nous ou le client pouvons influencer :
Comptabilisation des demandes et enregistrements des services dans un salon de beauté
Comparez les campagnes « Toning_old » et « Toning » - le taux de conversion du prospect à l'enregistrement a chuté. Quelque chose a changé au moment où l'administrateur appelle le client et propose des dates convenables pour le rendez-vous.
Options de solutions :
- préparer un script conversationnel pour l'administrateur afin que lui et le propriétaire soient sûrs : les prospects qui ont refusé de s'inscrire sont définitivement non qualifiés
- vérifier régulièrement les nouvelles applications afin qu'entre l'envoi et l'appel temps minimum
- désactiver la publicité la nuit lorsque l'administrateur ne peut pas rappeler dans les prochaines minutes
- revérifiez vos paramètres d'annonce afin qu'il n'attire pas de prospects manifestement non qualifiés, par exemple d'autres régions ou de texte d'annonce trompeur
Nous avons connecté le service Zapier, qui envoie de nouvelles pistes à l'e-mail ou au téléphone de l'administrateur par SMS, avons à nouveau vérifié les annonces et les paramètres pour éliminer les malentendus. Le client a discuté du schéma de conversation avec l'administrateur et a commencé à contrôler plus étroitement les nouveaux prospects. Au cours de la semaine, la conversion est revenue à la valeur moyenne d'environ 50 %.
La première moitié du tableau est mise à jour « au jour le jour » : si vous avez un lead, vous avez inscrit un client pour une procédure, vous avez ajouté des données au tableau. La deuxième partie est conçue pour le suivi publicitaire à long terme :
Comptabilité à long terme des ventes et des finances
L'inscription au salon se fait par téléphone le jour de l'envoi du dossier, et vendre se produit après un laps de temps, généralement pas plus d'un mois, en moyenne - après 10 jours.
La capture d'écran montre cinq ventes pour la campagne "Toning" et deux ventes pour la campagne "Coloring + Haircut + Care".
Faites attention à la distance entre les résultats financiers et les résultats synthétiques : le prix d'un lead dans la campagne de référence est de 410 roubles ; pour les deux réglés par nous - plus de 500 roubles, et le bénéfice de la vente diffère considérablement.
Formules Excel au lieu du travail manuel
Pourquoi une campagne inefficace fonctionne-t-elle ?
Le lecteur attentif a déjà remarqué que la campagne "Toning" donne des résultats bien pires que l'ancienne campagne : le prix du plomb est 150 roubles plus élevé, le prix d'enregistrement est double, le coût par vente est égal au chèque moyen, et le ROI est 0% ! Et nous continuons à travailler avec ces paramètres au lieu de revenir à "Shaded_old".
L'explication est simple - cette campagne est subordonnée à une stratégie marketing, et l'ancienne ne l'est pas.
Paramètres d'audience pour l'ancienne et la nouvelle campagne
- Avant le lancement de la publicité, nous avons discuté avec le client que le principal bénéfice viendrait des ventes répétées. Dans la campagne précédente, les clients étaient tous ceux dont les intérêts, selon Facebook, étaient les salons de beauté. La nouvelle campagne utilise une audience Lookalike des clients (tirée du CRM), et la priorité leur est donnée en fonction de la LTV accumulée. En mots simples, nous diffusons des annonces auprès de personnes similaires aux clients existants, en donnant la priorité à celles qui ont généré le plus de revenus.
- Les annonces faisaient la publicité d'une action dont le prix était nettement inférieur à celui du marché. Nous nous attendions à ce que certaines filles soient prêtes à venir à l'autre bout de Moscou pour une offre rentable, puis à oublier le salon pour toujours et à ne plus s'inscrire à ses services. Pour leur limiter l'affichage des publicités, un ciblage géographique est mis en place pour ceux qui n'habitent pas à plus de 8 kilomètres, et pourraient bien se rendre régulièrement au salon.
- Le faible coût du service explique aussi le faible ROI : le but de la publicité est d'attirer plus de gens de CA, et ne pas tirer un profit élevé de la première vente.
Suivi des ventes dans l'armoire publicitaire Facebook
Pour ce faire, nous avons mis en place et lancé des conversions hors ligne, qui donnent plusieurs bonus supplémentaires à la publicité :
- Les ventes et réservations apparaissent directement dans armoire publicitaire
- Les conversions sont comptabilisées pour la publicité même si l'acheteur n'est pas allé sur le site, mais, par exemple, a appelé depuis Instagram
- Les audiences de type client se mettent à jour automatiquement
La fonction n'est pas requise pour une publicité efficace, mais elle est parfois très utile - par exemple, pour une entreprise où la vente n'a pas lieu sur le site Web, mais dans un magasin hors ligne. Décrire comment cela fonctionne serait trop une digression lyrique, alors nous.
Publicité dans le but de « générer des prospects »
Facebook se soucie de l'expérience utilisateur, c'est pourquoi il a lancé le format Lead Generation. En cliquant sur l'annonce, le visiteur, sans quitter l'application, voit une fenêtre pop-up instantanée avec une offre publicitaire et peut laisser des contacts pour un rappel :
La fenêtre avec l'offre s'ouvre instantanément, sans transférer le visiteur sur le site. Le nom et le numéro de téléphone sont insérés dans le formulaire de candidature automatiquement à partir des données dont dispose Facebook.
Dans ce cas, nous avons testé la publicité avec un formulaire de prospect et une publicité qui amène un client sur le site, la première s'est avérée efficace. Le trafic provenant de Facebook et Instagram est en moyenne aux 2/3 mobile, et pour un formulaire pour prospects, vous n'avez pas besoin de page de destination, vous n'avez pas besoin d'optimiser la vitesse de chargement du site Web et son affichage sur de petits écrans.
Certains annonceurs considèrent les formes de plomb comme une panacée, oublient littéralement les règles de savoir-vivre devant le public : on pense qu'on ne peut pas informer le téléspectateur, l'induire en erreur avec un texte publicitaire - juste pour lui laisser des contacts. Nous considérons que cette approche est presque frauduleuse, donc le formulaire pour prospects répète au moins le texte de l'annonce, et idéalement l'affine et le poursuit :
Inutile de dire que la conversion du plomb à la vente ci-dessus pour le formulaire avec texte détaillé.
Reciblage
Il existe peu d'outils de marketing qui peuvent être recommandés en toute confiance à presque tout le monde. Mais le reciblage en fait partie, outre un petit nombre de domaines d'activité. Habituellement, le reciblage fait référence à des publicités répétées destinées aux visiteurs du site Web qui n'ont pas effectué d'achat. Parfois, l'audience d'un site est segmentée et chaque segment reçoit une annonce personnalisée.
Les acheteurs de chaussures devraient se voir proposer des semelles et des produits d'entretien,
pour ceux qui ne sont pas inscrits aux cours - un cours individuel,
qui a quitté la page "Adresses des boutiques" - livraison gratuite.
- Tous les visiteurs du profil Instagram
- J'ai aimé n'importe quel message au cours des derniers ... jours
- Ceux qui ont ouvert un formulaire pour prospects mais ne l'ont pas soumis
- Toute personne ayant interagi de quelque manière que ce soit avec un message - régulier ou publicitaire. Par exemple, j'ai agrandi la photo, cliqué sur le bouton "plus", fait défiler la galerie.
- Les acheteurs dont l'annonceur a les coordonnées
- Retargeting traditionnel : vers les visiteurs du site
Quatre audiences de cette liste se sont avérées efficaces pour notre client et ont apporté des ventes supplémentaires.
La basse saison est arrivée
Août est la saison des vacances. En début de mois, les performances publicitaires ont fortement chuté et le prix d'une application a commencé à dépasser le prix du service. Il fallait d'urgence ajuster la stratégie. Nous avons décidé de travailler pour l'avenir - pour rendre la publicité pour les prospects encore plus efficace en septembre qu'auparavant.
Élargissement de l'audience
Pour générer des prospects, l'audience, limitée par la géographie et l'âge, ne comptait que 120 000 comptes. Le mécanisme d'optimisation a encore plus réduit la portée - Facebook n'a montré des publicités qu'aux comptes avec la plus forte probabilité de soumettre une demande. Au cours de la semaine, la campagne a généré 5 à 10 candidatures, bien que la portée quotidienne ait rarement dépassé 1 500 impressions :
Après l'expansion, la « qualité » de l'audience s'est détériorée : la portée a doublé, le nombre de clics a triplé, et il n'y a pas eu de leads :
La couverture a augmenté, le nombre de clics, de prospects et de ventes a augmenté, presque aucune vente n'est enregistrée
Exigences réduites pour l'action ciblée
Si les personnes en vacances ne déposent pas de candidatures, nous veillerons à ce qu'elles se souviennent de l'annonce et se rendent au salon à leur retour à Moscou. Nous avons lancé la promotion des publications dans le but « d'aller sur le profil Instagram » et de filtrer celles qui rapportent les clics les moins chers.
Il y avait six messages de ce type et au total, ils ont attiré près de 500 personnes intéressées :
La promotion de publications dans le but de « aller au profil » amène des clients intéressés, sur lesquels vous pouvez ensuite lancer un reciblage.
- Une large audience est "filtrée", séparant les personnes réellement intéressées par les services
- Les gens mettent des mentions J'aime sous les publications, qui sont enregistrées derrière la publication et sont visibles non seulement dans les publicités, mais également dans la visualisation organique régulière
- Les deux publics sont parfaits pour le reciblage lorsque la saison morte est terminée
- Difficulté à suivre les ventes. Les offres et les ventes de ces personnes seront créditées aux annonces de reciblage, bien qu'en réalité, le crédit pour attirer un client devrait aller à ces publications.
- Dans l'ensemble, des performances médiocres en raison d'un public mal ciblé
Veuillez noter que nous n'avons pas mentionné les abonnés (bien qu'ils l'aient probablement fait) parce que nous pensons cela.
Quels rapports envoyons-nous et pourquoi
Spécialiste en publicité contextuelle: dépenses - nombre de leads - prix par lead. Il est conseillé de compléter avec le nombre de ventes et le coût d'attraction d'un client. Le client n'a qu'à donner périodiquement retour d'information, selon laquelle l'audience, les biens et services et le budget sont ajustés.
Rapport type au client sur la publicité ciblée
Une demande non formée, des dizaines de stratégies, des résultats instables et parfois non reproductibles nous obligent à discuter régulièrement de toutes les petites choses, et parfois à «se lancer dans les affaires» - recommander de changer quelque chose dans les processus internes de l'entreprise.
Nous disons toujours qu'avant d'augmenter la portée de votre annonce, vous devez rechercher les goulots d'étranglement à des étapes plus profondes de l'entonnoir : conversion d'une application en enregistrement, d'un enregistrement en vente, d'un client principal en client régulier.
Seul un travail constant sur ces étapes, apparemment loin de la publicité, peut vous permettre d'atteindre l'objectif principal - que la publicité soit rentable.
